Zakládáme e-shop: volba sortimentu, styk s dodavateli

Volba sortimentu – tady se láme váš budoucí úspěch či neúspěch

Nejprve je třeba si říci, že volba sortimentu by neměla v posloupnosti skutečného založení e-shopu následovat až po volbě hostingu a obslužné aplikace (jak je tomu v našem seriálu), nýbrž by jim měla předcházet – každý sortiment má svá specifika, která je při tvorbě e-shopu a volbě hostingu nutné brát v potaz, e-shop se musí přizpůsobit požadavkům sortimentu, nikdy ne naopak.

Co se týče samotné volby sortimentu – tady je každá rada drahá, a to doslova – vhodně zvolený sortiment z váš může udělat milionáře během několika let, nevhodně zvolený sortiment vás pak zruinuje během několika měsíců. Jaký sortiment tedy zvolit, aby nás nepotkala druhá možnost? Univerzální návod není, dva obecné body vám ale možná usnadní výběr:

1. prodávám to, čemu rozumím – tento bod považuji osobně za nejdůležitější; pokud chcete provozovat e-shop úspěšně a se ziskem, musíte svůj sortiment znát. Pokud prodáváte knihy, měli byste se vyznat v literatuře, měli byste znát i výrobní proces knihy (druhy vazby, druhy papíru apod.), měli byste vědět, které nakladatelství se specializuje na jaký druh literatury apod. Pokud si za sortiment vyberete hračky, je to obdobné – měli byste znát, z jakých materiálů (bezpečných či nebezpečných pro ten který věk dítěte) je hračka vyrobena, jak ji lze čistit, opravovat apod.; pokud budete chtít prodávat hodinky, kosmetiku, DVD, CD či třeba počítačové příslušenství, počítejte vždy s tím, že neznalost oboru je velkým handicapem, v některých oborech rozhodujícím pro úspěch či neúspěch e-shopu. Zákazník chce informace, a pokud mu je nejste schopni fundovaně poskytnout, odejde k prodejci, který mu informace poskytne – to na Internetu, kde není přímý kontakt s kupovaným zbožím, platí ještě více než v kamenných obchodech;
2. netlačím se tam, kde je plno, hledám skulinu na trhu – tento bod je jen o málo méně důležitý než bod první. Je přinejmenším naivní myslet si, že dokážete (nezapomeňte, že tento seriál je určen pro začínající a malé internetové prodejce, nikoliv pro velké firemní giganty) nějak rozumně a dlouhodobě konkurovat velkým hráčům na již značně vyprofilovaném trhu tím, že nabídnete stejné zboží jako oni bez nějaké přidané hodnoty – nabídnout zboží pouze levněji než oni není pro většinu zákazníků dostatečným motivem pro to, aby přešli se svými nákupy k vám. Zákazník je konzervativní a často nakoupí i tam, kde nebyl třeba zcela spokojen, ale je tam zvyklý. Pokud chcete jako začínající obchodník uspět, musíte nabídnout zákazníkovi sortiment, který jinde nenajde, a když ano, tak v omezené míře či za nevýhodných podmínek (např. sortiment, který je pro velké hráče na trhu nezajímavý tím, že je náročný na skladování, balení, je horší jeho dostupnost u dodavatelů z důvodů nedokonalého objednávkového systému dodavatele a jeho laxnosti při dodání zboží na sklad shopu apod.).

Pokud se budete (minimálně) těchto dvou bodů alespoň v počátku podnikání na Internetu držet, máte šanci stát se úspěšným obchodníkem. V opačném případě bude váš případný úspěch či neúspěch záviset spíše na štěstí.

Styk s dodavateli – nic nedostanete zadarmo

Pokud se rozhodnete prodávat zboží na Internetu, vyvstane před vámi otázka, kde ono prodávané zboží získat – firem, provozujících velkoobchodní prodej, je na českém trhu nemálo, pro potřeby internetového obchodu by však měly splňovat opět minimálně dva body:

