Hlavní navigace

Karel Krčmář: Sigfox nemá velkou budoucnost, trh ovládnou operátoři

Jan Sedlák

Karel Krčmář zakládal zdejšího Sigfox operátora SimpleCell a nyní staví integrační IoT platformu Miotiq a vývojářský hardwarový kit.

Doba čtení: 13 minut

Sdílet

Karel Krčmář jednu dobu v Česku vedl obchod operátora Telia a následně třeba převáděl do byznysu výzkum IBM v oblasti takzvaných low-power sítí. Na základě toho se rozhodl v České republice vybudovat LPWAN síť a skrze společnost SimpleCell tak k nám pomohl přivést IoT síť Sigfox. Po sporech později ze SimpleCellu odešel a dnes stojí za projekty M2M Communication (M2MC) a Miotiq.

Krčmář v rozhovoru pro Lupu popisuje, jak to bylo se startem SimpleCellu, proč nevěří v budoucnost Sigfoxu, proč naopak věří v NB-IoT (které má údajně Česko jedno z nejlepších na světě) či co přesně Miotiq a M2MC dělají. Jde o IoT platformu pro spojení vývojářů s operátory a zároveň vývojový prototypovací hardware.

Jak si vzpomínáte na rozjezd SimpleCellu?

Prvotní impuls byl v rámci technologické divize IBM, kterou jsem obchodně vedl. Hledali jsme technologii, která by umožnila skloubit sofistikované služby s nějakým relativně levným IoT základem. Měl jsem přístup k výsledkům výzkumů centra IBM v Curychu, kde se zkoumaly low-power sítě, a díky tomu jsem přišel s myšlenkou postavit LPWAN síť v Česku. V rámci IBM to z různých korporátních důvodů nebylo možné, ale myšlenka mi přišla tak zajímavá, že jsem z IBM odešel a začal pracovat na vybudování oné sítě.

Náklady na vybudování sítě na zelené louce by překročily stovky milionů korun, takže bylo logické se spojit s někým, kdo má síť vysílačů. Tehdy to byli mobilní operátoři, pro které LPWAN byla doplňující součástí toho, co už provozovali. O2 tehdy řešilo prodej do PPF, Vodafone ještě neprojevil zájem a až v T-Mobilu jsem našel člověka, který za to byl zodpovědný a za podíl ve firmě byl ochotný to dotáhnout do konce (Jan John). Díky tomu, že T-Mobile už v Německu testoval Sigfox, tak se i síť u nás postavila na této technologii, a nikoliv na LoRa. Ta přitom byla původně zvažovanou technologií. V roce 2015 jsme podepsali smlouvu se Sigfoxem a v roce 2016 začala výstavba sítě a během roku už byla síť s celkem rozumným outdoor pokrytím.

Do této výstavby jste šli s vlastním kapitálem?

Firmu jsem financoval já a poté do projektu přistoupil Pavel Sodomka, který se více orientoval na hardwarovou část, do níž také investoval (dnes se zabývá zejména firmou Simple Hardware – poznámka redakce). Někdy koncem roku 2015 jsme získali externího investora na výstavbu samotné sítě.

O kolik se cena budování sítě snížila kvůli tomu, že jste stavěli na infrastruktuře operátora, a nikoliv na zelené louce?

Nestavěly se základnové stanice a technologie se instalovaly na již existující infrastrukturu operátora. V úrovni, jak je síť postavená dnes, jsou investice v řádech nízkých desítek milionů korun. Kdyby síť měla být postavená tak, aby odpovídala tomu, jak jsou postaveny sítě operátorů, bylo by to výrazně více. Síť NB-IoT, kterou má Vodafone, je dnes postavená na desetinásobku základnových stanicích, než kolik má Sigfox. Investice sice není desetkrát vyšší, ale je výrazně větší.

Vy jste ze SimpleCellu nakonec odešel a upozorňoval jste i na nenaplněné cíle a podobně. Co za tím stálo?

Hlavním důvodem byl rozdílný pohled na to, jak by firma měla fungovat. Já preferuji čistý obchodní přístup, což znamená, že by si podnik měl vytvořit svůj trh a své zákazníky a být co nejdříve v neutrálních nebo pozitivních číslech. Ostatní akcionáři měli pocit, že je důležité investovat hlavně do marketingu a budování značky. Měl jsem největší individuální podíl, který jsem v polovině roku 2017 odprodal investorovi.

Karel Krčmář
Autor: M2MC

Karel Krčmář

Proč se vám nyní nepozdává ekonomický model SimpleCellu?

