Na podzim 2012 jsme vydali zprávu o průzkumné výpravě z Node5 nikoli na západ, ale směrem právě opačným — do ukrajinského Kyjeva, na Investor Day in CEE. Upozornil tam na sebe především Marián Škvarek umístěním s projektem realPad na třetím místě v soutěži.
Od té doby jsme byli zvědaví na to, jak dopadne jeho pokus o průnik na Ukrajinu. Museli jsme si však počkat, protože v prvních následujících měsících nebylo stále ještě co zhodnotit.
Odpovídá Marián Škvarek:
Jak jste dostal nápad na RealPad?
Asi dva roky som sa pohyboval v oblasti realít, robil som hlavne weby pre developerov. V tom čase som začínal aj s vývojom pre Android. Urobil som napríklad aplikáciu pre Modrého anděla na objednávanie taxíkov; bola celkom úspešná.
Rozmýšľal som, ako to skĺbiť, lebo Android ma bavil viacej, na druhú stranu, obchodné kanály som mal viac v realitách. A jeden môj klient hľadal spôsob, ako sa na trhu odlíšiť. Dostal som od neho veľmi voľné, hrubé zadanie, aby som vymyslel niečo interaktívneho. Prišiel som asi s tromi nápadmi, a jeden z nich bola androidová aplikácia, ktorú by začali používať ich agenti.
To bolo pred dvoma rokmi. V tom čase to bola celkom veľmi jednoduchá vec. Ja som však ešte študoval a odišiel som na pol roka študovať do Viedne, a tým pádom to celé usnulo, ale niekedy v tom čase som sa dozvedel o súťaži Startup roku, a už mi to v tom čase behalo hlavou, že by to šlo nejako škálovať, že by pre to bol aj väčší trh, možno aj v iných krajinách.
A iba som sa skúsil prihlásiť do tej súťaže, a dá sa povedať, že až víťazstvo v nej bolo impulzom k tomu, začať to posúvať ďalej.
Po súťaži som získal investíciu asi 300 000 korún (od Kamila Vacka) a ta poslúžila na urýchlenie a ako záchranná sieť, aby som mohol trochu zariskovať.
V apríli 2012 som najal prvého kolegu vývojára a začali sme pracovať na tom produkte, aby to bolo reálne škálovateľné. Postupne sme to začali viac transformovať na niečo, čo poslúži aj ako administratívny nástroj, a nie len ako taká parádička. Momentálne produkt smerujeme k tomu, aby slúžil ako mobilná verzia CRM pre realitný trh. Než sa vidíte s agentom, pridá si vás do zoznamu klientov, poprípade keď ste sa prihlásil cez web, tak vás v databáze už vidí.
Na osobnom stretnutí je potom hlavným prínosom, že v tej aplikácii má naozaj všetky podstatné informácie o ich ponuke, o ich projekte, takže vám to môže ukazovať bez toho, aby musel niekam volať, vyťahovať nejaké papiere a podobne.
Je to natívna aplikácia a funguje plne offline, a iba pri prepnutí online sa všetko zosynchronizuje.
Zaměřujete se jen na novostavby?
Áno, cielime čisto na bytové novostavby. Pretože tam sú špecifické potreby, ktoré sme od začiatku trafili. Človek za byt dá aj svoje životné peniaze, a on často ani nie je ešte postavený. Preto je dosť silná potreba vizualizácie.
Nerobíme však unifikovaný produkt, máme iba spoločné jadro. To dáva výhodu, že naši klienti to môžu začať používať hneď, a znižuje to aj cenu za licenciu, ale zároveň je to neobmedzuje na produkte, dávame k tomu extra službu a všetky zákazkové veci sme schopní pre toho klienta doplniť.
