Pavel Sodomka spoluzaložil a prodal Atlas.cz a naposledy se podílel na rozvoji společnosti SimpleCell a její sítě Sigfox pro internet věcí. Nyní oznámil odkup firmy SimpleCell Hardware, ze které udělal Simple Hardware.
Ta vyvíjí IoT senzory pro Sigfox a míří zejména do zahraničí. Sodomka v rozhovoru pro Lupu popisuje své plány, stejně jako pozici dalších českých výrobců hardwaru.
Co je to Simple Hardware a co vyvíjí?
V tuto chvíli mimo jiné nabízíme SimplePack. Ten může vypadat jako jedno zařízení, ale tím, že obsahuje různé módy firmwaru, které se dají vzdáleně nastavit, je to šest různých zařízení v jednom. Dají se použít na sledování balíků, zabezpečení zásuvek, detekci vysypání popelnice, diagnostiku vibrací a podobně. Je to produkt, který se dá využít velice univerzálně, a máme po něm velkou poptávku.
Také máme záplavové čidlo, připravujeme designové čidlo teploty a vlhkosti. Ne, že by už nebyla, ale chceme se dostat do stavu, kdy budou vypadat pěkně a lidé se nebudou bát si je dát domů. A aby skutečně vydržela deset let na baterky. Naše zařízení většinou nebudou mít výměnné baterie, ale jsou koncipovaná tak, aby baterie vydržela deset let a šlo o „one case“ zařízení. Díky tomu mohou být vodotěsná a můžeme o něco snížit náklady.
O další věci ještě nemohu mluvit, ale chceme pracovat také s partnery a jednou z věcí, které chceme dostat na trh, je anemometr. To je měřič proudění vzduchu, který teď na Sigfoxu chybí. Chystáme i další věci, které rovněž na trhu nejsou. Snažíme se nekonkurovat stávajícím hráčům. Nechceme třeba dělat zařízení na GPS trackování, parkovací senzory, věci pro smart city a podobně.
Vy jste Simple Hardware odkoupil a začal se věnovat právě tomuto projektu. Co se ve vztahu k SimpleCellu odehrálo?
Stalo se to, že společníci, kteří byli v holdingu SimpleCell Europe (zde Sodomka nadále působí jako akcionář – poznámka redakce), úplně nechtěli dělat hardware a mně se zdálo, že je to dobrá příležitost. Nejenom podnikatelská, ale také že by to pomohlo SimpleCellu a Sigfoxu jako takovému.
SimpleBox od Simple Hardware
Už asi tři roky výrobcům hardwaru v Česku říkám, že Sigfox je unikátní exportní příležitost. Máte technologii, která se dá implementovat velice rychle a celosvětově. Je ovšem trochu problematické, že čeští výrobci jsou buď podfinancovaní, takže nejsou schopní dělat velké série na sklad, nebo že tomu úplně nevěří.
Netýká se to jen českých firem. Každopádně řada z nich je zvyklá rozjet výrobu jen v té fázi, když mají nějakou poptávku. Je to takový problém slepice/vejce. Za výrobci někdo přijde, že chce udělat třeba záplavový senzor. Udělá se 300 senzorů na testování, přičemž jeden dejme tomu stojí tři tisíce. Firma to vezme, vyzkouší, ale zjistí, že jí to za ty ceny finančně nevychází. Stejně tak schopnost dodávky je třeba šest měsíců.
Takže chcete zároveň nakopnout ekosystém hardwarových partnerů Sigfoxu a SimpleCellu?
Teď už to chci převálcovat (smích). V SimpleCellu jsem v podstatě dokončil to, co jsem tam dělal. Měl jsem na starosti, aby Česko bylo dobře pokryté. To jsme z 90 procent udělali a teď budujeme dalších asi 80 základnových stanic, což mám ještě na starost. Také jsem se snažil nastavit interní procesy a vybudovat síť partnerů SimpleCellu. To je celkem postavené. Má role v SimpleCellu tedy spíše končí. Jsem spíše na straně lovce než zahrádkáře. Moje lovecká role byla za tři roky naplněna a teď to musí převzít zahrádkáři.
