David Eiselt založil své podnikání na svém koníčku. Už během studií velmi rád letecky cestoval do zahraničí a vzhledem k omezeným příjmům hledal cenově nejvýhodnější spoje.
Když se mu podařilo najít let z Prahy do Švédska za 20 korun nebo z New Yorku do Prahy za 2500 korun, rozhodl se, že založí cestovní portál Cestujlevne.com, na kterém bude doporučovat zajímavé destinace a v rámci affiliate marketingu zároveň nabízet výhodné lety.
Projekt se ujal a vzhledem k Davidovým vlastním zkušenostem, které se snaží návštěvníkům webu individuálně předávat a radit jim, vznikl v Česku relativně ojedinělý portál.
„Nejsme klasický prodejce, jde spíše o zábavní magazín. Uživatel přijde, o dané destinaci se něco dozví, pobaví se, ale jeho primárním záměrem není něco koupit,“ vysvětluje hlavní rozdíl.
Přes Cestujlevne se v současnosti měsíčně zobchodují letenky za zhruba 10 milionů korun.
Jaké jsou aktuální statistiky vaší návštěvnosti? Před půlrokem to bylo nějakých 15 tisíc uživatelů…
Dnes máme o nějakých 60 % více, takže jsme pod 25 tisíci denních uživatelů.
A jaký máte obrat?
To se u affiliate programů těžko počítá, protože ne vše je přesně dohledatelné. Ale v minulém roce jsme dle hrubých výpočtů prodali služby u prodejců za více než 10 milionů korun měsíčně.
Provize z affiliate programů jsou vaším hlavním zdrojem příjmů. Kolik máte obchodních partnerů?
Je jich několik desítek. Snažím se nasmlouvat veškeré subjekty z cestovního ruchu jako samotné cestovní kanceláře, hotelové řetězce a jejich distributory, letecké přepravce, poskytovatele pojištění nebo půjčovny aut…
Prostě pokud vím, že člověk někam pojede a bude potřebovat některou z věcí a já mám možnost ji doporučit, pak nevidím důvod, proč to neudělat.
Není tímto systémem ovlivněna vaše publikační tvorba na serveru? Neexistují tlaky dodavatelů, abyste psali dle jejich marketingových potřeb?
To vůbec. Naopak na základě toho, že mám nasmlouvané obchodní vztahy téměř s kýmkoliv, není potřeba se přiklánět k jednomu distributorovi.
Naopak si musím dávat pozor, abych lidem nenabídl letenky, které by ve výsledku u prodejce dopadly špatně. Nevezmu si na svá bedra, že v případě zrušení letenek prodejce nenabídne klientovi veškerou asistenci.
Známe portály, které mají letenky nižší o 10 nebo 20 dolarů než je běžné, ale u nich je třeba počítat s tím, že vám při jakékoliv změně týkající se letu nedají vědět. Jedou jen na tržby a na zákaznickou podporu tolik nehledí. A kvůli takovým si není třeba kazit vlastní jméno.
S kým je pro vás nejlepší spolupracovat v rámci provizí?
Hlavní rozdíl je v tom, že u cestovních agentur je fixní poplatek za vystavení. U aerolinek, kde vše prochází přes jejich vlastní distribuční kanály, tedy webové stránky, je poplatek spíše variabilní a nabízí tak 1,5 procenta.
Zaměřuji se ale na levnější letenky a ve výsledku jsou příjmy vyrovnané, takže z tohoto pohledu na tom tolik nezáleží.
Fixní provize jsou ale přinejmenším jistější…
Určitě se s tím dá lépe plánovat.
Oslovujete partnery vy, nebo spíše chodí oni za vámi?
Český rybníček je tak malý, že se se všemi partnery vidím velmi často osobně. Nikdo další zajímavý tu není, takže spíše jen optimalizuji současné aktivity. Naposledy mě kontaktovali Student Agency, se kterou jsme navázali spolupráci. A je znát zvýšení objednávek jak u nás, tak u nich.
Jaký je potenciál trhu? Kolik procent leteckých zájezdů se prodá online?