Z vyjádření představitelů Sigfoxu je zřejmé, že směřují k tomu, aby co nejvíce stlačili cenu za zprávy a možnost zařízení komunikovat. Chtějí svůj obchodní model postavit na prodeji informací a na úrovni zpracování dat, které tečou přes back-end. Jenže lokální operátoři jako SimpleCell mají příjem právě z prodeje datových balíčků a předplatných. Když se Sigfox pokusí stlačit cenu k nule, příjem partnerů bude také mizivý. Partneři páku nemají a museli by být závislí na Sigfoxu a na tom, zda a jak jim poskytne informace.

Jak jsou dnes nastaveny vztahy mezi SimpleCellem a Sigfoxem?

Filozofie Sigfoxu je postavená tak, že mají příjem z celého řetězce, tedy od partnera, který jim vybuduje lokální síť, tak i od výrobců zařízení, kteří tyto přístroje musí certifikovat. Sigfox má příjem od každého, kdo se zapojí do ekosystému. Lokální operátor má příjem jenom ze svého vztahu ke koncovému zákazníkovi.

Takže musí jet na veliké objemy připojených zařízení a/nebo se pokusit prodávat přidané služby nad samotnou konektivitou?

Přesně tak. Tam se projeví příliš optimistické očekávání, které jsme asi všichni měli. A to ta očekávání, že se budou připojovat miliony zařízení v průběhu několika let. Růst asi o řád ročně tam je. Když jsme v rámci projektu jeden rok měli desítky zařízení, další rok už to byly stovky, pak tisíce. Ale růst skrze šířku trhu není tak velký. Začínají fungovat některé vertikály, jako například energetika nebo zemědělství. Ale těchto vertikál je prozatím příliš málo na to, aby obchodní model lokálních operátorů byl alespoň EBITDA nebo cashflow pozitivní.

Kolik lokální operátor potřebuje mít připojených zařízení?

Záleží na tom, jak má vůbec postavené fungování firmy. Pokud je postavená tak, že má vysoké vnitřní náklady, má to samozřejmě své důsledky. Firma, která není úplně šetřivá, potřebuje stovky tisíc zařízení. Což je i případ SimpleCellu.

Kolik je dnes v tuzemských IoT sítích připojených aktivních zařízení, ze kterých ale operátoři zároveň mají peníze a nejde pouze o neplacené testy?

To je trošku složitější počítat, protože LoRa sítě fungují i v rámci různých komunitních a lokálních řešení. Tam se něco takového definuje těžce. Zařízení obecně budou zhruba desetitisíce. Velká část jich bude v režimu testování, což ovšem nemusí znamenat, že je to zadarmo. I v rámci proof-of-concept se platí. Obecně jsme v Česku na desetitisících zařízení, která fungují. Dohromady ve všech sítích jsou to vyšší desítky tisíc. (SimpleCell uvádí, že má kolem stovky tisíc zařízení – poznámka redakce).

Je tento vývoj zklamáním oproti tomu, co jste očekávali při rozjezdu SimpleCellu?

Určitě je a očekávání byla vyšší. Ale není to tragédie, která by měla zastavit technologii jako takovou. Je to dost specifikum České republiky. V jiných zemích už jsou uzavírány obchodní příležitosti na miliony připojených zařízení.

Čím je dané to, že se původní představy nevyplnily? Je to dané i vlnou hypu?

Určitě. Je to vybuzené očekávání různými studiemi, které se nenaplní.

Kdy původně měl být SimpleCell v neutrálních číslech (break-even)?

Když jsem stavěl první obchodní plán, psal jsem ho tak, že firma bude postavená velice efektivně. Tím pádem vycházel break-even v rozmezí tří, čtyř let. Když se ve firmě změnil poměr sil, neřídila se tímto původním plánem a zvýšily se náklady. To prodloužilo návratnost do vzdálenější budoucnosti.

V Česku je jedna celostátní Sigfox síť a jedna celostátní LoRa síť, kterou mají České Radiokomunikace. Jak si dnes tyto sítě stojí ve vzájemném srovnání?

To se vůbec nedává srovnávat. České Radiokomunikace jsou velice silná společnost, jejíž hlavní byznys je postavený na úplně jiné technologii a produktu a LoRa je vhodný doplněk. Například v rámci toho, co ČRa dělají s datovými centry a podobně. Když to přeženu, což bych samozřejmě jako správný hospodář a manažer neměl dopustit, tak pokud Radiokomunikacím nebude LoRa deset let vydělávat, nic moc se neděje, protože to může přinést zákazníky pro další byznys, který firma dělá. Pro SimpleCell je Sigfox síť hlavní byznys a potřebuje, aby v síti komunikovala zařízení.

