Petr Palas (Kentico): Marketéři začínají používat IT, ale zatím mu nerozumí

Petr Palas založil firmu Kentico Software před deseti lety bez jakéhokoliv úvěru či investorů, a od té doby ji dovedl do zhruba 90 zemí světa při současných zhruba 150 zaměstnancích.

Kentico se zprvu orientovala jen na publikační systémy v prostředí .NET, během času se ale vzhledem k rozvoji informačních technologií a požadavkům firem její aktivity rozrostly do komplexních služeb v segmentu online marketingu.

„Dnes to už tedy není jen o webových stránkách, ale jsou to i sociální sítě, e-mailový marketing, mobilní aplikace a podobně,“ řekl v rozhovoru pro Lupa.cz ředitel a zakladatel firmy Kentico.

Podnikání jste rozjel kvůli tomu, že jste si během svého působení ve firmě Moravia IT všiml, že na trhu chybí publikační systémy na bázi .NET. Časem se vám podařilo v této oblasti prorazit do celého světa. Jak se ale trh za poslední dekádu změnil?

Prostředí se změnilo zásadně. Webové stránky byly pro firmy před deseti lety takovým online marketingovým materiálem a společnosti neměly velká očekávání, co jim web přinese. Dělaly to hlavně kvůli tomu, aby vůbec měly nějakou prezentaci na internetu.

Od té doby, tím, jak firmy neustále více a více přelévají rozpočet z klasického do digitálního marketingu, se zvyšuje i tlak na to, aby digitální marketing a investice přinášely měřitelnou návratnost. A zrovna digitální marketing má velkou výhodu v tom, že poskytuje poměrně dobré možnosti měření návratnosti investice.

Dnes to už tedy není jen o webových stránkách, ale jsou to i sociální sítě, e-mailový marketing, mobilní aplikace a podobně.

Takže se časem vlastně změnilo i vaše zaměření?

Před deseti lety jsme nabízeli hlavně způsob, jak ušetřit náklady na správu webu. Dnes se web stal pro firmy nástrojem, jak vydělávat. Vstoupili jsme tedy do jiné pozice – ale nejenom my, celé odvětví.

Tím pádem výdaje firem na IT už neplynou jen z IT oddělení, ale čím dál více z marketingu?

U firem určitě dochází k posunu v tom, kdo rozhoduje o nákupech těchto řešení. Ještě před pěti lety jsme jednali výhradně s IT odděleními, v dnešní době výběrová řízení vedou mnohem více marketingová oddělení, a to na základě jejich byznysových potřeb.

Procházíme takovým přechodným obdobím, kdy marketéři na jednu stranu začínají používat moderní technologie, ale na druhou stranu jim sami pořádně nerozumí a nevědí, co si s nimi počít. Takže pořád platí to, že jsou velmi závislí na IT oddělení, které jim pomáhá při výběru technologií.

To mluvíte o Česku nebo o celém světě?

Je to určitě globální záležitost. Jsou tam samozřejmě velké rozdíly ve vyspělosti digitálního marketingu v závislosti na různých geografických lokacích.

Typicky víme, že nové trendy přicházejí ze Severní Ameriky, poté se dostávají na trhy jako je Anglie nebo Austrálie, a pak teprve přijdou na kontinentální Evropu a poté dále na východ. Severní Amerika je proto o dva, tři roky napřed před střední Evropou.

Vytváříte řešení pro internetový marketing, obchody, portály… Z čeho vám dnes nejvíce plynou příjmy? Je to digitální marketing?

Trend jednoznačně směřuje k marketingu. Firmy se dnes perou s tím, že digitální marketing musí dělat napříč různými kanály, což je z hlediska konzistentnosti náročné.

To znamená, že když přijdu na firemní web a poskytnu tam svoje informace, pak přijdu na e-shop nebo mobilní aplikaci, nebo zavolám do call centra, tak by firmy měly spojit všechny tyto informace dohromady a využít je k tomu, aby návštěvníkovi poskytly stejně osobní přístup, tedy personalizaci, napříč všemi kanály.

To vyžaduje buď integraci mnoha systémů, které samy o sobě řeší úzkou oblast, nebo to, kam směřujeme my: integrované marketingové řešení. Zákazníci v rámci jednoho řešení dostávají k dispozici nástroje pro všechny kanály.

Jak velká je v této oblasti konkurence?

Dnes na celosvětovém trhu je jen několik hráčů, kteří nabízejí takto ucelené řešení. Jsou to firmy jako Adobe, Oracle, IBM nebo Sitecore, což je náš hlavní konkurent.

