Proti Microsoftu půjdeme tvrdě, řekl v roce 2017 v rozhovoru pro Lupu zakladatel české společnosti IceWarp Adam Paclt (rozhovor si můžete přečíst zde). Bylo to celkem odvážné prohlášení, ale po letech to vypadá, že se tato strategie vyplatila. IceWarpu, který byl i partnerem jedné z kategorií loňského ročníku ankety Křišťálová Lupa, se daří především v asijských zemích, například v Malajsii si ho tamní vláda vybrala právě místo Microsoftu.
O tom, jak na tom nyní firma je, jsme v podcastu mluvili s provozní ředitelkou společnosti Petrou Novotnou. „Myslím, že ještě rok nebo dva potrvá, než si plně lidé v Evropě uvědomí, jak silný vliv má na Microsoft americká administrativa. Těch, co hledají alternativu k němu i ke Googlu, postupně přibývá,“ říká Novotná.
Níže vám nabízíme přepis části podcastového rozhovoru do textu. Podporovatelé Lupa.cz zde mají k dispozici kompletní strojový přepis (využíváme k němu AI služby Whisper a Claude, text je poté redakčně upraven).
Na pozici provozní ředitelky IceWarpu působíte více než deset let. Dokázala byste stručně shrnout, co se za tu dobu změnilo?
Působíme v IT, takže změn je velmi mnoho. Mění se zejména procesy a požadavky na kybernetickou bezpečnost, stejně jako nároky na certifikace, kterými musíte jako firma procházet. Výrazně se proměňuje i samotný trh – technologie postupují dopředu neuvěřitelně rychle, takže to, co stačilo před deseti lety, dnes nestačí. Do celého odvětví nyní vstupuje umělá inteligence, tématu je opravdu hodně, ale právě proto je toto odvětví tak zajímavé.
IceWarp se označuje jako alternativa ke globálním službám, jako je Microsoft 365 nebo Google Workspace. Kdy padlo rozhodnutí, že budete konkurovat těmto dominantním hráčům?
Použila bych spíše slovo alternativa, nikoli konkurent. Konkurovat takto velkým hráčům není reálné. Snažíme se být kvalitní alternativou. A to rozhodnutí se rodilo postupně za pochodu. IceWarp nejdřív začal jako alternativa k Microsoft Exchange a samozřejmě jak se vyvíjel Microsoft, vyvíjel se i IceWarp.
Pojďme k číslům. Kolik zaměstnanců má firma aktuálně, a to jak v České republice, tak v zahraničí?
Nás je nyní něco mezi 60 a 80. Pokud bychom k tomu přidali indickou kancelář, tam je aktuálně přibližně 200 lidí. Globálně jsme tedy poměrně velká firma.
Petra Novotná
Ve společnosti IceWarp působí už více než 12 let, od listopadu 2014 je její provozní ředitelkou. Dohlíží na veškeré procesy a je nejbližší spolupracovnicí generálního ředitele Adama Paclta. Je absolventkou Vysoké školy ekonomické v Praze, a ještě před dokončením studia se pohybovala v oblasti lidských zdrojů ve společnosti Rychetský&Partners.
Takže 60 až 80 v České republice a přibližně 200 v Indii?
Do těch 60 až 80 počítáme i kanceláře v Americe a v Německu, protože tam jsme velmi provázaní. Indická pobočka je díky svému rozsahu relativně autonomní – máme tam kanceláře v různých městech, proto ji vnímám poněkud odděleně.
Jaký je rozdíl mezi českými a indickými programátory?
Zásadní. V Indii je potřeba výrazně silnější dohled a precizní zadání. Dokonce máme pozici, jejíž náplní je výhradně kontrola, zda lidé skutečně pracují na tom, co mají. Indičtí vývojáři jsou zvyklí pracovat spíše v rámci svěřeného úkolu, zatímco čeští programátoři myslí více „out of the box“ a jsou schopni větší samostatnosti. Samozřejmě záleží i na seniorní, mediánní nebo juniorní úrovni.
Proč padlo rozhodnutí mít velkou část zaměstnanců právě v Indii?
