Hlavní navigace

Oliver Dlouhý (Kiwi.com): Z aerolinek se nám zatím nepodařilo vymoci ani 10 % peněz

 Autor: Kiwi.com
Jaké možnosti mají zákazníci při refundaci letenek? Kdy se létání vrátí na úroveň před epidemií? A kdy začne Kiwi.com prodávat i lístky na komerční lety do vesmíru?
David Slížek 16. 6. 2020
Doba čtení: 8 minut

Sdílet

Letecký trh se začíná zotavovat z epidemie koronaviru. Největší oživení v Česku očekáváme 1. července a potom 15. července, kdy velkou část svých předkoronavirových tras začnou lowcostové aerolinky, říká CEO a spoluzakladatel vyhledávače dopravních spojení Kiwi.com Oliver Dlouhý.

Peníze za letenky na lety, které se kvůli nákaze nekonaly, zatím vrací jen malé procento aerolinek. „Za poslední týden jsme se přesunuli do vyšších jednotek procent, ale pořád se nám z aerolinek nepodařilo vymoci ani 10 % peněz,“ doplňuje.

Ve videorozhovoru pro Lupu mluví také například o tom, jaké mají zákazníci při refundaci možnosti, o tom, že je po krizi čeká zlevnění letenek, nebo o tom, v čem muselo Kiwi.com kvůli epidemii škrtat. Část rozhovoru jsme přepsali do textové podoby, celý si jej můžete pustit na videu:

Nebo si jej poslechnout ve formě podcastu:

Jaká je momentálně situace v leteckém průmyslu a v prodeji letenek? Už je vidět nějaké oživení? Některá omezení létání už padla.

Je vidět poměrně silné oživení, samozřejmě jsme pořád na zlomcích kapacity před pandemií, ale už to není třeba −95 %, jak to bylo v těch nejhorších týdnech, ale jsme řekněme na −85 % a možná i více procentech, což je pozitivní. Hlavní je, že to poslední tři, čtyři týdny roste.

Omezení se začínají postupně uvolňovat, ale na letecký průmysl bude mít pandemie určitě dalekosáhlejší dopady. Jakou máte prognózu na nejbližší měsíce, na léto? Vrátí se létání na stejnou úroveň jako loni?

V létě určitě ne. Očekáváme, že se otevřou takové ty „cestovní bubliny“ a některé státy se dohodnou, že otevřou hranice dříve, podle počtu nakažených v tom kterém státě. V rámci Evropy se dostaneme na nějaké možná i vyšší desítky procent předkoronavirových objemů, ale co se týče například mezikontinentálních letů, tam nečekáme výraznější oživení až někdy do půlky příštího roku.

Nemůže se stát, že napáchaná škoda bude trvalá? Že už se nikdy nedostanete na úroveň, která tady byla před pandemií? Nebudou se lidé bát cestovat do zahraničí už natrvalo?

To si nemyslím. Zatím žádná krize neukázala, že by byla trvalá a že by se potom jak ekonomika, tak poptávka a chuť lidí nakupovat nedostaly ne jen na předkrizové hodnoty, ale i nad ně. A nemyslím si, že tahle krize bude výjimkou. Jsem přesvědčený, že to je jen otázkou času. Krátkodobě se samozřejmě někteří lidé budou bát, očekávám, že zejména rizikové skupiny budou nějaký čas mít s cestováním problém. Naopak už teď čísla ukazují, že méně rizikové skupiny, zejména mladší lidé, ve stejný den, kdy nějaká země otevře hranice a nějaká aerolinka tam začne létat, začínají bezhlavě nakupovat. Nebojím se, že propad bude dlouhodobý, samozřejmě nějaký čas potrvá, pár aerolinek a pár prodejců zkrachuje, ale není to nic, z čeho bychom se nedostali.

Jak je to teď s cenami letenek? V jednom rozhovoru jste říkal, že možná nastane zlatý věk cestování a létání a že ceny půjdou hodně dolů, protože aerolinky budou pravděpodobně potřebovat prodávat za každou cenu. Opravdu taková situace nastane?

