Michal Drozd: chceme dát peníze českým start-upům

Programoval jsem pro Tutor, během letních prázdnin. Systém pro MojeDovolena.cz v té době byl dodaný programátorskou firmou, ale byl v nepoužitelném stavu. Pravděpodobně to splňovalo většinu toho, co bylo zadáno, ale když máte v rozhraní zadávat jeden zájezd na osmkrát, tak to zadávali tisíc let. Takže se to muselo udělat pořádně.

Ano, programátoři tomu říkají „plachta“ a mají strach se toho dotknout. Vyvíjelo se to tři roky, je to nezdokumentované, bylo to jen v mé hlavě.

Střeva tomu vykuchali, ale princip tam nějakým způsobem zůstal. Dodnes je poznat, co bylo moje, co jejich, a co bylo třeba jiných programátorů. Takových starých věcí je ale úplné minimum. Občas se mi stane, že uvidím formulář, který jsem dělal na uplném začátku. Pochlubím se a kolegové mi s velkým úsměvem odpoví, že např barva toho formuláře byla nejlepší.

Když jsme dělali rozhovor před rokem, říkali jsme, že hledáme investora, který nám bude vyhovovat. Jeden z důvodů, proč jsme se rozhodli pro finančního investora, je právě ten, že finanční investor si vezme vaši vizi, a když se mu líbí, ztotožní se s ní, a vy máte dál možnost rozvíjet to, co chcete. Samozřejmě, že když chceme jít nějakým směrem, a on řekne: "Ne, pojďte o deset stupňů vedle, protože je to z nějakého důvodu lepší", není v tom problém. Kdyby do vás vstoupil strategický investor, najednou řekne: "Všechno zahoďte, musíte nasadit SAP, teď to děláte takto, dvojtečka."

Ano, ale on si kupuje firmu proto, že funguje. My mu řekneme, jaké jsou naše plány, jaký je business plán. On zhodnotí, je-li reálný nebo ne. Úkolem nás pokračujících manažerů je ten plán splnit.

Dá se říci, že se toho zase tolik nemění, protože my jsme ten plán plnili tak jako tak. Máme v plánu výrazně posílit Slovensko. Loni jsme tam byli jedničkou, ale všichni naši konkurenti to nějakým způsobem zpochybňují a nevěří nám, že jsme tam prodali za 120 miliónů slovenských korun.

Právě proto jsem nechal zaplatit speciální audit na „TTV“, což je obrat celkově prodaných zájezdů, abychom mohli ukázat papír a říct: "Podívejte se, opravdu vám nelžeme, a teď ukažte vy…" Je to tak, že všichni konkurenti nám naše obraty nevěří. Nemám jediný důvod si vymýšlet. Když řeknu, že máme o sto miliónů víc nebo míň, v našem obratu plus mínus to nehraje roli, kdežto v tom jejich je to třeba o polovinu. Proč bych říkal čísla, na která mě může někdo nachytat?

Na Slovensku 120 miliónů, celkově uvádíme číslo 1 270 miliónů. Do toho jsou zahrnuty i letenky, ubytování, zájezdy v zahraničí. Takže obrat v Česku je cca 1180. Obrat našeho nejbližšího konkurenta, když to vezmu konsolidovaně, odhadujeme mezi 250 až 300 milióny.

NetTravel i Zájezdy.cz. Myslím, že Zájezdy.cz jsou v současné době dvojka na trhu, že převálcovali NetTravel. Zájezdy jsou na tom o trošku líp.

Určitě být dál jedničkou. Vytáhnout Invii na zajímavá čísla v zahraničí, mimo Slovensko. První rok je vždycky testovací. Musíte si vyzkoušet, jak fungují portály, na co reagují klienti, práci se zaměstnanci. Ti první mají efektivitu výrazně sníženou, protože jsou věci, které si vymyslí sami, dělají je někdy trošku jinak. A když tam máte tři prodejce, nemá cenu je lámat přes koleno na něco, co by jim nešlo. V Polsku bude velký boj, trh je tam rozebraný.

Při případné fúzi, spojení nebo hledání synergií musí být vůle na obou stranách. Neměli jsme ještě šanci sednout si k jednomu stolu a pobavit se. Spekulace, které se šíří, nevyvracíme, protože je to svým způsobem i logický krok. Invie je velice silná v Česku, na Slovensku, začala expandovat dál. Zvládáme menší země. Strategického hráče stojí mnoho energie jít a začít budovat vlastní provoz třeba v Maďarsku.

