Ušetřete

Jan Šafka: I v Silicon Valley vítězí selský rozum a osobní vazby

Každý ambiciózní podnikatel by měl Silicon Valley navštívit aspoň na pár týdnů, říká nedávný účastník CzechAcceleratoru Jan Šafka. Nasát atmosféru, podívat se, jak se v praxi uplatňuje to, co lze jinak načíst z literatury. Ale kdo tam chce opravdu uspět, měl by se tam přestěhovat.

reklama

Jan Šafka

V roce 2006 založil firmu Atollon. Vyvíjí software na řízení procesů (CRM) zaměřený na firmy poskytující odborné služby (právní, účetní) a na firmy zaměřené projektově (například na tvorbu webů). Ze své české firmy se snaží udělat nadnárodní stoupající hvězdu.

S programem CzechAccelerator se dostal do Silicon Valley. Víkend před uzávěrkou ho k přihlášce podnítil Nikola Rafaj. Vyplnit projektový záměr trvalo jen několik hodin. Před hodnotitelskou komisí uspěl a z šesti nabízených destinací si vybral Silicon Valley. Odletěl v březnu a v San Franciscu a v Silicon Valley strávil necelé tři měsíce.

V jakém stavu byl tvůj projekt před odjezdem?

Produkt už máme asi ve čtvrté generaci. Naše firma není typický startup; pro trh americký však startupem je, protože proti tamějším firmám jsme pořád ještě maličcí.

Silicon Valley mi určitě dalo pojem o velikosti amerického trhu a o podmínkách vstupu české firmy na něj. Zjistil jsem, že to není až takový problém, jak jsem si původně myslel.

Jak velcí jste?

Firma má dvanáct lidí, obrat několik milionů ročně a asi 120 převážně místních, českých firemních zákazníků.

Proč sídlíte v TechSquare?

Protože tu jsou podobně smýšlející lidé. Předtím jsme byli dlouho uzavření ve vlastních kancelářích, kde jsme neměli žádné přímé srovnání rychlosti růstu oproti jiným firmám. Chtěl jsem tedy nějak zásadně zasáhnout do motivace jak mé vlastní, tak našich lidí. Proto jsem nás přesunul mezi firmy, které na sobě pracují, aby nás to podněcovalo k vyšším výkonům. Zdálo se mi, že za ta léta už stagnujeme, že produkt vymýšlíme příliš složitě, že bychom ho měli zjednodušit a nechat se inspirovat jinými podnikateli.

A vlastně díky tomu, že jste se ocitli v TechSquare, tě Nikola Rafaj navezl do toho, abys jel do Států…

Jasně…

Co sis sliboval od cesty do Silicon Valley?

Od začátku vyvíjíme produkt tak, aby byl rovnou v angličtině, lokalizovaný pro americký trh. Náš produkt je však poměrně komplexní a není jednoduché prodávat jej online. Zkušenost z návštěvy tam mi ukázala, že i tam se prodává klasicky — přes reference, přes osobní vztahy. Předtím jsem delší dobu produkt připravoval tak, aby byl prodatelný online, a tam jsem zjistil, že nebylo úplně chytré na to čekat, bývalo by bylo lepší více se zabývat tím, jak to k zákazníkovi dostat klasicky; pak teprve řešit, jak prodej automatizovat, protože už bychom dnes možná měli nějaké reference od amerických zákazníků.

Návštěva Silicon Valley mě tedy „osvítila“ v tom smyslu, že byznys tam funguje víceméně se selským rozumem, vlastně stejně, jako by fungoval tady na nějakých začátcích. Zjistil jsem, že pro náš produkt tam je obrovský prostor, že nemáme přímého konkurenta a že není jedinou cestou jít tam formou online prodeje. Tamní klienti ani nejsou vždycky až tak pokročilí, jak si možná myslíme.

S jakými cíli jsi do USA jel?

Ohledně investora jsem měl cíle nejasné, ty jsem si vyjasnil až tam. Ale určitě jsem chtěl získat první zákazníky.

