Martin Cígler v roce 1990 rozjel firmu Cígler Software, která byla součástí porevoluční vlny softwarových společnosti založených ajťáky. Dnes je Cígler Software jednou z firem v rámci IT holdingu Solitea, v níž Cígler působí jako předseda představenstva. Solitea, za kterou stojí finančníci z J&T, postupně nakupuje další podniky doma i v zahraničí a stává se silným hráčem v regionu.
Tržby Solitea se dostaly na 900 milionů korun a za poslední rok si sáhnou na miliardu. Skupina chce i za pomocí investorů nadále do akvizice investovat až stovky milionů. Co bude pak, se uvidí. Cígler v rozhovoru pro Lupu popisuje, že Solitea je investiční projekt a je možné, že ho časem čeká pěkný exit.
Dáte letos tu miliardu v tržbách?
Zatím to vypadá, že bychom mohli. Nebude to ani výrazně nad, ani výrazně pod, plus mínus se to bude točit kolem té miliardy.
Co táhne růst? Jsou to akvizice, nebo organický růst?
Tak i tak. Vyhráli jsme zakázku pro finské celníky, která nám v obratu hodně pomůže, jsou to velké peníze. To se nicméně obratově projeví spíše až v dalším fiskálním roce, nám fiskální rok končí v červnu. Do toho máme na spadnutí nějaké další akvizice, ty mohou pomoci také. Takže růst je půl skrze akvizice a půl organický růst. To je velmi dobrý stav.
A za poslední rok jste tedy vykázali tržby kolem 900 milionů?
Záleží, jak se to počítá. Když do toho započítáme tržby J.K.R., protože ti měli poslední fiskální rok šestiměsíční, jsme někde pod 800 miliony. Pokud by šlo o celých 12 měsíců, bylo by to nad 900 milionů.
Takže jste schopní přidat 100 milionů ročně.
Víc jak půl miliardy jsou ti Finové, jedna zakázka. Když jsme koupili J.K.R., jejich obrat byl něco přes 100 milionů ročně. I taková jedna akvizice přihodí 100 milionů. Když vezmu organický růst v jednotlivých společnostech, je v průměru nad 10 procent. To považuji za dobrý výsledek. Nyní je dobrá doba, je po krizi, hodně firem inovuje a s tím souvisí i nákup nových informačních systémů.
Kolik máte vyhrazeno peněz na další akvizice?
Zatím nemáme nějaký limit.
Martin Cígler, Solitea
Jsou to peníze od investora, nebo i váš kapitál ze zisku?
Bude záležet na tom, do jaké akvizice půjdeme. Pokud nebudeme schopní akvizici krýt z vlastních prostředků, dojde k navýšení jmění v rámci skupiny Solitea.
Kolik jste schopní a ochotní investovat?
Hodně (smích). Jsou to stovky milionů, další stovky milionů už jsou nainvestovány dnes.
EBITDA skupiny je kolem 100 milionů ročně. Pokud mluvíme o investicích ve stovkách milionů, jak počítáte návratnost?
Solitea je investiční projekt a může samozřejmě za pár let přijít nějaký exit. Může se to prodat někomu jinému, nebo nemusí, bude záležet na hromadě faktorů. Dnes tam ještě nevidím. Jsme ve stavu, kdy se snažíme konsolidovat velký počet firem a vytvořit hodnotu. Potom uvidíme. Když vezmu současnou EBITDA skupiny, je větší než součet ve firmách, jak jsme je koupili.
Když se podobné akce dělají, tedy skupování, konsolidace, zefektivňování a podobně, vytváří se silný subjekt, který se pak prodá na burze…
No vidíte, to jste popsal velice krásně. Nevím, jak to dopadne. Přes 60 procent Solitea vlastní investiční fond a ten má nějakou vlastní strategii.
Má i většinové hlasovací právo?
Je to trošku složitější. Čtvrtinu Solitea vlastním já a já mohu svoji budoucnost třeba vidět jinak než investiční fond. Dalších osm procent vlastní další manažeři a ti mohou také mít vlastní vizi.