Zatím to vypadá, že se to potvrzuje. Vidíme pokles cen letenek oproti stejnému období minulého roku řádově o nižší desítky procent – asi 20–30 %, co se týče letů po Evropě. Na českých letenkách to zatím vidět není, ale důvod je takový, že v Česku ještě zatím nelétají lowcosty, které ceny takto snižují a svým způsobem dotují. Největší otevření očekáváme 1. července a potom 15. července, kdy velkou část svých předkoronavirových tras začnou i v Česku otevírat Ryanair a podobné lowcosty. Očekáváme, že ceny pak půjdou dolů oproti minulému roku opravdu o desítky procent.

Kiwi.com je vyhledávač letenek. Sice už se snažíte fungovat i za touto definicí a snažíte se rozšiřovat do dalších oblastí dopravy, ale chtěl jsem se zeptat, jak vlastně Kiwi.com funguje. Na čem vydělává? 

Je to poměrně komplexní, ale když to zjednoduším, tak bereme data o letech a letových řádech – a teď už nejen o nich, ale i vlakových a autobusových spojích – přímo od dopravců, od agregátorů nebo od nějakých třetích stran. Data integrujeme a procesujeme v našem enginu a ve chvíli, kdy zákazník zadá nějaký vyhledávací dotaz, snažíme se najít to nejlepší spojení, ať je to přímý let nebo přímý vlak z A do B, nebo kombinace několika různých dopravců pro lety a cesty (tripy) s přestupem. 

Pokud se zákazník pro nějaký trip nebo itinerář rozhodne, vytvoříme jeho jménem booking u dopravců, kterých se to týká. A co se týče byznys modelu, tak u některých itinerářů si účtujeme marži, je to zejména u těch, kde víme, že jsme unikátní, nemáme konkurenci a zároveň třeba musíme garantovat přestupy, a u jednodušších itinerářů jsme placení buď přímo dopravcem za to, že ho distribuujeme, anebo vyděláváme na prodejích, které nejsou přímo spojené s cenou letenky nebo jízdenky – to se týká například pojištění, ubytování a tak dále. V těchto případech používáme dopravu čistě k tomu, abychom získali zákazníka, a potom se na něm snažíme vydělat peníze na jiných službách, kde je vyšší marže.

Snažíte se pro zákazníka hledat opravdu ty nejlevnější letenky? Často slýchám: „na Kiwi jsem nenašel nejlevnější cenu, je to tam drahé a oni na tom vydělávají“.

Cestování je komodita. Dostat se z A do B se vždycky dá několika možnými způsoby, nikdy není jen jedna jediná možnost. Nakonec vyhrává z 80 % cena a z 15 % pohodlnost nebo rychlost přepravy. Až zbylých 5 % je značka, loajalita nebo zákaznický servis. My jsme nikdy neprohlašovali, že jsme nejlevnější na všechno. Samozřejmě naším dlouhodobým cílem je být na všechno nejlevnější, ale začínáme postupně. Zatím jsme nejlevnější přesně na to, na co si naši zákazníci dopravu u nás kupují.

Partner videorozhovorů

 

Partnerem videorozhovorů je Konica Minolta, globální technologická firma působící v 50 zemích světa. Zaměřuje se na vývoj inovativních řešení a poskytování komplexních IT služeb (ITS) pro podniky i státní instituce.

V oblasti ITS patří česká Konica Minolta mezi lídry v zemích střední a východní Evropy, kde má společnost své zastoupení. V ČR rovněž sídli jedno z pěti světových vývojových center společnosti, které se zaměřuje na technologie umělé inteligence, rozšířené reality, nebo rozvoj konceptů „kanceláře budoucnosti“ či „Průmyslu 4.0“.

Vyhledání trasy a zkombinování několika dopravců – to nezní jako příliš složitá technologická úloha. V čem je Kiwi.com lepší než nějaký jednoduchý vyhledávač, jaká je vaše přidaná hodnota?

Souhlasím s vámi, že na laický pohled to vypadá jako velmi jednoduchá záležitost – nakombinovat pár aerolinek a koupit je. Opak je pravdou – a je to komplexitou celého byznysu. Dopravci mají například mnoho cenových stupňů, které se otevírají a zavírají podle toho, s kým se kombinují. Někteří dopravci nabízejí rozdílné ceny pro různé státy, liší se i pro různá místa odletu nebo destinace. Navíc se to všechno mění v rámci vteřin a minut, takže i když dostaneme celou globální databázi o dopravcích a cenách do našeho systému, za několik minut už je neplatná a už by dávala špatné ceny. 

