Hlavní navigace

Petr Palas: zaměřili jsme se na trh, který nebyl příliš obsazený

 Autor: 107809
Martin Vyleťal 1. 9. 2010

V roce 2004 založil firmu, která dnes zaměstnává přes šedesát lidí. Prodává své řešení ve více než osmdesáti zemích po celém světě. Loni otevřel pobočku ve Spojených státech. K podobnému kroku se chystá i ve Velké Británii nebo Austrálii. „Krize se našeho odvětví příliš nedotkla, tržby rostly stejně jako u konkurence o desítky procent,“ říká Petr Palas, zakladatel společnosti Kentico, která vyvíjí systém pro tvorbu webových stránek.

Proč jste se rozhodl založit firmu v Brně?

Přišel jsem do Brna studovat Fakultu informatiky na Masarykově univerzitě a už od prvního ročníku na vysoké škole jsem pracoval ve firmě Moravia IT. Postupně jsem se dostal až na pozici produktového manažera a měl jsem na starosti nástroje pro dotnetové vývojáře. Tehdy jsem zjistil, že na trhu systémů pro správu obsahu (content management systém, CMS) pro dotnet je potenciál. V té době byl dotnet nová technologie a ještě pro ni neexistovalo tolik aplikací.
Proto jsem se rozhodl založit vlastní firmu a tak v roce 2004 vzniklo Kentico. Až po roce fungování jsem přijal první zaměstnance. Firma vznikla bez jakýchkoli půjček či investorů, roste organicky a je neustále v zisku. Poměrně rychle jsme se uchytili na trhu. Dá se říci, že jsme měli i hodně velkou dávku štěstí.

Existuje nějaký univerzální recept, jak vytvořit vlastními silami úspěšnou a ziskovou firmu? Co umožnilo Kenticu, aby se za relativně krátkou dobu etablovalo na více než 80 trzích po celém světě?

Zaměřili jsme se na trh, který byl v té době málo obsazený. Díky tomu, že jsme zpočátku zvolili velmi nízkou cenu a obchodní model, který nám umožňoval jednoduše prodávat náš software přes Internet, se nám podařilo na trhu uchytit. Vždy se dá najít trh, na kterém můžete být úspěšný, i v případě, že na něm už působí spousta ostatních hráčů. Zpravidla totiž existuje segment zákazníků, který není trhem dobře obsloužen. Pokud jim nabídnete to, co na trhu chybí, což v našem případě byl zmiňovaný dotnet CMS, tak máte šanci uspět.

Petr Palas - Kentico 1

Když se podíváte na vývoj firmy, napadá vás, že byste se současnými zkušenostmi udělal zpětně něco jinak?

Tím jak člověk získává zkušenosti a je schopný lépe porozumět trhu, tak by se zpětně v některých případech pravděpodobně rozhodoval jinak. Myslím si ale, že se firma rozvíjela přirozeně a neuvědomuji si, že bychom udělali nějaké zásadní chyby, které by nás dnes mohly mrzet.

Kolik v současné době v Kenticu pracuje lidí?

Máme 65 zaměstnanců, z čehož 4 pracují v americké pobočce a zajišťují ve Spojených státech prodej a konzultační služby. Americkou pobočku máme už od minulého roku a je to dáno tím, že polovina našich tržeb pochází ze severní Ameriky. V tomto regionu jsme byli historicky úspěšní a tím, že jsme tam založili pobočku, jsme byli schopni naši pozici na tamním trhu ještě posílit.

Spolupracujete s vysokými školami?

Ano. Vybíráme si na nich studenty, kteří se později stávají našimi zaměstnanci.

Připravují české vysoké školy své studenty na budoucí povolání v oblasti IT dostatečně?

Určitě by tuzemským vysokým školám prospělo, kdyby více spolupracovali s praxí a odpovídalo tomu i zaměření některých předmětů. Často se příliš protěžuje matematika a určitý vědecký přístup k práci, který poté většina absolventů v praxi nevyužije. Na druhou stranu je potřeba říci, že mezi absolventy, kteří k nám z vysokých škol přicházejí, je řada velmi schopných lidí. S některými vysokými školami, například s VUT v Brně, máme velmi dobré zkušenosti.

Kentico 1

Jak přesvědčujete zákazníka, aby si koupil zrovna váš produkt, když na trhu existuje spousta bezplatných CMS systémů?

