Názory k článku Pozor na Cimrmany a brouky Pytlíky. Tradiční pasti při obsazování pozic pro prodej softwaru
-
Díky za zajímavý článek.
Podle mne opravdu hodně záleží na tom, co prodáváte. Některé produkty jsou vhodné pro celé odvětví a jiné potřebují hodně přizpůsobovat zákazníkovi. Za přizpůsobení se samozřejmě platí a to je v pořádku.
Já na to koukám z opačné strany - tedy z pohledu zákazníka. Vyhovuje mi mít obchodníka, který pochopí co potřebuji a to mi dokáže nabídnout. Naopak nemám rád obchodníky, kteří mě přesvědčují, že to co potřebuji je nesmysl a že to všichni dělají takhle a žádné přizpůsobení není možné.
Občas mám pocit, že produkty vznikají tak, že nějaký kreativní tým udělá brainstorming a výstupem je "vytvoříme tohle". Nikdo se neptá: "potřebuje to někdo?" "Nikdo to nepotřebuje, tak musíme lidi přesvědčit, že to potřebují". Přitom by často bylo lepší udělat nejdřív pořádný průzkum, ze kterého by třeba vyplynulo, že abychom zákazníkům nabídli to, co skutečně potřebují, tak máme zajištěnou práci a prodeje do konce života a nemusíme vymýšlet neprodejné hlouposti.
Pokud jde o výmluvy na různá prodejní období, předpokládám, že každá firma má nějaký časový graf, kdy se nejlépe prodává a kdy nejhůře a s tím pak může úspěchy obchodníka srovnávat.
-
Hodně zvláštní pohled. Připomíná mi to firmy, které prodávají "must have" software. Potřebujete upravovat fotky, potřebujete Photoshop. Chcete opravovat auta, potřebujete Audanext. A potřebujete to přesně teď hned.
Možná proto nemá lidi obchodníky rádo a musí je dělat týpkové, které vyhodíte dveřmi a vlezou oknem. Nepřipouští alternativu, tlačí na okamžitý prodej, jejich sw doporučují "i na zlomenou nohu". Po koupi zjistíte, že pro vás se ten sw nehodí nebo sice hodí, ale je to "s kanonem na vrabce", mohli jste mít něco jednoduššího a levnějšího. Vždyť se to neliší od prodejců životního pojištění! Taky předražený nesmysl, ale těžko najdeme dospělého člověka, komu už nebyl nejméně jednou nabídnut.
Souhlasím s příspěvkem Lukas1500, že spoustu firem nabízí zboží či služby, které vlastně nikdo nechce, ale když už je mají, snaží se je udat za každou cenu. Zákazníci tak koupí výrobek za zbytečně vysokou cenu, který nakonec ani nepotřebují.
-
Tak mně ten celý článek vyznívá jako "výlev" zlosti majitele firmy, že se jim nedaří prodávat produkt - SW.. A vše to svádí jen na sales.. ale co když tu jsou i další věci, za které sales oddělení vůbe nemůže?
typicky:
a) drahý produkt - konkurence je levnější
b) špatné zkušenosti se supportem
c) úzce zaměřený produktatd. atd..
navíc z jeho pohledu je obchodník něco jako "šachová figurka" - platím ti, tak mi musíš vyděláat. Jenže ono být obchodníkem a nabízet (mnohdy naprosto špatný produkt) není opravdu vůbec snadné. Nikdo nekupuje něco, co vůbec nepotřebuje - a to si pan majitel jaksi neuvědomuje.. a co si neuvědomuje podruhé - tzv. "obchodáci" opravdu nepatří mezi IQ Menzu. jejich inteligence neatakuje 130+ IQ.. jsou to z větší části mnohdy jen jedinci, co opravdu mají kontakty, umí věci "okecat", někdy i sem tam nějaké charisma - ale rozhodně to nejsou něco jako "tvůrci trhu"..
takže jo.. pane majiteli.. chcete prodávat? Tak začnete u sebe.. překontrolujte, PROC si zákazníci váš produkt nekupují.. kdyby byl fakt dobrý, tak i neshopný obchodník ho udá, protože o něj bude zájem.. problém není v obchodnících, ale někde jinde.
-
Famózní článek. Vtipný a poučný, moc za něj díky.
