Oracle nyní masivně investuje do nákupů cloudových firem a snaží se naskočit do tohoto nového byznysu. Firma, která má historicky dobrou pozici u velkých společností a bez které by vám možná nechodila výplata a nefungoval mobilní operátor, je nyní v trochu jiném postavení. Šéf české pobočky Oraclu Josef Švenda v rozhovoru pro Lupu mluví o probíhajících změnách a výhledech do budoucna.
Už dříve jste v Česku oznámili velké nábory lidí kvůli cloudu, a také stěhování. V jaké je to fázi?
Rozšiřování prodeje cloudu probíhá. Přesná čísla teď nemám, ale za poslední dva měsíce jsme například vzali 30 nových lidí, to je výrazný nárůst. Přibývají zejména lidé na SaaS (software jako služba – pozn. redakce). To je rozdíl oproti minulosti, dříve jsme měli více lidí na věci jako jsou databáze, middleware a další záležitosti vespod. Také máme znovuobnovené oddělení na prodej hardwaru, zejména malým a středním firmám.
Původní plány byly nabrat na cloud 100 lidí. Tomu už se blížíte?
To bylo počítáno na rok, začínalo se někdy koncem loňského roku. Už teď máme trochu problémy s kapacitou. Ale postupujeme, vzniká oddělení na takzvaný inside sales pro cloud, kdy zaměstnanci zejména sedí na telefonu a zákazníkům volají. Pak se také věnujeme tradiční instalované bázi, což jsou zejména velcí zákazníci.
Je vidět, že se Oracle hodně orientuje na cloud a investuje do něj. Mění se už firma nějak, projevuje se to v Česku?
Řekl bych, že ano. Ale každá sebevíc revoluční změna je poměrně špatně postřehnutelná. Určitě se změnám budeme muset přizpůsobovat, nicméně uvnitř organizace to nikdy nebude fungovat jako nějaká revoluce. Čili ano, změny probíhají, ale nemají charakter nějakého masového rozprašování, je to postupné. Moje osobní přesvědčení je, že nejefektivnější změny jsou drobné. Každý den udělat něco lépe, jinak, s novými nástroji a možnostmi.
Šéf českého Oraclu Josef Švenda
Takže nám třeba vzniklo nové oddělení Oracle Direct Prime, které vedu. Je to pro mne změna, vedu jiný typ obchodníků. Změny probíhají, požadavky na vlastnosti obchodníků jsou jiné, musí mít jiné schopnosti a jinak interagovat. Musely se udělat nové postupy pro prodej cloudu, vše musí být jednodušší. Vše musí být velice jednoduše připravené, zákazníci musí být schopní si službu objednat i sami z webu. Musí být rychlé procesy a tak dále.
A jedna z velkých změn je to, že cloud je služba. Prodej produktů a prodej služby jsou dvě velmi odlišené věci. Především proto, že pokud tu službu někdo nepoužívá, tak ji neobnoví. A když ji neobnoví, tak nebude mít zájem o rozšíření ani na ničem dalším. Dřívější model byl postavený na tom, že se dělaly velké transformační projekty. Obchodník je přivedl před realizaci, k podpisu smlouvy, a pak už se na něm podíleli lidé, kteří jej dodávali. Dnes obchodník musí zůstat se zákazníkem i po uzavření kontraktu.
Ti noví lidé, které nabíráte na cloud – je to nějaký jiný typ lidí, než který u vás pracoval doposud?
Přijímáme spousty nových lidí, a to i do vedení. Chodí k nám i lidé ze startupů, které jsme kupovali, a to jsou lidé, kteří dělali jenom SaaS. Moc dobře tomu modelu předplatného rozumí. Tito manažeři změny „drajvují“ ze shora. Pro nás je změna směrem ke cloudu investiční záležitost, do toho se prostě musí nainvestovat.
No, to je vidět.
To jsem rád, že to také tak vidíte. Investice jdou přesně tímto směrem. Ale zase na druhé straně si nemyslím, že je to jenom o penězích. Tím, že se udělají finanční motivace pro lidi, aby cloud prodávali, se ještě nezbavuje odpovědnosti management. Cloud a novinky také znamenají změnu práce pro stávající zaměstnance. Prioritou číslo jedna musí být spokojenost zákazníků. Zatímco předtím to mohly být jiné faktory. Také se dnes s cloudem obchody začínají s menším objemem.
Co je pro vás prioritou? Řekněme, že se objeví zákazník, který zvažuje, zda si od vás pořídit tradiční licencovaný on-premise software, nebo vše z cloudu. Po čem půjdete?
Nejkonzervativnější součástí firmy jsou její obchodníci, vždy jdou cestou nejmenšího odporu. Vždy je problém prodávat něco jiného. Když mám zavedený produkt, zákaznickou bázi, která ode mě systematicky nakupuje, tak to bych byl blázen, kdybych to měnil. Takhle lidi často přemýšlí. Pak se ve firmě nastavují priority, hodnocení a pobídky k tomu, aby obchodníci zákazníkům předkládali to, co je pro firmu strategicky důležité. A to je v našem případě jednoznačně cloud. Management k tomu obchod vede, na cloud jsou speciální cíle, hodnocení. A když to někdo akceptuje, tak si na tom může slušně vydělat.
