Tomáš Čupr: Nemyslím si, že si štěstí můžete koupit

Tomáš Čupr působil jako IT novinář na SvetHardware.cz, programátor, provozoval prodej aut přes Internet, měl agenturu, a samozřejmě to hlavní – Slevomat.cz, ještě tam něco chybí?

Jen malé věci, např. jednu dobu jsem měl v Anglii e-shop s parfémy, ne však příliš úspěšný.

To je ale velmi lukrativní byznys, ne?

Nastoupil jsem, když tam byly marže 30 nebo 35 %, a když jsem skončil, tak byly 15.

To je pořád dost, ne?

Není, když musíte zaplatit banku, logistiku, lidi. Stále jsem ale něco zkoušel, jednu dobu jsem experimentoval s reklamní arbitráží, affiliate marketingem, zkoušel jsem, dokud se něco nechytlo.

A chytl se Slevomat.cz.

To už byla spíše další kapitola. Myslím, že se podařila auta a poté jsem plynule přešel k tomu, že bych se rád vrátil do ČR. Poslední rok před návratem jsem pracoval půlku týdne z Prahy, což se mi líbilo, protože jsem měl byt na Vinohradské vedle restaurace Chudoba, kam mi dosáhla wi-fi, takže zatímco místní kolegové v Anglii v dešti pracovali, já jsem s pivem u stolu v Chudobě programoval. Opravdu mě to táhlo domů, takže jsem hledal něco v ČR, a Slevomat byla volba.

Kdo dnes vlastní Slevomat? Kdysi jste měl cca 27 %, kolik je to dnes?

Dnes jej vlastní titíž spolumajitelé, tedy já a Martin Korman, Miton a Daily Deals Enern Investment.

Tam jsou ale i další firmy, ne?

Bizthusiasm je investiční vehikl, takže to je v podstatě můj podíl.

A jakou roli v tom všem hraje Pavel Mucha?

Bizthusiasm je můj, Pavel se společníky investoval přes Daily Deals Enern Investment Coöperatief.

A on je podle některých zahraničních rejstříků ve všech třech?

Není.

Co je tedy Bizthusiasm a Inbridge?

Bizthusiasm je můj investiční vehikl pro další projekty a Inbridge je vehikl Martina Kormana. Ani v Bizthusiasm ani v Inbridge Pavel není. A Miton je jasný.

A proč k tomu došlo?

Enern investoval do Slevomatu v rámci zahraniční expanze a myslím, že to byla dobrá příležitost k určité restrukturalizaci a možná i ke zvýšení profesionálnosti akcionářské struktury.

To je docela dost, 16.44 % je vysoký podíl, ne?

Ano.

A Miton, který se zvedl o nějaké 1,5 %.

Došlo k dealu, který je velmi dobře udělaný a dává byznysový smysl. Samozřejmě, že když někdo dá do firmy peníze, tak se váš podíl trochu sníží. Já jsem nebyl v pozici, ani Martin Korman, kdy bychom chtěli investovat velké množství kapitálu, tudíž je logické, že se podíly snižují, ale hodnota firmy se tím samozřejmě zvedá.

Jaká je podle vás hodnota firmy?

Určitě se pohybuje v desítkách miliónů eur. Ale záleží na tom, jestli se budete dívat třeba přes metriky Grouponu, který není v úplně dobré kondici. My jsme jiná firma, zisková, oni svůj zisk tento kvartál možná jen tak tak zvládli, ale mám pocit, že úhlů pohledu je tolik, že by nebylo férové spekulovat.

Co znamená SG Logistics a ProMaminky.cz?

SG Logistics je logistický vehikl Slevomatu a jeho dceřiných firem.

Jak souvisí s Kup.cz?

Kup.cz pro nás historicky dělal dealy na zboží. Zároveň měl i skladové kapacity a distribuční mechanismy. My jsme tu firmu převzali, ale abychom to zachovali strukturálně čisté, tak jsme udělali SG Logistics, která převzala assety Kup.cz.

A SG Logistics pro Slevomat nakupuje zboží a odesílá ho zákazníkům. Je to proto, že jádro byznysu Slevomatu je velmi jednoduché, a pokud bychom nyní přidali nákup a prodej zboží, tak např. účetně by se to stalo nepoměrně složitějším.

Zásadní byznys slevového serveru je to, že pouze zprostředkovává kupony.

