vzpomínám si na jeden tendr před 1,5 rokem - key-accounti seděli se svými šéfy na telefonu ve vedlejších zasedačkách, bylo dopředu dané základní parametry - počty telefonů, inetů, zhruba objemy paušálů - to si zákazník řekl..
a pak 2 lidé od zákazníka chodili s A4 mezi kancelářemi s 5 hlavními ukazateli - paušál, inet-paušál, počet minut v paušálu, zahraniční hovory-3 destinace a bonus na telefony(hw dotace..)
ukázali, tolik dává konkurence, co Vy? žádné šílené čekání (firmy si své modely donesly, obchodníci věděli kam mohou jít..) - cestou do vedlejší kanceláře se to trošku podstřelilo, upravilo, zfalšovalo..
takto to šlo 4x dokola (a to bylo již po první nabídce která byla o 50 procent lepší než ceníkové ceny...)
zákazník nemůže "vyhrát", ale může si vybrat nejmenší zlo
bylo hodně poučné pozorovat to praxi (sloužil jsem jako technický poradce když začal nějaký obchodník blábolit věci typu necháme Vám mms do zimbabwe za 0,0001 koruny když nebudeme muset zlevnit hovory..)
ta firma která má 70k měsíčně, 35mbit za to také něco dostává.. znám spoustu vyjednavačů u velkých firem kteří jsou motivováni z úspor a proti nim jsou i protřelí obchodníci od operátorů jako školáci.. ti lidé tendrují velké věci (desítky, stovky milionů..)
vždy platí to že se obchodníci posílají proti sobě a správný tender vypadá tak že se nechají potlouci O2 a T-mobile protřelý obchodník proti sobě (vodafone se na této úrovni neřeší, ta kvalita a služby tam prostě nejsou..).. ideální nákupčí nechá podle Vás protřelé obchodníky proti sobě... komu jde o prémie, vyhazov, kdo má více sádla... pamatuji na několik případů brekotu že prodělají kalhoty ale když došlo na podpis u konkurence tak byli schopni hezky zareagovat.. a nakonec to vždy skončilo "radši za 0, u velkých zákazníků i se ztrátou" než konkurence - se ztrátou se myslí zadotováno z marketingu, od jiných zákazníků, otázka reference, prestiže.. velký obchodník když ztratí 1 klienta/rok je bez prémií, za 2 končí...
vím o 2 firmách v cz kteří kupují pod interní náklady operátora stanovené opovým kontrolingem .. prostě proto že tu ztrátu prestiže v novinách(magazínech) by operátor blbě rozdýchával..
pro úplnost a objektivitu je třeba k extrémně nížkým cenám za hovorné dodat toto: zpravidla se jedná o zákazníky, kteří mají od tel. operátora nejenom hlasové ale zároveň i datové služby, případně mívají ve smlouvě stanoven nemalý paušál či min. hovorné. Ono těch 0,10 Kč/min se zdá být super, ale pokud k tomu je zároveň internetová přípojka 35 Mbps, min. fakturace je nastavena na 70 tis. Kč a pobočková ústředna má 300 čísel, tak už to reálně není 0,10 Kč/min. Při "dobře" stanoveném paušálu může mít zákazník hovory třeba i "zadarmo" (občas to tak bývá).
Takových případů znám několik a neznám ani jeden, kde by ultrahezké ceny hovorů nebyly kompenzovány někde jinde. Oni ti obchodnící jednající s velkými zákazníci nejsou žádný vořezávatka nebo pučmidráti :-) Naopak, bývají to lidé, kteří s hlasem i datama obchodují 8 hod denně po dobu mnoha měsíců či let. Pristrana (= zákazník) si pak snadno naběhne na fintu "... hovory u nás budete mít za 10 hal" a většina lidí tomu i věří.