1. rychlost dodání – od internetového obchodu zákazník očekává především nižší cenu a vyšší rychlost dodání než v kamenném obchodě: měsíc zákazník na zboží určitě čekat nebude, týden považujme za maximum, je proto třeba, aby váš dodavatel (velkoobchod) byl schopen zboží, které nemáte skladem (a toho může být naprostá většina) dodat tak, abyste mohli i vy dodržet své dodací lhůty. Ideální je, pokud vám dodavatel sám zboží přiveze (zadarmo to pak ale nebývá, často jdou procenta z rabatu dolů), a to nejlépe hned druhý den po objednávce (dnes standardní stav, velkoobchody vám doručí objednané zboží v naprosté většině případů do 48 hodin). Vyhovující je i stav, kdy máte dodavatele (jednoho či více) v blízkém okolí a můžete si pro zboží dojet sami (toto je využitelné především ve velkých městech). Někteří dodavatelé zasílají zboží, zejména pokud jde o menší množství a nejste na trase, kam dodavatel zajíždí, zásilkovou službou (PPL, DHL apod.) či Českou poštou – v tomto případě se může stát, že na své zboží bude obchodník čekat i několik dní, zároveň může dojít i k poškození zboží – následná reklamace a případná výměna vadných kusů pak opět prodlouží dobu, kterou váš zákazník stráví čekáním na vyřízení své objednávky;
2. proces objednání – rychlost dodání zboží z velkoobchodu je do jisté míry závislá na procesu, kterým jsou vyřizovány objednávky obchodníků. Ideální stav nastává v okamžiku, kdy nabízí velkoobchod možnost objednat zboží prostřednictvím B2B (Business to Business, systém, kdy jste prostřednictvím webové aplikace napojeni na online databázi zboží, kterou má velkoobchod k dispozici) – v tomto případě můžete objednávat kdykoliv, nejste omezeni pracovní dobou telefonních operátorů, jak tomu může být v případě telefonických objednávek, nemusíte zasílat e-maily (a hrozit se, že vaše objednávka skončí nepřečtena ve spamovém koši ve špatně nastavené e-mailové schránce dodavatele) apod. Kromě toho B2B aplikace nabízejí často možnost stahování dodacích listů či vystavených faktur do vašeho počítače, můžete sledovat dostupnost či nedostupnost některých položek nabízeného sortimentu, můžete zvolit datum dodání či zadat, zda vám má být zásilka dodána, či zda si ji vyzvednete sami a kdy atd. Pokud velkoobchod, s nímž budete spolupracovat, nabízí možnost B2B, zcela určitě si požádejte o přístup do tohoto systému (B2B nejsou veřejně přístupné, jsou určeny obchodním partnerům, pro přístup budete potřebovat nějaký uživatelský účet); pokud budete mít na výběr mezi více dodavateli, kteří vám nabídnou minimální rozdíly ve výši rabatu, volte vždy toho, který vám nabídne B2B i v případě, že vám nabídne nižší rabat – B2B vám tuto „ztrátu“ postupem času zcela určitě vynahradí jednoduchostí, s níž budete získávat zboží pro svůj obchod.

Co může internetový obchodník obecně od styku s dodavateli očekávat? Patrně to samé co obchodník kamenný – nedůvěru a opatrnost, a to alespoň zpočátku, kdy většinou (či spíše skoro vždy) budete muset při svých nákupech platit hotově – někdy třeba dvakrát a pak vám dodavatel dá zboží tzv. na fakturu (tj. neplatíte zboží při převzetí, nýbrž až později), někdy vás ale dodavatel může „nutit“ platit hotově třeba i několik měsíců, než se odváží prodávat vám na fakturu – není se co divit, platební morálka českých firem není dobrá a dodavatelé vás chtějí nejprve poznat, než vám dodají zboží na čestné slovo. Platby v hotovosti dodavatelům mohou přitom začínajícím internetovým obchodníkům značně ztížit rozjezd – pokud nemají do začátku dostatek finančních prostředků, může se jim lehko stát, že budou mít v některý okamžik většinu svého kapitálu po zákaznících (od odeslání zboží koncovému zákazníkovi po připsání platby na váš účet může uplynout i týden či dva) a nebudou moci nakoupit další zboží, které slibují do několika dnů dodat zákazníkovi. Platby dodavatelům v hotovosti mají nicméně kromě řady nevýhod i jednu drobnou výhodu – většina velkoobchodních firem vám nabídne o něco vyšší rabat při hotovostní platbě než při platbě jiným způsobem.

K samotnému rabatu jen pár poznámek – jako začínající prodejce nebudete mít možnost výši rabatu nijak ovlivnit ve svůj prospěch, pokud ale váš obchodní obrat s konkrétním dodavatelem bude na takové úrovni, že by dodavatele mohlo mrzet, pokud byste jej opustili, nebojte se jednat o zvýšení vaší provize – vše je věcí dohody dvou obchodních partnerů. Nicméně na začátku vašeho vztahu s dodavatelskými firmami počítejte s tím, že to budou právě dodavatelé, kdo bude diktovat podmínky, ne vy.

Ve třech dílech našeho seriálu o zakládání e-shopu jsme si zatím prozradili, jaké je legislativní pozadí internetového prodeje, zajistili jsme si skladovací prostory, máme vytvořenu aplikaci, skrze kterou budeme prodávat, dnes jsme vybrali sortiment a dodavatele zboží. Co se dozvíme v příštím díle? Prozradíme si mnohé z praktického provozu e-shopu – tématem příštího dílu bude vedení agendy e-shopu (prozradíme si, jak na účetnictví, zda být, či nebýt plátcem DPH, jaké zvolit poštovné a jak je poštovné ovlivněno DPH, zda a jak vést sklad a mnoho dalšího).