Měl by tedy SimpleCell na Sigfox síti také stavět doprovodné služby?

Já si především myslím, že hlavní oříšek je v tom, že technologie Sigfox nemá budoucnost.

To je silné vyjádření. Ale rozveďte to.

Sigfox se začal rozšiřovat v době, kdy operátoři neměli adekvátní odpověď. V rámci 3GPP se pracovalo na standardech, které měly být alternativou či odpovědí, což se v rámci zpoždění povedlo. V rámci širšího balíku protokolů 5G sítí je NB-IoT a LTE-M. Jde o operátorské řešení pro low-power sítě.

Teď je třeba širší perspektiva. Operátoři historicky převzali majoritní roli v rámci trhu s voláním, který rozválcovali. Pak se jim to povedlo také s připojením k internetu. Po akvizici, kdy Vodafone koupil UPC, je to další ukrojení koláče. Nevidím důvod, proč by Sigfox, který nepřináší žádnou technologickou výhodu proti řešení operátorů, neměl být v podobné roli, jako bylo volání či internet. V nějakém časovém horizontu budou operátoři dominantní silou, která bude poskytovat služby LPWAN sítí.

Takže podle vás SimpleCell oddře roli šíření povědomí a edukace trhu a roli pak převezmou operátoři?

Už dnes je to na trhu vidět. A souvisí to i s kvalitou sítí NB-IoT. To je jedno z velkých tajemství, o kterých se moc nemluví. V Česku máme jednu z nejlepších NB-IoT sítí na světě. Vodafone má velmi kvalitní pokrytí. Dochází k tomu, že instalace, které doposud byly postaveny na volném pásmu 868 MHz (využívají právě Sigfox a LoRa), přecházejí na NB-IoT, protože dostupnost signálu je výrazně vyšší. Reálně tedy dochází k tomu, že to, co začalo na 868 MHz, přechází jinam.

Má tedy Sigfox podle vás nějakou zásadní výhodu?

Výhodou Sigfoxu v krátkodobém pohledu, což je rozmezí dejme tomu tří, čtyř let, je nativní roaming. Kamkoliv přijedu a je tam lokální operátor, mám přístup do sítě Sigfox. To je dnes velká výhoda. Ale je třeba se na to také dívat tím pohledem, že standard Sigfoxu je nižší než standard, který mají stanovený operátoři. Takže bych se na pokrytí v jednotlivých oblastech stoprocentně nespoléhal. Každopádně roaming operátorů výhodu Sigfoxu postupně vymaže. Operátoři uzavřou roamingové smlouvy a roaming bude fungovat i pro low-power sítě.

Takže operátoři budou mít větší motivaci v IoT sítích spolupracovat, aby si sáhli na globální zákazníky a nabídli jim v co největším počtu zemí za připojení zařízení stejné ceny?

Tyto věci postupně začínají fungovat. Nová auta například v sobě mají SIM kartu, která má globální tarif. Operátor samozřejmě nemá sítě po celém světě, ale SIM karta využívá roaming všude, kde zrovna je. Na enterprise úrovni roaming funguje tak, že se dohodne jedna cena, která funguje pro celý svět.

Jak se do směřování IoT sítí projeví příchod 5G?

NB-IoT už je součástí 5G. Dle mého zde zůstanou operátorská řešení (NB-IoT a LTE-M) a LoRa, což je řešení vhodné pro komunitní a lokální sítě. Zatím to vypadá, že se tyto technologie doplňují. Ten, kdo chce něco, co má dlouho vydržet, být dobře dostupné a stát málo peněz, využije NB-IoT. Ten, kdo chce budovat sofistikovanější službu, ji postaví na LTE-M. Ta nejspíše vytlačí klasické 2G a 3G služby, které dnes vidíme třeba ve sledování aut a podobně. Opačná část spektra 5G jsou pak gigabitové přenosy, operace na dálku a podobně záležitosti.

Už zase v souvislosti s 5G slyším operace na dálku. Pak se ještě objevují autonomní auta a další dost vzdálené věci. Skutečně někdo s takovým využitím 5G v realitě počítá, nebo je to opět součást hypu prodávaného v prospektech a na konferencích?

Očekávání budou ještě větší v případě, jakmile začne fungovat uživatelská virtuální realita napojená na 5G sítě. Když dnes také pozorujete boom kolem e-sportů, tam 5G bude hrát opravdu důležitou roli. U komunikujících aut, semaforů a tak dále už dnes skoro jsme.

Čím se teď v oblasti IoT zabýváte?