Ak príde nový klient, vieme mu ten softvér poskytnúť zdarma na 45 dní, nahráme tam nejaký obsah, ktorý potrebujú, dáme im základný produkt, a dostane aj desať hodín „kreditu“ na nejaké vlastné úpravy, plus samozrejme je možné, že si v budúcnosti objedná viac vlastných úprav.
Ale aj jadro neustále vyvíjame. Keď je feedback podnetom pre samotný produkt, urobíme to pre klienta zdarma a stáva sa to súčasťou nášho produktu. Alebo keď je to nejaká vec kompletne na mieru a klient za to zaplatí, potom to má exkluzívne.
Náš obchodný model je taký, že predáme vždy licenciu na developerský projekt. Než sme sa vybrali na Ukrajinu, mali sme tu v Česku päť projektov predaných a deväť predobjednávok. Obchod sme začali aktívne rozvíjať na jeseň 2012, po pol roka práce, a získali sme prvých troch klientov, všetci traja sú z prvej desiatky developerského trhu v Česku.
Kolik to vyneslo?
Za minulý rok sme mali z tých licencií niečo ľahko cez pol milióna korún. Teraz máme podobné peniaze za polrok. S tým, že na Ukrajine, kým sa tam vôbec naštartovali nejaké procesy, nemali sme tam za prvé štyri mesiace tohto roka žiadne príjmy.
Odteraz by sme radi išli tempom tri projekty mesačne, čo by nám vlastne malo priniesť asi milión korún do konca tohto roka.
Proč a jak jste se vydali právě na Ukrajinu?
Impulz prišiel pri našej ceste do Kyjeva v októbri minulého roka, už v tom čase sme vedeli, že trh, na ktorý cielime, je relatívne malý, že budeme musieť ísť do ďalších krajín. S tým sme sa vybrali na Ukrajinu, kde je trh asi trikrát väčší než v Česku.
Marián Škvarek přebírá ocenění na IDCEE v Kyjevě
Bola to taká slepá strela, išiel som tam s Lukášom a s Petrom z Node5, iba sa podívať na Investor Day for CEE. Súčasťou tej akcie bola startupová súťaž, do ktorej bolo prihlásených všetkých 150 startupov na tej konferencii. Nás vybrali medzi dvadsať finalistov, ktorí už prezentovali na pódiu. Následne sme boli vyhlásení na treťom mieste, prinieslo nám to nejaké PR, ale skôr len v tej startupovej komunite. A vyhrali sme tam €5000 v hotovosti.
Už po čas prvého výletu sme pochopili, že na Ukrajine je strašne silný „show of status“ — ľudia sa tam strašne radi ukazujú. Videli sme, že naše riešene by bolo pre tamojších developerov fajn už len z toho hľadiska, že tam je dôležite klientovi ukázať, že firma je na tom kapitálovo dobre, že má peniaze a že je spoľahlivým partnerom, lebo bežne sa tam stalo, že ľudia zaplatili nejaké zálohy a firma skrachovala.
I iPadem a pěknou aplikací se ukáží?
Áno. Tam ich moc nezaujíma šetrenie nákladov, lebo pracovná sila tam nie je až taká drahá ako u nás, oni sa skôr potrebujú predviesť.
Na Ukrajine je obecne strašne dôležité, ako sa človek oblieka, ako sa chová. Nám napríklad odpustí, že ako Európania jazdíme metrom, ale Ukrajinec, ktorý robí biznis, si to nemôže dovoliť. Už šéf malé firmy s desiatimi zamestnanci nielen jazdí autom, ale má aj svojho osobného vodiča.
Teda som v ďalšom kroku najal country manažéra — Mykola žije tu v Česku a robí taký mostík medzi nami a Ukrajinou. Urobili sme si základný prieskum trhu a nejaké základné PR na pripravenie pôdy a začali sme klasicky kontaktovať potenciálnych klientov a partnerov.
