Hlavní navigace

B2B e-commerce čeká po pomalém startu raketový růst

Petr Lisý 11. 10. 2016

Česká B2B e-commerce dohání tržbami klasické e-shopy. Celkový obrat je podle šéfa obchodu firmy ShopSys už kolem 55 miliard korun.

Zatímco na B2C e-commerce trhu vidíme první známky konsolidace, za našimi zády, potichu a bez výraznější pozornosti, roste ještě hodnotnější trh – B2B e-commerce. Manažeři a zaměstnanci se konečně zbavují faxových přístrojů a papírových katalogů a postupně přechází do onlinu. Minulý rok měla díky tomu česká B2B e-commerce podle našeho odhaduobrat 55 miliard korun.

Zatímco jsme svědky požírání klasického retailu e-shopy, stejný trend se projevuje i v B2B. Jen je díky několikaletému zpoždění nyní o mnoho rychlejší. Pokud opravdu platí, že co funguje v Americe, přijde do dvou let i k nám, budeme v Česku těžko hledat rychleji rostoucí trh, než je B2B e-commerce.

V Americe dnes tvoří B2B e-commerce kolem 800 miliard dolarů, což je číslo, které reprezentuje přes 9 % celkového B2B trhu. Tamní B2C trh dnes má oproti B2B jen poloviční hodnotu. Není proto překvapením, že B2B služby dnes v Americe nabízí jak Amazon, tak jeho čínská konkurence Alibaba.

Co se tedy bude v České republice na B2B trhu dít? 

B2B e-commerce 

B2B je zkratka pro business-to-business, tedy obchod mezi společnostmi (či živnostníky). Klasické e-shopy míří na veřejnost a právní vztah je tedy spotřebitel – obchodník, v případě B2B probíhá obchod výhradně mezi dvěma rovnocennými partnery. V B2B vztahu se použije obchodní zákoník, prodej zboží a použité smlouvy mají jiná pravidla, neplatí v nich například ustanovení o ochraně spotřebitele. Zatímco v klasickém e-shopu nakoupíte bez registrace, na B2B platformách je registrace většinou vyžadována, u mnohých bez registrace dokonce nezjistíte cenu či nedostanete výpis dostupného zboží. Registrace může být navíc podmíněná ověřením, na druhé straně však B2B portály často nabízí nákup na zálohovou fakturu či motivační dárky pro nákupčí. Příkladem může být Vivantis, který kromě klasického e-shopu má i B2B platformu na B2B.vivantis.cz, kam se však dostanou jen ověření nákupčí. B2B je pro Vivantis.cz nejvíc rostoucí kategorií, jak potvrzuje sám zakladatel Martin Rozhoň.

Hlavně se neunáhlit

Důvodů, proč internetová revoluce postihla B2B o několik let později, najdeme hned několik.

Na obou stranách obchodního vztahu často stojí velké korporace, které mají malou ochotu měnit zavedené postupy. A nelze se jim divit. Pokud investovaly čas, peníze i energii do zaškolení zaměstnanců a nastavení fungujících procesů, je logické, že celý proces nechtějí absolvovat znovu. Obecně je B2B o dost konzervativnější než jeho spotřebitelský sourozenec. Spotřebitel je kvůli úspoře často ochotný podstoupit riziko, od zaměstnance takové chování očekávat nemůžeme.

B2B trh s e-commerce vlastně čekal na to, až se nákup přes internet stane normou. Lidé si zvykli nakupovat jednoduše a pohodlně – online. Nechápou, proč by se v práci měli vrátit o 10 let zpět a při objednávkách se zdržovat vypisováním desetimístných katalogových čísel do e-mailu nebo faxu. A ve chvíli, kdy online nepředstavuje žádné riziko, se do něj vrhají prakticky všichni velcí hráči.

B2B portál = pokročilé featury

Dalším důvodem, proč B2B nastupuje do e-commerce později, je vyšší technická náročnost B2B portálů v porovnání s typickými e-shopy. Klasický B2B obchod má velkou řadu specifik, která musí web samozřejmě reflektovat, aby ho zákazníci používali. Překlopení nákupního procesu do online je tak pro shopdevelopera mnohem složitější.

Prvním specifikem je způsob placení. Nejde jen o vystavení faktury, ale o fakt, že platba předem je v B2B spíše výjimkou. Portál tak musí umět vystavení zálohových faktur, nákup na kredit, přes dobropis, sledování stavu účtu každého klienta. Z jedné firmy navíc objednává více lidí, je proto třeba řešit autorizaci jednotlivých zaměstnanců.

Je také naprosto běžné, že v B2B mají různí zákazníci různou cenu produktů, takže se vám musí detaily produktů dynamicky měnit na základě přihlášeného uživatele a zboží v košíku. Nemluvě o speciálních akcích a dárcích pro nákupčí, které ideálně nemají být na faktuře.

Další nezbytnou funkcí jsou opakované objednávky, jejich šablony a zároveň nabídka alternativního zboží při jeho nedostupnosti. Zatímco vrácení zboží spotřebitele maximálně naštve, u B2B zákazníka může znamenat špatná součástka miliónové ztráty.

Většina pokročilých B2B funkcí obvykle není viditelná na první pohled, ale až po přihlášení do zákaznické sekce B2B e-shopu. Řadu z nich lze vyzkoušet po registraci firmy na stránkách OfficeDepot nebo B2B Partner.