Pokud jde o cestovní kanceláře, tam se prodá zhruba 30 % zájezdů přes internet, což je vcelku slabé číslo. Zrovna tento týden jsme řešili, že „cestovky“ nemají nutkání zlepšovat e-commerce. Lidi jsou stále naučení kupovat si zájezd na pobočkách. Podle mě je jen otázka času, kdy některá z kanceláří přijde a vyladí prodej na internetu.
Dnes, pokud si koupíte zájezd online, musíte smlouvu vytisknout, podepsat, odeslat zpět, čekat na potvrzení a tak dále. Je to zdlouhavé a v dnešní době to rozhodně není ideální.
V zahraničí si už teď můžu koupit letenku do New Yorku a potřebuji k tomu jen číslo platební karty a pasu. Nikdo po mně nechce smlouvu.
Neohrožují si tím svůj byznys?
Cestovky nevymírají, ale stagnují. Ale jakmile začne někdo inovovat, bude vše mít rychlý spád.
Váš portál nabízí ad hoc levné lety do různých světových destinací. Plánovat cesty se podle toho příliš nedají, je to spíše pro flexibilnější lidi, ideálně jednotlivce. Platí to ještě?
Rozlišuji dvě skupiny – cestovatele a turisty. Turisté jezdí do Egypta a cestovatelé třeba do Asie. Dříve byla valná většina cestovatelů. S tím, jak se projekt stal masovější záležitostí, tak se tam obě skupiny více prolínají. Jejich společným zájmem je samozřejmě cestovat levně.
Teď je tedy otázkou, jak vše skloubit. Nemohu odsuzovat klienta, který chce jet do Egypta. Na druhou stranu nechceme skončit jako běžný agregátor levných nabídek. Nedáváme lidem jen možnost výběru, ale i toho, že si budou moct svou cestu sestavit a přemýšlet nad ní.
Cílovou skupinu tedy neměníte?
Hlavní zdroj byznysu se bude řešit na základě toho, kde jsem začal. Nechci se podřizovat poptávce, ale poptávku vytvářet. Nebudu se tedy podřizovat turistům a stále tak u nás bude převládat individuální cestování.
Jaká je u vás konverze?
Velmi slabá. Nejsme ale klasický prodejce, jde spíše o zábavní magazín. Uživatel přijde, o dané destinaci se něco dozví, pobaví se, ale jeho primárním záměrem není něco koupit. Já jen vzbuzuji zájem o destinaci a on se pro ni pak případně rozhodne. Nemusí půlrok koupit vůbec nic, ale za to na stránku přichází každý den.
A dá se říct, kolik cestovatelů se rozhodne koupit zájezd po přečtení vašeho článku?
To je těžké, je to hodně individuální. Navíc polovinu letenek nedokážu sledovat, jelikož směřují na nízkonákladové společnosti. Ty žádné provizní systémy nenabízejí a ani nebudou. Jejich ceny jsou tak podnákladové, že to nemá smysl.
Vůbec mi to ale nevadí. Na základě těchto letenek dokáži profitovat z toho, že zvyšuji popularitu portálu. Dokáži nabídnout lety do Norska za 40 korun, do Francie za 250 korun. Přidanou hodnotu vidím tedy v tom, že mám zdarma marketingový kanál, který hodně dobře funguje.
U klasických aerolinií je to tak, že jakmile se mi prodají 2 až 3 rezervace, tak je pro mě článek úspěšný. Nemá ale smysl lidem podsouvat neustále články o New Yorku jen kvůli tomu, že vím, že si to někdo koupí. Zbylých 99 % lidí by z toho bylo brzo unavených.
Zase se vracím k tomu, že nejsme prodejce, ale spíše magazín o cestování. Snažíme se o to, aby každý příspěvek zvyšoval jak popularitu, tak přísun informací.
Jste nabídkou letů omezeni jen na odlety z českých měst nebo i z měst okolních států?
Základní pointa je, že letenku budu nabízet tehdy, když mi bude dávat smysl. Když bych se pro ni sám rozhodl. V tom je má přidaná hodnota, nedělám to jen pro to, abych získal jednorázovou popularitu na sociálních sítích.