Není to tak, že bychom tam měli velkou část. Vývoj máme primárně zde. V Indii máme přibližně 5 % vývojářů, kteří se věnují spíše podpůrným pracím. Důvodem je i to, že najít vývojáře v Praze na Karlíně je stále obtížnější, takže využíváme kapacit indické kanceláře. Indie je ale hlavně o prodeji a lokální podpoře zákazníků – máme tam skutečně hodně klientů a potřebujeme lokální zázemí. Proto zakládáme pobočky v různých městech, abychom je dokázali kvalitně obsloužit.
Zmínila jste některé země, kde IceWarp působí. Z toho, co jsem zjistil, jde o Spojené arabské emiráty, Německo, Indii a Spojené státy. Je to úplný výčet?
V podstatě ano. Máme ještě administrativně zapsanou pobočku v Rusku, kde ale žádné obchodní aktivity nevykonáváme.
Předpokládám, že to souvisí s válkou na Ukrajině.
Přesně tak.
Mluvili jsme o zaměstnancích. Jak je to s počtem klientů – kolik jich IceWarp aktuálně má?
Číslo se samozřejmě v čase vyvíjí, ale běžně uvádíme přibližně 20 000 organizací – to je poměrně stabilní hodnota. Zákazníci jsou po celém světě a naše řešení je určeno jak pro startupy, tak pro velké organizace, takže škála je opravdu široká. Kromě toho máme několik partnerů z hostingového segmentu, přes které se zákaznická základna rozrůstá výrazně rychleji.
Zmínila jste zákazníky po celém světě. Jaké je geografické rozložení? Dominuje například Asie, nebo jiná část světa?
Jak jsem zmínila indickou pobočku, asi jsem tím napověděla, že značná část zákazníků pochází z Asie. Je to velmi lidnatý region a daří se nám tam dobře. Zároveň jsme se před přibližně deseti lety silně zaměřili na přímý prodej v Americe, takže tam máme poměrně velkou základnu přímých zákazníků. V posledních letech pak narůstá zájem i v Evropě, a to zejména v souvislosti s rostoucím důrazem na datovou nezávislost. Odhadem je to přibližně 40 % Asie a pak zhruba 30 na 30 pro Evropu a Ameriku.
K datové nezávislosti se ještě určitě vrátíme. Nejprve ale – čím to, že se IceWarp v Asii podařilo takto uspět? Hraje roli třeba cena, protože Microsoft a Google jsou pro asijské klienty příliš drazí?
Myslím, že klíčová je hlavně lokální přítomnost – ta pomáhá enormně. A ano, roli samozřejmě hraje i cena a funkcionalita, která zákazníkům vyhovuje. Nedokážu zcela přesně říct, co konkrétně asijské zákazníky na IceWarpu přitahuje, ale jsem přesvědčena, že za úspěchem stojí zejména lokální zastoupení. Chcete-li být někde úspěšní, musíte tam být fyzicky přítomni.
Převažují mezi zákazníky korporátní klienti, nebo je zastoupena i státní správa? Vzpomínám si na několik let starou zprávuo tom, že jste uspěli například v Malajsii, kde IceWarp zajišťuje software pro tamní vládu místo Microsoftu.
Obecně platí, že naše řešení je vhodné jak pro malé zákazníky, tak pro korporace. S rostoucím požadavkem na lokální úložiště dat a větší transparentnost při nakládání s daty přibývají i zákazníci ze státní správy. Z pohledu čísel bude pochopitelně dominovat segment malých a středních zákazníků, ale zakázky ze státní správy a z enterprise segmentu jsou objemově výrazně větší a vyžadují zcela odlišný přístup.
Jak složité je domluvit se se státní správou v asijských zemích?
Bez lokálního zastoupení to opět nejde.
A Jižní Amerika? Platí tam to stejné?
Platí to všude. Bez lokální přítomnosti u státních institucí prakticky nikdy neuspějete.
Zmínila jste, že jste před lety měli přímý prodej v USA. Jak se soupeří s takovými hráči, jako jsou Microsoft a Google – byť, jak jste říkala, sami sebe za konkurenty nepovažujete? Jak to vypadá na jejich domácím trhu, kde musí být jejich provázanost obrovská?