Na začátku jsem úplně nevěděl, jestli chci nebo nechci hledat venture kapitál; až tam jsem víceméně zjistil, že nechci. Na začátek je lepší andělský investor, protože venture kapitalisté již očekávají nějaké výkony, očekává se už „sales track“ na trhu. Když firma na trhu vyloženě začíná, je lepší mít dva nebo tři anděly než venture‑kapitálovou firmu. Už kvůli nějaké synergii a poskytování kontaktů a pomoci v rozvoji firmy, a také po stránce profesionálních služeb a finančního řízení i rozvoje marketingu a obchodu jsou andělé lepší.

Anděl totiž investuje svoje peníze, kdežto venture kapitalista investuje peníze cizí. Musí prezentovat výsledky těm, kteří mu je svěřili. To přináší výrazně větší tlak na růst i náročnější smlouvy. Z toho startupování — které mě třeba baví — se pak stane hon na výsledky, a to už někoho úplně bavit nemusí. Já chci přece jen ještě spojovat byznys se zábavou.

Ohlas na náš produkt, vzhledem k tomu, že už existuje a má nějaké zákazníky, byl: „Najdi v Americe pět, deset platících zákazníků, pak uvidíme, že to jde, a dáme ti peníze na rozvoj.“ Zájemci o investici byli, ale radili nic neuspěchat a počkat, až bude „sales track“ přímo na americké půdě, pak že nebude problém s jakýmkoli doporučením. Chtějí vidět americké zákazníky. Nestačí říci jim, že máme zákazníky v Evropě.

venture kapitál je dobré požádat až v nějaké fázi, kdy můžeme dokázat, že na to máme. Pokud venture kapitalistu nepotřebujete, tak ho nechcete, protože pro firmu je to další zátěž i další náklady.

Na druhou stranu, pokud firma chce růst a nějaký milník přeskočit trochu rychleji, pak peníze potřebuje. Budeme‑li mít ambice obsadit větší část toho trhu, budeme potřebovat nějaké zázemí, a nejde jen o peníze, ale ty peníze musí být „chytré“ — je potřeba získat tam partnera, který bude „otevírat dveře“. Když nebudeme jen firmičkou s vývojovým centrem někde v Praze a s prvními zákazníky, ale firmou, která má za sebou ty a ty americké podnikatele, bude to otevírat dveře nejenom k dalším investorům, ale zejména i k zákazníkům. I zákazníci získají větší důvěru a obchody se budou uzavírat snadněji.

I za ty dva a půl měsíce jsme tam získali řadu potenciálních zákazníků, a někteří, kteří vypadali už hodně žhavě, zatím nedopadli i pro tu nedůvěru — že by byli prvním zákazníkem, a že nemůžeme prokázat, že máme nějaké silné partnerství. Proto tam ani nepotřebujeme peníze od tamních investorů, jako spíše to zázemí: kontakty, reference, pomoc s rozvojem trhu.

Nedohodl ses ani s nějakým andělem?

Měl jsem několik jednání, ale jenom oťukávacích. I vztah s investorem je potřeba budovat. Udělal jsem si obrázek, že bych opravdu neměl přeskakovat některé kroky. V první fázi tam chci mít několik úspěšných referencí od zákazníků. Pak teprve vyjednávat podmínky vstupu investora, protože potom se pro mě mohou výrazně zlepšit.

Čím jsi pobyt tam převážně trávil?

Networkingem. Ta oblast je naplněná lidmi, kteří chtějí něco dělat, ať už pomáhat ostatním firmám, nebo mají vlastní projekty, nebo prostě chtějí budovat byznys. Příležitostí k networkingu je tam strašně moc, každý den mi přišlo tak pět, šest pozvánek na nová místa, kde se mohu setkávat s podnikateli a vyměňovat si zkušenosti, vymýšlet nový byznys. Schůzek jsem měl přes stovku. Jen počet LinkedIn kontaktů se mi téměř ztrojnásobil. Setkávání s lidmi a diskuse s nimi byla mou nejčastější činností. Nebyl vlastně čas na jakoukoli běžnou práci, jako na vývoj, marketing nebo na nějakou podporu našemu produktu.

Když jdeš na osmdesáté první setkání, ještě pořád máš pocit, že tě posouvá?