Za šesť mesiacov máme potvrdených troch klientov, ktorí patria k špičke trhu. Už ich máme definitívne uzavretých a už to prináša opakované tržby. Ďalších troch developerov máme zatiaľ v bezplatnom období a čakáme na ich rozhodnutie. A teraz začiatkom júla sme uzavreli partnerstvá s dvoma distribútormi, ktorí tvoria vizualizácie na Ukrajine, v Rusku a Kazachstane.
Čo trvá v Česku dve stretnutia, na Ukrajine je na to treba štyri stretnutia. To už je vyskúšaná konštanta — všetko treba násobiť dvoma.
Obecne sú tieto východne krajiny zaujímavé tým, že kapitál tam je; oni tomu hovoria easy oil money, lebo strašne veľa toho je z prírodných zdrojov. Na druhú stranu, nie je tam zásadne veľká konkurencia. Všetky firmy tam bojujú s tým, že schopní ľudia utekajú na západ, majú problém zohnať schopných ľudí, čiže trh je tam vždycky relatívne nenasýtený.
Ale aj v Česku väčšinou predávame cez partnerov, lebo sme prudko narazili na to, že tento trh je silne konzervatívny. Máme partnerov — distribútorov za podiel z predaja — a sú to typicky práve tie firmy, ktoré robia obsah, teda vizualizácie. V Česku máme partnerov momentálne dvoch, a to striktne lokálnych, a jednáme s tretím, ktorý by nás mohol aj vytiahnuť do zahraničia, lebo robí vizualizácie globálne.
Naša synergia je postavená na tom, že oni už majú vybudované vzťahy s developermi, ale tiež rozumejú tomu obsahu, teda sme schopní s nimi efektívne komunikovať o tom, ako aplikáciu pre koncového klienta sfinalizovať.
Tieto firmy majú veľký problém odlíšiť sa od konkurencie, vysvetliť, v čom sú práve oni dobrí v tých vizualizáciách, lebo ich klienti proste vidí pekný obrázok. Vďaka nám ponúkajú niečo extra.
Jak se v cizí zemi dělá PR příprava?
Ja so mal veľké šťastie — keď som bol prvýkrát na Ukrajine, úplne náhodou som sa tam zoznámil s človekom, ktorý tam robí profesionálny biznis development. Celkom sme si sadli, takže on bol taký môj mentor. Bez toho by sme si tam asi dosť škaredo vylámali zuby.
Máme výhodu v tom, že náš trh je relatívne malý, čo sa týka počtu subjektov. Napríklad na Ukrajine je to zhruba osemdesiat firiem, v Česku je to asi 25.
Pripravili sme si nejaký zoznam médií, s ktorými sme sa začali rozprávať, našli sme jedno, ktorému sa ta myšlienka zdala byť veľmi zaujímavá, a urobili sme to formou interview, v ktorom sme vysvetlili tie základne výhody, ktoré prinášame.
Zrovna na Ukrajine je PR veľmi dôležité. Ľudia sa tam dosť rozhodujú podľa toho, aký ma partner imidž, akonáhle mate punc úspešnosti, alebo punc európskosti, tak na Ukrajine vám to môže veľmi pomôcť.
Napríklad v Rusku to tak nefunguje, Rusi si myslia, že všetko vedia sami najlepšie, ale Ukrajina sa teraz hodne tlačí smerom na západ, chcú byť súčasťou Únie, takže byť tam európskou firmou je tam celkom výhoda.
Míříte také do Ruska?
Rusko je pre nás strašne veľký trh, a teda zaujímavé, ale zároveň nebezpečné, takže zatiaľ sa iba dívame na rôzne príležitosti, ale nie sme ešte ani dosť kapitálovo silní a nemáme dosť skúseností, aby sme tam išli, každopádne si myslím, že teraz už sa nám na Ukrajine podarilo vyladiť čosi ako „expanzný model“, vieme, koľko to stojí peňazí a koľko to trvá časovo, kým sa tam tie jednotlivé veci naštartujú.
