Český startup Mews má nakročeno k tomu, aby se vedle Rohlíku a Productboardu stal dalším tuzemským jednorožcem, tedy firmou s hodnotou jedné miliardy dolarů. Mews už na investicích posbíral přes 41 milionů dolarů a další neveřejnou částku od cloudového obra Salesforce.com. Letos se očekává investiční kolo series C, které by Mews mělo dostat do jednorožčího klubu.
Mews už koupil pět konkurentů ze západní Evropy a v byznysu svádí souboj s Oraclem. Český startup vyvíjí cloudový software pro správu hotelů, takzvaný Property Management System (PMS).
Nejdříve byly cílovou skupinou menší hotely a hostely. Zakladatel a výkonný ředitel Mews Richard Valtr v rozhovoru popisuje, jak covid pomohl s orientací na velké řetězce či jaké to je bojovat s Oraclem. Přečíst si můžete také náš dřívější rozhovor s technickým ředitelem Janem Širokým.
Jak si váš byznys zaměřený na hotely a turismus sedl po složitém covidovém období?
Covid byl pro nás dobrý moment podívat se na strategii firmy na dalších deset let. To, co nám do covidu fungovalo, už by fungovat nemohlo. Do té doby jsme se zaměřovali zejména na menší hotely, zejména v Evropě. Přeorientovali jsme se na větší hotelové řetězce. Řadu transformačních věcí jsme připravovali a covid to urychlil.
Takže jste zjistili, že menší hotely a hostely jsou náchylné na krize, zatímco velké řetězce jsou stabilnější?
Přesně tak. Při každé krizi přijde konsolidace trhu. Dříve jsme neměli funkce pro největší hotely, jako jsou Hilton, Accor, Marriott a tak dále. Vždy jsme říkali, že bojujeme hlavně s Oraclem, ale v minulosti jsme na to zase tak připravení nebyli. Nová strategie nám pomáhá se tam dostat.
I díky jedné z posledních akvizic se vám podařilo dostat do sítě hotelů Clarion, to už je pěkný „zářez“. Díky čemu se takové obchody daří?
Hlavní věcí jsou funkce. Všechny ostatní Property Management Systémy na trhu mají architekturu vymyšlenou někdy před třiceti lety. Až nyní vidíme firmy, které se nás snaží okopírovat, ale vůbec se nedívají na naší architekturu, díky které vynikáme.
U nás je centrem systému host nebo společnost. Díváme se na problematiku tak, jak by se na něj dívalo CRM, a ne systém spravující inventář. Inventory systém je něco, co se musí otevřít a zavřít a musí trackovat, co se s danou věcí děje. CRM systém se dívá na člověka či entitu, kteří mají služby. Velké hotely nechtějí prodávat jenom pokoje, mají i řadu dalších služeb. Například věrnostní program je digitální služba. To položka „pokoj“ nepojme.
Tento náš přístup se hodí pro chod v cloudu. Dokážeme také připojovat další aplikace a partnery, kteří naše funkce rozšiřují. Dalo by se říci, že dnes tvoříme nový standard, jako to udělal Oracle před těmi třiceti lety.
Poměrně často cestuji a velké hotelové řetězce mám spjaté s tím, že po mě ještě donedávna chtěly patnáct dolarů denně za pomalou Wi-Fi a podobně. A z celého přístupu je cítit, že někde „ve sklepě“ mají legacy systém.
Asi 95 procent velkých hotelových řetězců pořád má takový na serverech postavený systém.
Máte už případy, kdy se vám takové technologie podařilo nahradit?
Děláme to neustále. Máme dobré výsledky a rychle rosteme. Největší boom přišel minulý rok. V tuto chvíli se bavíme s každým největším hotelovým řetězcem. Do jejich nového rozhodování promlouvají i nové regulace v ochraně dat, kybernetické útoky nebo fiskální věci. Staré PMS systémy na to nebyly připraveny. I když například Oracle dal systém do hybridního cloudu, je to pořád ten samý kus softwaru.