V těchto cloudových změnách nejste mezi tradičními IT firmami sami. Třeba IBM hodně propouštěla lidi ze staré IT školy a hledá spíše zaměstnance, kteří dokáží zaklepat na dveře finančních, marketingových a dalších oddělení. Děje se to i u vás?
Je pravda, že cloudové aplikace jsou nejčastěji používány v různých byznysově zaměřených odděleních, ne v IT odděleních. Potýkáme se spíše s tím, že v tradičních IT odděleních, na která jsme dobře napojení, tam je strach z cloudu. Myslím si, že neopodstatněný. Ale lidé z IT provozu se mohou bát, že přijdou o práci. Takže přirozeně je lepší otevřít debatu s tím, kdo daný SaaS produkt potřebuje.
Myslím si, že cloud se bude rozšiřovat jako PC. Osobní počítače dříve ve firmách také nikdo nechtěl, protože byl nastavený model kolem sálového počítače, dobře kontrolovatelný a zabezpečený. PC byly jenom problém, ale stejně se jejich nástupu nezabránilo. Lidé spravující sálový počítač, kteří se PC nejdříve bránili, nakonec měli ještě více práce, protože se PC musely integrovat, spravovat a tak dále. Totéž bude absolutně probíhat i u cloudu.
Největším problémem je to, že teď máme díky cloudu tolik služeb a funkcí, že je problém to všechno komunikovat. Ale jednoznačně je vše zaměřeno na koncové uživatele spojené s byznysem.
Larry Ellison říkal, že firmy jako SAP a IBM už nejsou vaši konkurenti, že jsou tady zcela jiní…
To bych potvrdil.
A je to vidět i v Česku? Že by vám tady více začal konkurovat třeba Salesforce.com a další?
Co se týče konkurence, jsem spíše paranoik a nikdy bych nikoho nepodceňoval. Je rozdíl v situaci ve Spojených státech, kde je cloudový model standardní, a mezi Českem. Ve Státech je situace mnohem vyhrocenější a konkurence vážnější. Do Čech to pomaličku přichází, ale my máme velkou výhodu – jsme lokálně přítomní a jsme silní, máme tradiční partnerskou bázi, velký počet zaměstnanců, lokální investice, instalovanou bázi, jsme lokálně viditelní.
Takže příliš nových narušitelů trhu nevidíme. To spíše, když SAP koupí třeba SuccessFactors, to se u nás lokálně promítne více, než třeba Workday. Ale jak říkám, vůbec bych to nepodceňoval. Třeba zdejší pobočky velkých nadnárodních firem skrze centrály začaly novinky nasazovat. První systémoví integrátoři si dělají praxe v nových technologiích, budou mít konzultanty, kteří to budou doporučovat. Mechanismus je zřejmý, to přijde. Uvidíme stejnou situaci, jako ve Státech. Teď nesmíme být potichu a musíme všem dát najevo, že tu jsme.
Oracle byl tradičně v Česku silný u velkých zákazníků, podobně jako třeba SAP. Teď s cloudem přichází možnosti, že můžete prodávat i menším firmám. U SAPu zatím v tomto ohledu nelze pozorovat zásadní vývoj, v prodeji startupům už vůbec ne. Co Oracle? Máte vůbec ambice tyto trhy výrazně podchycovat?
Vývojáři psali a stále píšou aplikace nad našimi databázemi a middlewarem. To je ta část ledovce, která není příliš vidět. V Čechách, dle mého odhadu, máme kolem tří tisíc zákazníků. V byznysu to často funguje přes Paretův princip – 20 procent zákazníků udělá 80 procent obratu. Takže je možná vidět jen špička ledovce, ale vespod také jsme, dodáváme třeba technickou podporu na aplikace. Máme na čem stavět. Jenom zákazníci musí vědět, co teď máme a nabízíme. Je to jenom na nás. A nová oddělení jsou primárně orientovaná na tu větší část ledovce, byť by z něho bylo, řekněme, těch 20 procent obratu.
Pomůže vám výrazně u menších zákazníků odkup firmy NetSuite, která se na ně soustředí?
Obchod je stále v chodu, takže to nemůžeme komentovat a spekulovat. Ale myslím si, že to bude mít velký vliv. Je to naše druhá největší akvizice a největší akvizice od koupě Sun Microsystems. Od určité doby kupujeme jen cloudové produkty a služby a to, že NetSuite stál tolik, kolik stál, je jenom potvrzení toho, že cloud je pro nás zásadní strategický obrat. Navíc akvizic jsme už udělali tolik, že máme velice namazaný akviziční stroj a v integraci jsme velice efektivní.
V integraci koupených produktů do sebe také?
To je možná trošku jiná věc. Od jisté doby se nesnažíme aplikace přepisovat. Integraci se snažíme zajišťovat, to je další velká věc v cloudu. Stejně jako propojení cloudu s tradičními on-premise aplikacemi. Dělají se různé konektory a podobně. Integrační produkty posilujeme.
