Hlavní navigace

Patrik Tjokorda (Expensa): Česko je stále hotovostní ekonomika

 Autor: Expensa
Jan Strouhal 7. 8. 2015

Společnost Expensa chce zejména malým a středním firmám usnadnit účetnictví. A to díky předplaceným platebním kartám, které vydává ve spolupráci s MasterCard.

Firma Expensa, kterou založili Patrik Tjokorda a Michal Diviš a má za sebou investory Jana Urbana nebo Adama Blechu, má za sebou více než rok ostrého provozu a za tu dobu zjistila, v čem bude její přidaná hodnota.

„Dnes se na Expensu díváme jinak, než před dvěma lety. Tehdy to pro nás byl produkt, dnes to pro nás je platforma,“ říká pro Lupu šéf a spolumajitel firmy Patrik Tjokorda. „Na naší platformě jsme schopni nabízet produkty Expensy, ale zároveň jsme schopni se rozkročit šířeji a naší platformu nabídnout třetím stranám,“ doplňuje.

Firma, která ve spolupráci s MasterCard nabízí zaměstnanecké platební karty, jež zaznamenávají jakoukoli transakci a zbavují tak firmy hotovosti a „papírového“ účetnictví, proto vidí i další oblasti, kam růst. Třeba v elektronizaci knih jízd.

„Ty jsou pro nás zajímavé. Ale to je jen jedna část. Naše produkty můžeme nabídnout i firmám, které dnes distribuují hotovost. Jde třeba o půjčkové společnosti,“ říká Tjokorda.

Pohybujete se na rozmezí bankovního a nebankovního trhu. Jak sebe sami jako firmu vnímáte?

Jsme rozkročeni na dva břehy. Prvním je bankovní, jelikož v podstatě děláme bankovní služby, a druhým je technologický břeh. Ač vydáváme platební karty, stále sebe sami vnímáme spíše jako technologickou firmu.

Z každé oblasti ale máme zhruba polovinu. To je na jednu stranu těžší, na druhou stranu nám to přináší konkurenční výhodu. Veškeré produkty, které máme, si totiž programujeme sami. Dokážeme tak být řádově rychlejší a flexibilnější než samotné banky, což nám umožňuje i to, že jsme řádově menší než běžné bankovní instituce.

Ty mají složité informační systémy…

Kdyby banka chtěla dělat vlastními silami podobné věci jako my, je to pro ni nesmírně obtížné. Má totiž desítky dalších systémů, kde musí vše propojit, zkontrolovat funkčnost a podobně. My máme jeden systém, takže se můžeme hýbat rychleji a být agilnější.

Jelikož poskytujete vlastně bankovní služby, museli jste řešit regulaci ze strany České národní banky (ČNB)?

Těžká pro nás byla právě ta platební část. Nejsme banka, ale máme bankovní licenci od společnosti Euronet, která je oficiálním vydavatelem Expensa karet. Na českém trhu je to trochu netradiční řešení, ale v západní Evropě nebo Spojených státech jde o poměrně běžný způsob fungování podobných technologických, ale nebankovních firem.

Jde o bankovnictví, což je ze své podstaty věci hodně regulovaný trh. Na trhu jsou jedinými hráči velké banky a tomu odpovídají i vstupní náklady všech dodavatelů a podobně. I kvůli tomu nám trvalo zhruba dva roky, než jsme službu dali dohromady.

Proč podobnou službu nenabízejí samotné banky?

Čím dále jsme s projektem byli, tím více jsme zjišťovali, že banky berou SME segment (malé a střední podniky, pozn. redakce) na hůl. Příliš pro ně nedělají, jejich produkty jsou posledních dvacet let v podstatě stejné.

A my jsme to, co děláme, začali brát jako nějaké poslání. SME segment zaměstnává většinu populace, táhne ekonomiku a také v tom jsme našli vyšší smysl a pustili se do toho.

Takže vaší cílovou skupinou jsou malé a střední podniky?

U byznysových karet primárně míříme na firmy, které mají do 100 zaměstnanců. Takže jde spíše o menší SME, které mají stejný problém jako velké firmy – tedy spoustu hotovosti. Na druhou stranu nemají tolik peněz si podobné informační systémy dovolit a ta bota je tím pádem tlačí úplně stejně.

Za poslední rok jsme si ale cíleně prošli od OSVČ až třeba po konzultační firmu Deloitte. Potřebovali jsme získat zpětnou vazbu, jak to v daných segmentech funguje.

A u palivových karet jsme ještě níže, tam cílíme na firmy do 50 zaměstnanců, s osobními auty, kde často na nákupy pohonných hmot používají hotovost, ale i CCS a ostatní benzinové karty.

Kdo je tedy vaším největším konkurentem?

Když se podíváme na přímou konkurenci, tak někoho, kdo by poskytoval kartu s podobným systémem, v Česku nemáme. V Evropě je konkurence velmi poskrovnu, což platí v podstatě i pro celý svět. Podobných řešení je tedy hodně málo.