Ano, každý člověk tam je originál, každý má jiný byznys plán; až tedy na to, že kdekdo tam dělal framework na vývoj mobilních aplikací — potkal jsem takových alespoň deset. Ale ostatní plány byly víceméně originální a nikdo tam druhým až tak moc do zelí nelezl.

Překvapilo mě, že v Americe je vždy jakoby jeden dominantní hráč, který skoro úplně obsadí trh, třeba až na 80 %, a ostatní jsou jen doplňkem. Není tam taková diverzita mezi produkty jako v Evropě. Třeba kolik máme v České republice účetních balíků, a žádný z nich nemá více než tak 20—30 % trhu, kdežto v Americe mají QuickBooks 80 %. Podobný vzorec jsem viděl i v jiných odvětvích.

Proč tomu tak je?

Tomu jsem nepřišel na kloub. Možná to má něco s jejich mentalitou „všichni za vítězem“. Když je někdo dominantní, už asi málokdo uvažuje o tom, že by šel ke dvojce.

Vnímal jsi tam přítomnost zastoupení CzechInvestu?

Na začátku určitě. Lenka Kučerová tam byla ještě asi měsíc. Díky její síti kontaktů jsem opravdu nevěděl, co dřív. Její nástupce Roman se tam pak teprve začal rozkoukávat… Musel jsem si potom více hledat kontakty sám; zase je pro mě dobré, že jsem si cestu našel, a až tam znovu pojedu, už budu vědět, jak se tam pohybovat i bez CzechAcceleratoru. Hlavní přínos Silicon Valley je v kontaktech. Reference tam dělají všechno.

Bylo těžké vybrat, na které setkání jít?

Poměrně ano. Je dobré mít k sobě mentora, který s výběrem pomůže. I když nejlépe si člověk stejně nakonec vybere sám, ale jen zkoumáním lze určitě ztratit spoustu času.

Kdo ti poskytl mentora?

Mentora zaplatil CzechInvest a poskytla jej organizace US MAC, která to tam zajišťuje pro své zahraniční partnery. V portfoliu mají asi osmdesát mentorů.

Kdo byl tvým mentorem?

Steve Adelman, který vyučuje MBA na Whartonu. To se mi na začátku moc nezdálo a dost jsem ho podcenil. Když jsem byl nějakou dobu na doktorském studiu na VŠE, víceméně jsem nabyl dojmu, že vede studenty k tomu, aby se stali učiteli.

Nejdřív jsem mu dal najevo, že se mi úplně nelíbí, že je to „nějaký učitel“, že bych radši člověka z byznysu. Asi se trochu urazil, ale pak jsme se setkali znovu a víc mě seznámil se svými zkušenostmi, a ukázal mi, že na vysokých školách v Americe často učí lidé, kteří už působili v komerční firmě a něco v ní dokázali, a nyní to vracejí tím, že učí další studenty.

Tento mentor dříve působil například ve vedení Novellu, a v mnoha menších firmách jako konzultant. Má zkušenost s reálným byznysem, má kontakty. Jeho mentoring tedy nebyl jen teoretický — domluvil schůzky s konkrétními možnými klienty, s nimiž šlo probrat jejich potřeby, dát jim vyzkoušet naši aplikaci a získat od nich odezvu.

Co ještě zaplatil CzechInvest?

CzechInvest zaplatil prostory a mentora, všechno ostatní jsme táhli ze svého. Ale najdu‑li si čas na vyplnění žádosti, měl by nám zpětně proplatit 50 % letenky, menší příspěvek na ubytování, a proplácí také vstupné na různé události. Přispívá i na marketingovou podporu.

Jak vnímáš rozdíl mezi českým a americkým podnikatelským prostředím?

Tam je všechno ve větších extrémech, intenzivnější. Počet úspěšných podnikatelských záměrů je v České republice nesrovnatelně menší než v Silicon Valley, a je to specifikum Silicon Valley i v rámci Ameriky, protože kdokoliv, kdo v softwarovém byznysu něco znamená, tak tam má aspoň „nohu“ — nějakou pobočku, nebo nejlépe top management firmy. Venture kapitalistům je víceméně jedno, kde sedí vývojáři. Chápou výhody z hlediska ceny práce, ale chtějí, aby management sídlil v oblasti sanfranciského zálivu, aby byl fyzicky dostupný.

