Radek Stavinoha: Invia je na prodej, ale ne za každou cenu

Zakladatel české jedničky v online prodeji zájezdů potvrzuje záměr firmu prodat, ne však komukoliv. Marže z prodeje jsou nízké, což podle něj brání vstupu nových hráčů na trh. Někteří dobří SEO optimalizéři stojí Invii na affiliate programu dost peněz, přesto pro ni budou moci brzy prodávat i letenky. Na skutečný online prodej zájezdů však zatím podle Radka Stavinohy nenazrál čas.

Nedávno se v některých médiích objevily spekulace o prodeji vaší společnosti…

Ono to vždycky není tak, jak se píše.

A jak to tedy je?

Fakt, že Invia je na prodej, je známý už dlouho. To není nic nového a nepíše se o tom poprvé. Jednání probíhají už dlouho a je jich více. Může se stát, že Invia bude prodána do konce roku. Ale rozhodně to není žádný deadline, že bychom se chtěli firmy zbavit. Do prodeje se netlačíme, daří se nám. Expandujeme teď do Polska a Maďarska, poohlížíme se po dalších východních trzích, kde by se nám hodil nějaký partner.

Radek Stavinoha
Radek Stavinoha (28)
  • 1993 – 1997 International School of the Hague, Den Haag, Nizozemsko.
  • 1997 – Universiteit Rotterdam obor Economics.
  • Od 2000 – Tutor, s.r.o. majitel, jednatel.
  • Od 2002 – 2007 – INVIA.CZ, s.r.o – ředitel.
  • Zájmy: práce, hudba, squash.

Takže se díváte po partnerovi přímo z těch zemí, do kterých máte namířeno?

Ne, to ne. Ale je to otázka nějakého zázemí, některé východní trhy už jsou trochu „strašidelnější“. Potenciál je i v Číně nebo Indii.

Bude se prodávat podíl švýcarské Centralway Holding a váš?

Rozhodně se bude prodávat podíl celý. Náš cíl od začátku je prodat firmu celou společně, se Švýcary jsme domluveni. Samozřejmě se nebude prodávat úplně sto procent, něco nám zůstane a budeme pracovat dál, neskončíme ze dne na den.

Kolik je potenciálních kupců?

Michal Drozd, ředitel (MD): Těch je nekonečně mnoho :-). Ve chvíli, kdy je firma zisková, a my jsme ziskoví tři roky, není problém najít kupce. Otázkou je jen cena. Proto jsme Invii neprodali už dříve. Nemáme zatím důvod a čekáme na přijatelnou nabídku. Důležitý je také charakter kupce. Předpokládáme, že ve firmě budeme dál pracovat, a je vhodné, aby nám partner vyhovoval i lidsky. Je to kombinace více podmínek, ale cena hraje hlavní roli.

Jaká by měla být cena, abyste přestali zvažovat ty další podmínky?

Na to přece odpovědět nemůžeme.

Alespoň řádově.

Tak řádově… Určitě nad 200 milionů. Pokud někdo předpokládá částku výrazně vyšší, je to naprosto nereálné.

Držíte ale přece zhruba polovinu českého trhu s online prodejem dovolených.

To je důvod, proč zájem o naši firmu roste. Je možné, že v budoucnu půjdou firemní náklady dolů a vznikne významná zisková marže. Invia má potenciál. Teď to mimochodem v podstatě není žádný online prodej, objednávky zpracováváme přes mohutné call centrum. Jiná věc je, že na polské burze je třeba firma TravelPlanet.pl, která je srovnatelná s námi, nebo o něco menší, a tržní kapitalizaci tam má v přepočtu kolem 600 milionů. To ale není cena, kterou my očekáváme.

Jaké jsou faktory, které snižují a zvyšují vaši cenu?

MD: Když to srovnáme s tím Polskem… oni tři roky mluví o tom, že budou expandovat do zahraničí. Mezitím tam my už jsme. Oni sice působí na čtyřikrát větším polském trhu, ve výsledku ale Invia vede. I tak, pokud máme mluvit o konkurenci, musíme zmínit především právě polské kolegy. Je to subjekt, který je s námi srovnatelný. Ne že bychom české hráče podceňovali, ale jsou pro nás čitelní.

Jak velké máte marže?

Náš zisk z jednoho zájezdu je mezi 0,5–0,7 procent. Prodáme přes miliardu, ale ziskovost je nižší.

Provize od cestovních kanceláří jsou plošné, nebo máte sjednané i individuální podmínky?

Ty jsou závislé od objemu naší spolupráce. Je jasné, že máme lepší podmínky než třeba nějaká okresní agentura.