Ta úvaha, že by to mohlo být zajímavé se spojit, tady samozřejmě od začátku je. Dokud se to nestane, jsme samostatně fungující firmy, které jsou v konkurenčním vztahu. Ale věřím, že jako se potkáváme s NetTravelem a se Zájezdy, a nemračíme se, ale normálně si povídáme, že podobný vztah se nastartuje v Polsku a bude tam s vidinou toho, že jakmile Invia vstoupí na burzu, otevře se pole pro hlubší diskusi, jestli ty dvě firmy nespojit. Do toho okamžiku by vznikla třecí plocha. Když založíte společnou firmu, budou se společníci Invie i TravelPlanetu chtít bavit, jakou část z té celkové firmy budou mít. A jak to chcete určit? Burza obě firmy zhodnotí aktuální cenou akcií, a pak se můžete bavit o tom, jak je spojit.

V plánu je v roce 2009, což je od teď zhruba za rok. Takže bych to viděl někdy přes léto.

O tom jsme se ještě vůbec nebavili. Otázkou také bude, jak velký podíl na tu burzu půjde. Musí to být minimálně 25 %, ale je určitě v plánu dělat i úpis akcií.

Ta částka zůstane nezveřejněná. MCI pro to má termín "Big Ticket", a to je více než 10 miliónů zlotých. To je vše, co k tomu říkáme. Může to být 73 milionů, ale i více.

To říct můžeme, bude to v obchodním rejstříku. Finanční investor ITH a Monika Hálová prodávají 55 % svých podílů. A já s Radkem Stavinohou jsme prodávali 43 %. To znamená, že nám ve firmě zůstala větší část podílu, co máme, tím jsme více motivováni dál pro firmu pracovat a rozvíjet ji. Současný finanční investor tím, že se vzdal tak velké části svého podílů, stává se velice minoritní. Logika je taková, aby zakladatelé nebo současní manažeři byli dál motivováni pracovat. Za sebe můžu říct, že mě práce pořád baví.

Cesta, že se budeme rozvíjet a nejdřív narosteme, než se prodáme, je nám bližší, než prodat dnes co máme a pak z firmy odejít. Poláci mají na varšavské burze zkušenosti, jak přitáhnout investory k zajímavým projektům a dělat úspěšné vstupy na burzu. Je to určitá záruka toho, že když na tu burzu půjdeme, bude to úspěšné. Nikdo nemůže říct, že to bude grandiózní, ale je mnohem větší šance na úspěch.

Osobně se domnívám, že je to dáno tím, že ta burza má větší prestiž než pražská. Stahují se tam zahraniční investoři, je tam výrazně vyšší likvidita. Laicky se domnívám, že existuje něco jako bod zvratu burzy, kdy v okamžiku, kdy tam nainvestovalo víc lidí, stane se to běžnou součástí investic lokálních fondů i drobných investorů, což se v Česku neděje. Já sám ještě z kupónové privatizace mám nějaké akcie a vůbec nevím, co s nimi – to přeháním, asi bych se jich dokázal zbavit. Ale neuvažoval jsem o tom, že bych je jeden týden prodal a za 14 dní je zase nakoupil, abych vydělal na změnách. A někdo mi říkal – je to informace ve stylu „jedna paní povídala“ – že polské penzijní fondy mají povinnost investovat část svých aktiv na burze. Z toho se může rekrutovat to, že 40 miliónů Poláků dává své peníze do penzijních fondů, a ty musí něco utratit na burze, takže tu burzu roztáčí.

Provize ze zájezdu zůstala pořád stejná, pohybuje se mezi sedmi až osmi procenty. Kdežto v Polsku je to výrazně víc, pohybujeme se mezi deseti a dvanácti procenty.

Polský trh cestovního ruchu není tak zničený válkou tour operátorů jako v Česku. Zde můžete v zimě letět na Djerbu do pětihvězdičkového hotelu, počasí tam je asi dvacet stupňů, není to koupání, ale pořád vás to vyjde výrazně levněji, než když pojedete na týden na Šumavu. A někdo vás tam musí dopravit letadlem, čeká na vás delegát, dopraví vás autobusem k hotelu, kde můzete jíst a pít od nevidím do nevidím, a je to levnější. Tam není něco v pořádku.