Ano, je. Na druhou stranu vždy existují zákazníci, kteří hledají alternativu. Naše odlišnost spočívá v ceně a také v trochu jiném přístupu. Proto nerádi používáme označení „konkurent“ – děláme to prostě jinak. Zatímco Microsoft má řešení spíše oddělené, my se zaměřujeme na přístup „all-in-one for everyone“. Snažíme se integrovat vše do takové míry, aby uživatelé běžnou akci provedli třeba čtyřikrát nebo pětkrát rychleji, než kolik kliků vyžaduje microsoftí prostředí. Americký trh je ale silně orientován na cenu.
Liší se požadavky asijských a amerických klientů, nebo je software univerzální a zákazníci musí přijmout to, co nabízí?
Software je univerzální. Pokud vyvíjíme něco na zakázku, vždy se snažíme, aby výsledek byl využitelný pro všechny zákazníky. Co se týče požadavků, mezi regiony velký rozdíl nevidíme – liší se spíše nároky jednotlivých kultur a trhů na úroveň produktu. Některé trhy jsou tolerantnější k menším nedokonalostem, jiné nikoli. Asijský trh je typicky spíše pragmatický: zákazníkům stačí e-mail a základní funkce a jsou spokojeni. Naopak na některých jiných trzích zákazníci požadují obrovské množství funkcí, které pak ve skutečnosti vůbec nevyužívají.
Bavili jsme se o Asii i o Spojených státech. Jak je to v Evropě? Četl jsem citaci z loňského roku, kde Adam Paclt označuje Německo jako velmi důležitý trh. Souvisí to s datovou nezávislostí?
Určitě. V Evropě je nyní silný tlak na větší autonomii a myslím si, že právem – Evropa by se měla snažit být méně závislá na amerických službách a více se opírat o lokální zdroje.
Jaké je tedy řešení IceWarpu z pohledu infrastruktury? Máte vlastní servery nebo si je pronajímáte v Evropě?
Máme servery po celé Evropě. V Německu provozujeme jeden lokální cluster, ale řešení je poměrně flexibilní – jsme schopni relativně rychle spustit novou lokaci, pokud je po ní poptávka. Aktuálně máme cluster i v Itálii a letos nebo příští rok plánujeme spustit Švýcarsko. Vždy záleží na tom, kde je poptávka a zda je pro daný trh lokální uložení dat zásadní. Většina zákazníků v rámci EU je spokojená s německým clusterem.
A v Asii a ve Spojených státech – tam tedy máte servery také?
Co se týče Asie, tam obvykle prodáváme prostřednictvím partnerů. V Indii samozřejmě máme lokální úložiště, ale jinak to funguje převážně přes partnery. Asijský trh je navíc stále silně orientován na on-premises řešení – zákazníci chtějí mít data u sebe a cloudové služby se tam prosazují pomaleji. Letos s největší pravděpodobností spustíme nový cluster v Singapuru nebo v Malajsii.
Vrátíme se k datové suverenitě. Zmínila jste, že je to v Evropě velký trend. Pocítili jste zvýšený zájem zákazníků o to, kde jsou jejich data fyzicky uložena?
Určitě, tento zájem narůstá. Lidé se začínají aktivně zajímat o alternativy. Myslím, že ještě rok nebo dva potrvá, než si plně uvědomí, jak silný vliv má na Microsoft americká administrativa. Ale trend je zřetelný a v některých zemích dokonce zákon vyžaduje, aby data byla hostována výhradně lokálně.
Ve kterých?
Například v Německu v tamních jednotlivých spolkových zemích.
Zeptám se na Česko, které jsme dosud opomíjeli. Zjistil jsem, že mezi vašimi zákazníky jsou i české instituce – nemocnice, úřady. Kdo si v České republice IceWarp pořídil?
Český trh je náš domácí trh, takže by bylo smutné, kdybychom zde nebyli úspěšní. Zákazníci jsou různorodí – od malých firem přes větší korporace až po instituce jako nemocnice nebo školy, kde si myslím, že jsme také poměrně úspěšní. Domácí trh nám pomáhá tím, že zákazníci mají k české firmě přirozeně větší důvěru. A například pro nemocnice je plná kontrola nad daty naprosto klíčová.