Plán je taký, že teraz v lete by som rád začal nejaké kolo financovania, ktoré by nám pomohlo rozšíriť sa teraz do troch krajín, a to práve do Ruska, Poľska a do Rakúska. Poľsko je tiež veľký trh, aj keď tiež relatívne veľmi nebezpečný.
Čím je pro vás nebezpečné Rusko?
Nie sú až takí nadšení zo spolupráce s európskymi firmami, radšej spolupracujú s lokálnymi firmami.
Ale napríklad oproti Ukrajine je Rusko o mnoho konsolidovanejšia krajina. Na Ukrajine nie je ani moc vymožiteľnosť práva, takže tam ani vôbec nefungujú nejaké zmluvy, tie tam ľudia skoro nepodpisujú, lebo beztoho tam súdy moc neslúžia. Takže všetko tam funguje na podanie ruky, a preto je tam hrozne dôležitá dôveryhodnosť. S nejakým startupistickým bulšiterským štýlom by tam človek moc neprežil. Akonáhle niečo sľúbi a nedodrží, strašne rýchlo stráca kredit a spolupráca sa končí.
Pre mňa osobne tie kultúrne rozdiely vôbec neboli jednoduchá vec, lebo ja som programátor, nie som nejaký profesionálny biznismen, takže na začiatku to bol strašný boj, odhadovať tieto kultúrne rozdiely. Na druhú stranu, je to výborná škola, hovorí sa, že Ukrajina je jeden z najťažších európskych trhov.
Na druhú stranu, Ukrajinci sú aj dosť lojálni, keď s niekým spolupráca funguje, tak dlho vydrží, čiže predpokladáme, že pre nás je tam dlhodobá perspektíva.
Čím je nebezpečné Polsko?
Je tam vraj strašne silná kultúra neplatenia. Celý biznis beží úplne super, až kým je treba zaplatiť faktúru. Bavil som sa s ľuďmi, ktorí tam zakladali pobočku, a hovorili, že si na tom celkom vylámali zuby.
Jak to uděláte vy, abyste si tam nevylámali zuby?
To je vždy trochu alchýmia. Našou výhodou je, že nepotrebujeme kupovať kvanta užívateľov. Naše náklady na novú krajinu, na to, aby sme tam boli schopný operovať pol roka, sa vtesnajú do pol milióna korún, možno do štyristo tisíc korún.
Prvá vec je utrácať tie peniaze postupne a vyhodnocovať, ako sa darí. Ide o to, nevylámať si všetky zuby, ale maximálne jeden.
Využijeme všetky tie skúsenosti z Ukrajiny. Musím povedať, že na Ukrajine sme mali vo spúste vecí proste šťastie. Bolo to viackrát na hrane.
Od začiatku pôjdeme s jedným lokálnym človekom, ktorému sa dá veriť a ktorý tam zároveň má nejaké zázemie. Ideálne by to mal byť človek z realít, ktorý by tam mal už aj nejaké kontakty a vedel už posúdiť ten produkt a jeho konkurenčnú výhodu a pripraviť stratégiu.
Základ je využiť, že zatiaľ nemáme žiadnu konkurenciu.
Opravdu světově nemáte?
Samozrejme vždy existuje nejaká konkurencia, ale nejestvuje zatiaľ priama konkurencia, ktorá by mala porovnateľný biznis model. Ale je to celkom logické, lebo náš trh nie je gigantický. Minimálne v Európe teda o nikom nevieme. V Amerike sú asi štyri alebo päť podobných dostupných riešení.
Na čem to na té Ukrajině málem skončilo?
Skoro kompletne na tých kultúrnych rozdieloch. Prvé, čo som si uvedomil, bolo, že na Ukrajine je fakt strašne dôležité dodržať každé slovo do detailu. Neočakáva sa tam od človeka nejaká megaveľká kreativita, ale skôr robiť veci bezpečne a dodržiavať slovo.