Máte pravdu, že trh CMS, redakčních a publikačních systémů je obrovský. Do značné míry je ale roztříštěný, díky existenci celé řady platforem nebo technologií jako je PHP, Java, dotnet a další. Pro mnoho zákazníků je technologie důležitá, chtějí mít například CMS na platformě Microsoftu, aby mohli využít existující infrastrukturu, znalosti administrátorů a vývojářů. Na dotnet platformě je navíc CMS mnohem méně.
Dalším argumentem je cena, kdy oproti jiným globálním hráčům poskytujeme poměrně vysokou hodnotu za přijatelnou cenu. Hlavní výhodou našeho produktu je kombinace rozsáhlého a flexibilního řešení s jednoduchým uživatelským prostředím, které lze velmi dobře přizpůsobit pro jednotlivé scénáře.

Je vaše cenová politika na všech trzích stejná?

Ano. I při stejné cenové hladině se najde v každé zemi určitý segment zákazníků, který si náš produkt zakoupí. Jsme samozřejmě určitým způsobem limitováni tím, že musíme z prodeje získat nějakou návratnost, tak abychom pokryli náklady na vývoj, technickou podporu a na samotné získání nového zákazníka. Momentálně hledáme nové přístupy k obchodnímu modelu, abychom mohli nabídnout naše řešení i na dalších trzích za jinou cenu.
Uvažujeme o expanzi na rozvojové trhy prostřednictvím partnerů, kteří by zajišťovali technickou podporu a prodej. Zajímavé je, že v zemích, kde by to člověk nečekal, se dají dělat zajímavé obchody. V současné době máme například velkého zákazníka z Angoly, který si zakoupil řešení za desítky tisíc dolarů.

Jak se liší prodeje v jednotlivých regionech?

Jak už jsem řekl, přibližně 50 procent prodejů tvoří severní Amerika, 25 procent Evropa a zbytek je roztříštěný napříč světadíly. Poměrně hodně zákazníků máme také v Austrálii.

Máte pro jednotlivé trhy různou marketingovou strategii?

Příliš se neliší. Prodáváme především prostřednictvím naší partnerské sítě webdesignerských agentur. Ty mají samozřejmě svůj obchodní model, jak získávat nové zákazníky. Postupně se ale snažíme oslovovat další lokální trhy. V současné době rozvíjíme aktivity v německy mluvících zemích.

Petr Palas - Kentico 2

Neuvažujete o snížení nákladů na vývoj prostřednictvím outsoursingu?

Tím, že ale děláme jeden produkt, který dlouhodobě vyvíjíme, potřebujeme zachovat určitou kontinuitu. Model, kdybychom vyčlenili například vývoj někam do Indie, pro nás není příliš výhodný. Celkové náklady na vývoj v Indii nejsou zanedbatelné a z hlediska organizace a zachování know-how u programátorů, kteří se na indické straně budou neustále měnit, by to bylo velmi problematické. Zatím o takovém kroku tedy bezprostředně neuvažujeme.

Je těžké v Česku sehnat dobrého programátora?

Sehnat kvalitního zaměstnance je vždy složité. Kvalitní zaměstnanci nemají problém sehnat práci a nemění zaměstnání tak často. Nicméně v posledním roce se situace, ve srovnání s obdobím před ekonomickou krizí, velmi zlepšila. Když nyní nabíráme nové vývojáře, tak máme mnohem větší počet uchazečů, ze kterých můžeme vybírat. Naše strategie však byla vždy taková, že se snažíme přijímat studenty a čerstvé absolventy, tak abychom mohli talentované lidi najít ještě dříve, než odejdou pracovat do jiných firem.

Není to výhodné také proto, že absolventům se může nabídnout nižší mzda než lidem s praxí?

Absolventům sice můžete nabídnout nižší mzdu, ale samozřejmě nemůžete čekat stejnou návratnost jako u zkušených vývojářů. Neřekl bych, že studenti jsou vhodný prostředek pro snižování nákladů. Zkušený vývojář má několikanásobně vyšší produktivitu, plat však nemá několikanásobně, ale dvakrát, možná třikrát vyšší. Studenty nebereme jako levnou pracovní sílu, ale jako zdroj talentů.

Pracují pro vás někteří zaměstnanci také na dálku či z domova?

Máme několik zaměstnanců, kteří pracují z domova. Jsou to především obchodníci v Americe, ale třeba i další zaměstnanci, kteří se podílejí na vývoji. Má to své výhody i nevýhody. Osobně jsem rád, když mohu s lidmi komunikovat přímo, je to efektivnější než jakákoliv online komunikace.