Mám zájem na tom, aby běžely obě firmy, jak SimpleCell, tak Simple Hardware. Z plejády hardwarových zařízení jich budeme dělat jenom pár. Nechceme dělat dvacet různých typů hardwaru. Pro výrobce je tedy stále řada míst, kterým se věnovat nebudeme, a stále jim budeme pomáhat. Také se chci v Simple Hardware hodně orientovat mezinárodně – dát 90 procent věcí na export. Zajímavé jsou trhy jako Mexiko, Brazílie, Austrálie a další. V každé z těch zemí má Sigfox nějakého operátora, takže existuje i distribuční síť.
Simple Hardware bude součástí holdingu SimpleCell Europe?
Partneři to nechtěli rozvíjet, takže jsem Simple Hardware odkoupil. Divizi tedy plně vlastním já a není součástí struktur holdingu. S dalšími výrobci hardwaru máme nadále dobré vztahy a většina z nich přichází s tím, že nadále stojí o spolupráci. Záporné reakce nemáme.
Pavel Sodomka, SimpleCell
Jak se hardwarový ekosystém kolem Sigfoxu stihl vyvinout?
V Česku máte dvě velké firmy, a sice ELKO EP a Jablotron. Ty živí současná produkce a nemusí se příliš věnovat jiným oblastem. A pak zde máte desítky menších firem, které buď jedou zajetou výrobu, kterou dělají dvacet let, anebo se snaží inovovat, ovšem nemají kapitál a jsou zaměřené pouze na český trh. Mezinárodní přesah jim chybí. SimpleCell je samozřejmě vděčný, že je tady třeba pět firem, které dělají vodoměry běžící v síti Sigfox, ale nikdo je příliš nedělá s tím, že je bude vyvážet do celé Evropy.
U hardwaru potřebujete kombinaci hluboké technologické znalosti, výrobní znalosti a produktové znalosti. To znamená vymyslet, aby produkt měl jenom soubor vlastností, které musí mít. Měli jsme několik projektů, kdy firma chtěla vyrobit hardware a zákazníci přicházeli s tím, že by to mělo umět to a tamto a ještě něco. Vznikl z toho kočkopes, který nebyl pro nikoho.
Produktová definice je velice důležitá. A také potřebujete mít marketing, obchod a kapitál. Takže najednou potřebujete ne zrovna málo věcí. A firmy většinou například mají skvělý marketing a obchod, ale hoří po technické části, nebo jsou to technicky zdatní lidé, kteří nejsou schopní udělat mezinárodní expanzi. Ředitelé firem jsou technici, kteří jsou do toho „zažraní“, ale nemají potřebný obchodní tah. Už i já si připadám starý a hledám k sobě někoho, kdo bude dělat všechny ty kampaně na Kickstarteru a podobné věci. Také potřebujete mít odvahu, protože musíte vyrobit věci na sklad a jít do určitého rizika.
Jak na tom Simple Hardware bude po stránce kapitálu, když mluvíte o finanční náročnosti?
Jsem schopen sám něco zafinancovat a také v tuto chvíli máme rozjednané nějaké investice třetích stran. Je třeba zafinancovat výrobu, kde se bavíme o desítkách milionů korun, nikoliv o stovkách milionů. Největší výzvou bude zvládat výrobní a distribuční procesy a splňování mezinárodních předpisů pro jednotlivé trhy. Bude to veselá jízda.
Takže se těšíte, až budete implementovat SAP?
(Smích) Přesně tohle teď řešíme, v jakém systému budeme držet informace. Možná není od věci se zamyslet nad tím, jestli u SAPu neskončíme už v tuto chvíli. Potřebujeme držet sériová čísla, e-shop a další věci a SAP má i řešení pro malé firmy. Uvidíme, řešit to ale budeme muset relativně rychle.
