Hlavní navigace

David Folprecht, Martin Coufal (Lockers.ai, Balíkobot): Původně jsme chtěli boxy vyrábět, integrace ale dává větší smysl

25. 11. 2020
Doba čtení: 13 minut

Sdílet

S nápadem přišli teprve v létě v rámci běžného brainstormingu. Hlad po obdobné službě je ale trochu zaskočil. Prvním komerčním partnerům ji chtějí nabídnout od druhého kvartálu.

Jak nápad na integraci výdejních boxů (Lockers.ai) vznikl a v jaké je v současné době projekt fázi?

David: Ještě před tím, než do firmy vstoupil Martin Coufal, jsme s Martinem Kasou přemýšleli, kam posouvat Balíkobot dál. Tehdy nám docela vadilo, že musí člověk kvůli balíku často stát nesmyslnou frontu na poště nebo čekat doma na kurýra. Říkali jsme si, že by možná dávalo smysl se na tenhle problém logistiky e-commerce víc zaměřit. Podívali jsme se, jak to funguje v zahraničí i Česku, a řekli si, že se zkusíme podívat na tu technickou část. To bylo někdy jaro/léto 2020. 

Nejprve nás napadlo, že bychom lockery začali vyrábět, ale rychle jsme narazili na technické výzvy, protože od prvního zámečku na tom boxu až po jeho provedení je to poměrně složitá věc. Spojili jsme se tedy raději s lidmi, kteří takové boxy již dělají, a využili raději know-how Balíkobotu, tedy té softwarové části, která to dokáže všechno propojovat.

Naší výhodou je, že skrze něj prochází asi 10 procent všech zásilek v Česku.
Pak jsme s tímto řešením začali oslovovat potenciální partnery, kteří už boxy mají.

Dokázal byste tyto kroky nějak časově zařadit?

David: První nápad se objevil o prázdninách. Nejdřív jsme zvažovali udělat nějaký kickstarter, třeba výdejní box jako krásnou bedýnku, která by mohla být i na domácí použití. Vize byla taková, že místo poštovních schránek bude mít každý člověk větší locker, kam budou moci dorazit balíky. Od ní jsme se dostali k tomu, co umíme nejlépe, a to jsou technologie a propojování.

Oslovili jsme několik provozovatelů a oni řekli hele, nemáme páteřní síť, ani nejsme PPL nebo DPD, nedokázali byste raději něco udělat s tím, když už je stejně máte v Balíkobotu napojené? Pak zde byly velké e-shopy s vlastní sítí, jež pro změnu trápí nerovnoměrně využitá kapacita, kterou by mohli nabídnout třetím stranám.

Jaká byla prvotní reakce velkých e-shopů? Přece jen investovali hodně prostředků do vybudování sítě a nyní by ji měli otevírat všem.

David: I když se bavíme s velkými shopy, které mají nebo uvažují o svých vlastních lockers, tak jsou rádi, že si k nim budou jiné e-shopy dávat balíky, protože zákazníci uvidí jejich brand.

Martin: Velcí hráči samozřejmě chtějí mít boxy vytížené. Buď to zvládnou sami, což samozřejmě třeba na exponovaných místech funguje, nebo jim v tom bude muset někdo pomoci a od toho tu jsme my.

V jaké fázi se projekt nachází, běží už nějaký pilot?

Martin: Když pominu fázi brainstormingu, tak jsme se do toho pustili někdy v průběhu září. První krok bylo zjistit, jaká je situace s dopravci a majiteli boxů. Potřebovali jsme vědět, jestli si ta myšlenka sedne. V průběhu října se ta idea více formalizovala a nyní začínáme vlastní vývoj, tedy programátorské práce. Máme v plánu udělat v prvních měsících 2021 pilotní provoz, na který již máme nasmlouvané partnery. Budeme samozřejmě testovat nejen technologii, ale také vlastní dodávku a obsluhu různých typů boxů jednotným způsobem přes naši aplikaci. Prvním komerčním partnerům bychom naši službu chtěli nabízet od druhého kvartálu 2021. 

