Lead generation marketing - Srovnej nabídky na trhu, ale ať jsme nejlevnější

Lead Generation je internetový způsob získávání leadů neboli kontaktů na potenciální klienty, kteří projeví skutečný a prokazatelný zájem pořídit si určitý produkt nebo službu. Tento marketingový nástroj využívá toho, že spotřebitelé začínají být vůči přímým marketingovým sdělením (push přístup) odolní a nabízí se tak zcela opačné řešení – motivovaný klient „přichází sám“ (pull přístup). S čím se můžeme setkat u nás?

Je to atraktivní nástroj pro obchodníky, kteří loví nové klienty  – namísto několik desítek telefonátů, často lidem, kteří na vás vůbec nemají čas ani náladu, jsou vyzbrojeni kontakty na lidi, kteří strávili několik minut na stránkách externího dodavatele leadů a mají zájem o produkt/službu. Úkolem dodavatelů leadů (většinou vyplněný kontaktní formulář) je zajistit kvalitu těchto kontaktů a ideálně i ověřit pravost kontaktů. Ve většině případů platí odběratel leadů za každý předaný lead a lead obdrží pouze jeden partner. Takto vynaložené náklady jsou jednoduše měřitelné. Díky lead generation marketingu mohou firmy využít vzácný a drahý čas obchodníků hlavně k získávání klíčových zakázek. Nechat kvalitní obchodníky obvolávat recepce a sekretářky, to je neekonomický luxus.

Lead generation marketing je ale atraktivní i pro spotřebitele, pokud se dělá poctivě a objektivně. Na srovnávacím webu získají informace o nejlevnějším produktu, službě a ještě občas dostanou slevu za online objednání.

Dva základní modely generování leadů

Existují dva základní modely generování leadů. Srovnávač, který nabízí porovnání finančních produktů napříč trhem. Ze zahraničních projektů jsou zajímavé například portály www.moneysuper­market.com, www.comparethe­market.com, atd. Druhým typem jsou specializované webové portály poskytující informace o konkrétním finančním produktu (například www.pujcka.cz – GE Money). Kromě toho je na trhu i hybridní model, který se tváří jako srovnávač, ale umožňuje sjednat nabídku pouze jedné společnosti.

Kde to funguje? Zatím hlavně ve financích

Nejatraktivnější oblastí jsou finance – “komoditní” produkty životního pojištění, spotřebitelské úvěry, hypotéky, kreditní karty. Základem je web, který se dobře umisťuje ve vyhledávačích při zadání nejčastěji vyhledávaných výrazů v oblasti finance – „pojištění“, „povinné ručení”, “úvěr“, apod. Konkurence je velká a pro dobré umístění je potřeba vysoká investice do SEO. Téměř každý se asi setkal s nějakým srovnávačem na povinné ručení. Většina webů je provozována pojišťovacími agenty. Weby se tváří, že produkty dobře znají a komplexně je hodnotí. Nabídnou seznam možných produktů a jejich vlastnosti. U povinného ručení vítězí zpravidla nejlevnější nabídka. Klient pak vyplní své údaje, které jsou automaticky odeslány firmě, která klienta kontaktuje a pojištění mu prodá.

Online pojištění se stává celosvětově stále populárnější. Například v Anglii se takto uzavírá více než 50 % retailového pojištění. Jednou z největších firem aktivních v oblasti srovnávání pojištění je Top-pojisteni.cz, největší prodejce pojištění v ČR. Lídrem v oblasti lead generation marketing je s obratem 56 mil Kč za loňský rok Elephant Orchestra. V oblasti online pojištění provozují portál iPojisteni.cz, který rovněž patří mezi největší svého druhu. Dalším projektem z dílny Elephant Orchestra je web Pojištěno.cz, který se původně specializoval na povinné ručení, ale nabídka byla nedávno rozšířena o méně obvyklý produkt – penzijní připojištění. Tento produkt patří do kategorie hybridních modelů.

