Timo Rein působí jako výkonný ředitel estonské technologické společnosti Pipedrive, která dělá na cloudovém CRM softwaru. Firma koncem loňského roku v Praze otevřela vývojové centrum a patří mezi rostoucí počet startupů z Estonska, které následují úspěch Skypu. Rein v rozhovoru pro Lupu popisuje, zda je Estonsko skutečně digitální národ či proč jeho volba padla na Prahu, když už dávno není levná.
Když se v Česku řekne Estonsko, většinou se lidem vybaví ukázkový e-government, digitální národ a řada úspěšných startupů. Platí tento pohled na vaši zemi i zevnitř?
Lidé v Estonsku si myslí, že tyto oblasti jsou silné. V případě e-governmentu jsme měli výhodu, kterou řada zemí neměla: kompletně jsme se zbavili komunistického systému a začali znovu. Také se nám kolem vlády podařilo vybudovat poměrně transparentní systém a doufejme, že je i méně náchylný ke korupci. Díky těmto věcem je vyřizování řady věcí, jako jsou třeba občanské průkazy, pasy a další, velice rychlou záležitostí dostupnou online. Startupové prostředí máme také silné, jen loni do našich firem bylo investováno 328 milionů eur.
Má toto startupové prostředí základy v digitálním státu?
Je to kombinace více věcí. Náš domácí trh není vůbec velký, takže když někdo přemýšlí o budování startupu, myslí v globálním měřítku. Máme podnikatele, kteří chtějí řešit globální problémy a byznys dělat po celém světě. Velikost našeho trhu nás k tomu v podstatě nutí. Dalším faktorem jsou úspěchy našich krajanů. Zde se samozřejmě nabízí Skype.
Naše vláda se někdy počátkem nultých let ptala, co může být estonským ekvivalentem finské Nokie. Obecně jsme si mysleli, že nic takového není možné, ale Skype nakonec ukázal, že jde vybudovat globální produkt s lokálními inženýry. Od té doby z toho Estonsko těží na mnoha úrovních. Nastala taková vlna, která vyprodukovala kvalitní inženýry, pozitivní příběh a mentalitu lidí, že je možné uspět.
Můžeme to tedy nazvat „Skype efektem“?
Ano, určitě bych to tak také nazval. Zároveň bych rád dodal, že v Estonsku je i díky e-governmentu velice jednoduché založit firmu a začít dělat byznys. Přihlásíte se online a za chvilku je hotovo. Zároveň je součástí toho všeho i něco, co bych asi označil za náš charakter. Myslím si, že je něco takového pozorovatelné i ve Finsku. To má nyní úspěšný zejména herní sektor a velkou část roku tmu, takže tam musíte něco zajímavého dělat (smích).
Je Estonsko schopné samo dodávat velkou část rizikového kapitálu, který do startupů proudí, nebo je většina ze zahraničí?
Rozhodně je většina ze zahraničí. Máme domácí investory, kteří se opět rekrutovali z první vlny točící se kolem Skypu. Jeho zakladatelé začali sami investovat. Je to ale jenom kapka v oceánu. Vidíme teď rostoucí množství angel investorů, kteří investují menší částky v začátečních fázích. Tradiční VC fondy jsou ale především ze zahraničí.
Timo Rein, Pipedrive
Je Estonsko v případě technologického startupu dobrou značkou, když jdete žádat o investice do Silicon Valley, Londýna a podobně?
V čase se to vyvíjí. Když jsme s Pipedrive začínali v roce 2010, setkávali jsme se spíše s opakem. Mnoho investorů ze Spojených států mělo takový hořký pocit kolem toho, že byl Skype prodán dvakrát (dnes už je to třikrát, v roce 2005 firmu za 2,6 miliardy dolarů kupoval eBay, v roce 2009 získala skupina investorů 65 procent za 1,9 miliardy dolarů a v roce 2011 ji odkoupil Microsoft za 8,5 miliardy dolarů – poznámka redakce). Investoři si tedy mysleli, že se kolem Skypu děje něco neprůhledného a nevzbuzovalo to důvěru. Objevily se také problémy kolem duševního vlastnictví, což rovněž nepomáhalo (situace se točila kolem toho, že Skype nevlastnil P2P technologii – poznámka redakce). Vedlo to ale k tomu, že nyní podnikatelé z Estonska hodně řeší, jak své duševní vlastnictví ochránit a registrovat.
Jinak ale neregistruji to, že by se investoři automaticky dívali na Estonsko jako na něco, do čeho budou hned investovat. Obvykle se dívají na různé regiony a snaží se je pochopit. Hodně často se zaměřují na specifické osobnosti, kterým věří. Ale dá se asi říci, že jsme společně s Izraelem v hledáčku poměrně často.
Pipedrive už má nyní na investicích přes 91 milionů dolarů. Co jste během sbírání těchto peněz zažili zajímavého?
Peníze jsme sbírali kvůli tomu, že jsme je potřebovali. Zpočátku jsme dokonce naráželi na to, že nám ještě před uzavřením nové investice peníze v podstatě došly. Počátkem roku 2015 jsme se tedy rozhodli, že s tím, jak rosteme, už se s tímto problémem potýkat nechceme a že musíme mít větší zodpovědnost vůči zaměstnancům a tak dále. Rozhodli jsme se tedy přijímat investice i ve fázi, kdy peníze ještě nepotřebujeme, ale máme představy, k čemu je využít a zároveň být v dobré kondici.