Individuální podmínky pro affiliate nemáme

Kolik je partnerských webů, které využívají váš affiliate program?

Více než pět tisíc. Některé jsou aktivní, jiné méně.

Kolik zájezdů se přes partnerský systém procentuálně prodá?

MD: To číslo měříme, ale teď ho nemám v hlavě a stejně si myslím, že je nepublikovatelné. Je fakt, že někteří dobří SEO optimalizéři nás stojí docela dost. Navíc dost konkurují i našim stránkám.

Poslední změny v affiliate systému nastaly v březnu…

Chtěli jsme více odměnit úspěch. Sledovali jsme rozdíl mezi těmi, kdo přinášel drahé objednávky, a těmi, kdo generovali levnější zájezdy.

Proto jste zrušili pevnou odměnu 300 korun (1 procento – celkově max. 3 procenta z ceny) za prodaný zájezd a na druhou stranu jste snížili cenu za proklik. Dá se říci, že teď už se affiliate stránky zaměřené na levnější destinace už moc nevyplatí?

Levnější destinace ale mají obvykle vyšší počet kliků.

Ale ty jste právě snížili na 1–1,50 Kč ze dvou až tří korun.

Nám se taky nevyplatí prodávat levné destinace. Nemáme důvod platit více, než nám to přinese. Affiliate program pro nás není nijak zázračně výnosný. Neřekl bych, že se po změně systému uškodilo partnerům. Jsou lidé, kteří na něm vydělávají desetitisíce měsíčně.

Máte také limit 500 prokliků na prodaný zájezd. Kolik průměrně mají webmasteři prokliků, než zájezd prodají?

To není úplně relevantní a přesné číslo. Záleží na konkrétním webu. Méně navštěvovaný web může být úspěšnější než ten větší. U někoho jsou to tisíce prokliků, u někoho několik desítek.

MD: Je to přímo úměrné kvalitě webu a tomu, kolik práce si s ním webmaster dá. Těch 500 kliků je taková zarážka, kterou říkáme, že při tomto provozu by měl prodat každý. Uznáváme, že je to naše ochrana.

Máte s některými důležitějšími účastníky affiliate programu stanovené individuální podmínky?

Nemáme.

Za loňský rok jste vyplatili partnerům tři miliony korun – jsou jednotlivci, kteří si z tohoto koláče ukrajují významnější díl?

MD: To zase ne. Jsou sice takoví, kteří během roku dosáhnou na statisíce, ale těch je opravdu málo. Nejvíce zastoupená v té horní vrstvě je skupina, která si vydělala desetitisíce. Což jsou pořád slušné peníze, ne?

RS: Asi si také nějaký affil udělám…

Zaměstnáváme hlavně brigádníky

Kolik máte zaměstnanců?

To záleží na tom, kdy se ptáte. Teď jsme mezi 70 – 80 lidmi, v létě nás bude přes tři stovky. Jsou to hlavně zaměstnanci call centra.

Jsou to během roku stále ti stejní lidé?

Kdepak, najímáme brigádníky, studenty vysokých škol. Máme studenty, kteří jsou s námi čtvrtý rok. I kdyby ale všichni z loňského roku přišli, pořád nám jich dost bude chybět.

Zachytili jsme, že outsourcujete programátorské práce, co je na tom pravdy?

To ne, programátory máme vlastní. Teď spouštíme letenky a ty jsou outsourcované.

Prodej letenek bude totožný jako u konkurence?

V zásadě je to to stejné, jako jej má třeba Královna. V téhle oblasti se nedá moc vymyslet.

Opravdu? Tyhle systémy přece často vypadají nepružně a nepřehledně.

My to nemůžeme moc ovlivnit, protože to jde přes hodně dodavatelů a my nemáme moc možností. Nedá se s tím nic dělat.

To je zvláštní situace. Přijde někdo, kdo s tím bude moci něco dělat?

My to být nemůžeme. Není to náš hlavní byznys. Uvidíme, jak se situace vyvine.

I pro letenky bude affiliate program?

Ano, ale podmínky zatím nemáme přesně určené. Nejpravděpodobnější varianta je, že to spustíme hlavně na prokliky a pak se to bude upravovat. Po pár dnech uvidíme.

Stává se vám, že vás zákazníci obcházejí a jdou s objednávkou k cestovce?

MD: Stává se to a je to pro nás nepochopitelné, myslíme si, že nabízíme lepší služby. Je to potom na vztazích s konkrétní cestovkou, aby nám objednávku přiznali. Stává se to u méně zkušených uživatelů, kteří si třeba netroufnou na nákup přes Internet. Dovolená je samozřejmě drahá služba.