S tím, proč právě nejde prodávat, mi to připomíná ženské a jejich "právo" na to být neustále rozladěná a mimo:
- to je proto, že se blíží menstruace a plaší se mi hormony
Pak
- právě mám menstruaci, to je pro tělo náročné období, to vy chlapi neznáte
Následováno
- prožívám pomenstruační syndrom, mohl být mít trochu pochopení
A stejně jako u těch "obchodníků" da capo al fine. -
Dobrý den,
samozřejmě záleží na tom, co nakupujete. Když si chcete domů koupit žaluzie, potřebujete někoho, kdo odbaví prodej na základě nějaké základní a poměrně jasné specifikace (barva, rozměry, materiál, ...). Asi by Vás naopak velmi rychle zprudil obchodník, který by se pořád na něco dotazoval a snažil se pochopit Vaši skutečnou potřebu a pořád se Vás v důsledku ptal, jestli tedy vlastně nepotřebujete jen přelepit okno papírem, který sám nějak nastřihá, protože to bude levnější a účel to bude plnit stejně.
I u software je v případě vývoje na zakázaku jistě potřeba jiný přístup, než při prodeji SW produktů. Vývoj na zakázku vyžaduje přesné pochopení potřeb a empatický přístup, prodej produktu je o match-makingu požadavků a features a profesionálním prodeji. Můj původní článek na Medium toto v názvu článku akcentoval trochu více, specificky v něm mluvím o prodeji SW produktů z kategorie SaaS.
Vašemu pohledu ale rozumím.
S pozdravem, Petr D.
-
Dobrý den,
my jsme nikomu až takto štědře neplatili. To by bylo opravdu nesmyslné. V článku je sepsaná kombinace aktuálních očekávání lidí, kteří nám chodí na pohovor a patternů, které jsme v rámci obchodních aktivit dosud potkávali.
V tuto chvíli máme odměňování obchodníků založené na 1) relativně nízkém fixu, 2) provizi z každého prodeje, a 3) "akcelerátoru" při splnění kvóty, jak otevřeně popisujeme i v našich pracovních inzerátech. https://www.wultra.com/careers-account-executive-saas-malwarelytics
S pozdravem, Petr D.
-
Smazaný profil
Článek jsem přečetl jedním dechem a to se mi na Lupě moc nestává. Uvítal bych víc takového obsahu.
Pak jsem se podíval do diskuse a začal pokyvovat hlavou nad komentáři, které autorovi článku oponují. Jak je to vůbec možné?
Obě "strany sporu" totiž mají svoji pravdu a ve skutečnosti se ani o žádný spor nejedná. Záleží jen, s kým se kdo z nás zrovna potkal a na koho si potřebuje zanadávat. Příčinnou je pradávná konstanta "lidi jsou koko.ti" - která se jednou projeví tak, že obchodník je amorální hova.do a za provizi nebo kvartální bonus by prodal i postel pod svojí umírající babičkou (navíc někomu, kdo shání zubařské křeslo). A jindy je to firma, která se snaží prodat za těžké prachy svůj nepříliš užitečný produkt někomu, kdo ho až tak moc nepotřebuje. Nemusí za tím být vždy hamižnost, ale spíš snaha sanovat předchozí neúspěšné projekty a konečně se "zahojit" na novém zákazníkovi nebo utkvělá představa, že když jsme ve vývoji utopili už tolik (desítek) mega, zasloužíme si ty peníze dostat zpátky. (ne, nezasloužíte - cena se odvíjí primárně od užitku, který váš produkt přinese, a taky od toho, za kolik prodává konkurence).
-
Velmi kvalitní článek z praxe. Mě to trochu přijde jako "sídlíme na východě" ale hledáme někoho, kdo to bude dělat tak, jak se to "dělá na západě". Působíte-li globálně, pak to dává smysl. Otázkou ale taky je, jak prodávat právě na tom východě. Typická ukázka tohoto problému je neschopnost ČR firem prosadit se v SR...neboť zdánlivě východní uvažování z ČR je oproti SR velice západní. Byznys v některých zemích bych popsal slovy "kmenová společnost" a někde bez kontaktů a pochopení kultury nejenže neprodáte, ale ani nekoupíte...
-
...a strašně rychle začneš místo produktu dělat zakázkovou výrobu...
Jen dodám, že to nemusí být nutně špatně. Proč dělat za každou cenu produkt, když se firma lépe uživí zakázkovou výrobou? Produkty často dělají ti nejsilnější s velkým zázemím a obchodní sítí. Ostatně i ze zakázky se může stát produkt, pokud tomu nebrání třeba smluvní podmínky se zákazníkem. -
Dobrý den,
komenář jde zcela mimo naše přemýšlení - neříkám, že to je špatně, jen se na věci díváme jinak.