www.top-pojisteni.cz

Top-pojištění

Jak to funguje dobře popisuje článek na Produktových listech.cz, které se specializují na poskytování objektivních dat o finančních produktech a které používá řada finančních poradců. Z článku vyplývá, že web Pojištěno.cz umožňuje sjednat penzijní připojištění pouze u fondu AEGON a v pořadí zhodnocuje historické výnosy. David Vondrák z Produktových listů.cz k tomu říká: Určovat nejlepší fond podle historických výnosů není objektivní. Pokud budu chtít použít pouze ukazatel zhodnocení, použiji alespoň průměr za posledních 5 let. Ale ani potom nezachytím informaci, zda daný penzijní fond neskončil účetní rok se ztrátou a zisk nepochází pouze z dotace akcionářů. Takový postup je možný zpočátku – objem prostředků je malý a tak dotace není velká. Jak ale roste objem prostředků ve správě, je dotace nemožná. Vysoký objem neumořených nákladů příštích období bude snižovat výnos v dalších letech. To a další pohledy nejsou v žebříčku webu Pojištěno.cz zachyceny. David Vondrák chystá na půlku září prezentaci nejlepších penzijních fondů na trhu v rámci nové soutěže finančních produktů „Zlaté euro“, která bude založena na objektivním hodnocení namísto hlasování subjektivní poroty. Jan Jelínek z Elephant Orchestra dodává, že momentálně s žádnou jinou pojišťovnou než s AEGONEM v oblasti penzijního připojištění smlouvu nemají, ale do budoucna se plánuje možnost online sjednávání i od ostatních pojišťoven.

Pojisteno.cz

Pojištěno.cz – ne vše, co je relevantní, se do grafu „vešlo“

Hybridní model používá Elephant Orchestra i na portálu www.kreditky.cz, který dodává Citibank leady pro zájemce o kreditní karty přes portál Kreditky.cz. Kreditky Citibank určitě v mnoha ohledech předčí konkurenci a umísťují se v přehledech na prvním místě. Otázkou je, jestli není takto “okatý” působ prodeje stranící jedné firmě a neumožňující prodej dalších produktů opravdu efektivní. Bylo by zajímavé vidět nějaká konverzní čísla u těchto modelů. Ivana Vávrová, která vede oddělení internetového marketingu v Citibank, přiznává, že kreditní karty (hlavní produkt banky v online prodeji) jsou pro Internet poměrně složitý produkt – na rozdíl od půjčky či stavebního spoření, které jsou pro Čechy srozumitelnější. Víme, že se nemůžeme soustředit jen na prodej produktu, proto nemalou část našich sil a zdrojů věnujeme na vzdělávání a vysvětlování výhod i rizik tohoto produktu, říká Vávrová. Proto přišla Citibank s dalším webem Ikreditka.cz, který je hlavně o informacích o kreditních kartách.

Kreditky.cz

Kreditky.cz – vyberete si svou kreditní kartu? Jen jednu sjednáte online

Osobně mi přijde, že srovnávače pracující jen pro jednu firmu nemohou fungovat dlouhodobě. Dodavatelé leadů musejí hledat parametry, kde je produkt jejich odběratele nejlepší a potlačit ostatní parametry. To ale není dobré pro klienta. Klient není blbec. Klient chce produkt, který odpovídá přesně jeho potřebám, a chce ho za co nejlepší cenu. Na druhou stranu častou výhradou provozovatelů srovnávačů je to, že smlouvy na dodávkách leadů se podařilo uzavřít jen s některými dodavateli a širší nabídku sjednání nelze tedy poskytnout.

V oblasti cestovního pojištění přišel MITON nedávno se zajímavou nabídkou – Honzova pojistka. Web vás po zadání preferované možnosti zavede přímo na platební bránu pojišťovny. V cestovním pojištění nejsou provize závratné, ale je to dost zajímavá služba pro ty, kteří se často pojišťují na poslední chvíli před cestou. Určitě by byla zajímavá aplikace pro iPhone / Android s vlastní platební bránou. Nutno doplnit, že na podobném principu funguje v oblasti hypoték Honzova hypotéka téhož provozovatele.