Trh to ničí v tom, že když cestovní kanceláře neustále ukazují, že cena je 3990 korun, a tu dotují, pak se jim mnohem hůř prodává zájezd za tu reálnou cenu, která je 12 000 korun. Je to umělá bublina. Vy byste na takovou dovolenou asi nejel, protože víte, že metr od pláže plavou žahavé medúzy a je tam zima, prší. Ale ta cena vám někde vzadu v hlavě vrtá. Nižší ceny z pohledu klienta pak znamenají, že cestovní kanceláře mají nižší marže, zároveň cestovní agentury mají nižší marže. Všichni toho mají míň, jsou náchylnější nechat se pohltit někým ze zahraničí. Myslím, že kdyby byly ceny vyšší, Češi budou cestovat stejně. Tisícovka už nebude hrát roli. Cestovní kanceláře se přebíjejí, kdo dá vyšší slevu, a já si myslím, že u některých cestovek to může být i cesta do pekel. Když vám dají 30% slevu, dvě děti zdarma a ještě dostanete třeba kapesné, to se někde musí projevit. Je to nesmyslný boj, protože pak to dělají všechny kanceláře.

Tak k ní běžte. A ona vám řekne, že má vyprodáno. Tak potom musíte jít do druhé. Ta vám ukáže hotel, který se vám nelíbí, třetí vám řekne cenu, která se vám nelíbí. My vám řekneme tři informace vedle sebe, i tu čtvrtou, kterou ve vašem městě nemáte a která vám bude vyhovovat.

Jediný důvod, proč byste mohl jít přímo k cestovce, je, když vám třeba řekne, že vám dá 500 korun slevu, když přijdete přímo k nim.

Ano, u některých cestovních kanceláří se to stává, se spoustou z nich my následně chceme zrušit smlouvu. Je to druhý způsob deformace trhu: cestovní kancelář má svých tisíc provizních prodejců. Celý ten obchod je nastavený tak, že všichni mají stejnou cenu, aby si konkurovali kvalitou služeb, ale ne, aby někdo začal znovu dumpovat ceny. Všichni mohou dávat stejné slevy, výsledkem může být spokojenější klient. Opačně si bude klient nakupovat v horších prostorech, s menším servisem atd. Stane se, že některá cestovní kancelář spíš zkrachuje...

Affiliate program budeme dále vylepšovat - na projektu pracuje několik lidí prakticky bez přestávky už více než 3 roky a s jeho rozvojem rozhodně nehodláme polevit.

Chystáme napojení na další cestovatelské produkty - k zájezdům, letenkám a dárkovým certifikátům bychom rádi do systému přidali i ubytování a charterové letenky.

Plánujeme zkvalitňovat současné reklamní formáty s ohledem na požadavky našich partnerů, se kterými jsme v úzkém kontaktu.

K revolučním změnám v současné době nevidím důvod. Bude to určitě výrazně přátelštější, co se týká správcovského rozhraní. Snažíme se, aby si v našem affiliate programu přišli na své jak vyspělí affiliate partneři, tak i úplní začátečníci bez hlubokých znalostí internetových technologií.

Na provizích jsme vyplatili loni asi 2,7 milionu Kč. V loňském roce si někteří affiliate partneři výrazně polepšili díky specializaci na dražší zájezdy - po změně výpočtu provize z fixní odměny za prodaný zájezd na procentní odměnu.

Nabízíme 1 % z ceny zájezdu plus proplatíme prokliky za 1 Kč, případně 1,50 Kč. Za prodanou letenku 200 Kč, dárkový certifikát 2 % z ceny a ještě nabízíme provizi za doporučení dalších affiliate partnerů až do výše 20 000 Kč. Při průměrné ceně objednávky 35 000 Kč je odměna pro affiliate partnera 350 Kč (1 % z ceny) + 500 Kč za prokliky (max 500 prokliků á 1 Kč) - celkem 850 kč za zprostředkovanou objednávku.

97 % našeho obratu dělají zájezdy, takže do 3 % se vejdou letenky i ubytování, pronájem aut... Letenky nám dělají poměrně málo, ale je to něco, co musíte pro klinenty mít.

Letenky jsou pro nás zajímavé z toho pohledu, že v Čechách je trh úplně rozbombardovaný, nemá cenu uvažovat o tom, že byste mohl bojovat o vedoucí pozici. Trh ještě není ani ve fázi, kdy se dva perou a třetí se směje. Ti dva se perou tak moc, že třetí je raději zticha. Ale může to být zajímavé v zemích, do nichž budeme expandovat.