Sledujete, co dělá vaše konkurence, a inspirujete se?

To by asi ani jinak nešlo. Nicméně pro nás je vždy hlavní to, co nám říkají zákazníci. Kombinujeme tedy tři věci: sledujeme to, co dělá konkurence, nasloucháme zákazníkům a přizpůsobujeme se aktuálním trendům. Dnes se například CMS rozšiřují o marketingové nástroje a integrují se s prodejním procesem.

Kentico 2

Váš CMS je propojený s Facebookem. Je to něco, co vyžadovali zákazníci, nebo jste se jen přizpůsobili jeho popularitě?

Tohle je věc, se kterou přišli zákazníci. Potřebovali mít integraci přihlašování s Facebookem tak, aby návštěvníci jejich webu nemuseli vytvářet nové přístupové údaje, ale aby se mohli přihlásit prostřednictvím svého účtu na Facebooku. Stejně tak máme podporu pro Microsoft Live ID a pro Open ID.

Je to tak, že firmy poptávající CMS požadují často přizpůsobení systémů svým požadavkům?

Náš CMS je navržený jako vývojová platforma. Systém je natolik flexibilní, že umožňuje zákazníkům, aby si jej přizpůsobili a modifikovali sami, například prostřednictvím dalších modulů nebo vlastního kódu. Spektrum webů, které zákazníci s naším systémem vytvářejí, je obrovské. Od běžných webových stránek, přes e-shopy, komunitní weby až po internetové portály. Například ve Velké Británii funguje server s ojetými automobily – motors.co.uk, mimochodem druhý největší na tamějším trhu, který integruje Kentico CMS pro správu obsahu s aplikací pro správu databáze ojetých automobilů.

Mají zákazníci možnost získat zdrojový kód vašeho řešení?

Ano. Není ale ke stažení bezplatně, nýbrž za určitý poplatek. Na druhou stranu žádné jiné komerční řešení v našem segmentu na platformě dotnet tuto možnost nenabízí.

Bavíme se spolu o zákaznících, kdo je ale vlastně typický zákazník společnosti Kentico?

Máme dva typy zákazníků. Za prvé jsou to webdesignerské firmy, které náš produkt implementují do produktů pro koncové zákazníky. Druhou skupinu tvoří samotní koncoví zákazníci, převážně se jedná o větší firmy, které mají vlastní vývojové oddělení a zajišťují si implementaci řešení samy. Momentálně jde asi 80 procent našich tržeb přes partnerské firmy – webové agentury, systémové integrátory atp. V Česku spolupracujeme mimo jiné s firmou Sprinx, se kterou realizujeme velké projekty pro státní sféru a korporátní klientelu.

Petr Palas - Kentico 3

Ovlivnila vás nějakým způsobem finanční krize?

Krize se našeho odvětví příliš nedotkla. Trh CMS rostl bez ohledu na krizi. Dokonce i konkurenti dosahovali růstu tržeb v desítkách procent za rok, a to i v letech 2008 a 2009. Naše tržby rostly ještě o něco více, než byl průměr trhu.

Jaké lze v oblasti CMS očekávat trendy do budoucna?

Zákazníci očekávají, že CMS jim poskytne vše, co potřebují dělat z pohledu marketingu na Internetu. Chtějí publikovat obsah, prodávat přes e-shop, vytvářet online komunity, integrovat web se sociálními sítěmi. Chtějí také měřit marketingovou úspěšnost webu nebo dokonce spravovat reklamní kampaně přímo z publikačního systému. Zákazníci budou v budoucnu jednoznačně poptávat jedno řešení, které jim umožní kompletně spravovat jejich online marketingové aktivity.

Nemůže takové integrované řešení vést i k větším bezpečnostním rizikům?

Z mého pohledu je to z hlediska bezpečnosti naopak výhoda. Systém máte nainstalovaný na jednom serveru, máte jednu bezpečnostní politiku a používáte jedno jméno a heslo.

Hledáte v současné době investora, který by umožnil firmě další růst?

Poměrně často jsme investory oslovováni, ale o této možnosti v současné době neuvažujeme. Byl bych rád, kdybych i v budoucnu měl nad firmou kontrolu. Když vlastníte firmu, máte obrovskou výhodu v tom, že můžete dělat věci, které považujete za správné a nemusíte respektovat názory investorů. Ty totiž zajímá hlavně návratnost jejich investic a obávám se, že bychom v případě jejich angažování ztratili volnost v rozhodování.