Přesně tak, SG Logistics víceméně nakupuje a prodává to zboží.

Jaký je tedy poměr mezi dodáváním kuponů a dodáváním vlastního zboží?

Momentálně velmi malý. Nákup a prodej zboží je zhruba 5 % byznysu. Zbytek jsou zprostředkované služby a zboží.

A ProMaminky.cz?

To jsem s kamarádem spekulativně koupil jakousi doménu, máme několik nápadů. Ve Slevomatu jsem se naučil rozumět cílové skupině. Momentálně je tam už asi od r. 2008 stále tentýž web, takže zatím to jen tak leží.

Myslíte, že rodiny nebo maminky s dětmi vypadají jako lukrativní cílový segment?

Je mnoho průzkumů, které prokázaly, že rodinný rozpočet drží ženy nebo alespoň jsou hlavním rozhodovacím faktorem v tom, co se nakoupí. Myslím, že je velmi málo otců, kteří půjdou a budou nakupovat nejnovější hračky, většinou toto určuje maminka.

Proč do toho nejdete nějak víc?

Mám velmi málo času. Na počátku Slevomatu jsem myslel, že to trochu rozjedu a nějakým způsobem z toho třeba pak rychle vyskočíme, avšak realita je jiná.

Takže na začátek byl plánovaný rychlý exit?

Já jsem se tím ani moc netajil. Ale na druhou stranu mě Slevomat začal hodně bavit, což jsem nečekal, protože to byl jednoduchý projekt a na podnikání jsem dříve hleděl především finanční optikou, kdežto dnes se na něj dívám i z pohledu osobního štěstí, co mě baví a nebaví.

Vede podnikání k osobnímu štěstí?

Pokud vás baví, tak ano.

Kolik hodin denně pracujete?

Ještě stále je to asi 14 hodin.

A kde je ten zbytek?

Přítelkyně, sport, cestování. Myslím, že je to pro mě otázka horizontu. Je mi 29, pracuji poměrně hodně, ale na druhou stranu v osobním životě jsem spokojený. Takhle ještě pár let vydržím, ale postupně bych rád měl více volného času.

Máte rodinu? Ta změní priority zcela úplně.

Ještě nemám. Ale těším se na ni. Jen podnikání ke štěstí nevede.

Ale může vyrobit peníze, za které si lze štěstí koupit, funguje to?

Nezastávám názor, že štěstí lze koupit. Ale pokud vás vaše práce naplňuje, tak nezáleží na tom, zda podnikáte nebo jste zaměstnanec. Člověk musí dělat to, co ho baví. Samozřejmě, že pokud nejste schopen zajistit rodinu či sebe samotného, tak můžete dělat sebelepší a sebenaplňujícnější činnost, a pravděpodobně nebudete šťastný, protože musíte řešit, co budete jíst. Ale máte-li relativně slušné zázemí a nemusíte řešit, zda na konci měsíce vyjdete s penězi, tak potom práce plní většinu života.

Buď spíme, nebo pracujeme, myslím tím z časového hlediska. Řekněme, že v pět v šest přijdete domů, pokud jste normální zaměstnanec, já tak kolem sedmé osmé, pak si na chvíli otevřu PC, mezitím strávím čas s přítelkyní a o půlnoci, v jednu jdu spát na dalších několik hodin. Takže když to vezmu proporčně, toho času na volnou zábavu je málo, nejen u mě, ale obecně pro všechny. Pokud není spokojenost v práci, tak život nemá valný smysl.

Český trh slevových serverů

Koupili jste podíly v Zapakatel.cz a Vykupto.cz. Funguje to?

Já myslím, že tam směřujeme. My jsme vždycky komunikovali, že firmy budou fungovat se samostatným řízením a jako samostatné subjekty, nicméně je čím dál více jasné, že synergie, které v té skupině máme, ať už je to nadpoloviční market share, nebo platformní věci – máme tři IT týmy…

A ty spolupracují?

Momentálně ne. Prostě na začátku jsme se vydali cestou tří samostatných firem a myslím, že postupně se přibližujeme k užší spolupráci, protože necháváme neuvěřitelné množství peněz a výhod na stole. Spolupráce v obchodní rovině ale funguje.

Jak velký trh je letos? Loni se říkalo 1,8 miliardy Kč.

Bude to asi tak 3 miliardy.

