Lubomír Pešák (T.S.Bohemia): na dopravu zdarma doplácíme, bereme ji jako marketing

Internetový prodejce elektroniky společnost T.S.Bohemia letos otevře tři plnohodnotné pobočky a 20 výdejních míst. I do budoucna se chce držet zásady „vše do zásuvky a na baterky“.

Začátkem května jste oznámili převzetí ostravské společnosti Alfa Computer. Plánujete zachovat tuto značku?

Ačkoli dojde ke spojení firem, i do budoucna plánujeme zachovat dva prodejní kanály a obě značky. Chceme využít silné stránky každé z firem. T.S.Bohemia je například lepší na logistiku. Alfa Computer má zase na velmi vysoké úrovni popisky produktů. Rozšíříme sortiment, který Alfa Computer prodává, i o černou a bílou elektroniku. Jednou z prvních viditelných změn je zavedení dopravy zdarma, kterou T.S.Bohemia zákazníkům nabízí zákazníkům už skoro rok.

Zůstane tedy zachován i původní web alfacomp.cz? Ptám se proto, že před časem začal fungovat web beta.alfa.cz.

Na beta.alfa.cz je k dispozici nová verze webu, jehož výslednou podobu v současné době právě ladíme. I po spuštění nové podoby webu do ostrého provozu budou mít zákazníci k dispozici stávající verzi webové stránky a bude jen na nich, zdali se rozhodnou začít využívat novou verzi nebo tu stávající. Budeme udržovat v provozu oba systémy.

Kolik jste za Alfa Computer zaplatili?

Dohodli jsme se, že konkrétní částku nebudeme zveřejňovat. Nicméně je možné říci, že se jednalo řádově o desítky milionů korun. Původní majitel Alfa Computer bude ve firmě působit i nadále.

Můžeme očekávat na trhu další podobné akvizice?

Myslím si, že trh se opravdu začne konsolidovat. V poslední době jsme například měli několik nabídek na prodej firmy.

Spolumajitel a předseda společnosti T.S.Bohemia v muzeu historických automobilů Veteran Arena.
Autor: Martin Vyleťal, Lupa.cz

Spolumajitel a předseda společnosti T.S.Bohemia v muzeu historických automobilů Veteran Arena.

Oslovují vás čeští nebo zahraniční zájemci?

Jak čeští, tak zahraniční. Ale abych se vrátil k té konsolidaci. V oblasti prodeje elektroniky vznikne v Česku zhruba pět silných uskupení, které budou ovládat většinu trhu.

Z čeho tak usuzujete?

Díky krizi jsou zde firmy, které hospodaří s mírným či nulovým ziskem. Pak máte ale úspěšné firmy, které vydělávají a budou chtít vydělané peníze utratit, ideálně tím způsobem, aby posílily svoje postavení na trhu. Navíc někteří majitelé řídí své firmy 15 a více let a je docela možné, že si řeknou dost, firmu prodají a začnou dělat něco jiného.

A vy už toho nemáte dost?

Jak naznačuje převzetí Alfa Computer, tak nikoliv. Máme teď před sebou úkol udělat dobře konsolidaci, ke spokojenosti zákazníků.

Dotkne se konsolidace nějak i zaměstnanců?

Ano, někteří lidé budou dělat trochu něco jiného, než dosud dělali.

Spojením vznikne asi problém s dublováním některých pracovních pozic. Jak to budete řešit?

Rozhodli jsme se, že nepůjdeme cestou propouštění, ale cestou rozšiřování poboček. Půjde tedy hlavně o to, zdali zaměstnanec bude souhlasit se změnou lokality a případně i funkce.

Když říkáte, že plánujete rozšiřování poboček, máte už konkrétní plán, kolik nových chcete letos otevřít?

Bude se jednat o rozšíření sítě výdejních míst a poboček hlavně na Ostravsku. Plánujeme otevřít v letošním roce 20 výdejních míst a 3 plnohodnotné kamenné pobočky.

T.S.Bohemia je, co se pobočkové sítě týče, silná hlavně na Moravě. Proč nemáte pobočky například v západních a jižních Čechách?

Naší strategií bylo nejdříve obsadit Moravu a dostat v tomto regionu značku do povědomí zákazníků. Snažíme se firmu držet na nízkých nákladech. Čím dále je pobočka od našeho centrálního skladu, tím dražší a komplikovanější je zajistit její provoz a dodání objednaného zboží. Nicméně máme v plánu expandovat i do Čech. Předpokládáme, že bychom vybudovali logistické centrum, ze kterého bychom obsluhovali tamní pobočky.

Začínali jste v roce 1994. Od té doby firma hodně vyrostla. Jaké bylo řídit firmu tenkrát a jaké je to nyní, když máte 70 zaměstnanců?

