Hlavní navigace

Know-how: Konkurent -- můj přítel

Jan Jirásko 24. 10. 2001

Pokračujeme v seriálu Know-how, kde s napětím již potřetí budeme sledovat cestu, po níž se ubírá internetový projekt Dobrodruh. Autor v létě přivedl k zisku první projekt Atlasu, jeho Cestování. V předchozích dílech jsme si vybrali projekt, poznali cílovou skupinu a definovali služby. Stále ještě nevíme kolik budeme vydělávat.

Shrnutí

Máme k dispozici definovaný profil činností a služeb, který bychom chtěli rozvinout a nabídnout svým návštěvníkům – kteří chtějí něco dělat, chtějí vědět, kolik je to bude stát, kdy to budou moci dělat a s kým. Mají-li se čtenáři na naše stránky vracet, pak potřebují denně čerstvý přísun zajímavostí, aby udrželi svou pozornost. Leží před námi hromada nákresů a tabulek, ve kterých se postupně přestáváme vyznávat. A dnešní kapitola by měla náš zmatek ještě znásobit.

Základní otázky

Jsme schopni v krátkém čase poskytnout všechny služby, které jsme si předsevzali?
Ne všechny.
Zajistíme služby i obsahově?
Ne všechny.

Nechceme-li tedy tyto věci vyvinout (a nemáme-li zdroje), spojme se s někým a využijeme jeho řešení. Velmi rychle si uděláme obrázek o tom, jakou cenu za spolupráci budeme muset zaplatit. Po zralé úvaze se tak může stát, že řešení raději vyvineme sami, než bychom spolupracovali. Vypravíme se tedy do nového kola vyjednávání (krátkého!), kde si dostatečně definujeme, zda existuje možnost přijít ke službám za výhodnějších podmínek, než je od začátku vyvíjet.

Konkurent – náš přítel

Kdo nám vlastně bude konkurovat? Ve vymezení pojmu konkurence bychom mohli společně najít několik rovin, které nám pomohou pochopit, s kým se budeme setkávat a na jakých místech se setkáme, a kde mohou být třecí plochy.

Přímá konkurence

Náš záměr má konkurenci, která nabízí již podobné služby a řešení, pohybuje se hlavně jako médium ve stejném prostředí – Internetu.

První rovinou je obsah, respektive cíl a profilace našich stránek, se kterým jdeme na trh. Podívejme se v příkladu na hlavní profilaci dvou serverů: dobrodruh.cz  – komunita cestovatelů s cestopisy a reportážemi, treknet.cz  – zprávy, zajímavosti a tipy pro cestovatele po Zemi. Mohli bychom takto pokračovat dále (mapa je hotová viz. Podnikat? Ano, ale jak).

V rovině obsahu se lze domnívat, že si tyto internetové stránky nekonkurují. Pokud se podrobně podíváme na jednotlivé služby a nástroje, které jsou k dispozici, ani tady nenajdeme přímo konkurenční nástroje. Můžeme postavit hypotézu, že obě tyto stránky by se mohly doplnit tak, aby každá zůstala jedinečná a neztratila svou identitu – svého uživatele.

Druhá rovina – inzerent, tedy ten, kdo může rozpočet vznikajícího projektu podpořit dalším finančním příjmem. Kdo může mít zájem prezentovat prostřednictvím těchto stránek své služby? Prezentovat ve formě kombinace preferenčních výpisů, srovnávacích testů, public relations článků a bannerů všech možných tvarů a triků?

Dovolím si silné zjednodušení aktivit a profilace inzerentů, pro které by bylo efektivní zajímat se o oba servery. Jsou jimi elektronické obchody s vybavením na cesty, pojišťovny, cestovní kanceláře, výrobci vybavení, prodejní řetězce, prodejci letenek a v neposlední řadě mediální agentury budující image klienta.

Tady se mohou považovat servery z větší části za konkurenty, kteří se budou potkávat „ve dveřích“ inzerentů a narážet na sebe. Mnohdy je totiž očekávání příjmů ze stejných pramenů a „pravděpodobná“ možnost jejich ztráty příchodem nového subjektu prubířským kamenem celého společného záměru (o kterém oba partneři ještě neví). Prostředky chápeme jak bartery, tak i zaplacené faktury za služby.

Nepřímá konkurence

Uskupení subjektů, jež jsou profesionály v oblasti stejného záměru, nicméně nepoužívají stejného komunikačního kanálu (zatím) – sledujme jej bedlivě. I tito konkurenti nám nabízejí možnost oboustranně efektivní spolupráce. Nepřímí konkurenti se zpravidla pohybují na Internetu s grácií slona v porcelánu a komunikace s nimi musí probíhat na zcela jiné úrovni, než když se potkají internetoví machři.

