Hlavní navigace

Tomáš Řehoř (Pipedrive): Naší největší konkurencí jsou tužka a tabulky v Excelu

Autor: Jan Sedlák
Jan Sedlák

Na český trh, kde je už teď nedostatek vývojářů, míří další firma hladová po lidech. Tentokrát přichází z Estonska.

Doba čtení: 11 minut

V Praze rozjíždí vývoj estonská společnost Pipedrive vyvíjející prodejní cloudový software. Zaměstnat by zde výhledově chtěla stovku lidí. Pipedrive je jedna z několika rozjetých firem z Estonska, které se začaly rojit po úspěchu Skypu. Přes Skype se do firmy dostal také Tomáš Řehoř, který tuzemské kanceláře vede a který například šéfoval technické části v Košík.cz. V rozhovoru pro Lupu popisuje, na čem se v Česku bude pracovat či jak Pipedrive funguje.

Proč estonský startup otevírá vývoj zrovna v Praze? Je to tím, že jste dříve působil ve Skypu, který původně pochází rovněž z Estonska?

Je to přesně tak. Skypu se tady v Praze podařilo postavit kvalitní tým a centrála byla s pobočkou velice spokojená. Nám se zase podařilo získat kontakty v Estonsku. Příběh Pipedrive je podobný jako příběh celého estonského startupového prostředí. Prvním velkým úspěchem byl Skype a řada lidí se pak začala porozhlížet, co bude dále. Když Skype skončil v rukou eBay, začali lidé zakládat další vlastní startupy. Jeden z nich je Pipedrive. Jeden ze zakladatelů Pipedrive je ze Skypu a současný CTO tam dělal také. Ten si také všiml, že končím v Košík.cz, a začali jsme přemýšlet o tom, že bychom v Praze výhledově otevřeli pobočku.

Co v dnešní době vede firmy k otevření vývoje v Praze? Ceny už nejsou nejnižší a konkurence je značná.

Ono je to těžké všude. V Estonsku je to ještě horší. Tam mimo jiné jenom letos do startupů přišlo velké množství investic, více než v Česku. Cokoliv se porovnává s Estonskem, nevypadá tak špatně. Jinak Pipedrive potřebuje přidat více funkcí a možností, firma potřebuje stále růst a zabírat větší část trhu. Na Prahu došlo také z toho důvodu, že je s ní dobrá zkušenost z minula. Jde také o přitažlivý pracovní trh z toho pohledu, že je zde dost talentu místního a zároveň jde o atraktivní lokalitu uprostřed Evropy, která dokáže přitáhnout experty jak z východu, tak často ze západu a hodně z jižní Evropy. Budeme sázet i na to, že dokážeme přitáhnout lidi z venku.

V původní zprávě o zakládání vývoje v Česku jste uvedli, že chce konkurovat i atraktivními platy. Dnes hodně firem láká na firemní kulturu. Skoro všichni nejspíše mají skvělou firemní kulturu, peníze se už ale zase tak často nezmiňují. Jak to chcete kombinovat vy?

Máme to podobně. Pokud dnes chcete na trhu práce zaujmout, musíte nabídnout i konkurenceschopný plat. Když se někdo rozhodne skončit, během okamžiku má na stole pět nových nabídek. Je základ být schopen nabídnout to, co nabízí konkurence. Rozhodně ale nechceme přeplácet. Ale také hledáme lidi, kteří hledají v práci hodně svobody a sebeuplatnění. A zároveň se něčeho takového nezaleknou, protože s velkou svobodou přichází i velká zodpovědnost a ne všichni vývojáři něco takového chtějí. Hodně lidí má raději jasné zadání.

Máme férové platy podle seniority programátora. Interně jsme si vytvořili kariérní žebříček a během pohovoru určíme úroveň seniority a podle toho nabídneme konkrétnímu člověku plat. Nikdo se tak nemusí bát, že si vyjedná příliš málo, a nejspíš se ani nikomu nepodaří si vyjednat víc než ostatní na stejné úrovni. Z praxe mám dokonce příklad, kdy jsme programátorovi nabídli o 20 tisíc korun měsíčně více, než si řekl, protože je dle nás zkušenější, než se sám odhadoval. Konkrétní rozsah platu zatím nejsme připraveni zmínit, ale budu se snažit, aby byl náš žebříček seniority veřejný, a třeba někdy dojde i na ty platy.

