Téměř o každé investici do startupů její strůjci říkají, že věří, že jde o firmu, která může vyrůst na hodnotu alespoň miliardy dolarů. Jenže investice jsou rizikový byznys, v oblasti startupů o to víc. A šance, že firma skutečně tolik vyroste, bývají opravdu malé.
Málokdo se tak může pochlubit skutečností, že tyto firmy ulovil. A ještě méně investorů tím, že je ulovili hned v počátcích jejich existence. Kaya VC to ale o sobě říct může. Podařilo se jí přesně tak poslat peníze do Rohlíku hned v počátcích jeho existence, roky před tím, než se stal prvním českým jednorožcem. Tým do něj investoval v roce 2014 jako vůbec první institucionální investor. I když e-commerce zaměřená na jídlo tehdy nebyla trendy.
Kaya si skutečně vybudovala pozici jednoho z prvních investorů a mnohdy úplně prvního investora do projektů, které vyrostly na miliardové hodnoty. Kromě Rohlíku je raným investorem i do prvního polského jednorožce (DocPlanner), v portfoliu má polské Booksy, další z nejhodnotnějších tamních startupových firem, a mezi českými například Better Stack nebo E2B, které se také označují jako projekty, jež mají potenciál dosáhnout miliardové valuace. Velmi rychle roste i Viktor, virtuální AI pracovník pro firmy, nedávná investice fondu. Nebo zdravotnicko-technologické Jutro Medical.
Ale investice i samotné startupy se s AI rychle mění. Povídali jsme si s partnerem fondu Tomášem Pačindou o tom, jak se umělá inteligence odráží v investicích fondu, ale také v samotném nastavení startupů, nebo proč se objevují zprávy o propouštění ve startupech. „Jsou lidé, které AI neuvěřitelně nakopne. A pak ti, které nová vlna spíš zaskočí nebo vykolejí. Myslím, že nejlepší zakladatelé a ředitelé patří téměř bez výjimky do té první skupiny. Vidíme, že se s nástupem AI znovu objevili jako tvůrci,“ popisuje.
Loni Kaya spustila už pátý fond s téměř dvěma miliardami korun a svými investicemi důrazněji vykročila z Česka. Zaměřuje se hlavně na země Visegrádské čtyřky – kromě Česka na Slovensko, Polsko a Maďarsko. Respektive na jeho zakladatele, bez ohledu na to, jestli projekt řídí v Londýně nebo San Franciscu. V obou zmíněných městech také fond aktivně působí.
Když ve zmíněném roce 2014 nebyla oblast online obchodu s potravinami na radaru VC investorů, jak jste na něj přišli vy?
Řekl bych, že příběh Rohlíku začal už kolem roku 2011. Tehdy zakladatelský tým Kaya investoval do Slevomatu, prvního startupu Tomáše Čupra. Tím se vytvořil vztah, který trvá už patnáct let. Po prodeji Slevomatu se Tomáš stal CEO Dáme jídlo, kam druhý fond Kaya přirozeně vložil kapitál. Když se i to prodalo, Tomáš po pauze převzal vedení Rohlíku. V tu dobu ale grocery e-commerce v regionu skutečně nevypadalo jako atraktivní VC byznys. A spousta lidí tvrdila, že jde jen o přesouvání krabic, nic zajímavého pro investory. Navíc u nás bylo málo fondů. My jsme měli reputaci, že rádi investujeme do projektů s fyzickým světem, ne pouze do čistého softwaru. Rohlík i novější portfolio jako Jutro Medical (polské hybridní kliniky, pozn. redakce) dokazují, že i „starší byznysy“ lze inovovat, třeba s AI. Největší um VC investora je podle mě poslat peníze do projektů předtím, než jsou sexy a trendy. Když investuje až tehdy, je to většinou už pozdě. Myslím, že s Rohlíkem se nám to povedlo.
Dnes už sexy zjevně je, ale ještě se neprodal ani nevstoupil na burzu. Pro investory to obvykle znamená, že v takovém projektu mají vázané peníze. Jak jste na tom vy?
Z Rohlíku už jsme částečně podíl zpeněžili formou takzvaných secondaries, kdy někdo jiný z existujících investorů či syndikátu odkupuje podíl. Z fondu z roku 2014 jsme z velké části vyexitovaní. V dalším, pozdějším fondu ještě sedíme, ale nevadí nám delší investiční horizont. U velkých firem, jako jsou v našem portfoliu Rohlík, DocPlanner či Booksy, je k dispozici možnost podíl průběžně prodávat právě prostřednictvím těchto sekundárních transakcí. Fondy rizikového kapitálu obvykle drží menší podíly, takže lze prodat třeba i jednotky procent, na rozdíl od fondů soukromého kapitálu (PE), kde se prodává celá firma či její polovina a je potřeba zásadě jiný objem peněz.
Když chcete být prvními investory ve startupových projektech, podle čeho tedy vybíráte? Předpokládám, že to bude klasicky zakladatel a tým, a co obory?