Některé portály nabízí letenku z Barcelony na Mallorcu za 10 eur, ale řekněte mi, proč bych si tohle měl kupovat v České republice. Za takové chování konkurenčních portálů ale mohu být jen rád. U nás platí, že by měla být spokojenost zákazníka na prvním místě a zvýšení popularity serveru až na druhém.
Na co se nyní soustředíte? Řešíte nástup mobilních zařízení?
Prvním bodem letošního plánu bylo udělat responzivní webové stránky, což jsem stihl včas naprogramovat. Google totiž začne od 21. dubna ve vyhledávání z mobilních zařízení zvýhodňovat responzivní weby. To třeba hodně firem neřeší, přitom na to mají peníze. Myslím, že tam pocítí ztráty.
Sekundárním cílem pak bylo zvýšit příjem z AdSense na mobilních zařízeních díky optimalizaci šablony. Růst byl nakonec 300%. A hlavní metou pro letošní rok je stabilní zvýšení návštěvnosti na 30 tisíc uživatelů.
Jaký podíl na návštěvnosti mají uživatelé, kteří přicházejí z chytrých telefonů a tabletů?
Jak jsem říkal, ten růst je tam rychlý a v současnosti nám dělá zhruba 35 % trafficu.
Firmu jste rozjížděl bez cizích zdrojů, stálo vás to hlavně času. Daří se vám od začátku růst, nebo byla i „hluchá“ období?
Začínal jsem podnikat při studiích a zpočátku mě to stálo opravdu hodně času. Na začátku jsem nabízel hlavně nízkonákladové lety, abych zvýšil návštěvnost. Až po čtyřech měsících přišla první konverze, kterou jsme vrátili zpět do rozvoje firmy. To jsme tak dělali další třičtvrtě roku.
Pro váš byznys je zřejmě zásadní umět dobře pracovat se sociálními sítěmi.
To ano. Pravidelně sleduji i zahraniční stránky a všechny možné zdroje, které by mě mohly inspirovat. Ale když vidím jejich taktiky a jaké mají dosahy, tak jsou proti mým očekáváním nižší. Poláci mají k dispozici 4× více lidí, ale proti tomu mají 10× nižší úspěšnost.
Snažím se vše dělat kvalitně a pro člověka. Abych se na svém webu něčím zabavil a něco se dozvěděl, prostě tam chtěl zůstat. Nechci, aby tam chodil někdo jen kvůli chytře nebo dokonce sprostě napsanému příspěvku. To by tam 95 % lidí nevydrželo ani pár vteřin.
Jaký je tedy dosah vašich příspěvků na Facebooku?
Na základě toho, že je příspěvek napsaný kvalitně, tak jím prokliknou opravdu jen kvalitní lidi. A jelikož Facebook vidí hodně věcí, tak ví, že ten příspěvek dává lidem určitou hodnotu a že tam setrvávají. Pak se z obecného čtyř až pětiprocentního dosahu dostanu na 30 %.
Objevily se už nabídky na finanční investici či odkup portálu?
Něco se objevilo od kolegů z branže, ale tam to bylo jen o té finanční investici, což mi nedávalo smysl. Pro mě má smysl partner, který byznys povznese výše a ne, že jen přinese peníze. To je strašně jednoduchý princip.
Pokud se bavíme o prodeji, tak vždy skončíme u otázky, jestli bych po něm na webu zůstal. Protože je vždy obava, kdo ten web pak bude dělat, respektive vytvářet obsah. Lidi jsou u nás zvyklí na určitý standard, který se ještě na jiném portále neobjevil a není ho tedy čím nahradit.
Takže podle mě je to teď neprodejná záležitost. Určité spolupráci se samozřejmě nebráníme, ale spíše jen se stávajícími obchodními partnery.
Na webu nabízíte také cestopisné články z vašich cest. Neuvažovali jste v tomto směru začít spolupracovat i s cestovateli z řad vašich čtenářů?
Určitě o tom uvažujeme, ale nechceme to vypustit bez toho, že by to bylo doladěné. Potřebuji si nejdříve pořádně odpovědět na otázky, proč to dělat a poté, jak to dělat. Ta možnost tu je a chtěl bych to, ale zatím jsem v tom nenašel tu správnou cestu k maximální přidané hodnotě.