Dvakrát tolik? Kolik bude mít Slevomat?

Dnes prodáme kupony měsíčně za více než 50 milionů Kč a rosteme.

To nejste na miliardě, o které se původně mluvilo, že ji trumfnete, ne?

Když se dívám na sezónnost toho byznysu, třeba kolik obratu jsme udělali minulý rok v posledním kvartále, tak myslím, že poslední kvartál to hodně zvedne.

Co zisk?

Máme, to je podstatné, jsme v růstové fázi, takže největší nákladová položka, kromě lidí, je marketing.

Kolik se vydělává na slevovém byznysu?

V současnosti se pohybujeme na 20 – 22 % průměrné marže a tlačíme na její růst.

Není tam spíše tlak na to, abyste ji měli co nejmenší?

Tlak je, ale domnívám se, že je způsobený konkurenčním prostředím. Nemíváme problém obhájit si u merchanta, u partnera, jakou chceme odměnu, protože jsme velmi jasně schopni demonstrovat benefity.

Na Business Insideru vyšel krásný článek o tom, že sice všichni nazývali Groupon ponzi scheme, ale že Groupon má asi 46 % opakovaných merchantů. Pokud by je tak dřeli, tak by asi akce neopakovali. My máme zhruba 70 % opakovaných. Takže nemáme problém si naši marži obhájit. Problém je v rozlišovací schopnosti merchanta, když mu zavolá sedm dalších serverů a jeden nabízí 10 %, druhý 15 %, další 12 %… je to neudržitelné, ale pořád jsme na trhu nejvýše.

Kolik je teď v ČR slevových serverů?

Myslím, že asi 130.

Už jen 130? Bývávalo jich 300.

Hodně to klesá, říkám už rok, že situace je neudržitelná a každý měsíc umírají další. Vždycky budou takové ty malé, podívejte se na e-shopy, v ČR jich je asi 15 000, ale kolik z nich skutečně funguje?

A jak tedy vypadá první pětka slevových serverů?

První je Slevomat, druhý Vykupto, třetí Zapakatel, čtyřka… nevím, hodně se to mění, servery dost fluktuují, takže teď přesně nevím, které jsou další.

Co velcí hráči – Centrum, Seznam, Ringier?

Seznam tam někde bude, on všechno dělá tak trochu skrytě, takže nevím. Čísla, která jsem viděl, by ho pasovala určitě do první desítky, možná dokonce i pětky.

Má někdo z nich šanci dostat se úplně někam k vám?

Seznam má rozhodně vždycky šanci. Když dá něčemu fokus a má k dispozici pět šest milionů unikátů za měsíc, tak bych byl naivní, kdybych si myslel, že s tím nejde nic dělat.

A proč na to nešlápli?

Pokud měli miliardu zisku, tak ten byznys slevového serveru je pro ně momentálně malý, a myslím, že je rovněž hodně lidsky intenzivní. Musíte mít lidi, kteří zpracují nabídky, obchodníky, kteří je musí získat, někdo je musí kontrolovat atd. Když jste v byznysu, někam dáte banner, z čehož vám jdou peníze, nebo máte někde nějaký zápis, a najednou je zde byznys, kde musíte mít mnoho lidí – já bych se asi raději zaměřil na bannery a firemní zápisy.

Co agregátory? Máte je rádi?

Nijak zvlášť, v tom smyslu, že na nich nejsme závislí. Nicméně určitý zdroj trafficu to je.

Kolik jim platíte měsíčně?

Platíme v řádech stovek tisíců.

A kolik procent trafficu vám z nich chodí?

Tak do 10 %.

A z vyhledávačů?

Z vyhledávačů je to procento velké. A ještě když rozdělím vyhledávače na brandová klíčová slova a nebrandová, tak myslím, že asi 50 až 60 % je brand a zbylých 30 % budou ostatní druhy marketingů, Facebook apod.

Kolik vám chodí z Facebooku?

Hodně. Někde jste zmiňoval metriku „People talking about“. Já tedy nevím, jakým způsobem to měří, ale měří to špatně. Já se na to dívám perspektivou: dobře, máme-li tu nějaký počet like a komentářů, jestli to je ono, co měří, tak je to skvělé. Ale když se podívám, nakolik lidé sharují, to jsou úplně jiná čísla.

Rostou příchody z FB, nebo jak to vypadá?