Prodávat výpočetní techniku jsme začali už v roce 1991. O tři roky později jsme založili společnost s ručením omezeným. Tenkrát to samozřejmě bylo jednodušší, například po legislativní stránce. Platilo více slovo, dnes musíte mít na všechno smlouvy.

Firmu jste založili společně s bratrem. Stále jste jedinými majiteli?

Stále jsme rodinnou firmou. Nicméně malý podíl ve firmě získal nyní i bývalý majitel společnosti Alfa Computer.

Zpočátku jste se specializovali na velkoobchod. Co vás později vedlo k rozhodnutí zaměřit se na maloobchod?

Původně jsme byli prodejní firmou. Poté jsme se začali specializovat na výrobu počítačů. Hodně komponent jsme dováželi. Dá se říci, že firma byla tehdy jakýmsi hybridem mezi prodejcem a distributorem. V určitém okamžiku jsme se ale museli rozhodnout, k čemu se více přikloníme. Shodou okolností to bylo v době, kdy začaly klesat prodeje počítačů.

Jak důležitou část příjmů pro vás představovala výroba počítačů?

Byly doby, kdy jsme pod různými značkami vyráběli až 50 tisíc počítačů za rok. Tehdy nám prodej počítačů vlastní výroby přinášel zhruba 300 milionů korun ročně.

V posledních letech zájem o počítače opadá, kolik jich vyrábíte nyní?

Počítačů vlastní výroby v současné době prodáváme zhruba 12 tisíc za rok. Podíl tržeb z prodeje vlastních počítačů na celkových tržbách firmy pochopitelně také klesl. Průměrná cena jednoho prodaného počítače se pohybuje okolo 12 tisíc korun.

Loni jste dosáhli obratu ve výši 1,36 miliardy korun. Podařilo se vám obrat ve srovnání s rokem 2011 zvýšit?

Meziročně to představuje nárůst zhruba o 6 procent.

Ve srovnání s rokem 2009 jste ale loni dosáhli nižších tržeb. Tehdy měla firma obrat 1,44 miliardy korun. Jaký byl důvod poklesu?

V souvislosti s krizí jsme trochu zpřísnili kreditní politiku. To se projevilo na určitém odlivu dealerů. Současně v té době začaly klesat prodeje počítačů. Výpadek těchto příjmů se nám ale postupně podařilo nahradit vyššími příjmy z prodeje zboží přes Internet a rozšířením sortimentu o bílou a černou elektroniku.

Jak velké tržby máte z prodeje bílé elektroniky?

Prodej bílé elektroniky tvoří zhruba 18 procent obratu. Nicméně nerozšířili jsme sortiment pouze o bílou elektroniku. Držíme se sloganu „vše do zásuvky“. Prodáváme tak například i elektrické sekačky na trávu. Je ale pravdou, že v naší nabídce najdete i modely autíček na bateriový pohon nebo třeba papírové knihy. Jedná se však o doplňkový sortiment.

Pohráváte si s myšlenkou, že byste nabízený sortiment rozšířili i o další výrobky?

Chceme se i do budoucna držet zásady „vše do zásuvky a na baterky“.

Obrat je ukazatel, kterými se firmy často chlubí, ale mnohem podstatnější je výsledek hospodaření. Můžete říci, jakého zisku firma loni dosáhla?

Loni jsme dosáhli zisku ve výši 8 milionů korun. Zisk by byl nepochybně vyšší, pokud bychom masivně neinvestovali do reklamy. Bez reklamy se dnes ale pochopitelně neobejdete. Investovali jsme také do výstavby logistického skladu a plánujeme vybudovat ještě jeden v Brně. Důležité ale je, že firma vydělává.

Kolik tedy ročně vydáváte na reklamu?

Jsou to desítky milionů korun.

Zaznamenal jsem, že jste měli nedávno i reklamní spoty v televizi. Proč jste se rozhodli pro tento druh reklamy?

Chtěli jsme si ověřit, zdali televizní reklama opravdu funguje. Jsme s výsledky televizní kampaně spokojeni a budeme v ní pokračovat i do budoucna. 

Jak velké logistické sklady máte k dispozici?

V Olomouci máme paletový sklad o celkové výměře zhruba 2800 m2. Kromě toho máme velké sklady na některých pobočkách. Do tří měsíců chceme otevřít logistický sklad v Brně, díky němuž budeme schopni lépe zásobovat tamní region. Zatím by se mělo jednat o plochu 650 m2. V Ostravě začneme využívat sklad společnosti Alfa Computer, který má zhruba 3000 m2.