David: Máme nyní 10 partnerů, se kterými jednáme a kteří mají lockery k dispozici, ať už to jsou přímo vlastníci lockerů, nebo e-shopy, a některé další firmy, se kterými máme podepsanou smlouvu o spolupráci.

Od minulého týdne, kdy jsme o sobě poprvé dali veřejně vědět, se nám navíc začaly hlásit i firmy, které chtějí zasílat např. servisní součástky. Jsou to velké firmy, jejich servisní technik si musí ráno někde vyzvednout součástky v provozovně a pak to rozvážet po strojích a instalovat, a oni by chtěli ty lockery používat k tomu, že technik udělá večer objednávku a přes noc mu to dopravce přiveze do lockeru. On si to ráno v sedm vyzvedne a jde pracovat na zakázce. To nás původně vůbec nenapadlo.

Takže se vám otevřela nečekaná díra na B2B trhu?

David: Ano. My jsme ze začátku hodně přemýšleli nad uživatelem a ubíralo se to spíše cestou B2C nebo C2C, kdy někdo do té bedny něco dá a například Liftago nebo DoDo zásilku odveze na druhou stranu města. Já jako uživatel nebudu muset čekat na kurýra, ale když půjdu na oběd, tak si otevřu locker a vyzvednu nebo si pošlu zásilku.

Martin: Začali se na nás už dokonce obracet nezávislí výrobci, případně majitelé boxů. Už to vlastně berou jako hotovou věc a ptají se, kdy bychom je mohli napojit. A zájem se zvyšuje.

Chcete být skutečně jenom middlewarem, nebo budete budovat i nějakou vlastní síť lockerů?

Martin: To byla prvotní úvaha. Za sebe si ale myslím, že Balíkobot jako takový je technologická firma, takže naše síla je v agregaci, integraci, zjednodušování a zefektivnění procesů a případně v poradenství pro ty, kteří se rozhodnou výdejní lockery realizovat. Díky datové základně, kterou v Balíkobotu máme, můžeme pomoci s definováním místa, kde lockery optimálně umístit.

David: Nechceme nyní tříštit naši pozornost, i v Balíkobotu se nám ozývají partneři v logistických firmách, kteří chtějí pomoci nastavit procesy, a my je raději přesměrujeme na někoho, kdo se tím dlouhodobě zabývá a je v tom skutečně dobrý. Kdybychom se teď pustili do výroby kovových krabic, tak by nám vývoj zabral minimálně rok a byla by to cesta pokus-omyl. My jsme ale naopak silní v datech a možnostech napojení.

Martin: A pak je tam i aspekt nezávislosti. Těžko můžeme někoho propojovat a zároveň být majitelem boxů. V tu chvíli bychom byli v podezření, že se snažíme nejdříve obsadit ty lockery, které jsou naše, a to dělat nechceme.

David: Já se ještě vrátím úplně do minulosti, kdy vznikl Balíkobot (cca před sedmi lety). Tehdy to nejvíce pálilo dopravce. Báli se, že budeme tendrovat jejich podmínky. Zůstali jsme v pozici integrátora a dopravci si podmínky řeší napřímo s e-shopy a s dalšími zasilateli. To se ukázalo jako strategický krok, protože teď už nás někteří dopravci využívají jako svého integrátora, tedy pokud jim přijde požadavek na zapojení e-shopu, tak jej posílají přímo do Balíkobotu – šetříme jim tak čas a peníze. 

