Startup po dvou letech. Co se naučili NejŘemeslníci.cz?

Nevzdávat se a vydržet. Jde to mnohem pomaleji, než jsme si mysleli, ale po překonání krizového období se nám začíná dařit, říkají zakladatelé webu, který má ochránit zákazníky před fušery a kvalitním řemeslníkům zajistit dostatek zakázek. Po dvou letech tvrdé práce dosáhli NejŘemeslníci obratu sto tisíc korun měsíčně a získali andělského investora.

Když Miloš Lenoch a Michal Dobíšek předstoupili před porotu v televizním pořadu Den D, dozvěděli se od Michaela Rostocka-Poplara, že jejich projekt NejŘemeslníci.cz je jako Titanic odsouzený k zániku. Ani ostatní televizní investoři za podíl ve firmě při osmimilionové valuaci „bohužel neměli zájem“. Oceňovali dobrý nápad, ale vadilo jim, že reputační systém pro instalatéry, pokrývače či zedníky zatím negeneruje žádné příjmy. Vytýkali mu vratké základy: dobří řemeslníci prý mají práce vždycky dost a nepotřebují se registrovat na webu, který jim slibuje za malý měsíční poplatek budování dobré pověsti a stálý přísun nových zákazníků. Navíc prý drobný český živnostník nemá dostatek zkušeností s počítači a internetem, aby komplikovaný mechanismus rozdělování referencí a poptávek pochopil a naučil se ho efektivně používat.

„Investoři ve Dni D se v mnohém mýlili. Od té doby se nám většina parametrů zdesetinásobila. Máme víc než šest tisíc registrovaných řemeslníků a stovky platících. I nejkvalitnější firma, která nemá o zakázky nouzi, ocení možnost budovat si dobrou pověst prostřednictvím nezávislých referencí nebo vykrývat okna v poptávce – ať už jsou to sezónní výkyvy, nebo třeba situace, kdy jim někdo na poslední chvíli odřekne dojednanou zakázku,“ říká Miloš Lenoch na terase svého pražského bytu. Jednu z místností v něm vyklidil a i když se to jeho přítelkyni dvakrát nezamlouvá, zařídil si tu kancelář, ve které se den co den schází se třemi kolegy a pracují na uskutečnění svého podnikatelské­ho snu.

Pět set poptávek za měsíc

Tři společníci: Miloš Lenoch, Michal Dobíšek a Antonín Hildebrand
Foto: autor

Tři společníci: Miloš Lenoch, Michal Dobíšek a Antonín Hildebrand

Od natáčení Dne D uplynul rok a „Titanic“ pluje hrdě dál. Posádka přikládá pod kotel a pochvaluje si, že loď jede čím dál rychleji, méně to houpe a žádná ledová kra na obzoru vidět není. Na web každý měsíc zavítá přes 40 tisíc lidí (visitors podle Google Analytics). Do systému zadají přibližně 500 poptávek na řemeslné práce od stavby domu na klíč přes rekonstrukci koupelny až po vyčinění pštrosích kůží či výrobu loukoťových kol. I když se mezi šesti tisícovkami registrovaných žádný specialista na dvě posledně jmenované činnosti nenajde, provozovatelé NejŘemeslníků se podobným kuriozitám jednotlivě věnují, rozesílají maily, telefonují a snaží se poptávku uspokojit.

Také díky ochotě věnovat se individuálně každému zákazníkovi letos na jaře obrat NejŘemeslníků překročil hranici 100 tisíc korun měsíčně. Zdroje příjmů jsou tři:  měsíční poplatek ve výši 245 korun, za nějž registrované firmy získají přednostní přístup k novým poptávkám, provize 3 procenta z každé uskutečněné zakázky a bannery, o něž je prý mezi inzerenty díky přesnému zacílení značný zájem, takže dnes tvoří 15 až 20 procent z obratu.

