Vlákno názorů k článku Pozor na Cimrmany a brouky Pytlíky. Tradiční pasti při obsazování pozic pro prodej softwaru od anonym - A co vyladit odměňovací systém tak, aby byl...

A co vyladit odměňovací systém tak, aby byl obchodník hodnocen především podle výkonu a plnění KPI, které po něm chcete? Dávat někomu 150 tis s tím, že přinesl 0 je za mě chyba managementu a odměňovacího modelu.

Dobrý den,

my jsme nikomu až takto štědře neplatili. To by bylo opravdu nesmyslné. V článku je sepsaná kombinace aktuálních očekávání lidí, kteří nám chodí na pohovor a patternů, které jsme v rámci obchodních aktivit dosud potkávali.

V tuto chvíli máme odměňování obchodníků založené na 1) relativně nízkém fixu, 2) provizi z každého prodeje, a 3) "akcelerátoru" při splnění kvóty, jak otevřeně popisujeme i v našich pracovních inzerátech. https://www.wultra.com/careers-account-executive-saas-malwarelytics

S pozdravem, Petr D.

Bank, kde lze v konkrétním čase operovat s vaší nabídkou není v CZ/PL/SK/HU 170. Ani 20. Jestli na toto poptáváte obchodníka, co přijde na výběrko a vy si proklepnete, tak to je dle mne velmi neefektivní režim. Takto se nabírá junior, který bude k ruce obchodnímu řediteli, který drží 20% firmy. A ten to obchoduje. Už při obchodu jednorázové licenci za 2M se tam objevují tito lidé, (minimálně na začátku, aby si proklepli potenciál na vlastní oči) ne tak, když obchodují bance klíčový bezpečnostní prvek. Vůbec nechápu, jak je to myšleno. Máte zálusk na ČSOB, libí se vám někdo na výběrku, tak ho naberete a pošlete ho tam?

Dobrý den,

komenář jde zcela mimo naše přemýšlení - neříkám, že to je špatně, jen se na věci díváme jinak.

První otázka je, proč bychom se měli snažit cokoliv prodávat na CZ/PL/SK/HU trhu. Trh V4 je zcela nesourodý slepenec. U nás ho interně nazýváme "asshole valley". Zatímco na západních trzích je decision making založený na meritu a proces nakupování je spíše transakční, a na druhé straně na Balkáně je decision making založený na důvěře a proces nakupování více vztahový, tato "střední zóna" v principu vlastně nenakupuje. Cílem obchodních jednání na trhu V4 je typicky ukázat, že věci, kterým se věnujeme několik let a máme je nasazené u stovek zákazníku typicky nejsou potřeba, měly by se dělat jinak, naše cena je také zcela nesmyslná, a vlastně si to zákazník - poté, co se s námi půl roku baví a vyvrátíme mu všechny blbé nápady, nakonec zvládne celé udělat sám (typicky z 20-40% správně, což je pro nás trh good enough). Důvod, proč jsme se navzdory tomuto dokázali rozjet je to, že jsme narazili na těch pár lidí a organizací, kteří tu dělají věci jinak (a přemýšlí více západně)...

Druhá otázka je, jak velký je trh, na kterém se pohybujeme. Odpověď je, že jsme globální, a tedy v principu míříme na vysoké desítky tisíc bank, záložen a fintechů. Úvaha "chceme něco prodat do konkrétní lokální banky X a tak se budeme dva roky pachtit v diskuzích viz výše" je nesmyslná - moc práce pro malý benefit. Takto se obchodní oddělení nedá stavět.

Třetím bodem bych rád zpochybnil koncept "obchodník obchoduje". Obchodník není kouzelník, který nějak magicky žongluje s barevnými míčky a něco nějak udělá a něco tak prodá (pokud to není "lokální kápo", pak ano) - takto ale nejde získat stovky zákazníků a nejde obchodovat globálně. Obchodují oddělení - Sales a Marketing - které spolu musí hrát dohromady v synchronizované aktivitě vedoucí k systematickému prodeji. Není to tedy o tom, že máme seniora, co to nějak uhraje. Ale o tom, že máme tým (... měl bych pořád psát "stavíme tým"), který tlačí příležitosti dopředu v konceptu výrobní linky.

S pozdravem a přáním hezkého zbytku dne

Petr Dvořák

Odpověď je taková psychedelicky nepřehledná. Možná vás mate ta sestava států. Tedy jednodušeji.

Bank nebo obecně korporací, kde lze v konkrétním čase operovat s vaší nabídkou SaaS není mnoho. Jestli chcete tyto naprosto klíčové firmy pokrýt řetězcem "poptáme člověka, zkontrolujeme, jestli hraje ty nálady jako my (to už podle vašeho slohu musí být problém najít) a zaplatíme ho tak nějak jak myslíme a on bude dobrý a pak ho pošleme do HQ největší farmaceutické firmy a on nám to tam prodá" - tak to je dle mne velmi neefektivní režim. Takto se prodává ERP do stavebnin v Litvínově. Tyto hoch věci co nabízíte si prodáte sám osobně., protože to za to stojí. Samozřejmě to píšu z pozice laiky, který nemá takové zkušenosti jako vy, takže pravdu mít nemusím, ale co se dá dělat no.

Jal dlouho ze u vas vydrzi obchodak bez prodeju? Za ten nizky nastup 60tis bych mel zajem.

Dobrý den,

nové obchodníky hodnotíme samozřejmě po nějakou dobu jinak, než přes prodeje - držíme se poměrně standardního pohledu přes kvartály, kdy neúspěšný account executive u nás nevydrží déle, než 6 měsíců. Během prvního a druhého kvartálu se díváme na jiná KPI, a samozřejmě je nutné projít naším čtyřkolovým pohovorem, o kterém se také jistě někdy rozepíšu...

S pozdravem,

Petr Dvořák