Asseco jako váš velký konkurent je na burze…
Asseco je na burze, má za sebou trochu jinou historii, než máme my. Svým způsobem přišlo z Polska přes Slovensko do České republiky.
Martin Cígler, Solitea
Tak třeba jednou už si budete chtít dát oraz a nějaký exit udělat?
Je to možné. Ale zatím mě to baví.
Jakou má dnes Solitea tržní hodnotu?
Pracujeme s hodnotou, kolik jsme do všeho investovali. A to není veřejné číslo. Zatím jsme neměli důvod dělat tržní ocenění.
Miliardy to asi budou?
To je vaše číslo.
Jak se vůbec objevila myšlenka, že začnete skupovat firmy a vytvoříte velký IT holding?
Skupujeme výhradně to, co nám zapadá do portfolia a strategie, kterou máme. Každopádně nějaké to osvícení přišlo po roce 2000, kdy v České republice začaly probíhat pokusy o první konsolidační vlnu. Český trh je hodně zvláštní v tom, že na něm operuje hodně dodavatelů informačních a ERP systémů. To je dané historickými vlivy, protože Česko bylo v době RVHP srdcem výpočetní techniky celého východního bloku (a po revoluci programátoři začali podnikat – poznámka redakce).
Řada firem pochopila, že pokud chce na trhu růst, akviziční model je asi nejjednodušší. V té době neexistoval nikdo, kdo by měl finanční sílu kupovat konkurenci, a firmy se snažily o fúze. Většinou tyto fúze skončily na tom, že bylo velmi obtížné dohodnout se na finálním poměru vlastnictví. Pokusů na českém trhy byly desítky, my jsme se jich také účastnili.
Pro mě to byla zkušenost, že některé věci se bez peněz dělají obtížně. A zároveň jsme věděli, že nám Česko velice rychle bude malé a je třeba se dostat někam ven. Začal jsem se dívat kolem sebe, kdo by nám pomohl s financováním většího projektu. Nakonec jsem se v roce 2012 potkal s lidmi, kteří měli blízko ke slovenské skupině J&T a vznikla docela silná důvěra. Zpětně hodnoceno musím říci, že se nám projekt daří možná i více, než jsme čekali.
Bude na zdejším trhu konsolidace podobných společností pokračovat?
Myslím si, že určitě. Když se podíváte, kolik u nás výrobců je, jaké mají obraty, a pak je srovnáte s podobnými firmami v zahraničí, zjistíte, že na českém trhu je průměrný počet zákazníků na jednoho výrobce ERP systémů výrazně jiný než u našich sousedů. Když chcete mít kvalitní systém, do vývoje musíte dát určitou investici. A tu buď máte, nebo nemáte. Čím méně máte zákazníků, tím menší máte prostor na investice. A čím menší máte investice, tím více zaostáváte. Řada českých firem se i v době, která je dobrá a příznivá, pohybuje velmi blízko hranice rentability. Je běžná ziskovost menší než 10 procent. To není dobrá situace a lze soudit, že akvizic bude přibývat.
Budou to jenom akvizice, nebo některé firmy padnou?
Spíše bych si tipnul ty akvizice. V Česku se firmy příliš nezakládají na prodej, vztah zakladatelů k nim je úplně jiný než ve Spojených státech a vlastnictví se cení, ale nemyslím si, že by někdo chtěl dojet až k extrému, že vysloveně padne. Vždy to dříve prodá, než aby padnul úplně. Zákazníkům myslím nehrozí, že by někdo z TOP 10 rozhodl, že z trhu tímto způsobem zmizí a nepostará se o budoucnost produktů.
Poslední čísla skupiny Solitea
Vidíte mezi zákazníky tendence k opouštění menších lokálních hráčů a přesun k těm větším?
Pokud zůstaneme u ERP systémů, které můžeme dnes charakterizovat tím, že podstatnou část ceny tvoří implementace, zákazníci jsou docela věrní. Investice, kterou mají v implementaci, je poměrně značná a vše se to dá zobecnit tak, že mění systém v okamžiku, kdy jsou zásadně nespokojení s dodavatelem, nebo systém nedokáže naplnit očekávání. Nepozoruji trend, že by se zákazníci přelévali od menších dodavatelů k větším, ale spíše hledají řešení, které jim bude více vyhovovat. V Česku je celkem hodně kvalitních ERP systémů. O účetních systémech bych se to bál říci, tam s prominutím vidím jen dva, ale u ERP systému je to i dvacet hráčů. Na trhu je možné pozorovat tlak na náklady, takže například zákazníci utíkají od SAPu k lokálním výrobcům. Jinak v Česku trend útěku k zahraničním produktům vidět není. Jinou situaci pozoruji třeba ve Slovinsku.
Jaký je v celém holdingu Solitea koláč tržeb?
Něco málo pod polovinu tržeb děláme v České republice, velký kus máme ve Slovinsku, na třetím místě je Slovensko s Rakouskem a zbytek jsou Chorvatsko se Srbskem. Bavím se o zemích, kde máme lokální provozovny, ne o zemích, kde implementujeme systémy. Pak by čísla vypadala jinak, třeba v kontextu s tím finským projektem.
Kdy a jaké budou ty další akvizice?
Nevím (smích). Jsme v jednáních, jsou to společnosti, které jsou nám blízké. Stále se pohybujeme v oblasti informačních systémů, od nejmenších po největší. A z pohledu zemí je to podobné, jako působíme dnes, plus něco dál.
Takže teď chcete spíše posilovat pozici na trzích, na kterých už jste?
Ano, ale díváme se i po zemích, kde dnes nejsme. Rád bych posílil naši pozici na Balkáně i v Rakousku.
Východní trhy jste si vyhlédli kvůli tomu, že na nich máte jako česká firma větší šanci uspět než třeba v Německu?
Balkán byl spíše věcí náhody. Udělali jsme si rozbor trhu, objeli jsme několik firem, které nám přišly zajímavé, a pak se nám podařilo domluvit s lídrem slovinského trhu a ten je dnes pro nás startovacím bodem k dalším aktivitám v regionu. Podobně vzniklo Rakousko. Stejně může vzniknout cokoliv. Na druhou stranu určitě nechceme najednou přeskočit do Asie a podobně. Už z toho důvodu, že velkou brzdou jsou legislativní záležitosti. Ač se to nezdá, mezi zeměmi jsou velké rozdíly.
Do budoucna se tedy vidíte jako silný hráč ve střední a východní Evropě?
Zatím to tak vypadá.
Aktuální struktura IT holdingu Solitea
Když skupujete firmy, nenakupujete podniky se stejnou kulturou, typem lidí, zdrojovými kódy a technologiemi a podobně. Jak se vám daří spojování?
Teď jste narazil na tu nejtěžší věc. Každá firma má velké odlišnosti v interní kultuře i technologiích. Například jen v Česku dnes vlastníme pět ERP systémů, přičemž každý je technologicky zcela jiný. Jediné, co mají společného, je to, že jsou všechny on-premise. Svým způsobem míří na podobné zákazníky a obsluhují trh od malých a středních podniků až po enterprise segment. ERP systém není věc, která má životnost dva roky, nebo něco, co by šlo jednoduše změnit. Každá z těch firem má také podobně velký tým vývojářů.
Nyní chceme na daných trzích získat podstatnou množinu zákazníků a v rámci celého holdingu dát dohromady vývojářskou skupinu o velikosti, kterou by si žádná z původních firem sama o sobě nemohla dovolit. Není velkým tajemstvím, že Solitea dnes píše velké ERP, které v krátkém horizontu půjde na trh. Každopádně víme, že současné ERP systémy budeme ještě hodně dlouho udržovat, horizont 10 let určitě není přehánění. Vyvíjíme cloudové řešení, půjde brzy na trh, ale nebudeme nutně přesvědčovat současné zákazníky, že musí změnit produkt a tak dále.
Cloudový produkt zastřeší všechny dosavadní?
Bude to nový produkt, který z větší části pokryje stávající funkce. Budou tam také nové věci. A hlavně obslouží trh v zemích, kde se pohybujeme.
Umíte cloud dobře prodávat? Je to poněkud jiný typ byznysu než prodávat „krabice s licencemi“.
Cloudové řešení prodáváme různě už přes 10 let. Slovinci mají svůj cloudový systém z roku 2006 a jsou lídrem trhu. Vema má V4 Cloud, prodává se od roku 2005. V Česku děláme iDoklad. Zkušenosti s cloudem máme.
Nicméně iDoklad je pro vás spíše propagační aktivita, nebo ne?
Ano. A také je to pro nás obrovská technologická zkušenost a dalo by se říci, že je to velký cloud. Dnes má iDoklad přes 140 tisíc založených účtů. Z pohledu zátěže serverů to není nic malého. Ve špičce zpracovává i stovky tisíc faktur za den. Systém je napsaný tak, že z pohledu zátěže je výkonnější než kterýkoliv z informačních systémů, které ve skupině máme. Velké J.K.R. nebo Money S5 by za jednotku času nebylo schopné udělat takové množství faktur, jako je schopný udělat iDoklad, protože ten je tak napsaný. Běží na Azure, jsme s ním velice spokojení.
To vaše nové cloudové ERP také poběží na Azure?
Je nezávislé na cloudové platformě. Ale pokud se nestane něco zvláštního, počítáme s Azure. Nemusí to na něm být, není to na něm napsané nativně, ale testujeme to na Azure a nemáme důvod, proč bychom z něj utíkali. Azure je pro nás pohodlný. Řešíme software a ne tolik servery, výkon, zátěž, redundanci. A právě zde je pro nás iDoklad velkou technologickou zkušeností. A na Slovinsku máme cloudovou službu, kde zase získáváme zkušenosti s vlastním hostingem. Systém běží na vlastních serverech. Ve Slovinsku je na tom velikostně asi jako Money S3 v Česku.
Když máte takovou řadu softwarových produktů, neuvažovali jste také o tom, že půjdete i do vod middlewaru?
Zatím ne.
Chcete do budoucna více prodávat váš produkt, ať už on-premise, nebo v cloudu, nebo se chcete spíše vydat cestou zakázkového vývoje, jako se vám to povedlo právě ve Finsku s celní správou?
Pro nás to jsou dva z možných směrů, kterými se vydat. Žádný z nich dnes nepreferujeme. Snažíme se vylepšit naši pozici ve všech segmentech. Patříme i ke společnostem, které mají jeden z největších podílů v rámci EET. Náš odhad je, že máme asi 11 procent trhu v koncových zařízeních.
Když se vám obchod ve Finsku zadaří, myslíte si, že podobná řešení by vám byla schopná otevřít trhy i mimo dnešní střední a východní Evropu a Balkán?
Je to pro nás brána dostat se do podobných příležitostí dál, určitě.
Je u takovéhoto zakázkového vývoje i větší marže a zisk?
Dalo by se říci, že menší. Úplně neumím říci, jaký zisk nakonec bude. Projekt je hodně na začátku a i přes pečlivou přípravu tam může být hodně neznámých. Více budu umět říci časem.
Jste na trhu hodně dlouho a děláte systémy, které pro řadu mladých lidí nemusí být „cool“. Navíc máte sídlo v Brně, kde je velká poptávka po počítačových inženýrech. Jak se vám daří získávat lidi?
Cígler Software byl absolventy mezi roky 2005 až 2010 brán jako skvělá přestupní stanice a vynikající reference k tomu dostat se do Googlu, Microsoftu a tak různě. Dokážeme je hodně naučit a praxe u nás má zvuk. Teď jsme se posunuli o krok dál, začínáme být atraktivní zaměstnavatel. Dokonce se nám stává i to, že se nám vrací zaměstnanci. Za to jsem velice rád. Přestáváme být inkubátorem a přestupní stanicí a vypadá to, že jsme se proboxovali do role zaměstnavatele, kde vývojáři rádi dělají. Důvodem je určitě i to, že děláme v moderních technologiích, je se u nás co učit a zároveň nejsme open space pro 500 kodérů, kteří dělají na něčem, co přišlo někde odjinud. Hodně rosteme, ale snažíme se udržovat lokální českou kulturu.
Díky akvizicím jste celkem decentralizovaní. Nebudete se chtít spojovat do nějakého většího sídla?
V Praze jsme společnosti spojili. V Brně dnes sedíme na třech místech, byť velice blízko u sebe. Vývoj nových věcí probíhá na mezinárodní úrovni, máme vývojářské týmy na Slovinsku, v Brně, v Příbrami. Těžko se nám povede dát 40 vývojářů třeba z Brna dohromady do jednoho baráku se 40 vývojáři ze Slovinska. Kultury jsou jiné, komunikace také. Spíše řešíme komunikační problémy, to se nám daří.
Jaký je poměr vývojářů ke zbytku zaměstnanců?
Odhadem tak polovina lidí jsou vývojáři.
Vývoj v Příbrami jste zdědili po akvizici J.K.R.? Budete tam tým chtít posilovat? A je to vůbec v takové poměrně malé lokalitě možné?
Ano, Příbram přišla s J.K.R. A jsem za pobočku velice rád. Díky Příbrami jsme získali skupinu velice dobrých vývojářů a podstatná část nového cloudového projektu se vyvíjí právě tam. Celé to tam v podstatě začalo.
Jinak s lidmi je to v Příbrami samozřejmě těžké. Občas na někoho narazíme, ale není to jednoduché. Na druhou stranu je to skoro všude stejné. V Brně je sice řádově více vývojářů, ale také řádově více příležitostí. Nemohu říci, že je obtížnější sehnat vývojáře v Příbrami než v Brně. Příbram je zajímavá v tom, že kdo má rodinu a hledá zajímavé zaměstnání a nechce trávit denně dvě hodiny dojížděním, může pracovat pro nás. Jsme v dané lokalitě v oblasti IT největší zaměstnavatel. Zatím se nám daří vývojáře v Příbrami hledat.
Budete někdy velice aktivně chtít jít i po zákaznících, kteří tradičně volí zejména SAP a podobně? Tedy po skutečně velkých korporacích?
Nejdeme po nich cíleně. Spíše se dá říci, že někteří zákazníci SAPu jdou cíleně po řešeních, která jim za mnohem méně peněz umí udělat i mnohem větší službu. Tímto způsobem jsme se dostali do jedné z dceřinek ČEZu a podobných firem, které jsou velké, a i přesto pro ně může být drahé mít SAP.
Dá se z těchto firem ve skupině „probublat“ výše a dál do nadnárodních centrál?
Je to výjimečné. Centrála má většinou informační systém, na kterém trvá. Pro centrálu je vždy jednodušší změnit systém v pobočce než přesvědčovat vlastní lidi. Teď zrovna si nevybavuji příklad, kdy by se nám podařilo probublat třeba někam do Německa. Na druhou stranu vím, že naše rakouská dcera Jet ERP má velmi pěkný výrobní software s moc pěknými referencemi, jako jsou Mozartovy kuličky, a tento systém se velice často páruje s různými ERP systémy v různých zemích. Je ve Francii, Polsku, Rumunsku a podobně, vesměs u německých, rakouských, švýcarských matek.
Vláda, Svaz průmyslu a dopravy ČR a další už nějakou dobu neustále mluví o průmyslu 4.0. S tím samozřejmě souvisí i nasazování informačních systémů a tak dále. Vidíte v Solitea, že by s těmito aktivitami pro vás přicházela nějaká velká příležitost?
Když dnes firma chce mít kvalitní výrobu a zároveň ji dělat efektivnější a levněji, musí optimalizovat výrobní procesy a do toho samozřejmě IT zasahuje. Jestli je to průmysl 4.0, nebo není, to je asi úplně jedno. Je to název. Dnes vítězí ten, kdo inovuje. S tím, že naši zákazníci inovují, se veze to, že dnes všichni rozumní výrobci ERP systémů rostou. A tím pádem jsou i oni nuceni inovovat. Pro nás je to samozřejmě příležitost. Firmy jednoznačně více do informačních systémů investují, je to trend posledních asi tří let. Dnes firmy ví, že bez investic si náklady nesníží.
Vidí český průmysl, který někdy stále umí být poměrně konzervativní, IT jako strategickou věc? Nebo je to stále nutné zlo?
Tak i tak. A nejde to s věkem, spíše s manažerskými schopnostmi daného člověka. Pokud je manažer vizionář, klidně mu může být 70 let a investuje do nových informačních technologií a ví, že mu to něco přinese. Pokud někdo nevidí za horizont, tak neinvestuje. Ale bál bych se, že v Česku stále ještě místy převládá spíše konzervativní přístup. Jinde se ale zbrojí a celkově z toho mám dobrý pocit. Česká republika, pokud se něco hodně nepokazí, má docela hodně našlápnuto k růstu. Firmy investují.
Když Česko v digitalizaci průmyslu srovnáte s Německem, jak jsme na tom?
Německo je zcela jiný level. Zmínil jste zemi, která patří k inovačním lídrům v rámci Evropy a světa. V českém rybníku se blýská na lepší časy a je před bouřkou. V Německu už dávno dopršelo. Stačí se podívat na firmy v Čechách s německými vlastníky – jak vypadají zevnitř a jak tam běží procesy. Kdo si neuvědomí, že inovace jsou nutné, bude mít tržní nevýhodu.
Čím to, že je Německo tak napřed?
Němci si toto všechno uvědomují 50 let. My jsme si to podstatnou část této doby uvědomovat nemohli, protože to bylo každému jedno. Dnes se učíme za pochodu. Podnikatelské fakulty u nás nějak rozumně – při vší úctě – fungují tak 10 let. Většina současných manažerů, zejména v českých společnostech, jsou samouci amatéři. To jsou hendikepy, které české prostředí má.
Solitea má nějaké aktivity v podpoře mladých projektů?
Já osobně mentoruji startupy v rámci Jihomoravského inovačního centra. Osobně do nich až na jednu výjimku neinvestuji. To, co startupům dávám, dostávám i nazpět. V rámci Solitea rozjíždím nové věci a startupy jsou strašně dobrá škola. Děláme různé programy pro mladé, cílem je i získat kvalitní zaměstnance. Máme rozjeté spolupráce s vysokými školami. Osobně různá startupová hnízda vnímám velice pozitivně, protože si velice dobře pamatuji, jak těžké jsem měl začátky já. Místo abych začínal v nějakém hubu, seděl jsem v ložnici a poté v prádelně. Místo abych se věnoval nápadům, věnoval jsem se mnohem prozaičtějším věcem. Na druhou stranu je dnes možností, jak kvalitně, dobře a rychle něco rozjet, mnohem méně. Nápad musí být výrazně lepší než před těmi 25 lety. Tehdy tady moc podnikatelů nebylo a najít díru na trhu bylo jednoduché.
A máte rozhozené sítě s tím, že byste nějaký startup koupili?
Díváme se. Řada startupů řeší problematiku, která nám může příjemně doplnit portfolio. S některými firmami jsme v jednání. Jejich koupě by se neprojevila v nějakých finančních ukazatelích, ale v inovacích a všem kolem. Celá aktivita Cígler Software v oblasti pokladních systémů vznikla v podstatě tak, že jsme v roce 2000 koupili čtyři kluky s tím, že jsme v pokladních systémech viděli doplnění toho, co děláme, a tak to celé začalo.