Co si pod úvodní fází rozjezdu Simple Hardware představit? Hned vás zajímají země z Latinské Ameriky?
Už dnes se věci vyváží asi do sto států světa. Teď jsme dodávali asi dva tisíce kusů tlačítek do Íránu, velké poptávky jsou z Japonska, Ekvádoru a podobně. Asi čtyři měsíce jsme se domlouvali ohledně odkupu firmy a samotný hardware byl trochu v limbu, takže jsme nemohli nic moc dělat. Předpokládáme, že jakmile pořádně začneme dělat marketing a rozjedeme výrobu, zvýší se také poptávka.
SimpleBox od Simple Hardware
Jak jako malá firma, která začíná se čtyřmi lidmi, děláte mezinárodní obchod do zemí typu Írán? Vše funguje online?
Ano, je to online. Sigfox provozuje partnerský kanál, kde jsou všechny výrobky uvedeny. Zákazníci se na nás tedy obracejí tímto způsobem. Máme také politiku, že ceny máme veřejné. A máme jednotnou cenu, takže se se zákazníky nemusíme dohadovat, kolik co bude stát, a hned ví velmi přesně, kolik ho zařízení stojí pro pilotní provoz a kolik pro finální nasazení. Speciální ceny pak máme při odběru deset tisíc kusů a více. Pak se dělají projektové ceny. Podobný model udělal Sigfox také s partnery v případě modulů. To se velmi dobře osvědčilo. Často do pilotů potřebujete menší množství a je důležité nastavit cenu v hlavách lidí, aby počítali se stále stejnou kalkulací.
S jakou marží budete pracovat?
Podnikatelský záměr, jak ho mám teď promyšlený, je o velkých objemech na sklad. Chceme, aby věci byly dostupné skladem, mít jich hodně a mít dostupnost v řádech desítek tisíc kusů. Když si cokoliv objednáte, abychom byli schopní druhý den dodávat.
Kde hardware vyrábíte a kompletujete?
V tuto chvíli výroba probíhá v České republice a částečně na Slovensku. Formy pro plasty se dělají v Číně. Některé věci asi budeme muset časem dělat v Číně, ale stále chceme finální osazování a kompletaci dělat v Česku, i když to bude o něco dražší. Chceme si držet kvalitu. Možná až jednou budeme mít „kvalitáře“ v Číně či Koreji, bude možné tam výrobu přesunout. Máme velice dobrou zkušenost s českými lidmi a osazovnami, a i když je to o nějakých deset až dvacet korun dražší (kusově), raději to necháme tady.
Slyší zákazníci v případě zařízení pro Sigfox na nálepku „Made in Europe“?
Náš pohled je značně lokální a je těžké říci, jak to bude vypadat celosvětově. Když jsem ve Spojených státech, tak cokoliv vyrobené v Evropě má punc úžasné kvality. U nás je to zase často obráceně. Když je něco ze Států, je to „cool“ a správné. Trh se nedávno trochu spálil. V loňském roce byly ohlášeny věci jako záplavové senzory z Číny a projekt ztroskotal. Číňané nebyli schopní dodávat. Integrátoři nyní budou opatrnější. Je to o vybudování důvěry. My chceme vůči partnerům vybudovat silnou důvěru. Pak budeme pod naše křídla marketingově a obchodně brát další výrobky, které budou vyvíjet další české firmy, a my budeme zaručovat to, že je výrobek skutečně kvalitní.
U zařízení pro Sigfox je třeba splnit tři hlavní věci, ovšem ne vždy to tak skutečně je. Potřebujete zajistit, že je vše plně funkční. Druhou věcí je to, že zařízení vydrží dostatečně dlouho na baterie, což také není úplně jednoduché udělat. A třetí věcí je udělat zařízení tak, že dobře vysílá. Sigfox se pohybuje na hranici fyzikálních zákonů a je potřeba mít velmi dobře udělanou anténu. To bohužel spousta zařízení v tuto chvíli nemá. Kdybychom si pod naše křídla brali nějaké další projekty, budeme chtít zajistit, že fungují, jak mají.