Pokud podnikatel chce získat kapitál, což je jeden z hlavních důvodů, proč do Silicon Valley vůbec jet, měl by uvažovat o tom, že se tam přestěhuje — i s rodinou, a s partnery, kteří tvoří klíčový management firmy.

Ty o tom uvažuješ?

Ano.

To je docela zásadní osobní rozhodnutí.

Bude na mně, jak dokážu přesvědčit ženu; máme jen několik týdnů starého syna, takže nejméně několik měsíců musíme počkat. A určitě se tam nevypravím dříve, než budu mít nějakou jistotu výdělku z amerického trhu. To znamená, že tam bude několik klientů… Víceméně mi stačí pět klientů na to, abych uživil rodinu.

Myslíš, že se pak někdy vrátíš?

Neplánuju zůstat tam navždy, ale třeba na dva, tři roky bych se tam chtěl přesunout, než se tam firma dostatečně etabluje. Pokud se mi podaří vybudovat tam střední management a budou tam lidé, kteří by rozvoj tamního byznysu mohli vést dále, nebude mi vadit vrátit se.

Když děti dospějí do věku, kdy potřebují chodit do školy a mít kamarády, už není možné moc pendlovat. Ale teď jsou ještě malé — je takové „okno“ čtyř let, kdy máme možnost někam vypadnout; později by to šlo výrazně hůře.

V jakém stavu by měla být česká firma předtím, než pojede do Silicon Valley?

Pro jakéhokoli ambiciózního podnikatele je dobré, aby tam jel okamžitě, bez ohledu na stav — aspoň na čtrnáct dní, načichnout atmosféru, zjistit, jak tam firmy podnikají, jak se to tam dělá, aby se v tvorbě produktů vyvaroval chyb. Přijít na chyby s hotovým produktem je pozdě.

Je dobré získat tam na začátek mentora, nějakého odborníka z trhu, který startupu pomůže — v budování produktu nebo v tvorbě byznys modelu; odkáže ho na základní literaturu, aby ten člověk zbytečně neztrácel čas opakováním chyb, které před ním udělali jiní.

Také jsi ve svém podnikání objevil zbytečné chyby?

Už jsem zmínil, že jsem za každou cenu tlačil na to, aby produkt byl prodatelný online. Zbytečně jsem promrhal čas čekáním na něco dokonalého, když už jsem mohl dávno krásně prodávat přes standardní vazby. Proto máme těch implementací třeba jen 120. Mohli jsme mít i pětinásobek.

Ale intuitivně jsem víceméně dělal, co je v Americe už popsáno v literatuře a přednáší se o tom: lean („štíhlý“) startup. To si samozřejmě můžete přečíst ještě předtím, než tam pojedete. Ale tam je na některých konkrétních příkladech dobře vidět, jak se to uplatňuje — že to není žádná věda.

Víceméně je zásadní přemýšlet o potřebách klienta, vcítit se do jeho kůže, projít si jeho kroky a dělat vše s ohledem na něj a na jeho potřeby. To je základem této metodologie; pak už jde jen o technické otázky, jak se k tomu dostat.

Jakých cílů se ti podařilo v Silicon Valley dosáhnout?

Získal jsem praktické zkušenosti s tím, jak tam trh funguje; to se nedá jen vyčíst z literatury. A máme tam prvního zákazníka, kterému implementujeme náš systém — nyní to dokončujeme. Tedy už budeme moci uvádět první tamní referenci. Nikdo další už nebude muset být tím prvním — a to je hodně důležité.

Získal jsem tam řadu zajímavých kontaktů, na které budu navazovat — na lidi, se kterými jsme si sedli lidsky. Až se tam zase vrátím, budu s nimi dále rozvíjet spolupráci.

Jaké máš pocity po návratu?

Tam je vybudovaný ekosystém a obrovské množství lidí, kteří se pořád za něčím ženou — za výkonem, za výsledky. Pořád je tam člověk konfrontován s tím, zda to dělá dobře a zda jde tou nejefektivnější cestou k růstu, k nějakému výsledku. V Čechách máme oproti tomu na všechno strašně moc času. Není tu tak silná konkurence. Tudíž mohu ráno s klidem vstávat, aniž se musím stresovat, zda firma ten den poroste o x procent, nebo neporoste. A mám jen obavu, že takhle zase zůstanu stát na místě dalších několik měsíců, a proto doufám, že se brzy vzpamatuju a že začneme na rozvoji firmy zase usilovně pracovat.