Martin: Ještě mohu zmínit příklad z jednoho včerejšího jednání, kdy nám bylo řečeno: my připravujeme nový logistický systém v rámci střední Evropy, logisticky jsme schopni to zvládnout, i když to chceme spouštět, řekněme, v rámci roku a čtvrt, ale IT už s tím teď má problém. A to krásně demonstruje situaci, která tu nyní panuje. Logistické firmy mají větší a větší požadavky na své interní IT teamy, nechtějí úplně ty core věci přepouštět, takže vítají iniciativy, kdy jim někdo nabídne hotové řešení nebo spolupráci při tvorbě. Pro ně je to zkratka, využití někoho, kdo to umí udělat ve stejné kvalitě, kterou oni požadují, ale bez interní zátěže, tedy rychleji.

S kolika partnery počítáte, že budete pouštět ostrý provoz?

David: Nyní máme nějakých 10 partnerů, se kterými jednáme, s pěti máme už podepsané smlouvy a dohodu o spolupráci v rámci pilotu. Řádově to jsou vyšší stovky lockerů. Do některých z nich nám majitelé přístup teď před Vánoci nedají, ale do cca 500 lockerů bychom se měli reálně dostat. Do konce roku 2021 by to v Česku mělo být 2600 lockerů.

Bylo by možné popsat více do hloubky, jak celý systém funguje?

Martin: Základem je zajistit jednotný způsob přistupování k procesům a funkcionalitám různých typů výdejních lockerů. Dále je v nich nezbytné kontrolovat a rezervovat kapacitu schránek a zajistit, že ve chvíli, kdy si objednáte dodávku do lockeru, tak se tam vaše zásilka dostane. Samozřejmostí jsou prvky jako trackování, procesy, které řeší otevírání a zavírání lockeru, posílání informací zúčastněným stranám, alerty koncovému adresátovi, aby si zásilku rychle vyzvedl, proces vyúčtování a podobně. Je to tedy vlastně systém, který bere funkcionality jednotlivých hráčů a integruje je do jedné. Naší ambicí je, aby kurýr dopravce byl schopen s výdejním boxem pracovat v rámci své vlastní aplikace, to znamená velmi jednoduše. Mít pro každý typ lockeru jinou aplikaci není pro dopravce akceptovatelnou alternativou.

Jak to bude vypadat z pohledu koncového uživatele?

David: Nejspíš budeme mít nějaký widget přímo v košíku e-shopů. Příklad: Chci si koupit tiskárnu. Vyberu si v e-shopu zboží, platbu, dopravu a už tam na mě vyskočí volné lockery, které jsou na dané adrese. Já si vyberu locker, kam chci zboží uložit, a v tu chvíli vznikne předrezervace konkrétního místa. Tu my pošleme partnerovi – vlastníkovi lockeru. Potom e-shop zprocesuje zboží na své straně (podle toho, jestli jej má skladem, nebo to řeší fullfilmentem). V tu chvíli, kdy jej předá dopravci, dostáváme informaci díky datům z Balíkobotu, že věc už je na cestě, a rezervujeme přihrádku v lockeru napevno. Následně e-shop začíná platit lockeru za umístění. Když tam kurýr zboží doručuje, přihlásí se přes své zařízení, vloží do lockeru zásilku a zavírá přihrádku. Tam pro něj práce končí. My samozřejmě kontrolujeme dál, zda si klient zboží vyzvedne a zda jej tam případně do budoucna vrací. Chceme totiž z lockerů výhledově udělat i místo, kam bude možné dávat vratky (například u oblečení), aby s nimi lidé nemuseli chodit na Parcel shop.

Co když se v procesu něco pokazí?

David: To se stát může. Například kurýr přijede k lockeru a zjistí, že je rozbitý a zboží tam technicky dát nelze. V tu chvíli se rozbíhá takzvaná kaskáda, ta definuje, co se s takovou zásilkou má dělat dál. Její konkrétní podoba záleží na podmínkách, které si dohodl dopravce s e-shopem. Buď ji kurýr přiveze až domů (nejdražší varianta), anebo ji předá do Parcel shopu.

Například u České pošty by to mohlo fungovat tak, že se bude primárně snažit o home delivery, a pokud to nevyjde, tak dá zásilku do lockeru. Firmy typu PPL nebo DPD to chtějí spíše obráceně.