Jaká je hodnota zboží, které máte v současné době na skladě?

Zhruba 120 milionů korun.

Už nějakou dobu nabízíte zákazníkům dopravu zboží objednaného z e-shopu zdarma, a to bez ohledu na hodnotu objednávky. Jak vysoké náklady to pro vás představuje?

Konkrétní číslo vám neřeknu, ale ty náklady jsou opravdu velké. Když si například koupíte jako zákazník kabel, na kterém máme zisk zhruba dvě koruny, tak po započtení dopravného na takovou objednávku doplácíme. Bereme to ale jako službu zákazníkům a současně i jako formu marketingu. Proto na tuto službu neděláme marketing. To bychom dělali marketing na marketing.  

Neprojevilo se zavedení dopravy zdarma negativně na vytížení poboček a výdejen?

Rentabitilita poboček se zavedením dopravy zdarma opravdu snížila, nicméně stále existuje dostatečně velká skupina zákazníků, kteří preferují osobní odběr, a proto chceme síť poboček rozšiřovat.

Loni jste vyřídili více než 600 tisíc objednávek. Kolik z nich si zákazníci vyzvedli na pobočkách a kolik si nechali poslat poštou?

Loni jsme expedovali okolo 100 tisíc balíků, nicméně často je v jedné zásilce sdruženo více objednávek. Poměr osobního odběru a doručení poštou je zhruba stejný.

Kromě dopravy zdarma jste zvolili pro tuzemské e-shopy ne úplně obvyklý přístup, i co se týče plateb kartou. Pokud se zákazník rozhodne zboží uhradit kartou na pobočce či výdejním místě, připočítáte mu k výsledné ceně objednávky 1,28 procent.

Pouze tak přenášíme na zákazníka náklady, které nám v souvislosti s platbami kartou vznikají. Nikdy jsem se vnitřně nesmířil s tím, že se za platby kartou musí bankám a karetním asociacím platit tak vysoké částky. Strhnou si z každé transakce podíl ve výši 1,28 procenta bez ohledu na to, jak vysoká ta částka je. Náklad na realizaci platby je ale přece úplně stejný, ať se jedná o 10 korun nebo 30 tisíc korun.

Pokud provozujete hotel a máte marži 30 až 50 procent, tak jedno dvě procenta řešit nemusíte. Když ale prodáváte přes internet počítače a elektroniku a máte marži 5 až 6 procent, tak se tím už zabývat musíte. Akceptovatelný by byl model, kdyby banky a karetní asociace zpoplatnily každou transakci konkrétní částkou, nikoliv podílem ze zaplacené částky.

Předpokládám, že u vás zákazníci tedy moc kartou neplatí.

Platby kartou tvoří zhruba 20 až 25 procent všech plateb.

Avizovali jste zájem o vstup na Slovensko. Máte představu, kdy k této expanzi dojde?

Nejdříve chceme dobudovat pobočkovou síť na Moravě. Pak přijde na řadu Slovensko. K expanzi na Slovensko, která bude zahrnovat vybudování logistického skladu, by mělo dojít v průběhu příštího roku. Slovenské zákazníky ale obsluhujeme už nyní. Doprava zdarma platí i pro objednávky ze Slovenska.

Kromě internetového obchodu provozujete v Olomouci i velké muzeum veteránů. Všechny ty vystavené automobily vám patří?

KL_NOMINACE


Autor: Martin Vyleťal, Lupa.cz

Když jsme stavěli náš současný logistický areál v Olomouci, tak jsme vybudovali i jednu halu navíc, ve které se nyní nachází Veteran Arena. Muzeum provozujeme, ale ne všechny automobily, které jsou v něm k vidění, nám patří. Většinu máme bezplatně zapůjčenu od jejich majitelů. Měli jsme na začátku nějaký ekonomický plán a doufali, že by si muzeum mohlo na svůj provoz vydělat. Realita je ale jiná a provoz muzea je velmi ztrátový. Díky podpoře sponzorů, města a kraje se nám ale ztrátu daří neustále snižovat.

Nicméně jsme moc rádi, že se nám po třech letech od otevření podařilo vybudovat jedno z nejluxusnějších muzeí svého druhu, co se týče kvality vystavených exponátů. V současné době mají návštěvníci možnost vidět necelou stovku československých automobilů různých značek. Automobily také doplňuje výstava 600 kusů historických rádií a 400 historických telefonů.

34 názorů Vstoupit do diskuse
poslední názor přidán 28. 5. 2016 13:39

Školení e-mail marketingu

  •  
    Jak získat e-mailové kontakty
  • Jak udělat e-mailing více relevantní
  • Jak zavést automatizované kampaně

Detailní informace o školení e-mailingu »