Co u nás ještě chybí?

Myslím, že se to tu výrazně zlepšuje. Díky StartupYardu a dalším aktivitám má člověk alespoň pocit, že se tu něco děje. Na druhou stranu, intenzita rozvoje podnikatelského prostředí tu není taková jako v Silicon Valley. Tady máte možnost se na nějakém setkání objevit v nejlepším případě tak jednou týdně, pokud nechcete jít na něco opravdu podprůměrného. Tam je to třeba pětkrát denně.

Je tu dost dobrých nápadů?

Není tu moc těch opravdu dobrých, a není tu ani vhodné prostředí na realizaci těch nejlepších. Možná tu také není vidět dostatek úspěšných příkladů. Věřím, že kdyby jich byla vidět spousta, byl by i větší nával adeptů na podnikání. Jenže viditelné úspěšné příklady jsou u nás v jednotkách, rozhodně ne ve stovkách nebo v tisících.

Podnikání má svá rizika a člověk se musí hodně obětovat. V životě je jen určité časové okno, kdy se to dá uskutečnit. Určitě dříve, než přijde rodina.

A ne každý šikovný člověk tu má kuráž. Technicky šikovní lidé tu nejsou dostatečně vzdělaní obchodně. Dobrý programátor neumí prodávat, neumí prodat sebe, prezentovat svůj produkt. Je tu strašně málo lidí, ve kterých se spojuje odbornost také s dovedností podnikatele, obchodníka.

Na americkém trhu mě strašně překvapilo, že tam prezentují technici, tvůrci produktu. Jen výjimečně na to měli obchodníka nebo nějakého prezentátora, a takové prezentace byly i méně zajímavé, přestože připraveny mohly být extrémně profesionálně. Vždy byla zajímavější prezentace od tvůrce samého.

Většina českých programátorů by se opravdu měla podívat na to, jak programátoři v Silicon Valley dokáží prezentovat sami sebe a svůj produkt. Je spousta online zdrojů, kde je možné to zhlédnout.

Kolik hodin denně pracuješ?

Zhruba asi deset hodin.

Jak vyvažuješ život pracovní a osobní?

Vstávám v pět ráno, abych se na ten den připravil a zvládl udělat i něco strategičtějšího. Pak mám hodinku, dvě na rodinu — trvám na tom, abychom snídali společně. Přes den řeším víceméně běžnou operativu nebo obchodní rozvoj. Nikdy si nenechám ujít večeři nebo nějaký čas s rodinou, a snažím se nepracovat o víkendech — chci mít čas na život.

Na Silicon Valley — a hlavně na San Franciscu — je pozitivní, že tam je strašně moc příležitostí relaxovat. Lidé toho využívají a pracují na sobě, sportují, relaxují a jsou hodně proaktivní. Dostat několik lidí někam na sport je tady náročnější. Ale v naší firmě to funguje dobře: chodíme společně na fotbal, na squash, na tenis. Tam je však aktivita lidí obecně větší a podporuje je to i mentálně.

Každý den může být poslední, jak říkal Steve Jobs; berte každý den, jako kdyby byl poslední, a pak třeba budete mít úspěšný život. V tom nechci selhávat a chci každý den maximálně využít jak relaxačně, tak pracovně.

Marek Janouš

Spolupracovník redakce

Školení: Git a software pro project management

  • Přehled funkcí verzovacího systému Git.
  • Software používaný pro centrální správu repozitářů.
  • Běžný workflow používaný při kolaborativním psaní kódu.
´

Zjistěte více informací o školení>>

       
15 názorů Vstoupit do diskuse
poslední názor přidán 14. 9. 2012 9:50

Tento text je již více než dva měsíce starý. Chcete-li na něj reagovat v diskusi, pravděpodobně vám již nikdo neodpoví. Pro řešení aktuálních problémů doporučujeme využít naše diskusní fórum.

Zasílat nově přidané příspěvky e-mailem