Před několika dny jsme měli zajímavou konverzaci s naším account managerem na Facebooku, chtěli jsme tam něco zoptimalizovat, on se na to díval a ptal se, zda to děláme sami, že je to jedna z nejlépe nastavených stránek a reklamních platforem, co kdy viděl, že se blížíme špičce na světě – takže postupně ten engagement roste. Rozhodně si nemyslíme, že je to bezvýznamný asset.

Nejsou agregátory příživníci?

Myslím, že nejsou příživníci. Když se podíváte za top 3 a odejmeme-li ty velké firmy jako Seznam, Centrum, Ringier, tak tam se servery pohybují na 50 až 70 % trafficu z agregátorů.

Nepřemýšleli jste o tom, že spustíte vlastní agregátor, který by se tvářil, jako že není váš?

V tomto směru ne, dívali jsme se na agregátorový trh už od začátku, ale tím, že Skrz.cz a SlevyDnes.cz vyrostly poměrně rychle, tak myslím, že dávat fokus dalšímu produktu a růst ho od základu by nebylo moudré.

Vstoupí někdy do ČR Groupon nebo LivingSocial, nebo někdo z těch velkých?

Ano, těžko říci kdy, ale myslím, že jednou sem dojdou. Když se podíváte na jejich strategii, tak zjistíte, že pokračují v expanzní politice.

A mají šanci sem vstoupit sami nebo budou muset někoho koupit?

Myslím, že musí někoho koupit.

Už se o to u vás pokoušeli?

Měli jsme nějaké diskuze ještě před vstupem na burzu. Ale samozřejmě to bylo v čase, kdy oni sami nebyli v pozici dělat nějaká rozhodnutí.

Teď se zase povídá, že jednáte s Grouponem.

Těch povídaček vždycky kolovalo hodně, slyšel jsem, jaké všechny možné firmy se prodávají v ČR i z těch velkých. Seznam už se prodává jak dlouho? (smích)

Slevomat v zahraničí

Co Slovensko?

Slovensko funguje dobře, ačkoliv je to na jejich trhu o poznání těžší, nebyli jsme tam první, takže jsme si prošli cestou, kdy jsme byli dvacátí, desátí, šestí, pak dlouhou dobu třetí, druzí a dnes se pereme o pozici jedničky se ZlavaDna.sk. Třetí jsou myslím ShopCity.sk.

Jak je velký slovenský trh v porovnání s českým?

Mnohem menší, v porovnání s ČR zhruba třetinový.

Tomu odpovídá i návštěvnost, na Slovensku máte asi 200 000, u nás asi třikrát tolik.

Tady máme kolem 1 200 000, podle našich interních analytik. Používáme Google Analytics.

Co Maďarsko a Bulharsko?

V Maďarsku máme podíl v Bónusz Brigád a dělají nám radost, navzdory situaci na tamním trhu, kdy se té zemi příliš dobře nevede. V Bulharsku jsme dělali v podstatě green field, otevřeli jsme Offertomat a jsme asi trojka nebo čtyřka, určitě to není magnituda českého nebo slovenského byznysu.

Ten Bónusz Brigád v Maďarsku je drtivá jednička, kolik stálo je koupit?

To není veřejná informace, ale vlastníme u nich minoritní podíl, nejsme stoprocentní vlastníci.

Jak je velký slevový trh v Maďarsku?

To přesně nevím. Naše firma má už dnes poměrně hodně lidí a musím říci, že management struktury už mi nedovoluje, abych byl hluboko v každém aspektu.

Co jiné země?

Jsme v baltské oblasti, lotyšská, estonská a litevská jednička. Tam je několik brandů, třeba Cherry nebo CityLife, což vlastní Cherry Media, skupina, která má několik serverů.

To jste založili, nebo opět jste někoho koupili?

Vstoupili jsme do Cherry Media, která dnes vlastní jedničky v těchto zemích.

A něco dalšího?

Když přijde dobrá příležitost, tak se tomu nebráníme, ale myslím, že teď bychom se měli soustředit na vytěžení synergií, které máme.

V druhém díle rozhovoru s Tomášem Čuprem, šéfem Slevomat.cz, bude řeč o budoucnosti slevových serverů. Řeč přijde i na pudy, které Tomáše vedou k ostrým diskuzím na Internetu. A také o tom, co trápí Slevomat.cz, největší český slevový server.  Druhý díl vyjde zítra.