Kromě zakladatele a jeho týmu máme sadu hodnotících kritérií, i když každý z partnerů to může mít trochu jinak a určitě se do toho promítají nějaké naše emoce nebo pohledy z minulosti. Díváme se na to, kdo je podle nás nejlepší kandidát stát se lídrem v kategorii, zda tým umí rychle pivotovat a iterovat. Vlastně, často až třeba třetí produkt přinese úspěch.
Ale pořád platí, že primárně chceme investovat tým, Už několikrát se nám potvrdilo, že i když ten tým třeba neměl ten první nápad nejlepší anebo třeba nezvládl proces růstu, pokud umí rychle pivotovat a iterovat, možná nebude úspěch ten jeho první produkt. Nebo druhý. Ale třeba klidně třetí. Ukázalo se nám to třeba u BetterStacku. Když jsme do zakladatelů prvně investovali, rozvíjeli nástroj pro analýzu akciových trhů. Teď staví systém proti výpadku webů. Nebo Viktor, úspěšný produkt polského startupu Zeta Labs s umělou inteligencí, virtuální kolega. Až tento produkt jim způsobil tu „startupovou hokejku“ (rychlý a významný nárůst příjmů, pozn. redakce). Ale je taky třeba dodat, že dva a půl roku předtím tým svůj produkt hledal a tohle byl třetí pokus. Hlavně v dnešní době se ukazuje, že jde o důležité schopnosti, protože jak se tvorba produktu zrychlila, týmy je využívají. Musejí umět fungovat rychle a stavět produkty v malém počtu lidí.
Kolik to je, malý počet lidí? V jaké chvíli?
A to je třeba dva až pět, v seedové fázi, někdy při rozšiřování produktu na trh.
Je to téma, o kterém se hodně hovoří, zrychlení stavby produktu a zmenšení týmů ve spojitosti s AI… Vnímáte, že se tak skutečně změnil trh?
Historicky jsme skutečně viděli, že bylo třeba najímat desítky vývojářů na několik měsíců do fáze MVP, minimálního životaschopného produktu. Pak se ten produkt spustil a ještě ladil, a to vyžadovalo stále lidi a čas. Dnes v pre-seedu a seedu stačí ta zmíněná skupinka dvou až pěti lidí, kteří za dny či týdny postaví první verzi, otestují product-market fit a když to nevyjde, rychle se jde testovat jiný produkt.
Co je dnes hlavní konkurenční výhodou, když rychlé postavení produktu už nestačí?
Je to o tom tématu SaaSu, o kterém jste taky psali – dřív měla firma často konkurenční výhodu v tom, že měla produkt hotový. A kdokoliv, kdo přicházel na trh, věděl, že bude muset takový rozdíl dohánět a produkt dostavět. To je dnes velmi rychlé, především v začátcích. Pak se samozřejmě testuje prostor pro daný produkt na trhu, to se nezměnilo. Pořád ho musí někdo chtít. Pořád je třeba ho distribuovat. A tam ta unikátnost služby může být. Stále platí, že má někdo třeba skutečně unikátní distribuci a může z toho těžit. Odlišné je ale to, že firma už nemůže říkat, že má výhodu v tom, že má nejlepší produkt. To je sdělení, které už nefunguje.
Jaké sdělení tedy funguje?
Třeba ten SaaS musí mít nějakou součást, ve které může využívat takzvané síťové efekty. Jinými slovy něco, co s každým novým zákazníkem zvyšuje hodnotu služby i pro ostatní uživatele a co konkurence nemůže jednoduše okopírovat jen tím, že naprogramuje podobný produkt. Může jít například o data, komunitu uživatelů, tržiště propojující více stran nebo hluboké napojení na další systémy. V tom případě může přijít někdo nový a produkt rychle postavit, ale nemůže tohle vše ze dne na den ukrást. Nebo můžou mít unikátní a těžko replikovatelnou distribuci. Případně tu fyzickou AI – tedy skutečné napojení na fyzický svět. To nejde zreplikovat ze dne na den a každopádně by to stálo hodně peněz.
Kdy přesně přišel ten zlom, o kterém se bavíme?
Řekl bych, že před dvěma lety.
A bavíme-li se o zásadně sníženém množství času na vývoj produktu, dá se říct konkrétněji, o jakém?
Obecně nemám rád tuhle generalizaci… Tak tedy pojďme to brát s rezervou, ale myslím si, že nástroje a AI generování dnes umožňují produkt vytvořit ve dnech. A pokud nejde o příliš komplexní řešení, můžeme se reálně bavit o hodinách.
Jak se to projevuje v ekosystému?
