Vlastimil Vávrů (Maternia): Moskva je v e-commerce vyspělejší než Česko

Rozjet firmu v Rusku je těžší a nákladnější než v kterémkoli státu EU. Na druhou stranu ale ruský trh dynamicky roste, říká šéf firmy, která v Česku uspěla s prodejem kontaktních čoček.

V poslední době jste spojován se třemi různými projekty. Společností Maternia, která provozuje e-shopy s kontaktními čočkami. Firmou Optiscont, která se zaměřuje na internetový prodej dioptrických brýlí, a konečně se startupovým projektem Tapomat. Které z firem v současné době věnujete nejvíce času? 

Téměř veškerý čas nyní věnuji Maternii. Do projektu Tapomat jsem investoval loni v květnu. Následující dva měsíce mi zabírala práce pro Tapomat dvě třetiny času. Tři měsíce jsem zastával funkci výkonného ředitele. Záhy se však ukázalo, že Maternie nebyla ještě v takovém stavu, abych z firmy mohl zcela odejít. Do Tapomatu nyní docházím jednou za čtrnáct dní. Co se týče Optiscontu, potkáváme se s Pavlem Tichým, který je autorem nápadu, na měsíční bázi. 

Jak velkou částku jste vlastně do Tapomatu vložil? 

Byla to spíše taková mikro investice. Bavíme se o částce půl milionu korun za jednotky procent ve firmě. 

Máte aktuálně v hledáčku nějaký další projekt, do kterého byste rád investoval? 

Žádné další investice v současné době neplánuju. Maximálně investici do sebe. Mám pocit, že si potřebuji odpočinout. Abych řekl pravdu jsem v poslední době startupy trochu přehlcen. Oceňuji výsledky a nemám rád, když se moc mluví a málo dělá. Nemyslím si, že správný způsob, jak rozjet firmu, je přijít za investorem, říci si o miliony s tím, že budete dělat něco jako druhý Facebook a pak chodit do práce na jedenáctou a ve čtyři domů. 

Narážíte na to, že lidé nejsou ochotni svému nápadu podřídit vše a pracovat třeba 12 hodin denně?

Zdá se mi, že lidi jsou asi leniví. Když jsem rozjížděl Maternii, tak jsem stále chodil do zaměstnání. V práci jsem skončil v pět, v šest jsem přijel domů a od sedmi do tří do rána jsem každý den dělal, víkendy nevyjímaje. Takhle to bylo čtyři roky. Poslední dva roky je to volnější, ale pořád makáme, protože člověka něco neskutečně pohání. U startupů mi často chybí odhodlání si to všechno odedřít a odpotit. 

Říkáte, že si potřebujete odpočinout, znamená to, že se například ve firmě vzdáte některých svých pravomocí? 

Poslední tři měsíce jsem se snažil odpočívat. Udělal jsem ve firmě pár změn. Některé své úkoly jsem delegoval dál a zjišťuji, že to funguje dobře i beze mě. Můžu se tak věnovat například hledáním možností, jak firmě ušetřit až stovky tisíc korun měsíčně. Třeba tím, že zoptimalizuji některé marketingové kanály či vyjednám lepší ceny s dopravci. Navíc se neustále snažím programovat další a další moduly firemního systému. Řekl bych, že programujeme více než startupy. Každý den něco vylepšíme. 

Jakého obratu dosáhla Maternie v loňském roce? 

200 milionů Kč. Meziročně nám obrat vzrostl o více než 80 %. Přitom relativní marže zůstala téměř zachovaná. 

V roce 2011 jste byli 5 milionů v zisku, v roce 2012 pak ve ztrátě přes 2 miliony Kč. Co loni? 

V loňském roce skončilo hospodaření ziskem. V roce 2008 jsme spustili Vašečočky.cz a vždy po roce jsme rozjeli další zemi. V roce 2009 následovalo Slovensko, o rok později Rakousko, v roce 2011 Německo a v roce 2012 Švýcarsko. Loni jsme se rozhodli expanzi urychlit. Dali jsme si za cíl vstoupit do osmi zemí. Loni jsme tedy začali prodávat v Anglii, Itálii, Dánsku, Španělsku a Francii. Letos jsme už spustili Švédsko a rádi bychom přidali ještě Rusko a Ukrajinu. Chceme volné prostředky využít na raketovou expanzi. 

Proč jste se rozhodli jít do západní Evropy? 

Bylo to jednoduché. Na Googlu je nástroj Google Global Market Finder. Tam se zadá klíčové slovo, v našem případě kontaktní čočky, a ono to v konkrétní části světa seřadí státy podle dvou kritérií. Za prvé podle hledanosti zadaného výrazu ve volné shodě. Druhým kritériem je pak cena za inzerci. V Česku se slovo kontaktní čočky hledá 27 tisíckrát za měsíc. V Německu je to půl milionkrát, v Anglii třičtvrtěmilionkrát. 

