„Naše firma není na prodej,“ říká v brněnském sídle společnosti Flowmon Networks její obchodní šéf Jiří Tobola. Ne snad, že by to byly jenom prázdné řeči – podle informací Lupy už se pár zájemců o koupi objevilo. V Brně ale mají dlouhodobou vizi a chtějí postavit technologickou B2B firmu s globální působností, kterých zde prozatím není tolik.
Flowmon nemá zájem ani o externí investice. „Kdybychom teď dostali třeba deset milionů dolarů, neuměli bychom je efektivně utratit. Některé firmy peníze spíše udusí,“ navazuje na svého kolegu technologický ředitel Pavel Minařík.
Firma má podle něj dost peněz na to, aby postupovala tak, jak to zvládá. Flowmon Networks je výsledkem dělení dřívější společnosti Invea-Tech. Na podzim loňského roku při odštěpení vedle Flowmonu vznikl ještě podnik Netcope Technologies. Dohromady obě firmy v loňském roce vykázaly tržby kolem 210 milionů korun. Asi 150 milionů z toho šlo právě na účet Flowmonu, který vytvořil zisk 29 milionů. „Ten máme na investice do zahraničního byznysu,“ říká Tobola.
Příběh dělení
Příběh dělení Invea-Tech je zajímavý. Firma vznikla v roce 2007 s tím, že bude vyvíjet a prodávat převážně výkonné karty s FPGA čipy na akceleraci sítí. Postupně se ale větší částí byznysu stal software na monitoring. Objevily se i další věci. „Například software od firmy NetScout je největším konkurentem pro Flowmon, zatímco pro oddělený Netcope zabývající se hardwarem je to naopak jeden z největších možných partnerů,“ vysvětluje Tobola.
Flowmon Networks.
Flowmon si tak nadále dělá software pro monitoring sítí a Netcope zůstal u hardwaru. První firma má v současné době 55 zaměstnanců a hledá 25 dalších, Netcope je na dvaceti lidech. Výzkum a vývoj obou firem už je zcela oddělený, stejně jako infrastruktura. Prozatím zde existuje určité personální propojení, třeba stejný výkonný ředitel, i to je ale v procesu.
Netcope působí hodně v zahraničí a v loňském roce prodal přes sto kusů 100Gb i 40Gb karet, což je vzhledem k jejich ceně a využití slušné startovací číslo.
Flowmon je za hranicemi spíše na začátku. V loňském roce tvořily zahraniční tržby zhruba třetinu celé částky 150 milionů, letošní rok by se ale měl zlomit a suma se dostat nad polovinu. „Na zahraničních trzích jsme spálili docela dost peněz, učíme se. Moc se nám nepovedl vstup do Spojených států a kvůli politické situaci je zavřené i Rusko,“ vyjmenovává obchodní ředitel.
Brňané se nyní soustředí především na Německo a země Beneluxu. „Jsme schopní otevřít dvě zahraniční pobočky ročně tak, aby to dávalo smysl,“ vysvětluje Tobola. V jednotlivých zemích se najímá duo obchodník a technik a hodně se vytěžují všemožné konference. „Tak, jak jsme byznys postavili doma, ho stavíme i jinde.“
Dvě akvizice a zájem o další
"U nás je každopádně hodně těžké sehnat někoho, kdo skutečně umí dělat mezinárodní B2B obchod v IT. Chybí i firmy, se kterými se lze bavit, jsou tu v podstatě jen Y Soft a Kentico, se kterými se bavíme, a pak ZOOM International. GoodData moc nepočítáme, ty bereme jako zahraniční podnik,“ navazuje Tobola. Na obzoru jsou ale určitě zajímavé projekty, slušně se vyvíjí třeba Ataccama, Manta Tools, TeskaLabs či Simplity, o kterých jsme na Lupě informovali.