Poohlížíte se po akvizicích?

Když se podíváte na akvizice v softwarovém průmyslu, tak jsou většinou jejich výsledky dost sporné. Součástí naší strategie není realizovat akvizice už z toho důvodu, že pro nás je zpravidla jednodušší si potřebné řešení vyvinout vlastními silami.

Petr Palas - Kentico 4

Čím si vysvětlujete, že české firmy jsou v oblasti IT a softwaru úspěšné i globálně?

Určitě máme velkou výhodu v lidském kapitálu. Znalostní úroveň je v České republice na vysoké úrovni. Máme mnoho technicky zdatných lidí, kteří jsou navíc nesmírně tvořiví, a dokážou si velmi dobře poradit s případnými problémy, což není ve všech státech úplná samozřejmost. Na druhou stranu si nemyslím, že by ČR byla v evropském měřítku nějak výjimečná. I v ostatních evropských zemích najdete světově úspěšné softwarové společnosti. Jeden z našich úspěšných konkurentů je například z Bulharska. Nakonec možná je to jen náš subjektivní pohled, že české firmy jsou úspěšnější než jiné.

Máte pobočku ve Spojených státech, plánujete otevřít podobné pobočky i v dalších zemích?

Ano. Chceme založit pobočku ve Velké Británii a později i v Austrálii tak, abychom byli blíž zákazníkům. Dříve jsme realizovali veškeré obchody přes Internet, ale tento koncept nám neumožňuje budovat vztahy se zákazníky tak, jak bychom si přestavovali. Rádi bychom se přizpůsobili jednotlivým lokálním trhům a jejich specifickým potřebám.

WT100

Děkuji za rozhovor.

Foto: Ivana Dvorská, Lupa.cz

Anketa

Používáte nějaký content management systém?

Našli jste v článku chybu?
Lupa.cz: Patička e-mailu závazná jako vlastnoruční podpis?

Patička e-mailu závazná jako vlastnoruční podpis?

Podnikatel.cz: Poslanci chtějí sebrat majetek Bakalovi

Poslanci chtějí sebrat majetek Bakalovi

120na80.cz: Co je padesátkrát sladší než cukr?

Co je padesátkrát sladší než cukr?

Root.cz: Prvních 700 routerů Omnia je hotových

Prvních 700 routerů Omnia je hotových

Podnikatel.cz: ČOI zamířila na e-shopy. Zaplatí 1,5 milionu

ČOI zamířila na e-shopy. Zaplatí 1,5 milionu

Lupa.cz: Další Češi si nechali vložit do těla čip

Další Češi si nechali vložit do těla čip

DigiZone.cz: LG OLED65E6: první pohled

LG OLED65E6: první pohled

DigiZone.cz: Samsung EVO-S: novinka pro Skylink

Samsung EVO-S: novinka pro Skylink

Lupa.cz: Proč jsou firemní počítače pomalé?

Proč jsou firemní počítače pomalé?

Podnikatel.cz: Babišovi se nedá věřit, stěžovali si hospodští

Babišovi se nedá věřit, stěžovali si hospodští

DigiZone.cz: Pure má tři nové přijímače DAB

Pure má tři nové přijímače DAB

Podnikatel.cz: Letáky? Lidi zuří, ale ony stále fungují

Letáky? Lidi zuří, ale ony stále fungují

Vitalia.cz: Tradiční čínská medicína a rakovina

Tradiční čínská medicína a rakovina

Podnikatel.cz: Babišovy firmy a registr smluv. Co odhalil?

Babišovy firmy a registr smluv. Co odhalil?

Podnikatel.cz: EET pro e-shopy? Postavené na hlavu

EET pro e-shopy? Postavené na hlavu

Vitalia.cz: Když bílkoviny, tak jíme ty nekvalitní

Když bílkoviny, tak jíme ty nekvalitní

Podnikatel.cz: Udělali jsme velkou chybu, napsal Čupr

Udělali jsme velkou chybu, napsal Čupr

Lupa.cz: Jak levné procesory změnily svět?

Jak levné procesory změnily svět?

Vitalia.cz: Muž, který miluje příliš. Ženám neimponuje

Muž, který miluje příliš. Ženám neimponuje

120na80.cz: Běžci, co jíst poslední dny před závodem?

Běžci, co jíst poslední dny před závodem?