Nepotvrdil se ani předpoklad, že lidé pracující rukama nejsou dostatečně počítačově gramotní, aby zvládli obsluhovat propracovanou webovou aplikaci. Mezi registrovanými řemeslníky se najde i parta kopáčů, kteří se systém nejen naučili používat, ale také je napadlo, že by si mohli sami napsat pozitivní referenci. „Zkoušeli to ze stejné IP adresy, z jaké spravovali svůj profil. Snadno bychom je odhalili také podle stejného stylu příspěvků a pravopisných chyb,“ usmívá se Miloš Lenoch. „Pokud to nejsou nějací sofistikovaní hackeři, rychle podvodníky odhalíme a falešné reference smažeme. Když se to opakuje, napíšeme to do jejich profilu. V krajním případě registraci zrušíme. Náš systém je samočistící. Často i dobré firmy nejdřív zkusí podvádět, ale postupem času zjistí, že se jim to nevyplatí.“

Homepage prošla za dva roky desítkami změn. Zjednodušila se a zpřehlednila. Klíčové bylo uživatelské testování

Homepage prošla za dva roky desítkami změn. Zjednodušila se a zpřehlednila. Klíčové bylo uživatelské testování

Na konci května NejŘemeslníci získali investora, který vidí vyhlídky začínající firmy v lepším světle než porotci televizní soutěže. Programátor An­tonín Hildebrand je autorem Total Finderu, plug-inu pro operační systém Mac OS X, který si už koupilo víc než dvacet tisíc lidí po celém světě. Každý zaplatil autorovi patnáct dolarů. Dalších několik tisíc licencí prodal ve slevových akcích. Vydělané peníze by jako angel investor rád vložil do nadějných českých internetových projektů. S překvapením ale zjistil, že takových, „kde do toho zakladatelé naplno šlapou a jsou ochotní tomu věnovat několik let života“, u nás zase tolik není.

NejŘemeslníky znal a sledoval od jejich vzniku před necelými dvěma lety a spolupráci jim nabídl také proto, že nabízejí řešení problému, na nějž dříve či později narazí skoro každý. „Je to dlouhodobá věc. Problém s hledáním spolehlivých řemeslníků tady bude i za dvacet let. To pro mě bylo při rozhodování strašně důležité,“ říká Antonín Hildebrand. NejŘemeslníci si od něj vedle prostředků na další rozvoj slibují také nápady, jak firmu dál rozvíjet: „Někdy jsme v tom moc ponoření. Těšíme se, že Tonda přinese kromě peněz také jiný pohled na věci, které řešíme.“

Milion na reklamu

Peníze, které Antonín Hildebrand do firmy vložil, chtějí NejŘemeslníci utratit za propagaci a marketing. „Náš produkt je hotový a funguje. Teď o něm musíme dát vědět lidem,“ říká zakladatel a většinový vlastník NejŘemeslníků (po vstupu investora mu patří 72 procent firmy) Miloš Lenoch. „Na začátku jsme si mysleli, že bude těžké přilákat řemeslníky a že lidé si o naší službě sami řeknou. Ukázalo se, že to je opačně,“ vysvětluje, proč je podle něj v této fázi propagace tak důležitá.

NejŘemeslníci chystají například tisíce reklamních magnetů na auta, propagační videa, rozvíjení spolupráce s oborovými médii, jako je časopis Dům a zahrada, nebo widgety, které si budou moci provozovatelé webů o bydlení či pro kutily snadno vložit do svých stránek. V nich se potom v závislosti na přidruženém obsahu budou zobrazovat odkazy na relevantní řemeslníky působící v okolí čtenáře. „Nabídneme provizní systém, který může být pro specializované weby zajímavější než příjem z AdSense,“ říká Miloš Lenoch.

Na jeho stole leží knihy o marketingu a řízení firmy, programování a technické otázky přenechává z větší části svému společníkovi Michalu Dobíškovi. „Jsme ale startup, takže někdy všichni dělají všechno. Moc nevěřím práci na dálku. Je strašně důležité chodit každý den do práce, udržovat užší kontakt s lidmi, slyšet kolegy, když si telefonují se zákazníky a přizpůsobovat systém situacím, které s nimi často řeší."

