Brněnský startup Smartlook se právě stěhuje do USA, kde chce příští rok otevřít centrálu. Během shánění prvních zaměstnanců a opatrného seznamování se s americkými investory navíc platforma na nahrávání pohybu uživatelů skrz weby a aplikace zvládá skoro zdvojnásobovat svůj obrat. V letošním kole Křišťálové Lupy sice Smartlook svou nominaci ve vítězství neproměnil, ale globálních ambicí se rozhodně nevzdává.
„Je to znamení, že se řadíme mezi top firmy v České republice. Vnímáme to jako velký úspěch. Byli jsme zařazeni mezi české firmy, které tvoří globální produkty, a teď nezbývá než věřit, že příští rok budeme v první pětce,“ komentuje výsledky zakladatel a CEO Smartlooku Petr Janošík. Jeho firmy Smartlook a Smartsupp, které se rozdělily loni, zde letos obsadily 9. až 10. příčku. Smartlook navíc loni zažil rekordní rok a letos opět předpokládá vysoký růst.
„Zdvojnásobili jsme počet zaměstnanců. Ze 36 lidí jsme vyrostli na 70. Co se týče revenue, meziročně jsme šli nahoru o 86 %, když porovnávám třetí čtvrtletí v tomto a v minulém roce. A klíčové pro nás je, že jsme se přehoupli přes 100 milionů korun v ročních opakujících se předplatných. Takže letošek také vnímám stoprocentně jako rekordní,“ říká Janošík.
V příštím roce se Smartlook chce soustředit hlavně na rozjezd americké mateřské firmy, která bude sídlit v San Franciscu. Startup už teď začíná nabírat první zaměstnance do sales a customer access. Počet zaměstnanců by, stejně jako obrat, Janošík příští rok opět zdvojnásobil. A zejména v růstu příjmů je přesun do Ameriky pro firmu klíčový.
„Na USA se zaměřujeme už asi rok a půl a dnes je pro nás nejrychleji rostoucí trh. V říjnu jsme vyrostli meziměsíčně o 13,3 %, byl to pro nás nejlepší měsíc v letošním roce. Ještě před dvěma lety nám americký trh dělal 20 % revenue. Dnes je to 32 %. Chceme tam být a chceme ideálně v druhé polovině dalšího roku řešit další investice.“
Firma v USA, management v Česku
Samotný přesun ale znamená pro brněnskou firmu velkou byrokratickou zátěž a jde o zdlouhavý proces. Smartlooku ohledně přepisu českého s.r.o. na americký podnikatelský subjekt pomáhá třeba fond Reflex Capital, který spolu s nizozemským Airbridge Equity Partners loni do brněnského startupu vložil přes 3 miliony eur. Největší výzvou je ale podle Janošíka spíš nábor zaměstnanců.
„Nemáme s kým se o tom pobavit, protože není moc firem, které by podnikaly v Česku, dostaly se na stovky milionů obratu a najednou se rozhodly, že chtějí jít do Ameriky a zakládat tam mateřskou společnost. Jsme v tom unikátní a snažíme se spojit s někým, kdo by nám třeba doporučil agenturu na hledání nových zaměstnanců v USA nebo jak to dělat. Ale nikdo tohle nezná a nedá se nám najít žádné ověřené doporučení. Takže se to teď učíme sami. Zajímavý rozdíl oproti České republice je ale třeba v tom, že když jsme v USA pověsili na LinkedIn první pracovní inzerát, tak nám za měsíc přišlo padesát až sto životopisů. Oproti tomu v Česku by nám na podobnou pozici přišlo třeba deset životopisů. Z nich bychom vybrali tři do prvního kola a z nich pak jednoho nejlepšího. Zároveň z těch padesáti nebo sta amerických CV vybereme taky jen tři, kteří odpovídají našim představám, a ti ještě můžou hned v prvním kole pohořet. Je tam hodně lidí, musíme uchazeče důkladně probírat a učíme se, jak se v tom pohybovat.“
Samotný přesun se ale podle Janošíka týká hlavně právní entity, management zatím zůstane v Brně. V USA bude mít firma hlavně obchodníky, do budoucna zřejmě i střední management. Nábory probíhají zatím online a startup si vybírá i první personální agenturu. „Ale počítáme s tím, že příští rok budeme muset odletět do Ameriky a řešit to tam. Osobně tam budu muset strávit několik měsíců,“ dodává.
Americká e-commerce je poučenější než evropská
Stejně tak probíhá i první oťukávání s americkými investory. Měsíčně zkouší brněnskou firmu zkontaktovat několik fondů, které si Smartlooku všimly při minulém evropském investičním kole. Zatím jde ale jen o nezávazné seznamování. „Sami nás oslovují s tím, že nás chtějí poznat, a až budeme nabírat investice, budou nás znát a všechno proběhne rychleji. Ale není to aktivní proces, že bychom jim posílali pitch deck a snažili se dělat investiční kola, to ještě ne.“ Kolik peněz brněnská firma bude v americkém investičním B kole přesně shánět, bude jasnější v druhé polovině příštího roku. Zhruba ale půjde o částku v řádu desítek milionů dolarů.
Smartlook momentálně působí ve 150 zemích světa, tedy skoro všude kromě několika afrických regionů. S aplikací aktivně pracuje 60 tisíc registrovaných firemních zákazníků, z nichž 2800 využívá placenou verzi. 32 % platících zákazníků Smartlooku je z USA, 38 % z Evropy, dalších 10 % z Jižní Ameriky, 4,2 % z Austrálie a 2,1 % z Indie.