RS: Zpětně nám prodej přiznají cestovky, se kterými máme dobré vztahy. Ne vždycky je to ovšem uhlídatelné a přehledné. Naše franchisingové pobočky zase snižují rizika útěku klienta, protože jsme mu blíže.

Na plně online prodej ještě čekáme

Z povinnosti uvádět konkrétní cestovní kancelář, která zájezd pořádá, asi nejste nadšeni…

MD: Ta úprava v zákonu měla chránit klienta. Já si ale myslím, že nejlépe se klient ochrání tak, pokud nakoupí u zprostředko­vatele. Ten totiž na rozdíl od klienta ví, v jaké finanční kondici je cestovka. Když za ní přijdete, klidně s vámi podepíše smlouvy před bankrotem, ukáže koncese a pojištění a je „vysmátá”. Zatímco my víme, že už měsíce neplatí, přestěhovávají klienty, nekomunikují. Takové firmy filtrujeme, protože nám i přidělávají prá­ci.

To jméno cestovní kanceláře je docela sofistikovaně schováno v patičce webu.

K dispozici tam je. Asi nějaký vliv na prodej tohle opatření má. Co s tím můžeme dělat?

Jak jste spokojeni s recenzemi hotelů? Píší je lidé sami od sebe?

Spokojení jsme. Lidi nijak nemotivujeme, když pomineme různé soutěže. Nepíšou se hodnocení zájezdů a cestovních kanceláří, ale opravdu jen hotelů. I tak se to cestovním kancelářím moc nelíbí. Je ale v zájmu lidí tam psát.

Předpokládáme ale, že vaším nedílným zájmem také bylo dát prostor levnému obsahu vytvářenému uživateli.

To ano, ale i když lidé píší zadarmo, neznamená to, že nás to nic nestojí. Texty zpracováváme. Důvod je ale i ten, abychom na webu měli nějaký obsah.

Největší bolest online kanceláří byla vždy nepropojenost systémů s cestovkami. Na webu pak visela nabídka zájezdů, které byly už dávno prodány. Kolik registrujete cestovních kanceláří, které mají online systém synchronní s tím vaším?

MD: To je nekončící boj, my jsme na to připraveni několik let a čekáme na cestovní kanceláře. Některé nám už na jaře 2005 slibovaly, že budeme mít přímé propojení. Postupuje to pomalu, ale už dnes máme několik kanceláří, kde si můžeme okamžitě ověřit volný termín, denně aktualizujeme jejich nabídky. Tam, kam bychom se chtěli dostat, je plný online prodej včetně vytištění smlouvy a zaplacení. Dnes to však ještě není možné.

Proč to nejde dnes? Je to problém technologický, psychologický, nebo jiný?

MD: My jsme proti cestovkám dost technologická společnost, pro ně však podobné věci nejsou prioritou. Jiní zase třeba čekají na prvního, kdo prolomí ledy a ukáže, že něco takového jde. Zatím o tom všichni mluví, ale nikdo to nemá. My se cestovkám samozřejmě v tomto snažíme pomoci, ale ony také např. často řeší bezpečnost dat. Mají obavu otevřít svůj systém široké veřejnosti – a cestovní agentury se dají považovat za širokou veřejnost, je-li jich v Česku 4,5 tisíc – a mají strach ze své konkurence, že uvidí, kde mají jaké kapacity a obsazenost.

Jaké se nyní nejvíce prodávají zájezdy?

Myslím, že už jsme dost velcí, aby to, co se prodávalo v Česku, se stejně prodávalo i u nás. Na Internetu se nám pouze neprodává tolik toho Chorvatska, ale to je spíš tím, že se zaměřujeme na letecké zájezdy do Středomoří. Přes šedesát procent tvoří Egypt, Tunisko a Řecko.

Prodávají se stále přes Internet dražší zájezdy lépe než v klasickém prodeji?

Vždycky to tak bylo, ale průměrná cena zájezdu u nás každý rok klesá s tím, jak se k nám více dostávají běžní zákazníci. Na Slovensku je zatím cena průměrného zájezdu vyšší, zatím tam takto cestují spíš movitější klienti.

Kolik prodáváte na Slovensku zájezdů v porovnání s Českem?