Budete v Praze dávat také akcie?

Plošně je dávat nebudeme.

Bude se v Praze produkt přímo navrhovat a „vlastnit“, nebo půjde o vývoj toho, co se vymyslí v centrále?

Bude to ta první možnost. Vývoj Pipedrive takto funguje jako celek. Jsme rozdělení do týmů, které drží „ownership“ nad nějakým produktem nebo jeho částí. V Praze budeme budovat nový tým. Těmto týmům říkáme „tribe“. Mým cílem je zde vybudovat jeden takový kompletní „tribe“ včetně produktových manažerů a všech technických rolí. Budeme tady pracovat na jedné části celého Pipedrive.

Tomáš Řehoř, Pipedrive
Autor: Jan Sedlák

Tomáš Řehoř, Pipedrive

Jaké?

Budeme se zabývat částí, které se říká „prospecting“. To v praxi znamená, že budeme firmám pomáhat lépe prioritizovat jejich potenciální zákazníky. Firmy, než začnou někoho oslovovat, si potřebují zmapovat trh, potenciální zákazníky si klasifikovat a rozhodnout se, koho oslovit. Budeme se zabývat analýzou velkých dat, budeme je sbírat z různých veřejných zdrojů, pomáhat v datech vyhledávat a dávat jim priority. Z toho pohledu jsme rádi, že jsme v Praze, protože tyto obory zde mají dobrou tradici. „Pool“ lidí je zde větší než třeba v Estonsku.

K jakým datovým zdrojům se budete připojovat? Jsou to všechno veřejné informace, nebo si budete kupovat data od firem, které je sbírají od svých zákazníků a podobně?

Míříte správně. Pro naše zákazníky je nejdůležitější výsledek. Čím lepší data budou, tím lepší službu dodáme. Půjde o kombinaci veřejných i placených dat. Jsme placená služba a nemusíme se omezovat pouze na veřejně dostupné zdroje.

Tyto zdroje dat budou univerzální pro všechny zákazníky, nebo budete přidávat další na základě požadavků jednotlivých zákazníků?

Budeme se hodně soustředit na globální trh. Ze začátku to bude hodně o tom pokrýt co nejširší zdroj dat a určitě půjdeme cestou spolupráce s jinými firmami, které se něčím takovým zabývají. Jinak bude hodně záležet na tom, jak široký bude daný zdroj dat. Kdyby to byl třeba český obchodní rejstřík, půjdeme spíše cestou integrace s někým, kdo neagreguje pouze český obchodní rejstřík, ale mnohem větší portfolio zemí.

Tento „prospecting“ a „data mining“ je něco, u čeho víme, že jednou skončíme. Nicméně to, čemu se budeme věnovat na začátku, je druhá část. A to ta, díky které budou moci uživatelé Pipedrive pracovat se svými možnými zákazníky, kteří k nim dorazí pomocí nějaké formy online marketingu. Už máme řadu studií o tom, jak vypadá boj o zákazníka od tohoto momentu. Jako možný zákazník oslovím více možných partnerů a pak je to boj s časem, kdo se mi dříve začne věnovat, jak bude vypadat komunikace a podobně.

To je tedy něco, na co bychom chtěli cílit nejdříve. V této oblasti se dnes nejčastěji používají chatboti. Jde o první možnost kontaktu s možným zákazníkem tak, aby získal nějakou podporu, i když třeba nikdo nepracuje. Nabídneme tedy možnost dát si na stránky Pipedrive bota, který si se zákazníky začne povídat, zeptá se jich na všechny důležité informace, uloží je do CRM a vytvoří potřebné aktivity. Umožní třeba domluvit schůzku.

Tento chatbotový nástroj budete vyvíjet od začátku, nebo využijete nějaký Bot Framework?

Určitě využijeme framework. Nicméně chceme jít cestou prozkoumání trhu a samotnou implementaci bota bychom chtěli mít vlastní. Ze začátku tedy nejspíše nebudeme tak rychlí, jako kdybychom využili nějaké hotové řešení, ale tím, že vlastníme kompletní prodejní zkušenost, dokážeme vytvořit lepší uživatelský zážitek. Logiku bota si chceme od začátku vyvíjet sami, abychom do něj mohli vložit data, která máme.