Richard Valtr, Mews
Vy máte partnerství se Salesforce.com, který do vás i investoval. Když to řekneme s nadsázkou, nejste pro Marca Benioffa (zakladatel a šéf Salesforce.com) dalším z prostředků, jak bojovat s Oraclem a Larrym Ellisonem?
Pokud o mne takto Marc přemýšlí, tak je to super (smích). Hotelnictví jako takové je obrovské. Samostatný software pro hotely zase tak gigantický není, ale když se do toho zapojí věci kolem plateb, fintechu a podobně, což děláme, je to také obrovský trh. Starší firmy na to dříve nepřišly. Braly to jako menší odvětví v rámci softwarového byznysu.
Když svádíte konkurenční souboj s Oraclem, vidíte, že by se nějakým způsobem bránil? Nemyslím inovacemi, ale obchodními taktikami, vendor lock-inem a podobně?
To je zcela normální. V této fázi je pro ně jediným způsobem, jak se bránit, zkoušet říkat hotelům, ať modernizaci oddálí.
A posílat softwarové audity…
Ano. A také o nás šířit různé fámy. Je to brutální, ale vlastně se mi to líbí.
Takže je to takový klišé souboj mezi legacy IT a cloudem.
Přesně tak, takový David versus Goliáš. Všechny firmy, které bojují či bojovaly s Oraclem, to znají. Je to ohraná písnička. Salesforce.com to měl se Siebelem (CRM systém od Oraclu – poznámka redakce) stejné. My teď jsme v podobné fázi. Za deset let to někdo bude chtít udělat nám.
V čem spočívá vaše spolupráce se Salesforce.com?
Rozjeli jsme produktovou spolupráci, protože to mimo jiné chtěli zákazníci. Velké hotely už dříve začaly překlápět své staré CRM systémy s věrnostními programy do Salesforce.com. Přestávají si tedy stavět vlastní technický podvozek a místo toho mohou nad Salesforce.com dělat aplikace. Pak jsou ale v hotelech další systémy jako inventory management. Tyto dva světy spolu skoro nemohou mluvit. My to umíme a jsme tedy něco, co najednou dělá Salesforce.com lepším. Ale na CRM od Salesforce.com se nevážeme exkluzivně.
Už vás obchodníci Salesforce.com přímo nabízí svým zákazníkům?
Ještě ne. Za pár měsíců budeme oznamovat společný produkt.
Výši investice, kterou do vás Salesforce.com vložil, nekomentujete?
Nekomentujeme. Ale je to nad rámec veřejně oznámených investic (aktuálně jde o 41,6 milionu dolarů – poznámka redakce).
Letos očekáváte investiční kolo series C. Udělá z vás dolarového jednorožce?
Míříme k tomu. Poslední investiční kolo bylo v roce 2019. V té době jsme měli obrovský obchodní tým, který jsme investicí museli podpořit. Také jsme měli velké marketingové náklady. Nadále bychom chtěli podobnou podporu, ale i bez investice dokážeme růst o sto procent. Chceme být dominantní postavou cestovního ruchu.
Richard Valtr, Mews
Takže investici nutně nepotřebujete, ale hodila by se na posílení prodejů?
Ano. Díváme se na vhodný moment, kdy peníze vzít. Je zde řada aspektů, například růst úrokových sazeb ve Spojených státech. Chceme jít na trh v době, kdy dostaneme nejlepší ohodnocení. Zájem od investorů je neustálý. Firem, jako jsme my, na trhu není mnoho. Navíc pomáhá to, že dnes je ohodnocování startupů horší pro ty firmy, které mají velké obchodní týmy.
Jaké jsou finanční objemy obchodů, když uzavřete smlouvu s velkým hotelovým řetězcem?