Vyplatí se to

Přes náročnost tvorby portálu, zavedení nových procesů a vyškolení zaměstnanců i zákazníků, se celý přechod do onlinu firmám vyplácí. Úspory jsou totiž astronomické. V B2B firmách velká část práce představuje prosté přepisování objednávek a kontrolu jejich stavu. Obrovské náklady jsou vynakládány na tiskové materiály, katalogy a poštovní poplatky.

Studie Frost & Sullivan uvádí, že úspora u online řešení dosahuje až 90 % a díky novému trendu přijde o práci přes milión obchodníků. Ti zbylí zvýší svou efektivitu a náplň jejich práce se transformuje více do role account manažerů a nákupní podpory, stále však s podobným modelem odměn.

K překvapivě pozitivním číslům přidává studie průměrný konverzní poměr – u B2B e-commerce webů je zhruba 7,4 %, tzn. nejméně 2× více než u B2C e-shopů. Důvodem jsou právě opakované objednávky.

Budoucnost B2B je online

Evropská B2B e-commerce má podle studie Ecommerce Europe 75,5 % obratu B2C e-commerce. V případě České republiky by to znamenalo objem 61 miliard. Vzhledem k našim zkušenostem a jiným ekonomicko-hospodářským faktorům odhadujeme velikost české B2B e-commerce na 55 miliard korun. 

Frost & Sullivan předpokládá, že B2B bude mít do roku 2020 celosvětově dvojnásobný objem oproti klasickému e-commerce (6,7 biliónů dolarů vs. 3,2 biliónů dolarů), nikoho nepřekvapí, že největším trhem by měla být s 2 miliardami dolarů Čína.

Náš odhad pro český B2C trh je meziroční růst nad 15 %, v roce 2020 by tak mohla česká e-commerce překročit 163 miliard korun. B2B e-commerce poroste v celém světě ještě rychlejším tempem – česká B2B e-commerce by tedy mohla během 5 let dosáhnout úrovně 200 miliard korun.

Začněme víc mluvit o B2B e-commerce a nepodceňujme její význam. Její růst představuje obrovskou příležitost jak pro samotné velkoobchodní prodejce, tak pro shopdevelopery, online marketéry, obsahové stratégy, UX designéry a vlastně jakékoliv pozice, které své služby do teď soustředily na klasické e-shopy.

Našli jste v článku chybu?

11. 10. 2016 9:39

Vicherek (neregistrovaný)

Přesně tak! Nechápu, proč lidi nakupují v e-shopech, když to šlo tak hezky řešit katalogem. :)

12. 10. 2016 1:41

Fero (neregistrovaný)

"Studie Frost & Sullivan uvádí, že úspora u online řešení dosahuje až 90 % a díky novému trendu přijde o práci přes milión obchodníků."

originál štúdie: "Some companies report declines of up to 90% in the cost of sales, by
guiding customers to an online self-service ecommerce environment."

V článku to vyznieva ako hotová vec, že sa usporí 90% a v štúdii to boli len "Some Companies". A o tom, že o prácu príde milión obchodníkov tam nie je ani slovo. A keď si to len autor myslí, že to tak bu…


DigiZone.cz: Mňam TV splnila slib a odešla z DVB-T

Mňam TV splnila slib a odešla z DVB-T

Měšec.cz: Kdy vám stát dá na stěhování 50 000 Kč?

Kdy vám stát dá na stěhování 50 000 Kč?

Root.cz: Nová třída SD karet A1 s vysokým výkonem

Nová třída SD karet A1 s vysokým výkonem

120na80.cz: Popraskané rty? Některé balzámy stav zhoršují

Popraskané rty? Některé balzámy stav zhoršují

Podnikatel.cz: Přehledná titulka, průvodci, responzivita

Přehledná titulka, průvodci, responzivita

Podnikatel.cz: Víme první výsledky doby odezvy #EET

Víme první výsledky doby odezvy #EET

DigiZone.cz: Milan Kruml: procházka TV historií

Milan Kruml: procházka TV historií

Měšec.cz: Zdravotní a sociální pojištění 2017: Připlatíte

Zdravotní a sociální pojištění 2017: Připlatíte

Root.cz: Telegram spustil anonymní blog Telegraph

Telegram spustil anonymní blog Telegraph

120na80.cz: Bojíte se encefalitidy?

Bojíte se encefalitidy?

Vitalia.cz: Spor o mortadelu: podle Lidlu falšovaná nebyla

Spor o mortadelu: podle Lidlu falšovaná nebyla

Podnikatel.cz: Na poslední chvíli šokuje vyjímkami v EET

Na poslední chvíli šokuje vyjímkami v EET

Měšec.cz: U levneELEKTRO.cz už reklamaci nevyřídíte

U levneELEKTRO.cz už reklamaci nevyřídíte

Lupa.cz: UX přestává pro firmy být magie

UX přestává pro firmy být magie

DigiZone.cz: Digi CZ výrazně zlevnila balíček HBO

Digi CZ výrazně zlevnila balíček HBO

Podnikatel.cz: Babiše přesvědčila 89letá podnikatelka?!

Babiše přesvědčila 89letá podnikatelka?!

DigiZone.cz: Recenze Westworld: zavraždit a...

Recenze Westworld: zavraždit a...

120na80.cz: 5 poporodních problémů a jejich řešení

5 poporodních problémů a jejich řešení

Měšec.cz: Vklad na cizí účet je draze zpoplatněn (přehled)

Vklad na cizí účet je draze zpoplatněn (přehled)

Vitalia.cz: Chtějí si léčit kvasinky. Lék je jen v Německu

Chtějí si léčit kvasinky. Lék je jen v Německu