První otázka je, proč bychom se měli snažit cokoliv prodávat na CZ/PL/SK/HU trhu. Trh V4 je zcela nesourodý slepenec. U nás ho interně nazýváme "asshole valley". Zatímco na západních trzích je decision making založený na meritu a proces nakupování je spíše transakční, a na druhé straně na Balkáně je decision making založený na důvěře a proces nakupování více vztahový, tato "střední zóna" v principu vlastně nenakupuje. Cílem obchodních jednání na trhu V4 je typicky ukázat, že věci, kterým se věnujeme několik let a máme je nasazené u stovek zákazníku typicky nejsou potřeba, měly by se dělat jinak, naše cena je také zcela nesmyslná, a vlastně si to zákazník - poté, co se s námi půl roku baví a vyvrátíme mu všechny blbé nápady, nakonec zvládne celé udělat sám (typicky z 20-40% správně, což je pro nás trh good enough). Důvod, proč jsme se navzdory tomuto dokázali rozjet je to, že jsme narazili na těch pár lidí a organizací, kteří tu dělají věci jinak (a přemýšlí více západně)...
Druhá otázka je, jak velký je trh, na kterém se pohybujeme. Odpověď je, že jsme globální, a tedy v principu míříme na vysoké desítky tisíc bank, záložen a fintechů. Úvaha "chceme něco prodat do konkrétní lokální banky X a tak se budeme dva roky pachtit v diskuzích viz výše" je nesmyslná - moc práce pro malý benefit. Takto se obchodní oddělení nedá stavět.
Třetím bodem bych rád zpochybnil koncept "obchodník obchoduje". Obchodník není kouzelník, který nějak magicky žongluje s barevnými míčky a něco nějak udělá a něco tak prodá (pokud to není "lokální kápo", pak ano) - takto ale nejde získat stovky zákazníků a nejde obchodovat globálně. Obchodují oddělení - Sales a Marketing - které spolu musí hrát dohromady v synchronizované aktivitě vedoucí k systematickému prodeji. Není to tedy o tom, že máme seniora, co to nějak uhraje. Ale o tom, že máme tým (... měl bych pořád psát "stavíme tým"), který tlačí příležitosti dopředu v konceptu výrobní linky.
S pozdravem a přáním hezkého zbytku dne
Petr Dvořák
-
Tohle v článku nečtu, naopak tam vidím, že po změně přístupu k obchodníkům se jim začalo dařit produkt prodávat. Jako stěžejní myšlenku vidím ve snaze produkt prodávat globálně a nikoliv jen tomu, koho znáš, nikdy těch lidí neznáš dost a strašně rychle začneš místo produktu dělat zakázkovou výrobu, jak vidím běžně na našem trhu a i já jsem do toho řetězu spadl.
Potřebuješ se soustředit na všechny části, tj. na produkt i jeho prodej a podporu, a je právě super, když ti obchodníci dávají tu přesnou zpětnou vazbu a nikoliv výmluvy, mezi tím chce rozlišovat.
-
Odpověď je taková psychedelicky nepřehledná. Možná vás mate ta sestava států. Tedy jednodušeji.
Bank nebo obecně korporací, kde lze v konkrétním čase operovat s vaší nabídkou SaaS není mnoho. Jestli chcete tyto naprosto klíčové firmy pokrýt řetězcem "poptáme člověka, zkontrolujeme, jestli hraje ty nálady jako my (to už podle vašeho slohu musí být problém najít) a zaplatíme ho tak nějak jak myslíme a on bude dobrý a pak ho pošleme do HQ největší farmaceutické firmy a on nám to tam prodá" - tak to je dle mne velmi neefektivní režim. Takto se prodává ERP do stavebnin v Litvínově. Tyto hoch věci co nabízíte si prodáte sám osobně., protože to za to stojí. Samozřejmě to píšu z pozice laiky, který nemá takové zkušenosti jako vy, takže pravdu mít nemusím, ale co se dá dělat no.
-
Dobrý den,
nové obchodníky hodnotíme samozřejmě po nějakou dobu jinak, než přes prodeje - držíme se poměrně standardního pohledu přes kvartály, kdy neúspěšný account executive u nás nevydrží déle, než 6 měsíců. Během prvního a druhého kvartálu se díváme na jiná KPI, a samozřejmě je nutné projít naším čtyřkolovým pohovorem, o kterém se také jistě někdy rozepíšu...