V Česku to bylo loni za cca 800 milionů, na Slovensku zhruba za 50 milionů korun. Tamní trh však roste rychleji než český. Potýkáme se tam však také s větší konkurencí, i když i na Slovensku jsme jednička na trhu. Teď začínáme v Maďarsku a Polsku a není to jednoduché, hlavní problémy jsou však byrokratického rázu. Pokud si u nás někdo stěžuje na úřady, tak to není nic ve srovnání s tím, s čím se potýkáme v Maďarsku. Založení firmy tam trvá klidně rok a získání licence pro provoz cestovní agentury je záležitost na několik měsíců nepřehledného jednání. V Polsku to není o mnoho lepší.

Nový hráč by to měl hodně těžké

Před rokem jste říkali, že český trh je saturovaný a vidíte strop pro další růst. Řekli byste to i dnes?

Strop jako takový asi ne, ale růst trhu nad 30 procent za rok už se opakovat nebude. Byli jsme zvyklí na rychlý růst, kdy jsme každým rokem byli úplně jinou firmou, tak to ale nemůže být pořád. Český trh může podobným tempem růst třeba ještě pět let, takže je určitě zajímavý, my ale chceme růst rychleji a zajistit si výhled ne na pět, ale třeba na 15 let. Proto jdeme do dalších zemí.

Vidíte v Česku prostor pro nového hráče?

Určitě ne. Takový pokus by neměl žádný smysl. My jsme vlastně jediní, kdo jsme ziskoví (tři roky za sebou), ostatní hráči jsou většinou ve ztrátě. Také proto to nikdo nedělá, nakonec i TravelPlanet kolem České republiky krouží několik let, ale nic neudělala, protože se to prostě nevyplatí. Vložit do vstupu několik desítek milionů a potom generovat několik set tisíc zisku ročně nemá smysl. NetTravel se zázemím silného investora má dnes menší hodnotu, než kolik do ní bylo investováno.

Jak velkou péči věnujete svému webu z hlediska použitelnosti, přístupnosti apod.?

Jsou věci, které by mohly být lepší, vše je ale otázka návratnostni investic. V polovině léta spustíme nový design, kde bude zapracována řada poznatků z předchozích analýz – změní se šířka stránky, vyhledávání apod. Půjde však spíše o drobné změny, zásadní úpravy nejsou třeba. Ostatní weby o cestování se naopak často přizpůsobují nám.

Jaký má účel nasazení reklam Google AdSense na vašem webu?

Účelem je samozřejmě zvýšení výnosů, sice to není žádný zázrak, ale zajímavé navýšení to generuje. Nelíbí se to sice affiliate partnerům, ale to není opodstatněné, přes AdSense nám odejde z webu jen málokdo. My musíme s reklamou průběžně pracovat tak jako tak, abychom udrželi pod kontrolou tok objednávek, který není konstantní (ani v rámci týdne). To, co se vlastně celou dobu učíme, je zajistit, aby nám v pondělí nechodilo o 150 procent více objednávek než v pátek. AdSense je pro nás příjem navíc, který si můžeme dovolit, máme-li call centrum vytížené.

Jakou reklamu naopak nakupujete?

Nakupujeme všechny typy internetové reklamy. Od klíčových slov přes PPC, bannery, odkazy atd. U některých pozic se ale stává, že se dříve nebo později objeví některý konkurent, který (obvykle za vyšší cenu) nakoupí to samé a naši pozici tím potopí. Třeba na některých portálech jsme v minulosti výrazně nakupovali, dnes to však už nemá smysl. Hledáme neustále nové možnosti, i když víme, že nás dříve či později někdo napodobí.

MD: Agresivní časy, kdy se první tři hráči přetahovali o zákazníky, už jsou pryč, dnes všichni rosteme s trhem. Je to levnější.

Jste zároveň ředitelem vzdělávací společnosti Tutor. Tuhle „bokovku“ jste si našel, protože hodláte z Invie odejít?

EBF16

Můj odchod z Invie trvá už dva roky, kdy Michal Drozd převzal řízení firmy. Ještě bylo třeba vyřešit spoustu drobností, nyní už jsme ale v bodu, kdy je moje role taková, jakou jsem si vždycky přál – více poradní než exekutivní. V Invii zůstávám, ale nikoliv manažersky. Tutor je částečně moje firma a chtěl jsem si zkusit roli samostatného ředitele.

Děkujeme za rozhovor.

Anketa

Kupujete zájezdy přes Internet?

102 názorů Vstoupit do diskuse
poslední názor přidán 22. 6. 2007 12:22

Školení online marketingu - jak přivádět na web návštěvnost

  • Vyhledavače a PPC kampaně - jak fungují
  • Webová analytika - k čemu jí využít
  • Facebook a další sociální sítě - co a jak komunikovat

Detailní informace o Školení online marketingu »