Ve velkém to mění tempo startupů a investiční cykly. Zásadně se prodlužuje takzvaná runway, doba, kdy je projekt schopný vyžít se zainvestovanými penězi. Počet lidí se snížil, vývoj produktu se zrychlil. Klasicky se dříve investovalo s tím, že startup věděl, že jde o peníze na 12 až 18 měsíců. A věděl, že do té doby musí něco ukázat. Protože pak peníze dojdou a budou potřebovat další investiční kolo. A to, že dojdou peníze, bylo dané tím, že tým musel mít nějakou velikost. Teď mají mezi investicemi reálně větší časové okno.
Je delší runway výhodou spíš pro zakladatele, nebo investory?
Zakladatelé s tím správným nastavením mysli mají delší manévrovací prostor. Mohou více pivotovat, iterovat a bez tlaku nasbírat možnosti k růstu. Pro investory to přineslo zpřísnění požadavků na Series A – růstový profil dnes musí být agresivnější, protože firmy jako Anthropic v podstatě dávají za vzor měsíční přírůstky tržeb v řádu stovek milionů nebo miliard dolarů. To stejný sentiment přenese do nižších pater a dokonce i k nám. I zdejší scale-upy, u nás E2B či Viktor, ukazují bezprecedentní hokejky, to jsme opravdu dříve neviděli. A investoři tak očekávají podobná čísla. Otázka je, kolik takových firem tady v Česku nebo v regionu dneska je. Já si myslím, že se radikálně zpřísnil profil firmy, která chce investici řádu Series A (pro růst zavedeného produktu na trhu, např. do zahraničí apod., pozn. redakce).
A co firmy starší 5–10 let?
Mnohé firmy se dnes dostávají do černých čísel nebo už jsou ziskové – stačí do stávajících produktů přidat prvky umělé inteligence a nabídnout je zákazníkům. Druhá skupina se ale může dostat do pasti, může jít o klasický SaaS a může jim docházet čas v rámci runwaye: roste jen průměrným tempem, rychle spaluje investované peníze a nedaří se jí získat další peníze. Podle mě může být opravdu nefinancovatelná. Za mě musí opravdu přepnout svoje nastavení na „AI-first“ firmu. A tedy buď výrazně zrychlit růst, nebo se proměnit ve firmu postavenou na umělé inteligenci a současně dramaticky zeštíhlit tým.
To je něco, co v předchozích měsících zmiňovalo hned několik firem, včetně velkých českých startupů, resp. scale-upů.
Vnímám to tak, že pokud je nějaká firma před větším financováním, má třeba 50 lidí a nijak skvěle neroste a do toho pálí peníze, musí se prostě z 50 dostat níž, možná na 20, aby přežila. U velkých firem je to pak možná mnohem víc otázka toho, že se potřebují okleštit od lidí, kteří nemají pro ně to správné nastavení.
Jaké?
Jak se používá AI. A to napříč odděleními a postavením. Svět se začíná měnit. Jsou lidé, které AI neuvěřitelně nakopne – okamžitě přemýšlejí, co díky ní mohou postavit, automatizovat nebo zjednodušit. To jsou takoví tvůrci. A pak jsou lidé, které nová vlna spíš zaskočí nebo vykolejí. Myslím, že nejlepší zakladatelé a ředitelé patří téměř bez výjimky do té první skupiny. Vidíme, že se s nástupem AI znovu objevili jako tvůrci. Tomáš Čupr je dobrým příkladem, ale podobné je to napříč naším portfoliem. Řada zakladatelů a šéfů firem po letech znovu programuje. Vrací se k práci, kterou už deset let nedělali, protože je to znovu baví. Po večerech si staví interní nástroje pro controlling, personalistiku nebo další firemní agendu. Takhle to skutečně slýchám…
Ale?
Zároveň si uvědomují, že nechtějí budovat firmy s lidmi, kteří takový přístup nemají. Nejen kvůli firemní kultuře, ale i proto, že v delším horizontu by byla konkurenční nevýhoda je tam mít. Nemyslím si, že dnes ve velkých firmách propouštějí proto, aby si o deset procent zlepšily provozní ziskovost. Spíš přemýšlejí v horizontu několika let: jakou chtějí mít firemní kulturu a jak si udržet dlouhodobou konkurenční výhodu. Nejde o přežití, ale o to, jak budou vypadat za pět nebo deset let.
Do jaké velikosti může firma podle vás dokáže fungovat s lidmi, kteří mají takovýto „tvůrčí“ přístup? Protože u společnosti o třech tisících zaměstnancích už to asi nebude tak jednoduché, ne?
Nebude. Neumím na to odpovědět. Možná je to někde třetina lidí, možná polovina, někde třeba víc. Vnímám ale, že jsme ve fázi, kdy se takto svět dělí. Třeba je to dočasný stav. A třeba budou mít nakonec všichni ten „AI-first mindset“.
- Chcete mít Lupu bez bannerů?
- Chcete dostávat speciální týdenní newsletter o zákulisí českého internetu?
- Chcete mít k dispozici strojové přepisy podcastů?
- Chcete získat slevu 1 000 Kč na jednu z našich konferencí?
Staňte se naším podporovatelem