Výrazně blíž. Sice si pořád objednáváte nezávazně, ale my zatím nemůžeme na pozadí při objednávce udělat pět rezervací u pěti různých cestovních kanceláří. Připravujeme variantu, že si budete moci objednat závazně, něco málo se představí už do léta. Když si vybíráte mezi třemi hotely, neumíte si sám online vybrat, který chcete, potřebujete detaily a radu od prodejce.

Cestovní kanceláře na online cestovní agentury trošku nadávají, že máme nízkou konverzi s rezervací vyprodaných zájezdů. Přijde-li klient přímo na pobočku a povídá si s operátorem, na něčem se shodnou. Operátor zavolá do cestovní kanceláře, udělá rezervaci, s klientem během za půl hodiny vypíše smlouvu, vytáhne mu z karty nebo peněženky peníze, a je to potvrzené. U nás si objednáte třeba několik zájezdů, i u konkurence, a my všichni pro vás vytvoříme tu rezervaci. Vy si to koupíte jenom u jedné agentury, vyberete si jeden hotel z těch tří. Místa u cestovní kanceláře uvolníme. Ano, něco jim vyblokováváme, ale rezervace neděláme bezdůvodně. Rezervujeme pro konkrétního klienta na základě konkrétního požadavku. Cestovní kanceláře mohou říkat, že jim blokujeme místa, ale děláme jim největší obraty.

S Radkem Stavinohou a společníky z Tutoru si myslíme, že máme bohaté zkušenosti se startem malých firem na Internetu. Zároveň máme velice čerstvou zkušenost s tím, jak funguje business angel. Z druhé strany víme, co začínající podnikatelé opravdu potřebují. Trošku se to liší od toho, jak to vidí business angel. Myslíme, že tohle jsme se draze naučili a chtěli bychom to dál zhodnotit. Takže naše vize do budoucna, může to znít trochu nadneseně, je dělat takový malý business angel pro začínající projekty, pokud se ukáže, že jsou ekonomicky životaschopné.

Víme, že je spousta zajímavých projektů, které skončí jenom na tom, že se nenajdou peníze. Nebo dotyčný vůbec nemá představu, jak ty peníze získat. Dostat se k nějakému business angelovi, aniž byste měli něco naprogramovaného, fungujícího a byli jste někde viditelní, je složité. My víme, jak jsme kdysi získávali Centralway, to nebylo vůbec jednoduché. Byli jsme tenkrát trojka na trhu a v podstatě nejmenší.

My jsme zvládli náročnou práci se zákazníky. Je to tedy B2C. Ale ani bych to nelimitoval pouze na tuto oblast. Nikdo dodnes třeba nevymyslel business model, jak komunity ždímat...

Většinou to bývá tak, že máte spoustu lidí, kteří si na webu chatují, povídají si, posílají si vzkazy, hodnotí si fotky a podobné blbůstky a k tomu se těžko přidá business model. My na Invii na to jdeme obráceně. Máme nejdřív produkt, a kolem něj se snažíme stavět komunitu. Rádi bychom postavili nad Invií komunitu, kde si budete moci popovídat s lidmi, kteří jedou do stejného hotelu jako vy, ve stejném termínu, do stejné destinace, nebo už tam byli.

Recenze jsou taková třešnička na dortu, ale jsou statické. Rádi bychom vám dali nástroj, že si budete moci popovídat lépe než v diskusním fóru, potkávat se s lidmi, kteří ty zkušenosti mají.

V roce 2007 jsme měli 87 000 klientů a budu-li vycházet z toho, že máme 2,5 lidí cestujících na jednu cestovní smlouvu, takže se může vyjádřit 30 000 zájezdů, a recenzí je tam za 2,5 roku, co reálně fungují, je 13 000. Recenze „cenzurujeme“, protože to má být recenze na hotel, nikoliv na cestovní kancelář. Může se stát, že jeden hotel spravuje několik cestovních kanceláří, a cestovka to strašně zvrtá.

Ale to není recenze cestovní kanceláře, má být na hotel. Cestovka to může pokazit tím, že pošle špatné pokyny nebo klienta přeřadí do jiného hotelu. Takže odstraňujeme název cestovní kanceláře z recenzí.

Přesně tak. A to má být diskusní fórum o cestovních kancelářích. Aby se oddělila kvalita místa, kam jedete, a kvalita cestovní kanceláře. To spolu ne nutně souvisí.