Aktuální reference Flowmonu v zahraničí jsou zajímavé, vyskytují se zde jména jako japonská Sega, Deutsche Telekom, čtyři nespecifikovaná ministerstva zahraničí, „hodně velké“ automobilky a další. V Česku má společnost kolem 320 zákazníků včetně vlády, UPC, Seznamu, AVG, České televize, burzy, několika krajů a univerzit, GE Money Bank, E.ONu a mnoha dalších.
V další expanzi může pomoci i to, že se Flowmon dostal do takzvaného magického kvadrantu (Magic Quadrant) od Gartneru, konkrétně do žebříčku řešení pro monitorování a diagnostiku výkonnosti sítí. Je to z velké části marketing, ale velké firmy na Gartner dají.
Strategií pro růst jsou také akvizice. Flowmon už realizoval dvě. Ještě za dob Invea-Tech to byla rovněž brněnská firma AdvaICT, se kterou do Flowmonu přišel i technický šéf Minařík, a nedávno společnost oznámila odkup FerretApps. V obou případech už Flowmon s firmami spolupracoval na bázi OEM dodavatele. Podobný postup by se mohl aplikovat i v budoucnu. „Díváme se po dalších možných obchodech,“ říká Minařík.
Investice do AdvaICT se podle údajů kupujícího vrátila během druhého roku spojení, s FerretApps by měl být příběh podobný. Potenciál je zde slušný, i když FerretApps „lezou do zelí“ zavedeným obrům typu CA Technologies či Compuware. Konkrétně jde o oblast APM, v rámci které se monitoruje výkon a fungování aplikací.
FerretApps nicméně nemusí instalovat agenty do jednotlivých strojů a vše funguje na úrovni sítě a serverů. Flowmon se skrze oblast APM chtějí dostat i mimo IT oddělení a prodávat dalším lidem z vedení firem.
Superb za cenu superba
Trh s NetFlow, kde Flowmon působil doposud, si ročně sáhne na 1,1 miliardy dolarů. APM je na 2,4 miliardách. Celková oblast, kterou nyní v Brně chtějí obejmout, je velká 4,3 miliardy dolarů, což je někde téměř na úrovni trhu s firewally. I proto se Flowmon v Česku v ročních tržbách pohybuje ve sférách tržeb Fortinetu a podobných podniků.
Cesta do světa ale bude dlouhá. Konkurentem Brňanů a jedničkou na západních trzích je například společnost Lancope, kterou v loňském roce koupilo Cisco za více než 450 milionů dolarů. To může znamenat mnohé, i přidušení firmy, ale překážky jsou značné.
Flowmon každopádně řeší různá partnerství, jak se stát součástí řešení velkých značek, mimo jiné právě Cisca a Juniper Networks. „Když jmenujete dvacet nejdůležitějších firem ze světa sítí a bezpečnosti, asi u patnácti z nich jsme byli a deset se s námi baví,“ říká Minařík.
Usazování na západních trzích má v mnohém zajímavý vývoj. Český produkt je oproti některým jiným levný. „Už čtyřikrát jsme museli zdražovat, vypadali jsme podezřele levně,“ směje se Tobola. „My prodáváme superba za cenu superba. Západní firmy prodávají ferrari za cenu dvou ferrari,“ doplňuje technický šéf.
Flowmon své technologie dodává buďto jako virtuální image, nebo jako hotovou hardwarovou „appliance“ postavenou na serverech od Dellu. Rozjel se také cloud, kdy se virtuální obrazy hostují (v Česku to běží v Casablance), o službu ale prozatím tak velký zájem není – konkrétně tvoří zhruba jedno procento obratu. Je zde ale potenciál do budoucna. Formu cloudu mohou navíc prodávat i partneři, kteří si Flowmon předělají jako svojí značku. Takto to dělá třeba Slovak Telekom.
Dalším podobným spolupracím se v Brně nebrání. „Sice nejsme na prodej, ale na zahraničních trzích se nebráníme třeba joint-venture spojením,“ uzavírá Tobola.