Naproti tomu nepřímé konkurence je hodně. Největší nepřímá konkurence je pro nás hotovost. Česko je podobně jako například Německo stále hotovostní ekonomika. Hotovosti je zde stále spousta. Na druhou stranu je fajn, že hotovost je pro firmy nákladná, což nám hraje do karet.

Další sekundární konkurencí jsou všechny banky s různými typy karet. I když neumí vše, co nabízí Expensa, tak to pro nás samozřejmě konkurence je.

Na jaře jsme naše portfolio rozšířili o palivové karty, tudíž přirozenou konkurencí se pro nás staly CCS a všechny karty čerpacích stanic. Nově budou moci naši klienti využít až 3% slevu na nákup jak pohonných hmot, tak ostatního zboží na čerpacích stanicích MOL, což atraktivitu Expensy Petrol dále výrazně zvýší.

Nedopadne to nakonec tak, že vás některá z bank koupí?

Nevím, jestli nás určitá banka koupí. Obecně si ale myslím, že pro většinu bank nejsme zajímavý subjekt k akvizici, jelikož se pohybujeme v oblasti platebních karet, které jsou pro banky jen okrajovým segmentem.

Dle mého by navíc zájemcem musela být extrémně inovativní banka. Tím, že se rozkračujeme mimo bankovní svět, nezapadáme do tradičního vnímání banky sebe sama. Jsme relativně hodně daleko od toho, co dnešní banky dělají.

Stále se ale mluví o tom, že by se banky měly změnit, být více inovativní….

Jedna věc je, o čem se mluví, druhou věcí je, co se děje. Bankovnictví je dnes v obrovském přerodu a nikdo neví, kde to skončí. Spousta bank je stále hodně opatrná a něco takového by pro ně byla radikální změna.

Takže místo případné akvizice se s bankami snažíme dívat na možnosti distribuce. Tedy dát bance produkt, který nemá, ale po kterém je na trhu poptávka. V tom je podle mě pro banky obrovská příležitost.

Karty nabízíte od jara loňského roku. Jaké jsou aktuální statistiky co se týče počtu zákazníků či vydaných karet?

Zákazníků máme v řádu stovek, karet jsme zatím vydali v řádech nízkých tisíců. Pro nás byl první rok o tom umístit produkt na trh, získat zákazníky různých velikostí z různých segmentů a tím co nejvíce pestré zpětné vazby.

Dnes jsme ve fázi, kdy víme, co máme za produkt, jak ho budeme prodávat a komu, prostě jsme překonali období takových těch dětských nemocí. Navíc k tomu nyní programujeme systém druhé generace. Obrazně řečeno dnes máme Octavii, ale děláme na BMW.

Máte stanovený určitý cíl na počet vydaných karet?

Nesdělujeme dílčí cíle, ale naší velkou vlajkou do roku 2020 je mít milion karet po celé Evropě.

Kdy bude hotový nový systém?

Ten je už nyní v podstatě v běhu, dávat ven ho budeme postupně během podzimu. Obecně jsme ve fázi, kdy začínáme takzvaně škálovat. Víme zhruba kam a jak, a má pro nás smysl investovat prostředky do zvětšování kapacity prodejní sítě, podpory atd. Nabíráme lidi do telemarketingu, do obchodního týmu, dáváme dohromady distribuční partnery… Míra nejistoty je pro nás menší než před rokem.

Kolik máte zaměstnanců?

Když vezmu samotné zaměstnance, reálně je nás 26 lidí. Ale číslo nyní roste, protože právě nabíráme nové lidi. Vedle toho máme ještě externí síť prodejců. Za poslední rok jsme vyrostli skoro o polovinu, přičemž klíčový je pro nás náš vývojový tým, který programuje naše řešení.

Jste aktivní zatím jen v Česku. Máte i zahraniční touhy?

Dnes prodáváme převážně karty denominované v korunách. Máme už pár klientů ze zahraničí ze Slovenska. A aktuálně připravujeme eurokartu jak pro klienty, kteří jezdí do zahraničí, tak i pro Slovensko a následně další země eurozóny.

K tomu by mělo dojít kdy?

Pilotně by to mělo být spuštěno na konci roku, obchodně na začátku příštího roku.

V Evropě tedy vidíte příležitost. Jak jste sám říkal, konkurence je tam poskrovnu.

Konkurence tam není nijak významná. To je sice pěkné, ale samotná realizace je poměrně těžká. SME segment je obecně velmi těžký na to, se k němu pořádně dostat. A to platí obecně pro jakoukoliv službu či produkt.

V čem přesně je těžký?

Je hodně fragmentovaný. Existuje mnoho velkých firem rozesetých po teritoriu a velmi špatně se vám k nim dostává. Když nemáte velký rozpočet na marketing, musíte využívat jiné techniky, jak tyto zákazníky oslovit.

A jakou máte zpětnou vazbu od firem, které vaší službu už využívají?

Dělíme to na pár typů firem. Když je to dobře prodané, tedy že obchodník prodal službu přesně tam, kde je potřeba, tak tam je vždy výborná odezva. Trochu bojujeme se zpětnou vazbou od samotných účetních. Tam to ještě není ideální a produkt budeme muset upravovat.