Vedle dvou zakladatelů tvoří tým NejŘemeslníků ještě dva další lidé na plný úvazek: jeden má na starosti péči o zákazníky, čtvrtá kolegyně potom prodej předplatného řemeslníkům a stavebním firmám. „Přišla k nám ze Seznamu, kde prodávala záznamy v katalogu Firmy.cz. Zatím ji sice nedokážeme zaplatit tak dobře jako Seznam, ale chce pro nás pracovat, protože jí to připadá smysluplnější,“ přibližuje personální politiku startující firmy Miloš Lenoch.

Manželka zedníka zasahuje

O tom, jak nečekaně někdy reputační systém funguje, svědčí třeba příběh paní Vinšové. Na NejŘemeslnících v zimě barvitě popsala zkušenost se zedníkem, který jí zfušoval rekonstrukci koupelny. Když chtěla uplatnit reklamaci, přestal zvedat telefon. Shodou okolností však na web zavítala také manželka kritizovaného řemeslníka a po přečtení stížnosti muže přiměla, aby zakázku okamžitě opravil. "Stal se zázrak a firma Radka Janovského dnes dala vše do pořádku. Jsem velmi spokojena, pan Janovský se omluvil a s kolegou udělali vše, co mi na očích viděli (i mi pomohli vyřešit to, co už ani nebylo v smluvené objednávce). Když se chce, tak to jde,“ napsala překvapená zákaznice a své hodnocení změnila z jedné na čtyři hvězdičky.

„Dobrá firma se nepozná tak, že udělá vždycky všechno dobře a špatná všechno špatně. Spíš je to tak, že dobrá firma případné nedostatky napraví,“ zní jeden z poznatků, který autoři NejŘemeslníků získali o trhu, na němž se u nás pohybuje přibližně sto tisíc podnikatelů. Vhled do něj mají teď tvůrci Nejřemeslníků díky množství dat a podobných příběhů skutečně hluboký. Vědí například, že zatímco klempířů, pokrývačů a konstruktérů střešních konstrukcí je ve většině regionů stále nedostatek, poptávka po sádrokartonářích je už nasycena.

Od obecných katalogů firem, poptávkových serverů i přibývající konkurence se NejŘemeslníci chtějí odlišit kvalitou poptávek, které svým klientům, tedy stavebním a řemeslným firmám, rozesílají. „Firmy jsou strašně nedůvěřivé k nabídkám z internetu,“ říká Michal Dobíšek. „Někdy jim voláme  a ony nám říkají, že už na dalším poptávkovém serveru nechtějí být.“ Mají špatnou zkušenost. 

Ve snaze přinést jim nějaké plnění zahrnují mnohé servery řemeslníky desítkami nepříliš relevantních poptávek, u nichž mají mizivou šanci uspět, protože stejné hromadné výpisy dostávají i stovky jejich konkurentů. NejŘemeslníci sázejí na propracovaný algoritmus, díky kterému dostanou možnost odpovědět na poptávku jako první nejlépe hodnocené, geograficky blízké (a NejŘemeslníkům platící) firmy a teprve, když této možnosti nevyužijí, dostanou se k poptávce ostatní řemeslníci působící ve stejném oboru. Až úplně nakonec je poptávka zveřejněna na homepage, takže se k ní může dostat každý. „Naším cílem je poslat každému poptávajícímu co nejrychleji tři až pět kvalitních a relevantních nabídek. Nechceme je zahltit,“ vysvětluje Miloš Lenoch.

Konkurenční boj se na těsném českém trhu nevede vždy férovými zbraněmi. NejŘemeslníci se setkali například s konkurentem, který je očerňoval v diskusi na velkém zpravodajském serveru. Vydával se za instalatéra, který si u NejŘemeslníků objednal předplatné, ale nedostal za několik měsíců žádnou poptávku. „Prostým dotazem do naší databáze jsme přitom zjistili, že žádný platící instalatér, který by nedostal ani jednu poptávku, u nás není.“

Do důchodu s vlastní firmou

Miloš Lenoch představuje NejŘemeslníky na Startup Show 2009. „Tehdy jsme ještě neměli hotový produkt, spíš jen nápad,“ říká.