A pokud vezmete nejen přímé lety, ale i všechny jejich kombinace, nebude možných výsledků, jak se dostat z A do B, několik tisíc nebo milionů, ale mnohem vyšší čísla. Kiwi.com je velmi komplexní systém, který by nefungoval profitabilně, pokud by nebyl extrémně optimalizovaný a neběžel by na nejnovějších softwarových i hardwarových technologiích. Základní problém není složitý, ale datová škála je obrovská a nastavit systém tak, aby fungoval v reálném čase, je takřka nadlidský výkon.

Problém, se kterým se potýkáte po celou dobu epidemie, jsou zrušené lety. Řada lidí měla nakoupené letenky na hodně dlouho dopředu. Jak jste na tom momentálně s refundacemi a vracením peněz?

Zatím je to pořád hodně špatné. Málo aerolinek refunduje, jsou to stále zatím jen jednotky procent. Za poslední týden jsme se přesunuli do vyšších jednotek procent, ale pořád se nám z aerolinek nepodařilo vymoci ani 10 % peněz. Ve chvíli, kdy se nám povede peníze z aerolinky získat, posíláme je zákazníkovi. 

Problémem je, že aerolinky ty peníze nemají. Nakonec jsou povinné peníze zákazníkům vrátit, nicméně už zaplatily za leasingy, sloty, za platy posádek a ve chvíli, kdy by začaly vracet peníze tak, jak mají, tak by všechny popadaly a velká část zákazníků by peníze neviděla a musely by je sanovat státy. 

Většina dopravců místo peněžních refundů začala vracet vouchery, což není úplně korektní způsob, ale je to jedna z možností, jak se se zákazníkem vypořádat. Pokud zákazník voucher přijme, je vázaný na let s tou konkrétní aerolinkou, která ho vydala, a musí doufat, že společnost nezkrachuje, protože pak by to byl jen papírek, který je úplně k ničemu. 

My zákazníkům předáváme i vouchery, pokud o ně zažádají a pokud je chtějí, na druhou stranu je od toho spíš odrazujeme, protože vouchery v podstatě snižují šanci, že zákazník v případě krachu aerolinky refundaci získá. Pokud aerolinka padne, dá se využít ještě tzv. chargebacku, což znamená, že peníze za ni zaplatí banka, která aerolince procesuje platby kartou. Pro zákazníka je tak vlastně nejlepší, když aerolinka padne a on – nebo my jeho jménem – může uskutečnit chargeback. 

Snažíme se peníze pro zákazníky získávat, používáme naše vztahy s aerolinkami a už se nám díky tomu povedlo například z Vuelingu většinu peněz vytáhnout. Vůči některým aerolinkám, které se nesnaží ani spolupracovat, zvažujeme právní kroky, ale bude to ještě běh na dlouhou trať.

A co kdyby padlo Kiwi.com? Dostanou zákazníci své peníze zpět?

Kiwi.com nepadne. Ale kdyby náhodou padlo, tak by to bylo výrazně složitější.

Říkáte to dost jistě. Jako CEO a spoluzakladatel firmy asi ani nemůžete říkat nic jiného. Ale z čeho plyne vaše jistota?

Kiwi.com je osm let ziskovou firmou. Nikdy jsme si nevypláceli žádné dividendy, takže máme nějaké rezervy. Jednáme s bankami a s pojišťovnou o nějakém úvěru na překlenutí krize a zároveň máme silné kapitálové partnery General Atlantic, kteří do firmy vstoupili v minulém roce a kteří jsou ochotní nás podržet. Navíc v posledních týdnech vidíme rychlý růst, takže věříme, že se koncem tohoto nebo začátkem příštího roku opět dostaneme do zisku a budeme pokračovat v dalším růstu.

MIF obecny

Kde všude muselo Kiwi.com kvůli krizi škrtat? Kdy začne kromě letenek a jízdenek prodávat i lístky na komerční lety do vesmíru? A kdy budeme cestovat za předplatné? Podívejte se na celý rozhovor: