Vlastimil Hrabal se po štacích v ING pojišťovně nebo Direct pojišťovně dostal do Indie, kde společně s týmem na zelené louce stavěl pobočku Home Creditu ze stáje PPF. Ta se postupně rozrostla na devět tisíc zaměstnanců. Následně se přesunul na Filipíny, kde dál rozvíjel aktivity Home Creditu.
Od dubna loňského roku se Hrabal přesunul do startupu Oriente, kde působí jako viceprezident pro obchod. Firmu se sídlem v Hongkongu založil bývalý zakladatel Skypu Geoffrey Prentice a Hubert Shio-Hsien Tai z čínského e-commerce obra Lu.com. Hrabal v rozhovoru pro Lupu popisuje, jaké je to budovat fintech firmu na trzích ve Vietnamu, Indonésii a na Filipínách.
Co je to Oriente, kterým se teď zabýváte?
Chceme dostat půjčování peněz k co největší mase lidí. K tomu poslouží co nejnižší úroky a největší možná dostupnost. Aktuálně působíme ve Vietnamu, Indonésii a na Filipínách. Finanční gramotnost tamních obyvatel je v zásadě na velmi nízké úrovni. Lidé nemají bankovní produkty a nemají k nim ani přístup. Jediný, kdo v jednotlivých lokalitách působí, jsou „loan sharks“, kteří si účtují obrovské úroky. To chceme změnit a zároveň tamní společnosti digitalizovat.
Co to ve vašem případě znamená digitalizovat společnost?
Na trzích, kde nyní působíme, se tak 90 procent byznysu stále řeší offline. Objevují se společnosti, které už online půjčují, a stejně tak se rozjíždí nakupování přes internet, ale stále to není hlavní kanál. My chceme lidi naučit žít online a aby pro ně toto prostředí bylo jednodušší, levnější a rychlejší. Sami je chceme naučit využívat technologie v jejich prospěch. Zaměřujeme se na lidi, kteří rychle potřebují peníze, a aby kvůli tomu nemuseli do banky a mohli vše vyřídit přes aplikaci v chytrém telefonu.
Propojujeme to také s offlinem. Přímo v obchodech lidi naučíme, jak si aplikaci stáhnout a jak ji používat, jak přes ni požádat o úvěr, jak zjistí úrokovou míru, jaké mají splátky a tak dále. To je rozdíl oproti běžným splátkovým společnostem. Ony vám v obchodě úvěr dají, ale nic nevysvětlí a aplikaci vám nedají. U nás půjčku nedostanete, pokud si nestáhnete aplikaci a neprojdete si schvalovacím procesem.
Jak vypadá celý proces?
Aplikaci je možné si stáhnout přímo v obchodech například přes QR kód nebo přímo v App Storu. To je jedna z dalších věcí, které musíme lidi na našich trzích učit. QR kódy tam nejsou vůbec rozšířené a lidé neví, co to je. Následně je třeba vyplnit osobní informace a údaje o zaměstnavateli. Aplikace odešle data na back-end, kde to zpracuje „risk“ mašina. Během sekund je k dispozici výsledek. Pokud je úvěr schválen, může ještě ověřovací tým zavolat na referenci a potvrdit si informace. To trvá osm minut.
Vlastimil Hrabal
Během chvilky tak víte, co si v obchodě můžete dovolit. Specifikum těchto trhů je, že se půjčka dává ještě předtím, než něco nakoupíte. Nás zajímá, kolik můžeme půjčit tak, aby se daný člověk nepředlužil a byl pak schopný splácet. Dáváme tedy kredit na nákup v daném obchodu, což nás odlišuje od ostatních.
Na jaké typy databází se na vašich trzích připojuje ona „risk“ mašina?
Je to koncept big data. Připojujeme se na vládní databázi, máme spolupráci s telekomunikačními operátory, energetickými firmami a děláme si také vlastní credit scoring.
Jak probíhá ověřování totožnosti uživatele?
Máme lidi, kteří jsou přímo v obchodech, a kombinujeme online a offline. Naši lidé pomohou s instalací a ovládáním aplikace a zároveň ověří ID dokument. Ten se také skenuje přímo do aplikace, pracuje se s OCR a „risk“ mašina vše ještě vyhodnocuje a ověřuje. Aplikaci si lze běžně stáhnout, ale proces půjčky nelze bez ID dokončit.
Také se využívá rozpoznávání obličejů a strojové učení nad fotografiemi. To pomáhá s bojem proti podvodníkům. Zároveň se dělá selfie s produktem, který si kupujete. Plánujeme zároveň mít skenování nákupního účtu, abychom viděli, co si kupujete, a mohli to využít do budoucna.
Jeden ze zakladatelů Oriente je také zakladatel úspěšné čínské internetové firmy Lu.com, která v Číně poskytuje půjčky online. V Číně je obecně fintech poměrně dost pokročilý. Přenášíte tedy čínské know-how na další asijské trhy?
Potkaly se dva světy. Já přišel ze světa offlinu a kolega z Číny přináší čistě online pohled. První myšlenkou bylo soustředit se čistě na online – tak, jako to dělají hromady dalších startupů v jednotlivých zemích. Ale tím, že jsme zkombinovali dva světy, jsme získali unikátní postavení. Na Filipínách, ve Vietnamu a v Indonésii musíte vybudovat offline část, jinak se k onlinu nedostanete. Kultura v těchto zemích je taková, že lidé jdou o víkendu ráno v deset do nákupního centra, tam mají klimatizaci a další služby, celý den nakupují a odchází v deset večer. To je to místo, kam my do tohoto procesu přicházíme. Když jste v daném obchodním domě a máte smartphone, je možné si přes něj půjčit peníze a v určitém obchodě nakoupit.
Lidé ze zemí, kde působíme, většinou neumí spořit. Přirovnávám to k tomu, že tam neexistují tradiční čtyři roční období a nikdo se tak nepřipravuje na zimu. Nemají cit na to se dopředu zabezpečit. Je tedy velice důležité, abychom lidi nepředlužovali a správně vyhodnotili, jakou částku jsou měsíčně schopní splácet. Zároveň jde o to lidem poskytnout základní finanční vzdělání. Oproti Česku se také liší pohled na celý byznys s půjčkami. V Asii nefunguje standardní bankovní systém a lidi nemají přístup ke kreditním kartám ani k bankovním účtům a úvěrům, a je to tedy vnímáno tak, že lidem pomáháte dostat se k něčemu, k čemu by se jinak nedostali.
Umožňují tamní vlády podobným fintech projektům jednoduchý vstup na místní trh?
V každé zemi je regulace a někdo vás kontroluje a rychlosti schvalování se liší podle země. Určité komplikace přináší to, že se na asijské trhy valí strašně moc společností z Číny. To, co jim funguje doma, se snaží překlápět do jiného prostředí. Ale v zásadě s tím nemají úspěch a brzy pobočky zase zavírají. To pak regulátoři vidí. Čínské firmy v podstatě aplikují své metody z Číny jedna ku jedné. Jenže když přijdou s placením přes QR kódy na Filipíny, kde nikdo QR kódy nezná, nefunguje to. Jejich řešení není lokalizované.
Vlastimil Hrabal
Takže není zase tak pravda, že by se čínským fintech firmám dařilo obsazovat také okolní trhy?
Není to úplně pravda. Na trhy přichází obrovské množství čínských firem, ale z pohledu výsledků je to jeden velký otazník. V Číně máte jedno ID propojené s bankovním účtem, skenem oka a vše je propojené. A pak třeba na Filipínách máte deset různých ID dokumentů. Číňané nejsou připravení na to, že by někdo mohl mít více ID dokumentů a podobně. Pamatuji si, že třeba v Indii jsem měl kolegu, který měl tři ID dokumenty a na každém jiné údaje a pouze stejnou fotografii. Číňané pak neumí řídit ani risk, nedokáží si představit, že je někde špatná infrastruktura a že to nefunguje tak, jak v Číně. Tam je vše pod kontrolou a na jednom místě.
Zároveň v těchto zemích není ještě tolik rozvinutá e-commerce, což je spojené s logistikou. Kurýrní servis v podstatě nefunguje, takže si firmy zakládají vlastní rozvoz. Když jsem působil v Indii, pomohli jsme jedné malé společnosti vybudovat velkou infrastrukturu tak, aby nám mohli doručovat smlouvy a další materiály. Problémem je rovněž placení za doručení zásilek. Většinou probíhá jen v hotovosti. Kurýr pak má u sebe hodně peněz. Budují se tedy služby, které tuto hotovost sbírají. Na tohle pak naráží čínské firmy. Nefunguje jim kurýr, platby, kreditní karty mají tříprocentní penetraci, o klientovi nejsou žádné informace z banky a tak dále.
I proto například ve Vietnamu vůči čínským firmám není taková důvěra. Ty často přijdou, bez licence něco zkouší, po půlroce to zabalí. Když jsme do Vietnamu šli s tím, že jedním ze zakladatelů je Číňan, museli jsme odpovídat na otázky, kde je záruka, že po půlroce neskončíme, a dokazovat, že jsme mezinárodně operující firma se zkušenostmi, že dalším zakladatelem je spoluzakladatel Skypu a podobně.
Existuje něco, co lze z čínských zkušeností na tyto trhy aplikovat?
Vliv kolegy z Lu.com u nás určitě je. Celý produkt vyvíjíme v Číně. Produkt jsme dokázali na trh dostat během čtyř měsíců, což je na asijské poměry unikátní. Přidaná hodnota čínských vývojářů je zde znát. Máme asi 150 vývojářů v Šanghaji a je to obrovská „palebná síla“.
Na to lze v případě čínských vývojářů narazit poměrně často – sice jsou rychlí, ale kvalita nemusí být nejlepší.
Kolega má zkušenosti z Lu.com, které vybudoval od základu. Odsud si také zčásti přivedl vývojový tým. Za prvních osm měsíců provozu jsme neměli žádný zásadní výpadek provozu. Měli jsme hodinový delay jednou při upgradu celého systému. Když jsme začínali, systém zpracovával asi 500 lidí měsíčně, nyní je to přes 100 tisíc lidí měsíčně. Kvalita tam tedy je. Já se každopádně pohybuji především na byznysové, nikoliv technické straně našeho podnikání. Byznysovou podporu ze strany vývojářů ovšem dostávám dobrou a čas doručení je velice krátký.
Nicméně mám zkušenosti i s Indonésií, Vietnamem a Filipínami a tam je naprostý nedostatek kvalitních vývojářských společností a lidí. Kvalita je velice nízká a trh tam v podstatě neexistuje. Stejně tak chybí pozice jako analytik a další. Rozhodli jsme se tedy celý vývoj řídit z místa, kde trh s vývojáři je daleko větší.
Ale pracovní síla v jihovýchodní Asii je obecně dost zajímavá. Nejhorší je asi Indonésie. Takovou morálku nelze snad ani popsat. Je to pomalé, lenivé, bez zkušeností a lidi jsou absolutně v klidu a nemají důvod se někam hnát. Zároveň je těžké s lidmi rozvázat kontrakt a musíte jim dávat nové šance. Čtyři roky jsem působil v Indii a myslel jsem, že snad nemůže být nic horšího, ale evidentně to možné je. V jihovýchodní Asii lidem často stačí malé peníze, ale hlavně ať nedostávají novou zodpovědnost.
Proč máte sídlo v Hongkongu?
Hongkong je finanční centrum celé Asie a jste tam blízko investicím a s tím spojeným službám. Na tyto věci je to nejlepší město v regionu. V Hongkongu tedy máme hlavní byznysové sídlo, vývoj v Šanghaji a v jednotlivých zemích pak provozní pobočky, abychom mohli kopírovat lokální zvyky a procesy. Týmy máme také v Tchaj-peji, kde se řeší přesun z offlinu do onlinu, a Singapuru, kde fungují právníci a PR.
Vlastimil Hrabal
Díváte se i na mobilní platby, nebo pro ně kvůli rozšiřování WeChat Pay a Alipay už není moc prostor?
V Číně a Hongkongu jsou tyto dvě služby všude a jejich expanze pokračuje. Ale na dalších trzích je to opět o vzdělávání lidí. Náš další produkt bude elektronická peněženka. V distribuční síti našich partnerů s ní bude možné platit. Opět je ale nutné v offline světě vybudovat partnerskou síť. Finální produkt, kam se chceme dostat, je virtuální kreditní karta. Uživatelé tedy budou mít virtuální kredit v telefonu a s ním budou platit. První variantou budou QR kódy.
Čína o obyvatelích sbírá řadu informací a tyto tendence se objevují i v dalších zemích. Jak se tam k tomu staví samotní lidé?
Na Filipínách lidí nevidí problém v tom dát vám data. Ale zároveň se objevuje řada stížností, jak se s těmito tady pracuje, takže se na základě toho upravuje legislativa týkající se nakládání s osobními údaji. Takže třeba operátor musí nejdříve získat souhlas zákazníka k tomu, aby jeho data mohl předat někam dále. Jinak v Číně často lidé nevnímají, nebo nechtějí vnímat, co vláda s jejich daty může dělat.
Je Asie obecně ve fintechu v něčem napřed vůči Evropě?
Tak například Hongkong je v bezhotovostní společnosti daleko před Evropou a Spojenými státy. Tam máte takovou „lítačku“ na MHD, která slouží zároveň jako platební karta do jakéhokoliv obchodu. Není třeba hotovost a stačí jedna karta. V Číně je placení přes WeChat standard a 99 lidí ze 100 tímto způsobem zaplatí.
Rozdíl mezi Asií a Evropou je, že v Asii nejsou bankovní produkty, nebo k nim není takový přístup. Takže se hledají alternativní cesty. Indonésie či Filipíny a podobně jsou zatím pozadu, ale myslím si, že to během pár let doženou. A to díky tomu, že vzniká alternativa k bankovnímu systému. Běžný člověk na Filipínách stráví nejvíce času v Jeepney (místní MHD) na chytrém telefonu. Telefon obměňuje vždy jednou za několik měsíců. Zároveň nemá přístup k bankovnímu účtu. Dostupnost přes smartphone je tedy logickou cestou.
Vidíte nějaké současné technologie, které by do budoucna mohly ve vašem byznysu být reálně využívány?
Dost bude záležet na tom, co povolí vlády v jednotlivých zemích. V Indii se zaváděla karta, kde je naskenovaná sítnice oka a je to propojené s účty. Teď se to zase v podstatě utlumuje, protože finanční instituce musí při autorizaci používat také další metody. Vývoj se v podstatě zastavil a vrátil se zpátky. Hodně se používají otisky prstů. To lidé nevnímají hned negativně, ale psychologicky už na ně působí, že někam dali svůj otisk a že tedy musí splátku zaplatit. My používáme rozpoznávání obličejů a vlastní databázi. Pak je o tom, jaká data dostaneme externě, a musíte také vymyslet, kde informace sehnat a nalít je do našeho „risk“ systému. Musí se jít krok po kroku a trh ještě není na nějaké super hi-tech technologie připraven.