Nevytváříte tedy nakonec něco, jako je Salesforce Einstein a samotná platforma Salesforce?

V zásadě se to dá takto zjednodušit. Je to něco, co zhruba chceme nabídnout a u čeho asi skončíme. Ale Pipedrive si vždy dělá věci po svém. Určitě nepůjdeme cestou, kdy bychom chtěli zkopírovat to, co Salesforce udělal.

V čem se vůbec Pipedrive tak zásadně odlišuje od jiných nástrojů jako právě Salesforce.com, Dynamics 365 a dalších?

Na Pipedrive je vidět, že byl založený obchodníky, kteří dělali nástroj pro sebe. Měli vymyšleno, jaký nástroj potřebují, aby mohli lépe fungovat. Tímto způsobem si Pipedrive našel místo na trhu. Hrajeme na notu uživatelské přístupnosti a jednoduchosti. Když si firma chce nasadit Salesforce, musí si najmout nějakou firmu, která vše integruje a zaškolí lidi. My jsme postavení na tom, že si i jeden obchodník může Pipedrive sám rozjet.

Chcete tedy docílit nějakého „Slack efektu“ v prodejním softwaru?

Tak nějak. A ke konkurenci ještě doplním, že naši zakladatelé neustále říkají, že naší největší konkurencí jsou tužka a tabulky v Excelu. U těchto zákazníků je největší boj o to, aby si prodejní software mohli nastavit sami.

Tomáš Řehoř, Pipedrive
Autor: Jan Sedlák

Tomáš Řehoř, Pipedrive

Jak vypadá vaše technická infrastruktura? Mě zaujalo, že v inzerátech na vývojáře back-endu máte uvedeno i PHP.

Na PHP to všechno začalo. Byla to jedna velká monolitická aplikace napsaná v PHP. Od roku 2010 se každopádně udělal velký kus práce. V první řadě se tento monolit začal rozřezávat na menší služby. Dnes můžeme s klidným svědomím říci, že máme architekturu postavenou na „microservices“.

Většina služeb je napsaná v Node.js. PHP tam stále máme. Je to původní monolit, který vše spojuje dohromady. Ale postupně vše odřezáváme a dnes máme přes dvě stovky produkčních „microservices“, které se starají o různé funkce. Zároveň nejsme technologicky omezení. Novou službu nyní třeba píšeme v .NET. Zjistili jsme, že .NET je pro daný typ služby prostě nejlepší. Snažíme se dělat chytrá rozhodnutí, jakou technologii použijeme na danou věc. Na front-endu používáme React.

Jinak používáme Docker, a to jak ve vývojovém prostředí, tak v tom produkčním. Díky tomu máme dobrou „continuous delivery pipeline“. Každý den máme 45 až 60 produkčních nasazení napříč všemi týmy. Každý vývojář je zodpovědný za to nasadit svůj kód do produkce a kontrolovat ho. Když projdou všechny testy, v průměru trvá nasazení do produkce do deseti minut. Stává se, že se něco pokazí. Ale na problém se většinou přijde velice rychle a opět se rychle nasadí oprava. Výhodou „microservices“ je ta, že když jedna z těch zhruba dvou stovek nefunguje, má to většinou malý dopad. Samozřejmě se může stát, že se porouchá klíčová služba. V tomto případě pak děláme hodně detailní retrospektivu s důrazem na nalezení „root cause“. Nechceme se spokojit s tím, že „to se stane“, a hledáme způsoby, jak něčemu takovému zabránit.

Kde a jak ukládáte data?

Naše hlavní storage je MySQL. Základní zákaznická data máme ve sdílené databázi, ale každý náš klient má svoji vlastní databázi, vlastní MySQL instanci. V konečném důsledku máme přes sto tisíc databází, které spravujeme. Museli jsme si pro to vytvořit vlastní sadu nástrojů pro správu a škálování. Máme uživatele, kteří mají jednoho zákazníka, a máme uživatele, kteří jich mají stovky. Když se na jednom serveru sejde více zákazníků, musíme automaticky škálovat podle využití.

Co se stane, až vám z jednoho malého zákazníka vyroste skutečně veliký zákazník?

