Hlavní navigace

Marcin Olszewski (Fujitsu): Lidé stát k digitalizaci dotlačí. Česko je vyspělý trh

Autor: Jan Sedlák
Jan Sedlák

Do budoucna budeme čelit konkurenci, která je odlišná od té dosavadní. Třeba Amazonu, říká v rozhovoru pro Lupu šéf české pobočky Fujitsu.

Marcin Olszewski z domovského Polska šéfuje východní Evropě v rámci japonské společnosti Fujitsu. Před pár měsíci dostal na starost vedení pobočky v Česku a nahradil dosavadního ředitele Zdeňka Pilze. V rozhovoru pro Lupu to komentuje i tím, že středo a východoevropské firmy rostou a potřebují stejnou podporu i v zahraničí.

Nedávno jste dostal na starost vedení české pobočky Fujitsu, Zdeněk Pilz ve funkci skončil. Jaký je důvod?

Důvodem jsou výzvy v naší organizaci. Na trhu vidíme stále více a více výzev. Partneři a zákazníci chtějí operovat stále více mezinárodně. Chtějí působit v regionu, otevírají nové pobočky. To je realita firem ze střední a východní Evropy, rozšiřují se. Jejich IT prostředí toto musí podporovat. Proto ve Fujitsu musíme mít i užší spolupráci mezi zeměmi. Zde musíme jít mnohem hlouběji a musí se měnit procesy. Musíme zajistit, aby se s jedním zákazníkem zacházelo stejně v každé zemi a pomáhalo se jim rozvíjet nové aktivity v regionu. Zároveň neměníme zaměření na lokální „lidi v terénu“, jako to dělají jiné velké firmy, a věříme, že je třeba na každém trhu mít lokální zaměstnance, kteří dokáží zajistit lokální podporu. U lidí nad nimi musíme ovšem mít nějaké sjednocení.

Kolují také informace, že Zdeněk Pilz neměl ve funkci šéfa zdejší pobočky takové výsledky. Týkají se změny i toho?

Zdeněk Pilz má velice dobrou reputaci a dlouhodobé zkušenosti. Jsou zde samozřejmě rozdíly v leadershipu. Ale nemyslím si, že by to byl ten důvod změn.

Marcin Olszewski, Fujitsu
Autor: Jan Sedlák

Marcin Olszewski, Fujitsu

Jaká je pozice Fujitsu na českém trhu? Například v serverech jste malý hráč s malým podílem.

Ano, náš podíl je malý, ale podívejme se na pozitivní věci. Vidíme se jako vyzyvatelé, protože jsme menší. Také máme nezávislou pozici na vývoji trhu. Když trh padá, stále máme prostor kam jít. Někdo, kdo má dominantní postavení, má v takovém případě problémy. Můžeme růst, i když trh půjde dolů. Což tedy v Česku není na pořadu dne. Tuzemský trh je velice solidní, i když už asi neporoste o 50 a více procent jako v rozvojových zemích. Česko už není rozvojový trh, je velice vyspělou zemí. Prostředí pro byznys se pozitivně mění. Což je pro nás dobré. Když je český trh viděn jako vyspělý, přijdou další a další investice. Každý sice mluví o rozvojových trzích a jak na nich chce být, ale buďme upřímní, kdo skutečně investuje třeba v Africe?

Číňané.

Ano, ale v současné době pouze utrácí peníze. Jsou daleko od návratu těchto investic. Česko jako vyspělý trh se stává mnohem atraktivnějším pro skutečné investice. Nikdo nebude investovat do riskantní země. A to celé je příležitost i pro nás.

Dobře, nicméně řekněte mi něco o vaší strategii ohledně serverů. Pro mnoho zákazníků jste drazí, jsou zde silní hráči jako Dell EMC a Hewlett Packard Enterprise. Mají kvalitu a jsou schopní nabízet dobré ceny. Co dokáže prodat vás?

Máte pravdu, nejsme nejlevnější. A nebudeme. Mým cílem není být na prvním místě v žebříčcích podílu na trhu v rámci IDC. Jsme firma, která musí generovat zisky pro naše akcionáře. Máme dvě výhody. Zaprvé je to kvalita našich produktů. A zadruhé služby. To je veliký rozdíl mezi námi a konkurencí. Když se podíváte na HPE či IBM, prodávají pouze části byznysu. Mají počítače oddělené od zbytku a podobně. My máme kompletní portfolio, nejsme limitováni jen servery. Můžeme nabízet kompletní služby pro datacentra.

Tak to HPE a další také.

Ano, ale když se bavíme o kompletní infrastruktuře zákazníka, už to musí kombinovat. HPE a HP Inc., IBM a Lenovo… My dokážeme celou tuto nabídku také plně podporovat. Když si zákazník musí nakoupit „krabice“ a služby od různých dodavatelů, a když to může udělat od jednoho, kde je záruka kontinuity a kvality, zde vidí tu hodnotu. A také umíme kombinovat naši strategii v datových centrech s dalšími oblastmi – biometrika, aplikace a tak dále. Naše strategie je ve sjednocování nabídky.

Marcin Olszewski, Fujitsu
Autor: Jan Sedlák

Marcin Olszewski, Fujitsu

Chtějí zákazníci v Česku tento „full stack“ servis? Například o spojení serverů, storage, sítí a aplikací do jedné krabice (complete stack) se mluví dlouho, ale stejně se u nás pořád hodně často nakupují součásti jednotlivě.