Například Hilton funguje tak, že si jednotliví provozovatelé hotelů s touto značkou kupují licenci, jde o franšízu. Hotelový trh se skládá z řady skupin, které mají pět až padesát hotelů. To ovlivňuje velikost obchodů. Velké obchody jsou v řádech několika milionů dolarů ročně.
Nedávno jste koupili firmu, díky které se v rámci hotelů rozšiřujete i do restaurací. Na další nákupy máte desítky milionů eur. Budete chtít konsolidovat vám podobné mladé konkurenty, nebo půjdete více do široka jako v případě oněch restaurací?
Obojí. Naším největším soupeřem je čas. Hotely nám zejména v Evropě říkají, že ví, že k nám půjdou. Jen zrovna musí počkat, protože jim začala hlavní sezóna a podobně. Vždy se čeká na další sezónu. Zároveň to pro ně znamená přechod z jedné epochy do druhé. U nových hotelů nemáme žádný problém. Zkoušíme vymyslet, co jsou určité „force“ faktory. Když najednou v hotelu vlastníme jejich restaurační systém, otevřou se dveře. Podobně jsme se skrze akvizici dostali do Clarionu.
Dokážeme být přesvědčiví i jinde. Máme data, díky kterým se hotel dá efektivně řídit s třetinovým počtem zaměstnanců. I díky tomu už za námi hotely chodí samy. I to je důvodem toho, proč už nepotřebujeme tak velký obchodní tým. Spousta hotelů chodí za námi. Je to ideální stav.
Každopádně v této podobě už jste naopak pro velké podniky lákavou akvizicí vy, nebo ne?
Ano, to jsme, ale nikdy se to nestane. Mám svoje cíle a energii. V naší oblasti můžeme být jednou z největších firem na světě. Koncept našeho softwaru není určený jen pro hotely, ale také sezónní bydlení. Covid ve světě urychlil to, jak se lidé dívají na chození do kanceláří nebo bydlení na jednom místě. V létě mohou pobývat někde a pracovat na dálku, pak se přesunout a podobně. Z hotelů se stávají portfolia. Lze nabízet dlouhodobé i krátkodobé bydlení a s tím spojené služby. Hotel vlastně může být takové mini město.
Takže míříte i na to, že jste ideální software na upsell a cross sell?
Tam míříme. Hotelům říkáme, že jsme pro ně nejenom digitální transformace, ale také transformace obchodního plánu. Být vázaný na to, že váš byznys existuje jen v případě, že létají letadla, je komplikované. Proto hotely platí velké peníze službám jako Booking.com nebo Expedia, potřebují neustálý přísun nových lidí. My hotelům říkáme, ať se na pronajímání prostoru dívají pružně. To, co si někdo pronajme jako chvilkovou soukromou kancelář, se poté může změnit na přespání a tak dále. Model, který fungoval posledních třicet let, teď nefunguje.
Co vám během covidu nejvíce pomohlo? Byli to investoři, nebo to byly první obchody s většími hotely?
Zejména nové obchody. Připravovali jsme se na to, že bude těžké získávat peníze od investorů, protože budeme mít komplikované prodeje. Provedli jsme reorganizaci, která nakonec na naše čísla neměla negativní efekt. Prodáváme více efektivně. Nemuseli jsme dělat nic, co by ohrozilo naše dlouhodobé cíle.
Jak velké bylo propouštění?
Měli jsme dvanáct kanceláří po celém světě. Chodili jsme za lokálními nejznámějšími hotely. V covidu už jsme tohle nedělali, takže jsme propouštěli zejména obchodníky. Pak jsme měli týmy, kteří pro tento typ obchodů psali různé nástroje. Ty jsme už také nepotřebovali. Ale naopak jsme začali mít potřebu najímat lidi, kteří umí stavět enterprise funkce potřebné pro větší hotely. To jsou samozřejmě poměrně drazí a těžce sehnatelní lidé, ale už máme jméno.