„V Asii je to už hodně roztříštěné a vyloženě se na ni nesoustředíme. Primární je pro nás západní Evropa a Amerika. V Asii máme dohromady nějakých 10 až 15 % a šíříme se tam organicky. Děláme globální produkt, takže nemusíme cílit na Asii, a stejně nějací uživatelé z Asie přijdou. Naopak na USA cílíme záměrně a máme to podložené daty. Hodnota délky života platícího zákazníka v USA je větší než v Evropě, to samé platí pro průměrnou hodnotu objednávky. Dokonce i chování zákazníků je odlišné, američtí používají pokročilejší funkce. Celkově trh v USA vnímáme jako edukovanější a schopnější náš nástroj používat, proto za to i více platí. Proto je pro nás výhodnější investovat více do amerického trhu než evropského, vysvětluje Janošík.
Cross-platform a větší koncentrace na aplikace
V prvním čtvrtletí příštího roku se firma chystá spustit novinku nazvanou cross-platform journey. Půjde o funkcionalitu, která umožní sledovat pohyb zákazníka přes různé platformy podle toho, na jakém zařízení provádí danou část nákupního procesu.
„Pokud nějaká firma provozuje online produkt na vícero platformách a lidé ho na vícero platformách skutečně používají, tak chceme, aby bylo možné analytiku dělat pořádně. Například když online supermarket bude analyzovat nákupní proces, tak se může stát, že člověk začne nakupovat v práci na počítači, ale dokončí to doma na iPadu. Smartlook pak analytikovi ukáže kompletní cestu, jak člověk nákup provedl, a datasety nebudou rozdělené, budou v jednotném prostředí a budou dávat smysl,“ říká CTO Smartlooku Ondřej Machek.
Firmy budou uživatele napříč platformami identifikovat prostřednictvím hashe, který bude obsahovat například e-mail uživatele. Smartlook ale skutečnou identitu uživatelů nezjistí, pokud sám uživatel neudělí firmě souhlas. Anonymizace jinak probíhá už na straně prohlížeče, který serverům posílá data bez osobních údajů.
„Nahrávky jsou ve většině případů plně anonymizované, tedy jsou tam zakryté e-maily, telefonní čísla, majitel webu může označit jednotlivé prvky nebo celé sekce tak, aby je Smartlook nenahrával. I tak je to pro analytika užitečná nahrávka, protože uvidí, jak jednotlivé prvky webu fungují, jestli někde nedochází k frustraci a podobně. A to je naším cílem, tedy opravit špatné UX a pomoci světu tím, že bude méně špatného softwaru. Když nemáme osobní údaje, tak jsme nejšťastnější, protože je nepotřebujeme a eliminujeme tím veškeré riziko,“ dodává Machek.
Vedle klasických e-commerce firem má Smartlook i několik zákazníků mezi vývojáři her pro mobilní zařízení. Z byznysového hlediska je to pro brněnský startup zatím minoritní položka, ale podle Machka jde o zajímavý technologický problém, díky kterému se může mobilní varianta Smartlooku výrazně zlepšit. Hry totiž výkon mobilních telefonů „ždímají“ podstatně více než běžné aplikace.
„Pro naše SDK zbývá jen velmi málo prostoru, ve kterém se může pohybovat. A jakmile se v tom malinkém prostoru naučíme pohybovat, musíme SDK optimalizovat takovým způsobem, že to pak pomáhá běhu v ostatních aplikacích. Je to pro nás technologická výzva, jak udělat SDK tak, aby se k telefonu chovalo velmi pěkně, a zároveň je to skvělé pro marketing, protože nahrávky z her jsou hezké. Nicméně, máme i klienty z řad herních firem, které Smartlook používají k tomu, aby zjistily, jak fungují jejich freemium hry. Analyzovali jsme třeba hru, ve které uživatel ovládal postavičku a snažil se nespadnout na jedné nebo na druhé straně, byly v ní velmi rychle se měnící levely, třeba po třiceti vteřinách. A firma skrz Smartlook sledovala, kde jim odpadává nejvíc lidí, a snažila se řídit míru frustrace hráče, aby žádný level nebyl natolik těžký, že by hráč odešel. A vždy, když měli nějaké dropy, otevřeli Smartlook, podívali se na konkrétní level a zjistili, co je tam pro nějakou část lidí příliš složité, malinko to upravili, vyrovnali křivku frustrace, a tím pádem pak získali více uživatelů, mohli jim zobrazit více reklamy a podobně.“
Do budoucna se chce Smartlook obecně víc zaměřit na nahrávání aplikací, protože právě do mobilního prostředí míří stále větší část e-commerce a podle Machka budou telefony představovat stále dominantnější typ zařízení. „Je to jeden z důvodů, proč jsme to před čtyřmi lety začali dělat. Určitě se tomu budeme věnovat čím dál víc.“
Vedle toho firma plánuje dále rozšiřovat funkcionalitu behavior flows, tedy automatický výpočet toho, jak lidé procházejí aplikací nebo webem. Klienti Smartlooku se budou moci podívat na flows, které stagnují nebo končí v konkrétním bodě, a lépe zanalyzovat, kde nastal v postupu uživatele problém.
„Jde nám o to přiblížit se k naší misi, což je vytvořit perfektní digitální prostředí na jakékoliv digitální platformě u jakéhokoliv digitálního produktu. S covidem přišel trend digital first, hodně se o tom mluví hlavně teď před Vánoci, lidé jsou citliví na to, jak kvalitní zážitek na webu nebo v digitálním prostředí budou mít. A i ze statistik vyplývá, že 88 % spotřebitelů se na stránky nevrátí už po jedné špatné digitální zkušenosti. A tento trend nám nahrává, protože zvýšil potřebu produktů typu Smartlook,“ uzavírá Janošík.
ČLÁNKY DO MAILU