Oraclu poměrně rychle klesají příjmy z prodeje licencí. Cloud roste rychle, ale v celkových číslech stále tvoří malou část. Reflektují čísla v Česku tento globální vývoj?
Ano, je to podobné. Když se podíváte do celkové struktury finančních výsledků Oraclu, asi 60 procent je velmi stabilní část, kterou je technická podpora. Prostě zákazníci platí, to se skoro vůbec nemění. Když nám spadne prodej nových licencí, na celkových výsledcích se to projeví 10 procenty.
To, že zákazníci platí za podporu, je to z toho důvodu, že Oracle je typicky u takzvaných mission critical systémů a procesů zákazníků. Na T-Mobilu vypnete Oracle databázi, nikam se nedovoláte, nic nezaúčtujete. U Škody je to řízení výrobního pásu. Toto když se zastaví, jedna minuta se rovná 30 tisíc eur.
Je tato pozice ohrozitelná?
Těžko. To jsou fungující věci. Dají se měnit, ale rizika pro firmy jsou veliká. Jakmile jste poblíž mission critical procesů, musí to fungovat. V bankách core systémy a tak dále. Tohle jsou zásadní věci. Když nepůjdou firmě týden nakoupit tužky, tak se to dá přežít. Když ale takový Home Credit nebude moci půjčovat peníze, je to pro ně problém.
Dobře, to jsou stávající zákazníci, u kterých historicky jste. Ale rostou nové, mladé firmy, které jednou budou také veliké a důležité. A tyto firmy od začátku rostou na nových věcech. Místo Oracle databáze mají všelijaké MongoDB, Hadoopy, Cassandry a tak dále a tak dále.
Jasně, že nás to zajímá. Jak vždycky říká Larry Ellison, 19 z 20 vedoucích SaaS firem má vespod databázi od Oraclu, naši platformu. Možná třeba Facebook bude trochu výjimka.
No, Facebook používá hodně různých technologií, často open source a in-house vytvořené. Je to pěkná ukázka toho, jak k IT tyto nové cloudové firmy přistupují.
Jasně. V databázích máme celou řadu nových produktů. Část z nich jsou naše edice open source věcí. Některé jsou ve spolupráci, třeba Hadoop. Máme big data SQL, NoSQL. Není to dané tak, že je něco nutné si postavit na Oraclu, nebo na něčem jiném. Spolupracuje to.
Když stavíte startup a máte představu, že to bude celosvětová firma, tak s tím musíte mít postavenou i tu architekturu vespod. Firma nikdy nevyroste, pokud se systém začne zasekávat, bude mít špatné odezvy.
Tak na to je cloud. Můžu to celé postavit třeba na AWS od Amazonu. Tyhle firmy teď dokáží oslovovat nové firmy. Oracle už se tam nikdy nemusí dostat.
Toto nám není jedno, v této oblasti se snažíme, nepodceňujeme to. To, že 19 z 20 SaaS firem nás používá, je toho důkazem.
Dnes je ale cyklus života firem jiný, zrychlený, ty velké už jednou velké být nemusí, přerostou je ty, co jsou teď malé. Jde mi o to, jestli u těchto nových generací dokážete být?
Rozhodně se o to snažíme. V nabídce máme dobrá řešení.
Dokáže Oracle s těmito novými potenciálními zákazníky mluvit?
To je druhá věc. Ale když teď třeba byla v Praze konference Socialbakers, jeden ze speakerů byl člověk z Oraclu. Jeden, který k nám přišel s akvizicí. Máme nové a dobré lidi, nejsou tady jen panáci v kravatách.
Socialbakers používají něco od Oraclu?
Ano. Mají HR software.
Ale databázi, pokud vím, ne. To je přesně ta firma, která začala na úplně jiných a nových technologiích.
To ano. Ale máme i odpovědnost vůči velkým zákazníkům.
Kteří si někdy stěžují, že na ně používáte celkem agresivní metody.
Podezírají nás, že spousty věcí děláme proto, abychom z nich vytahali co nejvíc peněz. To je pohled možná vybudovaný předchozím modelem prodeje. Že jako obchodník udělám velkou transakci a pak zmizím. To by tak nemělo fungovat, v žádném případě. Mohlo se to tak stávat. Mohli jsme si vybudovat nějakou image, že vrazíme do firmy, naše produkty se tam rozšíří a my to pak celé zkasírujeme.
A pošlete softwarový audit.
No, jasně. Když se povyšují licence a podobně, nebylo by pěkné, kdyby to bylo v rozporu s licenčními právy. Základní důvod, proč máme některé věci lehké ke zprovoznění, je to, že si nemůžeme dovolit mít ochranu na nějakém core systému. Nelze to udělat tak, že vyprší licence a software se zastaví. Máme moduly, na které stačí sáhnout a ony se začnou používat. Musí v tom systému být.
Takže vaše image je nespravedlivá?
Zákazník má vždycky pravdu, tak se to říká. Často připomínky bývají oprávněné. Ale jsme připravení vést debaty. Ale máme i případy, kdy zákazník používá naše produkty v rozporu s pravidly a ještě říká, že my jsme ti zlí.