To je trend, který přijde. Velice brzy. Ve východní Evropě již vidíme symptomy. Přichází to i s požadavky vlád na bezpečnost dat a infrastruktury, digitalizaci všeho možného. Také samotné vládní organizace postupně nasazují sjednocená řešení, třeba prodej jízdného, elektronickou identifikaci. Zde přijdou značné změny požadované občany. A to, že si nakoupíte levnější součásti infrastruktury po různých dodavatelích, ještě neznamená, že to vše bude ideálně fungovat a že to ve výsledku bude levnější. Kritické je, aby to vše fungovalo.

Ale i tak si mohu koupit kompletní řešení od dalších hráčů, Oracle jde s integrací dokonce až na úroveň čipů.

Jistě. Ale když se bavíme o dalších navazujících věcech, není to tak jednoduché. Třeba biometrika. Zde musí být všechno zabezpečené a propojené. A podobně. Tohle Dell EMC a další neumí udělat samostatně, musí to dělat s někým dalším. V Česku už jsme jedno takové řešení postavili a nyní o dalším jednáme s chystaným datacentrem Data Hub Verne (náš rozhovor). V Barceloně například děláme na kompletní centralizaci jízdného pro všechny druhy dopravy. To jsou ty kombinace, o kterých mluvím. Ne jenom o doručení serveru.

Vidíte pro Fujitsu velké příležitosti v nově budovaných datacentrech v Česku, která často využívají evropské dotace?

Jsme v kontaktu s těmito partnery. Sami zde datová centra budovat nebudeme, to bychom se stávali konkurencí. Ale mohu vás ujistit, že s některými partnery jsme v procesu vytváření řešení, o kterých jsem mluvil. Zatím ještě nemohu specifikovat.

Jaká oblast vám v Česku generuje největší tržby?

Vše, co souvisí s datacentry a službami kolem, je klíčové portfolio. Včetně „appliance“ pro SAP HANA a podobně. Naší strategií je nejít nutně do úplně všeho. To by nefungovalo, Fujitsu je příliš veliké. Musíme vybírat to, co na český trh sedí. Musíme být specializovaní.

Rostou vám v Česku meziročně tržby?

Záleží, v jaké oblasti. Nemohu říci čísla. Postupně, rok po roce, se zbavujeme byznysu postaveném na řešení třetích stran. Přestáváme například přeprodávat licence Microsoftu. Neinvestujeme do vyvíjení softwaru třetích stran, když nejsou součástí našeho řešení. V těchto oblastech tedy zaznamenáváme dramatický pokles. Ale to je strategický pokles. Nejsme zde pro to, abychom vyvíjeli nástroje třetích stran, jsme tu, abychom vyvíjeli naši nabídku. Být přeprodejcem není zisková záležitost pro nikoho.

Marcin Olszewski, Fujitsu
Autor: Jan Sedlák

Marcin Olszewski, Fujitsu

Zmínil jste, že chcete prodávat kompletní nabídku, například státním institucím, ale zároveň nejste nejlevnější hráč. Jak tohle pasuje do českého prostředí, kde státní zakázky často vyhrávají ty nejlevnější systémy, z mnoha důvodů?

Evropské regulace postupně mění podmínky pro veřejné zakázky. Jednotlivé státy budou postupně přizpůsobovat své zákony tak, aby cena nebyla jediným rozhodujícím parametrem. Je třeba se dívat také na dlouhodobost a kvalitu. Vidíme, že přístupy států se mění. Vlády jsou vystaveny mnoha výzvám a společně s tím své pohledy na věc mění. Míří směrem k digitalizaci a digitálním službám.

Vy opravdu vidíte českou vládu jako subjekt, který žene digitalizaci státu dopředu?

Společnost začne vládu tlačit, půjde to zespodu. Jako lidé něco očekáváme. Chceme lepší kvalitu služeb. Když vidím v některé zemi, jak některé věci fungují, proč je nemohu mít také doma?

To je pěkná teorie, že lid dotlačí stát k digitalizaci. Váš předchůdce ve Fujitsu Zdeněk Pilz působí ve vedení ICT Unie a mohl by vám povyprávět, jak těžká je realita.

Je to něco, co vláda neudělá sama. Ale vláda k tomu bude dotlačena, my všichni očekáváme lepší služby a lepší kvalitu života. Nikdo tomu nemůže vzdorovat. Různé organizace mohou představitele státu motivovat. Je to jenom proces.

A jaká je budoucnost Fujitsu na trhu? Svět se stále přesouvá do cloudu, ovšem velcí cloudoví provideři jako Google, Amazon nebo Microsoft už v datacentrech nepoužívají tradiční hardware, ale dělají si vlastní. Stejně tak software. Jak do toho zapadá váš svět?

Do budoucna budeme čelit konkurenci, která je odlišná od té dosavadní. Třeba právě Amazonu. Také firmám, které přichází z jiných oblastí, ale začínají hrát roli v IT. Třeba výrobci výtahů. Ti stále více pracují s daty a analýzou toho, co se kolem výtahů a jejich provozu děje. Tím pádem se přesouvají i do role IT. My budujeme také vlastní cloud K5.

WT100

Kolik zákazníků K5 v Česku máte?

Aktuálně žádného, ostrý provoz jsme startovali teprve před půl rokem. Na tento trh půjdeme krok za krokem. Začali jsme debatovat s některými zákazníky a rozjeli jsme vzdělávání partnerů. Cloud budeme do Česka doručovat z lokálních datacenter partnerů a také z našich vlastních datacenter ze zahraničí. Bude to kombinace, obojí je možné.

Našli jste v článku chybu?