Co bude obnášet integrace ze strany partnerů, máte nějaké API, které jim dáte k dispozici jako hotové řešení?

David: Když jsme rozjížděli Balíkobot, ze začátku jsme oslovili shopové platformy, které nás jednoduše zaimplementovaly se zásahem několika tisíců e-shopů. Podobným způsobem bychom do toho chtěli jít i nyní. Tím, že Balíkobot už je v e-shopech zapojený, bude implementace Lockers jednodušší. Lockers budou zatím využívat jenom partneři, kteří už mají Balíkobot, abychom věděli přesně, v jaké fázi doručování se zásilka nachází, a dokázali dát uživateli zpětnou vazbu.

Ještě do toho vstupují dopravci, s nimiž spolupracujeme na velmi úzké bázi. Někteří z nich chtějí mít příští rok vlastní lockers síť a rádi by s námi začali spolupracovat na integraci už od vývojové fáze.  

Martin: Kam se chceme dostat, je stav, kdy ve chvíli, kdy se třeba vy rozhodnete zřídit si výdejní box, pro vaše potřeby či pro podnikání, budete schopen to s pomocí Lockers AI zařídit na „pár kliků“ a získat box, který je napojen na dopravce, e-shopy a je ve vyhovujícím standardu.

David: Cíl je dělat to všechno aplikačně. Když ve finále přijdete k lockeru, nebudou tam muset být žádná okénka nebo terminál, všechno bude spojené s apkou. Dnes jsou ty „bedýnky“ naprosto různé, někdo má 60 přihrádek, jiný 15, někdo tam má terminál na platební karty a jiný ne, nabízíme tak jednoduchou možnost, jak to standardizovat.

Na začátku jste říkali, že vás ten nápad napadl společně s Martinem Kasou. Jaká je jeho participace na projektu?

David: Martin je akcionář Balíkobotu. Historicky to je tak, že já jsem měl ve Srovnáme.cz stoprocentní podíl a pak přišel Martin Kasa a domluvili jsme se na tom, že do něj strategicky vstoupí. Nyní má ve Srovnáme.cz 34 %. Když jsme řešili, co by mohlo být ze Srovnáme dál, tak nám z toho vypadl Balíkobot, kde jsou podíly rozděleny 45 % a 45 % a 10 % procent tam má ještě ředitel Balíkobotu Martin Šauer. Martin Kasa do projektu přináší kritické myšlení a vizionářské know-how. Později se připojil ještě Martin Coufal, který je pro změnu více strukturovaný a hlídá nám tu procesní část.

Máte nějaký finanční odhad, kolik vás bude vyvinutí celé platformy řádově stát?

David: Je to podobné jako s Balíkobotem, na začátku nebyla monetizace úplně dotažená. Spustili jsme jej úplně gratis, díky tomu jsme dostali obrovský feedback od e-shopů a zjistili, co bychom mohli vylepšovat. Pak jsme nastavili nízký pricing v řádech stokorun pro malé partnery, kteří zasílali pár stovek balíků měsíčně. Dva roky to běželo ve ztrátovém módu, začali jsme řešit i částečně marketing a pak se to začalo nabalovat. Teď už máme na Balíkobotu i velké klienty, jako například Gumex. A stejným stylem jsme nad tím s Martinem Kasou přemýšleli i teď. Řekli jsme si, že uděláme produkt a v této fázi nebudeme řešit moc důkladně čísla, protože když je dobrý produkt, peníze budou vždy následovat.

Pak do toho přišel Martin Coufal, který je víc analytický, víc věci počítá a to je dobře. A my cítíme, že s know-how, které máme, jsme schopni tento produkt velice rychle dostat mezi naše partnery. Myslím si, že téma lockerů je nyní hlavní téma dopravců, nebo by alespoň mělo být.