Začínali jsme pomocí investic ve stylu friends & family a také jsme získali grant od estonské vlády. V roce 2011 jsme získali první angel/seed investici, pak jsme měli další kola, která by šla stále označit za seed,a s tradičními koly jsme začali v roce 2017. Nejdříve jsme k získávání peněz přistupovali tak, že jsme byli nadšení, když nám někdo peníze chtěl dát. Od roku 2015 jsme ale začali myslet více strategicky a řekněme zodpovědně. Někdy do roku 2013 jsme dokonce naše investory neviděli osobně a vše jsme řešili přes Skype.
Jak fungují vládní granty, o kterých mluvíte? V Česku se startupová komunita vládních peněz spíše děsí.
U nás se na tuto věc zakladatelé startupů dívají spíše pozitivně. Je možné získat peníze za dobrých podmínek. Vždy je třeba získat také část peněz od běžných soukromých investorů. U nás to tuším bylo tak, že jsme museli získat 40 procent částky od investorů a 60 procent pak vložil stát. Od friends & family tak není třeba žádat tolik, a naopak dost dá vláda. Nám tato kombinace skutečně dost pomohla v rozjezdu a díky tomu jsme produkt doručili na trh a získali prvních zhruba sto zákazníků. Je třeba se vejít do specifikací, které vláda má, a následně deklarovat, k čemu peníze budou použity a také to doložit.
Co vás čeká nyní? Chcete postavit jednorožce z východní Evropy a stát se velkou samostatnou firmou typu Salesforce.com, jít na burzu, nechat se prodat, nebo něco jiného?
Pipedrive je dnes dostatečně velký na to, aby měl silné základy na to v budoucnu pokračovat. Máme přes 500 zaměstnanců a 85 tisíc zákazníků. Bude samozřejmě záležet na investorech z toho pohledu, co budou chtít se svými podíly do budoucna dělat. Druhou věcí je pak vylepšovat produkt. Abych to tak nějak vyjádřil, děláme pro zákazníky asi jednu třetinu toho, co by pro ně šlo dělat, případně to neděláme pořádně. Musíme tedy řadu věcí poklidit a další začít dělat.
Hodně se například zaměřujeme na takzvaný prospecting, kde v rámci našeho CRM pomáháme našim uživatelům mapovat potenciální zákazníky, klasifikovat si je a podobně. Na tom se mimochodem dělá tady v našem vývojovém centru v Praze (více o prospectingu, technické části a pražském vývoji Pipedrive v našem rozhovoru s Tomášem Řehořem).
Proč jste si ve vedení řekli, že další vývoj otevřete v Praze?
Zajímavé je, že z pohledu prodejní sítě se nemusíme příliš soustředit na budování masivní offline obchodní sítě ve všech zemích. Zákazníky se nám daří získávat na trial testy a pak je překlápět. V případě rozšiřování vývoje se ale z Estonska rozšiřovat musíme. Důvodem je to, co už jsme zmiňovali, a sice velikost naší země a limitované lidské zdroje. Z tohoto důvodu jsme šli do Lisabonu, kde polovina lidí jsou inženýři a polovina jako technická podpora.
Když si volíme další místo, kam jít, je to vždy kombinace dřívějších zkušeností, doporučení, ohlasů či dostatku talentů. V Praze toto je a také zde byl Tomáš Řehoř, kolem kterého zdejší pobočku stavíme. Faktor člověka, kolem kterého lze pobočku stavět, je velmi důležitý.
Měli jsme také signály, že v Česku můžete sehnat velice dobré lidi. Tohle všechno zapříčinilo rozjezd zdejších kanceláří a převažuje to i nad tím, že Praha rozhodně není nejlevnější místo v Evropě, kde takovou pobočku stavět. Je to cena, kterou rádi zaplatíme, protože se to vyplatí. Nedívali jsme se pouze na faktor nižší ceny.
Takže Praha už není levná?
Není. Estonsko také ne, i když dříve bylo. V posledních letech to vyrostlo.
Jaká místa v Evropě jsou cenově dostupnější?
Je jich několik. Zejména z východní Evropy, také je zde Ukrajina. Do zakládání vývojových center rovněž vstupuje fakt, v jaké kultuře takovou kancelář otevíráte a jak k vám zapadne a bude spolupracovat. V Pipedrive máme ve vývoji hodně lidí z Estonska či Ruska, dále z Portugalska a dalších zemí. Zjistili jsme, že Češi do tohoto mixu kultur dobře zapadají. Například tím, že se k problémům vyjadřují přímo a otevřeně bez zbytečných řečí a podobně.
Dává pro firmu z Evropy smysl budovat vývoj v Silicon Valley nebo jiných částech Spojených států?
Ne. Dokonce je možné pozorovat, že firmy, které začaly v Silicon Valley, odsud své vývoje přesouvají do jiných části Ameriky (typicky jde o Austin, Los Angeles, Seattle, Denver a další rostoucí technologické huby – poznámka redakce). Valley je velmi drahé. A zároveň si nemyslím, že by ve Valley oproti Evropy byly rozdíly v kvalitě. Za peníze, které ve Valley vynaložíte, nedostáváte nic navíc – možná některé zkušenosti. Já osobně bych vývoj do Valley nedal.
V Česku poměrně často zaznívá, že největším konkurentem pro firmy, jako jste vy, je Microsoft Excel. Pozorujete to také?
To je pravda, ale Microsoft Excel je našim největším konkurentem prakticky všude. Každopádně lidé v Česku velmi respektují nástroje, které jsou pro ně jednoduché na ovládání, dokáží odvést požadovanou práci a nad kterými zároveň mají plnou kontrolu. Nemusí to být nic naleštěného, musí to pomoci odvést práci. Polovina našich zákazníků přichází ze světa, kde neměli zkušenost s CRM a nejčastěji používali právě Excel. Postupně ale začnou narážet na to, že potřebují data více propojovat, čerpat z jiných zdrojů a podobně. Tam se pro nás otevírá prostor.