My ale na trhu máme jediné řešení, které vzniklo od začátku od jedné firmy. Většina našich konkurentů se spoléhá na to, že koupí firmy, a pak to integrují dohromady.

Je v tom ale zásadní rozdíl – mít své vlastní řešení, nebo ho mít integrované od někoho jiného?

Ten zásadní rozdíl je v tom, že jednak nedochází k duplikaci dat, která pak způsobuje to, že jedna část systému nezná informace z druhé části systému, či je neaktuální. A druhou věcí je to, že marketér, který se systémem pracuje, nemusí používat několik různých aplikací, ale má opravdu jedno řešení, kam se přihlásí a vidí tam vše v reálném čase napříč všemi kanály.

Mluvil jste o Severní Americe, která udává trendy. Kentico prostřednictvím svých poboček a partnerů působí v 90 zemích po celém světě, americký trh pro vás bude asi ten hlavní?

Máme zákazníky v 90 zemích při více než 1100 partnerech. Momentálně máme vlastní pobočky v USA, kde je 20 zaměstnanců, v Anglii jsou tři zaměstnanci a v Austrálii to samé.

Jak se vám daří v Austrálii? Je to sice velká země, ale má jen něco málo přes 20 milionů obyvatel, ten trh tedy příliš velký není…

Austrálie sice není z hlediska počtu obyvatel velký trh, ale je nesmírně ekonomicky aktivní a velmi vyspělý v digitálních technologiích. Což je trochu paradox, protože Austrálie nemá příliš dobré pokrytí internetem, není zde příliš rychlý.

Ani na hustě osídleném východním pobřeží?

Ve velkých centrech ano, ale co se týče konektivity do USA nebo Evropy, tak je stále  poněkud limitovaná. Přesto se tam velmi rychle uchytávají trendy, které se na tento kontinent dostávají z USA.

Pro nás je to zajímavý trh i z pohledu toho, že je geograficky poměrně koncentrovaný do několika málo center jako Sydney nebo Melbourne. Jsme tam schopni pokrýt hodně byznysu z jednoho místa.

A jaké jsou pro Kentico další zajímavé trhy, v kterých ale ještě není a případně se tam chystá?

Dalším krokem pro nás je Holandsko a německy mluvící země. Holandsko je zajímavé tím, že je tam kultura podobná té anglosaské, bariéry pro vstup na tamní trh jsou velmi malé. Navíc tam máme partnerskou síť, které tam naše produkty již nabízí.

Takže tam chcete založit pobočku?

Ano, zatím ji tam nemáme, ale to bude další krok.

Kdy to plánujete?

Řádově během 18 měsíců.

A dalším krokem bude Německo?

Dalším krokem budou německy mluvící země, nejen Německo, ale i Švýcarsko nebo Rakousko, kde jsme úspěšní už nyní. Německo je pro nás stále takovou zakletou zemí, velmi podobně je ale na tom i naše konkurence.

Z jakého důvodu?

Německý trh je poměrně uzavřený. Poměrně populární tam je lokální Open source systém Typo 3 a také PHP. Takže když tam přicházíme s komerčním řešením na .NETu, a ještě z cizí země, tak jsme samozřejmě ve slabší pozici než lokální hráči.

Ale na platformě PHP neexistuje řešení pro komplexní digitální marketing, takže v Německu spatřujeme velký prostor pro růst, tudíž je to určitě trh, na který se chceme dostat.

Jak se vám daří po finanční stránce? Absolutní čísla nezveřejňujete, ale mohl byste říci alespoň v relativních údajích, jaký výkon očekáváte v letošním roce?

V loňském roce jsme dosáhli meziročního 60procentního růstu (na úrovni obratu, pozn. redakce), letos očekáváme také dvojciferný růst, ale nebude tak velký, to je velmi těžké udržet každý rok.

Firmu jste založil sám a dosud jste jediným vlastníkem. To vám jistě dává velkou flexibilitu v řízení, ale na druhou stranu, neuvažoval jste už o určité formě exitu?

O tom jsem neuvažoval. Vedení firmy mě pořád baví, samozřejmě nechci, aby firma „visela“ jen na mně, takže průběžně buduji silný manažerský tým. Nicméně, najít správné lidi, kteří nemají jen odbornost, ale také splynou s firemní kulturou, je těžké.

A nabídky zájemců na odkup firmy chodí?

Konkrétní nabídky ne, ale samozřejmě nás pravidelně oslovují různé investiční firmy, které by se s námi chtěly začít o něčem podobném bavit. Ale my je odmítáme hned zpočátku, nemáme o to zájem, momentálně nehledáme investory.