Jsme ještě hodně daleko od toho, aby byl jeden zákazník na jednom serveru. Na jednom serveru máme průměrně asi tisíc databází. Abychom se dostali k tomu, že jednomu zákazníkovi nebude stačit jeden server, od toho jsme opravdu dost daleko. Spíše řešíme to, jak zajistit, aby hardware byl optimálně využitý a aby si zákazníci navzájem nebrali výkon.

Používáte vlastní hardware, nebo nějaký cloud?

Používáme OpenStack jako platformu a máme to hostované v Rackspace.

A jak vypadá váš „data lake“?

Náš „data lake“ je v cloudu Amazon Web Services. Stavíme systém, kde jsou oddělená úložiště a výpočetní a analytické datové procesy. Používáme jak S3, tak HDFS cluster pro úložiště dat. Pro zpracování dat používáme Spark a PySpark. Kafku a Spark Streaming používáme pro „real time analytics“. Naši „data scientists“ používají AWS SageMaker pro tvorbu modelů a většina datových vizualizací se děje v Tableau.

V oficiální zprávě k rozjezdu vývoje v Praze jste uvedli, že byste tady chtěli zaměstnat až sto lidí. To je hodně výhledová věc?

To je číslo, se kterým pracujeme interně, abychom si například dokázali opatřit správné kanceláře. Je to číslo, které musí existovat, jinak se pak s růstem kanceláře nedá moc dobře pracovat. Pro mě je to rámec, ale mnohem důležitější jsou jednotlivé kroky, než se tam dostaneme.

Prvním krokem je vybudovat první tým a dodat první produkt. Není cílem zběsile nabírat lidi a brát každého, kdo se přihlásí a projde technickým „screeningem“. Nemám žádné omezení, kolik lidí mohu najmout, ale vím, že postavit funkční tým nějakou dobu trvá. Pracuji s plánem mít tady sto lidí v horizontu asi tří let. Když se to dobře nastaví, je pak růst spíše exponenciální než lineární. Když se naberou skvělí lidé do „core“ týmu, začnou si k sobě stahovat další lidi ze svého okolí.

Stejné to bylo, když v Česku začínal Skype. Tehdy jsme měli najít 25 lidí za první rok a nakonec nás bylo asi deset. Ale po dvou letech to začalo růst exponenciálně a růst se dal udržet.

Pipedrive už získal investice přes 81 milionů dolarů. Není to tedy úplně malý startup, zároveň ale ani velká enterprise firma. Je tak někde mezi. S čím se při řízení takového podniku setkáváte?

Přesně tohoto se ve firmě báli ještě předtím, než jsem nastoupil. Začala taková vnitřní restrukturalizace celého produktového vývoje. První plány byly na jaře, prakticky se to začalo řešit v červnu. Transformovali jsme se do modelu inspirovaného tím, jak to dělají třeba Spotify či Facebooku. Vytváříme větší samostatné celky. Tyto týmy mají dvacet až třicet lidí, několik „produkťáků“, designérů a všechny technické role. Takový tým by měl mít dostatečnou autonomii, aby byl schopný samostatného vývoje a byl co nejméně závislý na dalších týmech.

Jak pak probíhá nějaká koordinace nebo dohled nad tím, aby nedocházelo k duplikacím a tak dále?

Týmy jsou hodně samostatné co do vývoje a interních cyklů. Ale lidé z produktové organizace, kteří jsou zodpovědní za to, na čem se bude pracovat, mají svojí vlastní produktovou strukturu a reportují člověku s pozicí Chief Product Officer. To je u nás teď čerstvě kolega, který přišel z Googlu. V konečném důsledku je zodpovědný za priority, určování směru a trendů. Je nastavený dlouhodobější plán na rok dopředu, který se pak rozsekává na menší části. Týmy se pohybují v rámci předem dohodnutých mantinelů.

Když začínáme nové projekty, mohou se na ně lidé dobrovolně přihlašovat. Každé úterý máme celofiremní schůzku, které se říká „pitching tuesdays“, kde produktoví manažeři ukazují projekty, na kterých by chtěli začít dělat. Je na jednotlivých vývojářích, aby se na tyto projekty přihlásili. Nikomu neříkáme, kam a na čem má jít dělat. Pokud jsou lidé zrovna dostupní, mohou se přihlásit.

Našli jste v článku chybu?