S pozdravem,
Petr Dvořák
-
Bank, kde lze v konkrétním čase operovat s vaší nabídkou není v CZ/PL/SK/HU 170. Ani 20. Jestli na toto poptáváte obchodníka, co přijde na výběrko a vy si proklepnete, tak to je dle mne velmi neefektivní režim. Takto se nabírá junior, který bude k ruce obchodnímu řediteli, který drží 20% firmy. A ten to obchoduje. Už při obchodu jednorázové licenci za 2M se tam objevují tito lidé, (minimálně na začátku, aby si proklepli potenciál na vlastní oči) ne tak, když obchodují bance klíčový bezpečnostní prvek. Vůbec nechápu, jak je to myšleno. Máte zálusk na ČSOB, libí se vám někdo na výběrku, tak ho naberete a pošlete ho tam?
-
to samozřejmě nemusí být nutně špatně. U zakázkové výroby mám ale problémy růst, musím zvětšovat tým a celkově to přináší vyšší riziko na ztrátu příjmů.
Dobře to jde vidět třeba na českém shoptetu, eshopové řešení, které začalo dělat ve velkém zakázkové úpravy, dostali se do stavu, kdy jim začaly neúměrně růst náklady a tržby stagnovali. Dnes jsou produktem s minimem zakázkového vývoje a daří se jim růst a produkt zlepšovat (mohou věnovat sílu produktu a nikoliv úpravám).
Při doprogramovávání na míru je potřeba kalkulovat nejen čas vývojářů, ale i náklady na to, že mi bude chybět nějaká funkce nebo opravená chyba a tím si kanibalizuji samotný produkt.
-
Přesto že dělám sales v jiném oboru, přišlo mi to v ledasčem zajímavé a inspirativní. Jen mi tam přišla vynechaná role marketingu, který do značné míry ovlivňuje výchozí pozici pro obchodníky a může zajistit přísun potenciálních klientů. Je pak už na obchodnících, zda příležitosti dotáhnou do zdárného konce.
-
Při doprogramovávání na míru je potřeba kalkulovat nejen čas vývojářů, ale i náklady na to, že mi bude chybět nějaká funkce nebo opravená chyba a tím si kanibalizuji samotný produkt.
Chce to rozumnou balanci. Náklady související s úpravami na zakázku musí nést zákazník a ten se pak rozhodne, jestli pro něj není přecijen výhodnější vybrat si nějaké hotové řešení. Také nebude mít takové záruky a opravy chyb, jako by měl u hotového řešení. Přesto by zákazník měl dostat tu možnost a pro menší firmu bez referencí to může být způsob, jak se prosadit proti velkým zavedeným firmám, které zákazníka s jeho úpravami pošlou do háje. Zároveň je to užitečná zpětná vazba, co zákazníci skutečně potřebují a rozumná rozšíření mohou vylepšit hlavní produkt.
-
Dobrý den,
děkuji za diskuzi a trefili jste to naprosto přesně - o problematice servisní firmy vs. produktové firmy jsem se roky zpět rozepsal zde:
Po letech bych k tomu dodal, že mít servisní firmu samozřejmě není špatně a taková firma může být skvělá - jen si to ty firmy musí uvědomit a přizpůsobit tomu své fungování pro optimální běh.
S pozdravem a přáním hezkého zbytku dne
Petr Dvořák
-
Já to nějak nechápu, přečetl jsem inzerát a proč je tam plat v korunách a ne v EURech? Proč už dávno vy sami nevíte o schopných sales a nepřetahujete je? Kolik bude úspěšných sales v bankovním sektoru na světě nebo v EU? 20? 50?Místo toho "vyjídáte" lokální brouky pytlíky z Prahy a okolí, kteří mají jen ty vazby a metodika nula, což je jasné... je to tím odkud je berete.
Globální cíle, globální produkt, globální sales, globální vše, a plat v CZK a inzerce kde? Na českých pracovních serverech? Kdo z globálních sales vůbec bude vědět kurz české koruny...
Jen si říkám, proč Vám pořád chodí ti brouci pytlíci a to lokálního charakteru, proč ne aspoň globálního charakteru, nesbíráte si je náhodou v lokálních vodách sami svou geograficky zacílenou inzercí?
V inzerátu píšete, že může člověk dělat odkudkoliv, nebude opak pravdou, že máte pak inzerát na jobs.cz a vyžadujete tři dny v kanclu v Praze? Co se vykašlat na české nezápadní myšlení plné vztahů a začít prodávat Váš Saas produkt v USA a nebo na trzích, kde jde o efektivitu, cenu, funkce a ne o osobní vazby? Je na to Vaše firma vůbec připravena?
Celkově je Váš produkt jen pro banky, úzce zaměřený a nepůjde tak lehce prodat jako bombardovat lidi s levnými okny či koberci. Stejně bych si tipnul, že půlka prodejů bude z doporučení jednoho IT securitáka druhému... takže i když sales zrušíte úplně budete růst podobným tempem organicky a s minimálními náklady :).