Ne každý klient ale naše řešení potřebuje. A pokud naši službu dostaneme právě k takovému klientovi, tak tam je zpětná vazba už horší. Vše to je ale o naší selekci, musíme vybrat firmy, které náš produkt opravdu potřebují.

Finance vám zřejmě nechybí. Máte za sebou investory Jana Urbana a Adama Blechu…

Procházíme standardními cykly investování do startupů. Takže nejdříve počáteční „seed“ investice, pak peníze od andělských investorů a teď se blížíme k institucionálním investorům. V tom se ničím nelišíme od ostatních. Z našeho pohledu už vyrůstáme z těch startupových botiček.

Do budoucna ale nechcete zůstat jen u karet, v úvahu připadá i elektronizace knih jízd a podobně?

Dnes se na Expensu díváme jinak, než před dvěma lety. Tehdy to pro nás byl produkt, dnes to pro nás je platforma. Je to tedy zásadní změna ve vnímání celého projektu.

Na naší platformě jsme schopni nabízet produkty Expensy, ale zároveň jsme schopni se rozkročit šířeji a naší platformu nabídnout třetím stranám. A ve spolupráci se třetími stranami jsme také schopni na naši platformu umisťovat nové služby. To nám obrovsky rozšiřuje naše produktové možnosti.

Můžete být konkrétnější?

Zmínil jste knihy jízd, které jsou pro nás zajímavé. Ale to je jen jedna část. Naše produkty můžeme nabídnout i firmám, které dnes distribuují hotovost. Jde třeba o půjčkové společnosti.

Věříte kartám, že tu budou za pár let? Všude se skloňují nové platební metody, vše míří do našich mobilů… Není to pro vás potenciální ohrožení?

Jsme technologická firma, což značí, že se snažíme trh technologicky posunout dále. Čím více progrese bude v platebních službách směrem k mobilnímu telefonu, tím lépe pro nás. Je nám jedno, jestli lidé zaplatí kartou nebo mobilem. Naopak bychom byli radši, kdyby se platilo mobilem. Je to daleko mocnější nástroj než samotná karta.

Veškerá naše přidaná hodnota není v kusu plastu, ale v datech a technologii, které za tím stojí. Mobilní telefon by nám dodal více kontextu, takže bychom to jen uvítali. A ještě by se nám snížily náklady na distribuci.

WT100

A kartám tedy osobně věříte?

Podle mě tu budou ještě hodně dlouho. Jsme hodně konzervativní, i když jsme na špici v Evropě co se týče placení bezkontaktními kartami. Ale přechod do mobilů je pro spoustu lidí stále příliš daleko. Proto si myslím, že karty tu budou ještě hodně dlouho.

Našli jste v článku chybu?
Vitalia.cz: Opuncie je plod kaktusu. Pozor na trny

Opuncie je plod kaktusu. Pozor na trny

DigiZone.cz: Sat novinky: Kabel eins Doku

Sat novinky: Kabel eins Doku

Podnikatel.cz: Byla finanční manažerka, teď cvičí jógu

Byla finanční manažerka, teď cvičí jógu

Vitalia.cz: Muž, který miluje příliš. Ženám neimponuje

Muž, který miluje příliš. Ženám neimponuje

Vitalia.cz: Test dětských svačinek: Tyhle ne!

Test dětských svačinek: Tyhle ne!

Root.cz: Bezpečný router Omnia právě dorazil

Bezpečný router Omnia právě dorazil

Lupa.cz: Jak se prodává firma za miliardu?

Jak se prodává firma za miliardu?

DigiZone.cz: Test: brýle pro virtuální realitu Exos Urban

Test: brýle pro virtuální realitu Exos Urban

Podnikatel.cz: Babišovi se nedá věřit, stěžovali si hospodští

Babišovi se nedá věřit, stěžovali si hospodští

Vitalia.cz: Tohle jsou nejlepší česká piva podle odborníků

Tohle jsou nejlepší česká piva podle odborníků

Podnikatel.cz: Poslanci chtějí sebrat majetek Bakalovi

Poslanci chtějí sebrat majetek Bakalovi

120na80.cz: Hrbatá prsa aneb mýty o implantátech

Hrbatá prsa aneb mýty o implantátech

Lupa.cz: Patička e-mailu závazná jako vlastnoruční podpis?

Patička e-mailu závazná jako vlastnoruční podpis?

DigiZone.cz: Parlamentní listy: kde končí PR...

Parlamentní listy: kde končí PR...

DigiZone.cz: O2 TV doplnilo kanály HBO v HD

O2 TV doplnilo kanály HBO v HD

DigiZone.cz: DVB-T2 ověřeno: seznam TV zveřejněn

DVB-T2 ověřeno: seznam TV zveřejněn

Podnikatel.cz: EET pro e-shopy? Postavené na hlavu

EET pro e-shopy? Postavené na hlavu

Podnikatel.cz: Udělali jsme velkou chybu, napsal Čupr

Udělali jsme velkou chybu, napsal Čupr

Podnikatel.cz: Znáte už 5 novinek k #EET

Znáte už 5 novinek k #EET

Lupa.cz: Další Češi si nechali vložit do těla čip

Další Češi si nechali vložit do těla čip