Martin: Například Kouzelná Almara, která byla na svou dobu revoluční projekt, ale se špatným timingem. Sice nedopadla tady v Česku, ale stalo se, že se ty boxy přemístily do Polska, kde se toho chytil místní hráč, následně získal financování od Advent International (jednoho z největších private equity hráčů) a dnes je v Polsku znají všichni pod jménem InPost a mají přes 8000 boxů. To, co se nepovedlo díky timingu tady v Čechách, paradoxně pomohlo tomu, že Polsko je v tuto chvíli mnohem dál než Česká republika.

Dají se tedy rámcově říci náklady, se kterými počítáte?

Martin: Jsou to do začátku stovky tisíc. Bavíme se ale čistě o věcech, které se týkají vývoje.

David: Odhaduji nižší stovky tisíc měsíčně. Návratnost bude začínat někde v polovině příštího roku, tedy od třetího kvartálu 2021.

To počítáte, že už byste byli v zisku? To je docela rychlé.

David: To zas ne, ale už ten projekt začne generovat nějaký příjem.

Martin: Komerčně by to mělo fungovat od druhého kvartálu, samozřejmě tam bude nějaká náběhová křivka.

Vnímáte na trhu ještě nějaký podobně zajímavý trend? 

David: Já bych jeden ukázal na příkladu, který vnímám, když jdu například do McDonaldu. Je tam pult s obsluhou a vedle něj displej, kde si můžete objednávat sami. Vidím tam lidi mezi 20–30 roky, kteří stojí okolo displeje a objednávají, zatímco pult je prázdný. Myslím, že generace, která vyrostla na počítačích a mobilech, už toto bere jako naprostý standard. Tomuto trendu pomáhají i lockery.

Když to vezmu z osobní zkušenosti, pokud mi veze PPL balíček, ráno mi přijde SMSka, že dorazí mezi 10–12 hodinou, jenže já tou dobou nejsem bohužel doma. Zboží tak většinou končí na Parcel shopu, ale v tom místním mají otevřeno jen do 16 hod. Já jdu z práce v sedm a už si balík nestihnu vyzvednout. Navíc tam může být i fronta. Pokud bych to měl personalizovaně nastavené, pro každou zásilku z PPLka by platilo, že nechci ani SMSky, jen jednu – Vážený kliente, máte zásilku v lockeru na adrese XY. Já si to tam vyzvednu a budu spokojený.

Na druhou stranu velká výzva bude samozřejmě bezpečnost. Bude to muset být ošetřeno právně, ale také z hlediska technického zabezpečení, aby tam nedal někdo něco, co tam nepatří. Ve světě mají například monitoring, aby tam někdo nemohl vložit živého tvora.

Zjevně se již nad tím nějakým způsobem zamýšlíte, napadají vás nějaká řešení provozních problémů, které jste teď zmínil?

Tip do clanku - EBF_udrzitelnost

Martin: To nejsou problémy, které by byly pro majitele boxů úplně nové. Když se podíváme třeba na Alzu, ti to řeší tím, že mají boxy pod konstantním kamerovým dohledem s možností následného dohledání, zda byla zásilka do boxu vložena. U velkých poskytovatelů to tedy problém nebude, teď jde spíš o menší hráče, kteří vznikají. Jim můžeme pomoci komunikací know-how, ale bude to hodně na jejich straně.

David: Když mi řidič PPL doručí balíček, tak si ho předáme před domem a je jasné, kde odpovědnost začíná a kde končí. Když to dává někdo do lockeru, tam bude muset být samozřejmě kombinace právních podmínek a pojištění. Myslím, že na to budou vznikat i speciální pojištění. Nepůjde to také bez mixu kontrolních mechanismů a kamer. Jde i o to, že samotné lockery jsou různé, jeden stojí 500 tisíc a má kamery a třeba i ledničku, jiný stojí daleko méně a nemá podobného nic. To je to, v čem bychom chtěli být propojovatelem a tím, kdo předává know-how.