A co státní správa? Našel jsem zhruba dva tři roky starou citaci Adama Paclta, který říkal, že vyjednávat s českými státními institucemi je velmi náročné a že je snazší získat sto firemních klientů v USA, než prosadit se v zakázkách pro státní organizace.
Je to tak. Proniknout do státní správy je velmi obtížné, přestože jsme evropská firma. Microsoft je americká společnost se zcela odlišnými zájmy, přesto je v českém prostředí tak zakořeněný, že prosadit se ve státní správě je mimořádně složité. Snad se situace nyní trochu změní, ale stav popsaný před dvěma třemi lety stále platí.
Celou dobu se bavíme o velkých hráčích, kteří v posledních letech intenzivně implementují umělou inteligenci. Vaše společnost v tom zjevně není pozadu. Nicméně IceWarp pravděpodobně nemá takové finanční zázemí jako Google nebo Microsoft, kteří si vyvíjejí vlastní AI systémy. Jak to tedy řešíte?
Aktuálně integrujeme ChatGPT a různé AI modely například pro analýzu obrázků. Pracujeme s tím, co je dostupné, a snažíme se to smysluplně začlenit do produktu tak, aby uživatelé mohli tyto nástroje plně využívat. Co se týče privátních jazykových modelů, i do té oblasti se snažíme proniknout, ale je to přesně jak říkáte – finančně a technicky velmi náročné a naše priority byly dosud jinde. Považujeme to ale za jednu z největších příležitostí do budoucna: dodat zákazníkům vlastní privátní model.
Právě v případě externích modelů se často spekuluje o bezpečnosti – zda je bezpečné posílat data do ChatGPT. Jak to IceWarp řeší?
Situace je aktuálně taková, jak popisujete, a zákazníky na toto riziko upozorňujeme. Právě proto ale pracujeme na privátních modelech, které by organizacím umožnily pracovat výhradně s interním jazykovým modelem a data nepouštět na internet. Myslím, že toto bude otázkou letošního roku – vývoj jde tak rychle dopředu, že si nemůžeme dovolit zůstat pozadu, a věřím, že toto řešení zákazníkům dodáme ještě letos.
Věnujme se ekonomické situaci firmy. Výsledky za rok 2025 zřejmě ještě nejsou k dispozici, ale určitě máte předběžnou představu. Jak je to z pohledu ziskovosti?
Rosteme, což je samozřejmě to nejdůležitější. Co se týče ziskovosti, loňský rok byl hodně o investicích. Investujeme výrazně do vývoje – to je dáno tím, že působíme na velmi konkurenčním trhu a inovace jsou nutností. Vývoj AI je finančně náročný a k tomu se přidalo zdražování hardwaru, které s vysokými nároky AI na výpočetní výkon úzce souvisí. Výnosy rostou, což pokládám za klíčové, a ziskovost zůstává stabilní.
Naznačila jste plány v oblasti umělé inteligence. Jsou nějaká další očekávání pro letošní nebo příští rok? Zajímá mě, co nového se dá v oblasti kancelářských balíků ještě vymyslet.
Témat je opravdu hodně. Máme to štěstí, že náš CEO je vizionář, který přichází s novými nápady – spíše ho musíme trochu brzdit, aby jich nebylo příliš. Pro nás bude letošní rok hodně o rozšíření přístupu all-in-one i mimo prohlížeč. Aktuálně ho máme v rámci webového prostředí, ale chceme ho dostat do mobilní aplikace a na desktop. V mobilní aplikaci přidáváme e-maily a brzy přibydou i kalendáře a vše, co je dostupné ve webovém rozhraní, aby uživatelé měli skutečně kompletní all-in-one řešení. Zároveň chceme zpřístupnit naše klienty i uživatelům jiných služeb – například pokud někdo používá Microsoft, měl by mít možnost využívat naše aplikace a těžit z all-in-one přístupu, který si myslíme, že Microsoft nenabízí tak dobře.
Celý obsah je dostupný pouze našim podporovatelům
Můžete se jím stát i vy. Získáte tak nejen přístup k přepisům všech našich podcastů, ale také Lupu bez bannerů, newsletter o zákulisí českého internetu a další výhody.
ČLÁNKY DO MAILU