V dnešním, předposledním díle seriálu o fungování trhu Internetu se zaměříme především na skupiny zákazníků, jejich očekávání a požadavky a ukážeme si služby, které by těmto zákazníkům mohly vyhovovat. Píše Michal Krsek.
Domácí uživatel se vyznačuje totální neznalostí všech tajů přístupových technologií. Existuje zhruba 10% populace, kteréžto množství dokáže vstřebat alespoň základní problematiku připojení. Z těchto důvodů je potřeba domácím uživatelům řádně předpřipravit připojení a případně poskytnout kvalifikovanou (na jejich úrovni – tj. zelený kabel do zelené zdířky a podobně) technickou podporu. Za takovou podporu jsou zákazníci ochotni zaplatit. Domácímu zákazníkovi, ať už používá jakýkoliv typ připojení (dial-up, CaTV, mikrovlna), je skoro jedno, jakou rychlostí se připojuje. Bohužel, díky Internetu zadarmo, je tento trh ve velké míře rozebrán a noví zákazníci se získávají je velmi těžko (i když to nabídnete zadarmo) – pokud ovšem máte pod kontrolou přístupovou síť, potom s cenami kolem 500–1000 kč měsíčně můžete slavit úspěchy.
Malá firma po Vás bude chtít připojení se vším všudy na klíč. Uspějete, pakliže jí nabídnete krabicové řešení, které jí umožní realizovat její základní potřeby. Pokud ke krabicovému řešení přidáte podporu lokální sítě (ať již sami nebo outsourcingem), pro konkurenci bude velmi problematické takového zákazníka přetáhnout (zde pramení problém úspěšnosti většiny krabicových řešení přístupu k Internetu – byly prostě špatně zacílené). Jedním z příkladů takového balíčku by mohl být server, modem (mikrovlnné pojítko), Microsoft SBS, správa lokální sítě a internetová konektivita. Tento druh firem, především z „nepočítačové“ oblasti stále ještě není dostatečně saturován a nabízí se možnost jej využít. Pro distribuční firmy v segmentu B2C také uspějete s naprosto standardním eShopem.
Komunikační potřeby větší firmy jsou poněkud odlišné. Zatímco malá firma obvykle podniká v jednom místě, firmy větší obvykle mají více provozoven (kancelář, výroba, sklady, apod.). Takové firmě se vyplatí nabídnout řešení, které kromě přístupu do Internetu také vyřeší její komunikační potřeby. Toto řešení může mít podobu například VPN (virtuální privátní sítě) přes Internet. Zde se ovšem střetnete s provozovateli digitálních okruhů a především Frame Relay spojů, kteří z této části trhu žijí. Jejich trh je trochu někde jinde a zákazníky je potřeba získávat jinými způsoby.
Velké společnosti potom, kromě kvality (neboť mají ve velké většině lidi, kteří jsou schopni kvalitu posoudit), budou požadovat především stálé oprašování. Jejich získání vám získá zajímavé peníze, na druhou stranu těchto společností je na trhu relativně málo a je o ně velký zájem. V prostředí ČR má velké procento z nich ovšem jednu velkou nectnost. Nemají peníze. Je otázkou, zda si můžete dovolit velkou spotřebu konektivity s tím, že platby za ní budou docházet opožděně. Na tyto společnosti by se neměli vrhat malí ISP, kteří nejsou plně konsolidovaní. Díra do cash-flow totiž může nabrat děsivých rozměrů.
Státní správa je jednou z oblastí, která, ač se to nezdá, je perspektivním zákazníkem. Má několik zásadních výhod. Stabilně platí závazky a patří k velmi loajálním zákazníkům. Nicméně existují i dva faktory, které její připojení ztěžují. Prvním je nutnost přesvědčit konkrétní organizaci k vypsání nového výběrového řízení (např. z důvodů nespokojenosti se současným připojením), druhým potom fakt, že je třeba toto výběrové řízení vyhrát. Oba tyto faktory představují jistá omezení, uvážíme-li navíc fakt, že až na výjimky je státní správa připojena do Internetu celá.
Kromě výše uvedených skupin existují ještě speciální skupiny, o které jeví zájem jen minimum ISP. Proto je možné jim nabídnout rozumné služby za rozumné ceny. V textu dále naznačíme takovou skupinu a její specifika.
Takovou skupinou jsou hotely. Uvědomme si, že na západ (sever, jih) od našich hranic je připojení mateřské firmy na Internet alfou a omegou komunikace. Pokud se Vám podaří vybudovat systém, který umožní hotely připojit a především nabídnout transparentní účtovací model pro jejich zákazníky a tento systém posléze provozovat, máte vyhráno. V západní Evropě stále ještě většina hotelů nabízí telefonní zásuvku pro připojení modemem, nicméně tento způsob připojení je pomalý a navíc parametry spojení se stát od státu liší. Pokud se Vám povede místo modemové zdířky prosadit zdířku na ethernetové připojení, máte vyhráno. Inkasovat peníze budete Vy a nikoliv telekomunikační operátor. Kromě připojení pak můžete nabídnout i další služby s přidanou hodnotou. Pokud se Vám podaří prosadit se do hotelu, který je součástí nadnárodní sítě, je možné pokusit se prosadit síť videokonferenčních center, propojených po TCP/IP. Hotely jsou ideálním prostředím pro takové služby. Jejich zákazníci jsou odloučení od svých společností, potřebují komunikovat a pokud se jim ukáže, že videokonference je levnější než soustavné přelétání sem a tam, budou ochotni tyto služby využívat i mimo pracovní cesty (například pro pracovní porady s lokálním partnerem).
Pokud chcete načerpat podrobnější informace, koukněte na knížky Isp Survival Guide: Strategies for Running a Competitive Isp a ISP Marketing Survival Guide: Proven Strategies and Secrets for Outmaneuvering the Competition.
ČLÁNKY DO MAILU