Honzova pojistka

Cestovní pojištění od chytrého Honzy nabídne nějakou cenu, ale táž poptávka vyjde přímo u pojišťovny díky lepším parametrům levněji

CSOB Pojišťovna totéž nabízí levněji

U ČSOB pojišťovny docílíte lepší ceny volbou programu Rodina – a hned ušetříte. Poptávka je přitom totožná. Komplikované nabídky zkrátka není jednoduché porovnávat.

V oblasti hypoték provozuje Leads21 portál Výhodnější hypotéka společně se Sophia Finance. Hypotéka je hodně složitý produkt – výhodné sazby jsou ale často podmíněny nákupem dalších produktů banky. Pro běžného klienta je stále těžší se orientovat a najít tu nejlepší nabídku. Na trhu je ale velká konkurence a banky jsou ochotné se v mnoha případech podbízet. Sophia Finance má díky velkým objemům sjednaných hypoték u všech bank představu o limitech, kam mohou banky jít. A těmito sazbami je web naplněn. Návštěvník webu tak během chvíle zjistí, jestli je na trhu výhodnější nabídka než ta, kterou už od nějaké banky má a dozví se potenciální úsporu za dobu fixace. Lead od zájemců jde pak do sítě Sophia Finance a je jen na šikovnosti obchodníků, jestli lead dotáhnou k podpisu smlouvy. Dalšími weby, které srovnávají nabídky hypoték na trhu, jsou například Tophypoteky.cz nebo X-hypoteka.cz.

Výhodnější hypotéka

Rychle a snadno zkontrolujete, zda parametry vaší hypotéky nelze někde vylepšit.

Spořící účty: ING Konto

Svůj vlastní affiliate program využívá úspěšně ING již více než tři roky k online prodeji spořicího účtu ING Konto. Jejich síť partnerů zahrnuje desítky velkých serverů, ale i další affiliate sítě, pokrývající množství malých specializovaných webových stránek. Podle Roberta Chmelaře, manažera přímé distribuce ING ČR/SR, je dlouhodobý úspěch jejich modelu založen zejména na tom, že jde o produkt, který nemá bariéry typu poplatky a dá se založit zcela po Internetu, je masivně podporován ATL komunikací. Důležitá je i naprostá volnost partnerských serverů v nasazování reklamy.

Měšec pojištění

Rozsáhlé porovnávací databáze najdete i na specializovaných finančních serverech, například na Měšec.cz vydávaném Internet Info najdete databáze porovnávající půjčky, spořící, pojišťovací i investiční produkty. Ale bez možnosti objednávky.

EBF16

A co mimo finance?

Atraktivní je lead generation marketing všude, kde je možnost úspory a kde jsou nové a zajímavé produkty. Atraktivní je určitě energetika. ČEZ jde do plynu s atraktivními cenami. Tradiční dodavatel plynu RWE se podbízí s cenami za elektřinu. Objevují se portály nabízející možnost ušetřit při změně dodavatele plynu a elektřiny. Každý z alternativních dodavatelů elektřiny a plynu má kvalitní kalkulátor na výpočet úspory. Atraktivní mohou být i generátory leadů na zkušební jízdy na nové automobily. Stejně tak atraktivní nabídky telekomunikačních společností nabízejí prostor pro lead generátory. Neprůhledné tarify operátorů ale zcela znemožňují postavit kvalitní a objektivní cenový srovnávač.

Generování leadů je moderní způsob akvizice nových klientů. CPA model je atraktivní pro velké firmy, které mohou být unavené z různých nedobře fungujících PPC modelů. Na webu ale bude přibývat mnoho zdrojů, které se budou na první pohled tvářit jako nezávislé srovnávače, ale v praxi budou fungovat jen jako prodejní nástroj jedné firmy. Bude dobré, když ty kvalitnější nabízející reálné úspory a nejnižší cenu budou na trhu převládat.

Anketa

Použili jste někdy porovnávač finančních produktů?

22 názorů Vstoupit do diskuse
poslední názor přidán 15. 6. 2015 8:03

Školení PPC reklamy pro začátečníky

  •  
    Principy fungování PPC reklamy.
  • PPC nejsou jen ve vyhledávačích.
  • Zjednodušte si správu šikovnými nástroji.

Detailní informace o školení PPC reklamy »