Kvůli tomu, že věřím, že operátoři budou hlavní silou v LPWAN sítích, jsme se zaměřili právě na řešení, která dělají operátoři. Soustředíme se na část řetězce přenosu informací z koncových zařízení do aplikace. Vyvinuli prototypovací kit pro vývojáře IoT zařízení. Využíváme technologii NB-IoT, máme základní čidla jako GPS, otřes, světlo, magnet nebo teplota. Díky tomuto kitu lze dělat vlastní výzkum nebo prototypování. Naše zařízení je postavené na mikrokontroleru STM32, což je nejrozšířenější zařízení svého druhu pro průmyslovou oblast. Díky našemu kitu lze vyvinout firmware a lze ho pak využít jinde a nechat si optimalizovat hardware.

Druhou věcí je pak to, že operátoři jsou stále těžkopádní směrem k vývojářům aplikací. Vyvinuli jsme tedy platformu nazvanou Miotiq, která se připojí na LPWAN sítě operátorů a na druhé straně má standardní API, které používají vývojáři aplikací. Je tam REST API pro odeslání i přijetí zprávy. Mezi tím je integrace. Někdo, kdo vyvine aplikaci, se nemusí starat, jestli to běží přes Vodafone, T-Mobile, Verizon a tak dále. Máme tam další funkce, jako je správa zařízení, tříúrovňový billing a podobně. Třeba na veletrhu AMPER bylo vidět, že typicky zajímáme lidi, kteří chtějí něco vytvořit v rámci IoT, ale mají problém se vůbec nějak bavit s operátorem. Nyní se může napojit na Miotiq a my už se na operátory připojujeme.

Operátoři mají zájem se s vámi bavit?

Chtějí se s námi bavit, protože je to pro ně nejjednodušší cesta, jak oslovit trh vývojářů. Ten typicky chce jednu, pět, deset SIM karet, což pro operátora není nikterak zajímavé. My jsme způsob, jak oslovit vývojáře, kteří vyvíjejí na menších počtech zařízení. Vývojáři například často vůbec neví, jak si mají objednat SIM kartu pro IoT síť a jak se na tuto síť napojit. Řeší problémy tohoto typu a utíkají jim obchodní příležitosti. Miotiq zároveň není závislý na Česku.

Zde bych zároveň rád řekl, že je hrozná škoda, že se nemedializuje to, jak jsme v Česku vepředu v jedné z klíčových technologií. Česká republika a Nizozemsko jsou v NB-IoT sítích špička na světě a tady se to vůbec neví. Máme obrovskou možnost testovat a vyvíjet něco do budoucnosti a něco, co bude možné využít v rámci celého světa.

Chybí vám tedy ekosystém startupů a spol., které by z toho začaly těžit?

Ono se o těch možnostech ani neví. Nejela zde žádná velká marketingová kampaň, která by řekla, že zde máme jednu z nejlepších NB-IoT sítí na světě. Bylo by potřeba, aby se NB-IoT tlačilo podobně jako nástup LTE apod. My jsme malý hráč a je potřeba, aby to ze své síly tlačili i samotní operátoři. Ti ale umí obchodovat zejména klasické služby, jako jsou tarify a SIM karty. Obchodovat sofistikovaná IT řešení, kam LPWAN sítě spadají, už ale moc neumí. Je třeba mít kompletní řetězec.

Takže s příchodem IoT a podobně už operátoři nebudou moci být pouze „prodavači SIM karet“ a budou se muset posunout více do role IT integrátorů?

Bylo by to ideální. Ale zatím je stále velký rozdíl mezi telco trhem a IT trhem. Firmy, které umí vývoj aplikací, projektový management, nejsou mobilní operátoři. Proto se zde objevuje díra na trhu, kterou se snaží Miotiq zaplnit.

Vy s tím rovnou jdete do světa?

Ano. Snažíme se, aby Miotiq byl připojený na velké operátory jak v Evropě (Telefónica, Telia, Swisscom a další), tak nyní letím do Spojených států, kde se chceme napojit na americké operátory.

WT100 obecný tip

Na čem máte postavený obchodní model?

Když si od nás někdo koupí vývojový kit, zároveň si kupuje platformu Miotiq. Náš příjem je z využívání této platformy, konkrétně za zařízení, která jsou v platformě registrována. Vše lze spravovat dle různých tarifů a toho, jak moc jednotlivá zařízení komunikují se sítí. Je to postavené na logice integračních platforem, které fungují v bankovnictví, takže je design schopný pracovat s velkým množstvím dat. Platformu stavíme na kontejnerech a veškerá komunikace běží přes REST API. Společníkem ve firmě, která vyvíjí integrační platformu, jsou lidi od softwaru, kteří mají zkušenost s vývojem core bankovních aplikací. Jinak se na financování opět podílím já.