Zvažujete i to, že byste přímo hardware sami nevyráběli a pouze licencovali jeho design dalším výrobcům?
Nějak více jsem se nad tím nezamýšlel. Naše IP (intellectual property, duševní vlastnictví, know-how – poznámka redakce) je ve dvou oblastech. První je v tom, že je vyvíjíme v assembleru, což je dobré v tom, že zařízení fungují stále a spotřebovávají málo energie. Používáme 16bitové procesory. Nevím, jestli by dávalo smysl někomu dávat assembler. A druhá věc je to, jak udělat produktový design. To jsou věci, které IP těžko pokryjete. Jdeme po věcech, které v tuto chvíli asi nejsou nijak určené pro získání patentů. Možná bychom si patenty také mohli podávat, ale to bychom museli ve firmě mít specialistu, který nebude řešit nic jiného než patenty. Nás spíše baví věci vymýšlet a dělat než dělat papírování.
SimpleBox od Simple Hardware
Nedělám si velkou iluzi o tom, že by nepřišli Číňani a nezačali to rychle kopírovat. Naše „okno příležitostí“ tedy nebude moc dlouho otevřené. Musíme být rychlí. Proto bude důležitá i ona důvěryhodnost, kdy bude možné nadále mít o něco vyšší cenu, než jakou nabídnou Číňané.
Dává vám smysl vyzkoušet open hardware s tím, že byste vydělávali spíše na službách kolem než na samotných zařízeních?
To dělá relativně hodně subjektů, ale my to máme hozené přesně naopak. Udělat IoT platformu je samozřejmě jednodušší než udělat IoT hardware. V tuto chvíli máme nějakých 300 IoT platforem pro stovku hardwaru. My děláme čistě hardware, dodáváme bez konektivity a platformy. To je dobré i z pohledu integrátorů, kteří pak IoT řešení nasazují u zákazníků. Oni nechtějí nakoupit hardware a software a jen to přeprodat. Chtějí dodat vlastní vyvinuté řešení. Dodáváme tedy čistě hardware a můžeme poskytnout návody pro různé platformy. Jak třeba náš hardware použít na Node-RED a podobně.
Je Sigfox jediné řešení, které vás zajímá, nebo se do budoucna vrhnete také na technologie jako NB-IoT, LoRa, 5G, edge computing?
Sigfox je jednou z komunikačních technologií. Má tu výhodu, že se dobře kombinuje s ostatními technologiemi jako Wi-Fi, RFID nebo Bluetooth. Neříkáme, že „Sigfox a nic jiného“. Když uvidíme velkou skulinu na trhu, budeme Sigfox kombinovat s jinými technologiemi. Každá z technologií má na trhu své místo. Sigfox pro nás bude důležitý, protože využívá ekosystém Sigfox partnerů, kteří chtějí mít traffic. Ale jsou zde případy, kdy je například možné využít kombinaci s NB-IoT, když třeba chcete vzdáleně updatovat firmware. Někdy je dobré Sigfox zkombinovat s něčím dalším. Na to, co zatím plánujeme, nám Sigfox ve spolupráci s Wi-Fi nebo Bluetooth LE stačí.
Na jaké objemy prodejů v dohledné době míříte?
Letos jsou v obchodním plánu naplánovány prodeje ve výši stovek tisíc kusů.
Občas se mluví o tom, že by v Česku mohla vzniknout certifikační laboratoř pro zařízení pro Sigfox. Je to stále aktuální?
V této chvíli je to naše bolavá pata. Certifikační laboratoře, které by něco takového mohly dělat, jsou asi tři nebo čtyři. Mluvili jsme s nimi. Jsou to instituce, není to s nimi úplně lehké. Nejdále jsme v tuto chvíli s vojenským certifikačním úřadem ve Vyškově. Ani Sigfox v tom není úplně pružný. Snažíme se o to, ale nejsem schopný predikovat, kdy to bude. Je to v našem zájmu.