V září 2009 NejŘemeslníci vyhráli přehlídku startupů na konferenci WebExpo. „Tehdy jsme ale ještě neměli hotový produkt. Spíš jen nápad a první prototyp,“ říká Miloš Lenoch. Od té doby ušli dlouhou cestu a poznali, že klíčem k úspěchu je vybudování silných vztahů s komunitou. Samotný web s referencemi sice poskytuje základ kvalitního obsahu, ale samo o sobě to nestačí. Firma se svými zákazníky intenzivně komunikuje také na Facebooku a na blogu, kde zveřejňuje například rozhovory s nejúspěšnějšími řemeslníky nebo naopak odstrašující případy. Víc než polovina lidí, kteří dnes na web NejŘemeslníci.cz přicházejí, se tam dostává přes organické výsledky vyhledávání. Znovu se tak potvrzuje otřepané „obsah je král“.

Aby se mohl naplno věnovat NejŘemeslníkům, odešel Miloš Lenoch před dvěma lety z místa manažera výzkumu a vývoje ve Wall Street Systems, kde pracoval na systémech pro správu rizik na zakázku velkých bank. „NejŘemeslníci jsou vlastně taky risk management, i když pro jednotlivce a malé firmy,“ všímá si.

Zatímco u velkých korporací se na to tolik nedbá, pro aplikaci určenou běžným uživatelům je podle něj klíčová jasná struktura a přehledné uživatelské rozhraní. NejŘemeslníci proto svůj web soustavně testují a přizpůsobují výsledkům. „Některé věci jsme designovali moc složitě. Lepší je často použít hotové řešení, které všichni znají,“ všímá si častého omylu programátorů Michal Dobíšek.  Za jediný den testování tak nasbírali 120 nápadů, jak web vylepšit, aby se na něm uživatelé lépe orientovali. „Vůbec  jsme netušili, co všechno jim může působit problém.“

„Loni na podzim jsme měli hrozně těžké období,“ vzpomíná Miloš Lenoch na zatím nejvážnější krizi, kdy firma neměla žádné příjmy a úspory, z nichž její chod financoval, se rychle tenčily. „Šlo to pomalinku, dvakrát pomaleji než jsme čekali. Na začátku jsme si udělali plán v Excelu. Podle něj jsme měli mít po roce tisíc platících klientů, ale měli jsme jenom jednotky.“ 

EBF16

Letos v zimě se to zlomilo. „Nakonec se nám podařilo motor zažehnout a vybudovat kolem NejŘemeslníků živou komunitu. To je u každého startupu nejtěžší,“ říká Michal Dobíšek. „Teď jsme „ramen profitable“. V řeči startupů to znamená schopnost vydělat si na nudlovou polévku a pracovat na dalším rozvoji firmy. V dohledné době ji nechtějí prodat. „Do důchodu je lepší jít s fungující firmou. Byl bych šťastný, kdybych už nemusel být zaměstnanec,“ říká Miloš Lenoch.

Jako nadšený cyklista to přirovnává k náročnému vytrvalostnímu závodu. „Když jste na kole, musíte dojet. Nejde sesednout a říct, už dál nejedu. Tak je to i se startupem. Pokud je to těžké, tak to nevzdávejte, nebo to aspoň nevzdávejte příliš lehce.“ 

86 názorů Vstoupit do diskuse
poslední názor přidán 4. 3. 2014 12:52

Školení: Právo vs. online marketing

  •  
    Jak chránit vlastní značku a obsah.
  • Jak využívat cizí díla pro svoje prezentace.
  • Na co si dát pozor při tvorbě reklamy na internetu.

Více o školení Právo vs. online marketing »