Díky Googlu vím, jak velký je trh a kolik stojí inzerce. Pak už zbývá jen jediné – zjistit, jaká je tam cena čoček. Zjistili jsme, že ceny některých našich nejprodávanějších čoček jsou na trzích západní Evropy vyšší než v Česku, jinými slovy můžeme zde mít vyšší marži. V tom okamžiku to bylo jednoduché rozhodování. 

Ale vzhledem ke konkurenci jsou asi trhy západní Evropy trochu složitější. 

To je pravda, ale na druhou stranu existují pouze dva scénáře. Buď uspějete, nebo budete muset odejít. Pro nás není vstup na další trhy otázkou investic v řádu desítek milionů korun. Nemusíme si pořizovat obrovské lokální sklady a najímat desítky nových zaměstnanců.

Kde všude máte sklady? 

Kromě toho hlavního v Česku máme sklady v Itálii a Anglii. Budeme mít sklad i v Rusku. 

Jak velký je sklad v Česku? 

Loni jsme postavili nové logistické centrum o výměře 450 m2. V centrálním skladu máme zboží za 30 milionů korun, což představuje meziroční nárůst o 20 milionů korun. Jen pro představu: aktuálně dosahujeme měsíčního obratu ve výši 28 milionů korun. 

Objednávky tedy expedujete z Česka? 

Jedinou výjimku představuje již zmiňovaná Itálie a Anglie. V Itálii máme malý skládek a zhruba třetina italských objednávek jde z tohoto skladu, zbytek z Česka. Podobně to funguje i v Anglii. Aktuálně expedujeme 900 objednávek denně. Od září firma obratově rostla o 35 %. Velmi se nám začalo dařit v Německu. 

Kolik máte zaměstnanců? 

V současné době okolo čtyřicítky. Pro každou zemi máme country managera, který se stará o marketing, ale i o zákaznickou podporu. 

Sedí tito manažeři v jednotlivých zemích? 

Platí to jen pro Itálii, Anglii, Německo a Slovensko. Zbývající country manažeři sídlí v Praze. 

Každý trh má svoje specifika, stejně jako zákazníci z jednotlivých zemí mají často odlišné nákupní návyky. Platí to i pro sortimet kontaktních čoček? 

Například ve Švýcarsku dělají zákazníci ohromné objednávky. Průměrná cena objednávky je tam čtyřikrát vyšší než v Česku. Nakupují si čočky na rok dopředu. Do Švýcarska trvá doručení zboží pět dní, ale Švýcarům to vůbec nevadí. 

Specifický je i český trh. Konkuruje nám zde Alensa, která dělá věci trochu jinak než my. Provozuje několik e-shopů s kontaktními čočkami a pak je tady několik menších hráčů. V Česku se vede velká cenová válka. Podle našich měření zabíráme 40 % online trhu s čočkami. Polovina čoček se dnes prodá přes Internet, polovina offline, zabíráme tedy v Česku zhruba 20 % trhu. 

Už zde ale není příliš velký prostor, abychom dokázali toto číslo nějak dramaticky zvýšit. Nechceme se v Česku zapojovat do cenové války, a proto obracíme svůj zájem na západ. Dělali jsme si průzkum například v Polsku nebo v Maďarsku. Do těchto zemí nepůjdeme. Tam je cena čoček zničená a marže naprosto minimální. 

Co vás láká na Rusku? 

Je to mnohem větší výzva. Rozjet tam firmu je o poznání těžší a nákladnější než v kterémkoli státu Evropské unie. Na druhou stranu ale ruský trh dynamicky roste. Petrohrad a Moskva jsou v oblasti e-commerce vyspělejší než Česko. Dělali jsme kontrolní objednávky u několika tamních konkurentů v pátek ve čtyři odpoledne. Tři ze čtyř volali, zdali budeme v sobotu doma, že to donesou. To v Česku neexistuje. 

Plánujete kromě územní expanze také rozšíření sortimentu? 

Chystáme se rozšířit sortiment o dioptrické brýle. Nebude se to ale týkat českého a slovenského trhu. Většina firem, které v západní Evropě prodávají čočky, prodávají už i dioptrické brýle. Je to logický krok. Chceme využít naší zákaznické báze. Jsou lidé, kteří nenosí jen čočky, ale i brýle. Kromě toho si také pohráváme s myšlenkou zavedení automatických opakovaných nákupů, kdy zákazníkovi v pravidelných intervalech zašleme požadované zboží. 

KL_NOMINACE

Hodně se v poslední době mluví o nárůstu objednávek z mobilních zařízení. Pozorujete tento trend? 

V Česku zatím z mobilních zařízení přichází zhruba 2 % objednávek. V Německu je to ale už 8 % a na Slovensku 6 %. Ve spolupráci s Tapomatem chceme na všech trzích přijít s mobilní verzí stránek. Zatím to ale funguje jen v Česku.

8 názorů Vstoupit do diskuse
poslední názor přidán 6. 2. 2014 16:02

Školení Instagram pro firemní i osobní marketing

  •  
    Jak zakládat a používat účty.
  • Jak publikovat a vyhodnocovat.
  • Jak si poradit s hastagy.

Detailní informace o školení Instagram»