-
Díky za Vaše odpovědi v diskusi, pomohou mi více pochopit, o čem je článek.
Podle mého názoru, pokud se Vám už podařilo vytvořit jedinečný produkt, který se úspěšně používá, pak v jeho dalšímu prodeji brání jen to, že ho ostatní zákazníci neznají. Jestli to v bankách funguje jako v jiných oborech, tak se kompetentní pracovníci mezi sebou neoficiálně potkávají a vyměňují si zkušenosti o produktech, které by jim usnadnily práci.
Kdybych byla zavedená banka, asi bych si chtěla všechno dělat po svém a musel by to být hooodně dobrý produkt, abych na něj přešla. Jestli zavedená banka nějaký takový produkt využije, podle mne to znamená, že něco zmeškala a už to nedokáže dohnat. Naopak nově vzniklá banka nic takového nemá a neumí a jistě po něčem hotovém a osvědčeném ráda sáhne.
Asi bych hledal někoho se zkušenostmi z obdobné velké softwarové firmy, kdo umí takový SW prodávat a hledá nové výzvy. Až se osvědčí, měl by si on sám k sobě vybrat někoho dalšího, protože nejlépe vycítí, jaký má nový kolega být.
Ještě k tomu článku o krysím závodu: myslím si, že podnikatel nemá vzdorovat tržním silám ale má je naopak využívat. Servisní firma neprodává pouze čas, ale i znalosti a ty se musí získávat a udržovat. Není takový problém si koupit produkt, který vyrobili někde v Asii, problém je ten produkt úspěšně nasadit do provozu, aby byl k užitku. Abyste bydlel, nestačí si koupit stavební materiál.
Nemám zkušenosti jako Vy, tak to prosím berte jen jako úvahu či myšlenkové cvičení :-)
-
Velmi děkuji za zajímavý článek a jeho praktický pohled na situační problém, který evidentně ve Vaše obchodním týmu řešíte. Rád bych také nastínil svůj pohled a to z praxe více jak 12 let aktivního obchodu (a trvajícího) v IT segmentu pro SMB / enterprise - commerce / academic sektor.
Vy jste si vlastně trefně odpověděl již na počátku článku - dobří obchodníci jsou vzácní a tečka. Co definuje obchodníka? Tedy takového, kterého hledáte Vy? Jasně, chce to odbornost v salesu jako teorii (teorie metodik), pak praxi (aplikace teorie), chuť pochopit co chce chlebodárce prodat / co dělá za produkt / kam produktem směřuje a ke komu.
Jenže ... skvělý zedník, který se bude chovat jako hulvát, je stejně tak užitečný, jako extrémně milé a přátelské nemehlo. Obchod není raketová věda nebo operace mozku, ale vyžaduje nutný mindset - nebýt arogantní (to asi myslíte tím kápem na různých úrovních), být pokorný a trpělivý (nechtít nutně prodat za každou cenu), být pracovitý a zároveň efektivní (umět prodat ve správný čas správnému člověku), být komunikativní ale nevlezlý, a hlavně být týmový (typicky nemyslet si, že moji kolegové v MKTG jsou všichni blbci).
Na druhé straně si firma musí být jistá, že trhu nabízí opravdu dobrý produkt / službu za konkurenceschopnou cenu - tedy i drahý, je-li ovšem skvělý. A trh takový produkt chce či potřebuje. Váš případ to jistě není, ale je snadné inklinovat k nadávání na obchodníky, jako u obchodníků nadávat na produkt / službu.
Váš článek má další velké pozitivum a to, že si řada čtenářů otevře nejen homepage Vaší firmy, ale i inzerát na hledanéhoo obchodníka. Jestli mohu napsat slušně míněnou zpětnou vazbu, tak na mne inzerát působí tak, že hledáte prodejce SIM karet - neprodáš do půl roku? Letíš. Na vše máme procenta, kápéička, pajplajny, systémy. Budeš dělat pro nejlepší firmu na světě.
Bez debat nebudete nejlepší firmou na světě a naprosto souhlasím, že nemůžete živit neschopné obchodníky a potřebujete profíky. Proto mě berte jen jako feedback.
Každopádně buďte v klidu, dříve nebo později dobrého obchodníka najdete a chce se to jen těmi ostatními obchodníky probrat. Což je investice firmy a v ceně produktu s tím jistě počítáte. Držím pěsti a budu se těšit na další pěkné čtení od Vás :)
ČLÁNKY DO MAILU