Win : Win

Jedním ze zlatých pravidel vyjednávání je princip Win :Win – výhra : výhra. O umění vyjednávat bylo napsáno mnoho knih, které v sobě zahrnují vše od teorie her a umění naslouchat, přes neverbální komunikaci, až k umění blufovat – těm tu konkurovat nehodlám.

Osobně nejvíce v praxi používám principu výhra : výhra, kdy jsou obě strany spokojené a další jednání jsou otevřená. Při vstupu do jednání je důležité uvědomit si, že totální výhra nad partnerem je záležitostí spíše kontraproduktivní. Totální výhrou myslím totální vytěžení partnera, kdy jsou všechny výhody na jedné straně.

Málokdy si můžete být jisti, že partnera nebudete potřebovat, a zjistí-li časem nevýhodnost svého rozhodnutí (empiricky zjištěno: zjistí, nebo je mu fakt sdělen), má to zpravidla za následek ohrožení vašich záměrů a cílů.

Proto ve svém jednání pamatujte na prospěch druhé strany. Spokojenost druhé strany zajišťuje otevřené dveře a je i příslibem další spolupráce, včetně odhalení „TOP SECRET“ záměrů partnera, které vám oběma pomohou obstát lépe na trhu. Tímto principem definujete druhé straně svou úctu, bez ohledu na to, že tím utrpí příjmová stránka věci celého projektu. Právě oboustranná důvěra otevírá společné cesty, kdy jedna příležitost generuje novou další.

Jinými slovy – je efektivní při vyjednávání ustoupit ze 20 procent svých požadavků. Své požadavky lze samozřejmě konstruovat na 120 procent, ustoupit o 20. Pozor, partner není blbec, a nevyplácí se podceňovat partnera, ale také se ho nebojme. Vřele doporučuji nácvik smlouvání na arabských tržištích.

Úkol
Podívejte se na konkurenční řešení a zkuste najít server, který by odpovídal vašemu nápadu a mohli byste s ním začít spolupracovat – sdílení obsahu, služby, řešení, nástroje.

Co nás nyní čeká?

Ve čtvrtek v půl páté odpoledne proběhne v Praze jednání mezi tvůrci projektů dobrodruh.cz a treknet.cz jako výsledek těchto úvah o rozvoji projektu. Budu vás následně informovat o závěrech a výsledcích. V příštím díle otevřeme konstrukci business planu.

Anketa

Spolupracujete na svých řešeních s "konkurenty"?

Našli jste v článku chybu?
Podnikatel.cz: E-Ježíšek si i letos zařádí. Nákupy od 2 do 5 tisíc

E-Ježíšek si i letos zařádí. Nákupy od 2 do 5 tisíc

Podnikatel.cz: Přehledná titulka, průvodci, responzivita

Přehledná titulka, průvodci, responzivita

Měšec.cz: Vklad na cizí účet je draze zpoplatněn (přehled)

Vklad na cizí účet je draze zpoplatněn (přehled)

Podnikatel.cz: Změny v daních z příjmů pro podnikatele

Změny v daních z příjmů pro podnikatele

Měšec.cz: Kdy vám stát dá na stěhování 50 000 Kč?

Kdy vám stát dá na stěhování 50 000 Kč?

Měšec.cz: Finančním poradcům hrozí vracení provizí

Finančním poradcům hrozí vracení provizí

Podnikatel.cz: K EET. Štamgast už peníze na stole nenechá

K EET. Štamgast už peníze na stole nenechá

Root.cz: Telegram spustil anonymní blog Telegraph

Telegram spustil anonymní blog Telegraph

DigiZone.cz: Milan Kruml: procházka TV historií

Milan Kruml: procházka TV historií

Měšec.cz: Europlatby: někde bez poplatku, jinde i 350 Kč

Europlatby: někde bez poplatku, jinde i 350 Kč

120na80.cz: Rovnátka, která nejsou vidět

Rovnátka, která nejsou vidět

Vitalia.cz: Dáte si jahody s plísní?

Dáte si jahody s plísní?

DigiZone.cz: Flix TV má set-top box s HEVC

Flix TV má set-top box s HEVC

120na80.cz: Co všechno ovlivňuje ženskou plodnost?

Co všechno ovlivňuje ženskou plodnost?

Root.cz: Vypadl Google a rozbilo se toho hodně

Vypadl Google a rozbilo se toho hodně

DigiZone.cz: Rádio Šlágr má licenci pro digi vysílání

Rádio Šlágr má licenci pro digi vysílání

Měšec.cz: Platby do zahraničí: pozor na tučné poplatky

Platby do zahraničí: pozor na tučné poplatky

DigiZone.cz: Další dva kanály nabídnou HbbTV

Další dva kanály nabídnou HbbTV

120na80.cz: Stoná vaše dítě často? Upravte mu jídelníček

Stoná vaše dítě často? Upravte mu jídelníček

Měšec.cz: Za palivo zaplatíte mobilem (TEST)

Za palivo zaplatíte mobilem (TEST)