Druhá vec, že na úplnom začiatku sme podcenili PR. Bez neho sme mali nulové úspechy. Akonáhle tam človek nemá „recognition“, tak to takmer nie je možné.
Tretia vec, že je to drahé. Musíte tam cestovať, musíte tam opakovane za tými klientmi chodiť. Na Ukrajine sa naozaj veci nedejú na prvom alebo druhom stretnutí. Častokrát je prvé stretnutie iba na zoznámenie, a až na nejakom štvrtom stretnutí sa začína reálne riešiť ten obchod.
A potom ten rozdiel, že v Česku sme to predávali najmä ako riešenie na zefektívnenie, lebo tu sa hrá hlavne na šetrenie nákladov, a museli sme si uvedomiť, že rovnaký produkt sa môže na Ukrajine predávať niečím úplne iným.
Co můžete říci k Rakousku?
Rakúsko berieme, že pre nás bude školou smerom na západ. Je to blízko, takže skúsiť tam pôsobiť nie je až také drahé, a je nám možno trochu kultúrne bližšie ako Nemecko. Predsa len nie sme ešte tak silní, aby sme sa mohli rovnocenne baviť s veľkými nemeckými firmami.
Uvažovali sme aj Maďarsko, ale tam je realitný trh celkom mŕtvy. A ďalej na juh to nemá moc zmysel.
Takže budeme skúšať tieto nové krajiny a paralelne budeme rozbiehať partnerskú spoluprácu, ktorú by sme radi čo najviac zautomatizovali.
Momentálne nepredávame online, čo je taká naša najväčšia brzda a je to v podstate nedostatok nášho biznis modelu. To by sme chceli riešiť práve tak, že tým partnerom by sme to skúšali predávať online, čiže náš nástroj by slúžil vizualizačným firmám a oni by to mohli predávať ďalej svojim klientom a celé by sa to dalo spravovať online. Nemuseli by sme vstupovať do jednotlivých krajín takto pomaly a bolestivo. Už to máme nejako rozmyslené, ale treba nám na to čas a peniaze.
Říkal jste, že chystáte nějaké financování…
Máme pripravené dva scenáre, jeden minimalistickejší, bol by čisto na tieto tri krajiny, teda na Rusko, Poľsko a Rakúsko. Plus mínus by sme presne skopírovali postup vyladený z Ukrajiny, od najatie country manažéra až po uzatváranie partnerstiev alebo prvých kontraktov. To by bolo zhruba v hodnote dva a pol milióna korún, ktoré mame spočítané, že na to potrebujeme bezpečne.
A jedna z našich myšlienok je aj zobrať všetky tie projekty, ktoré máme v portfóliu, a pretočiť tu aplikáciu ku koncovým užívateľom. K tomu by smerovala väčšia investícia… Ide o to, využiť to, že náš nástroj používajú tí agenti, a oni nám strážia veľmi silne kvalitu obsahu. To je obecne v realitách trochu problém, že spústa inzertných realitných portálov má v sebe balast.
Ak si chcete kúpiť byt a máte iPad, proste si to stiahnete, a nebudete tam mať len nejaké cenníky, ale aj informácie o lokalite, interaktívne modely, stream z online kamery, čiže viac obsahu, a našou výhodou by bolo, že ten obsah nemusíme kupovať.
Pre našich klientov by to bol alternatívny marketingový kanál a nám by to prinieslo nejaké ďalšie tržby — buďto z „lead generation“ pre našich klientov, alebo by sa platilo za zápis.
Jaké investory oslovíte?
Máme pripravený nejaký zoznam investorov v Česku, a po tom Investor Day v Kyjeve máme ešte živé vzťahy s niekoľkými väčšinou z Ruska. Preferovali by sme však určite českého investora — predsa len, s investorom je spolupráca úzka a vidieť sa pravidelne osobne by bolo celkom fajn bez toho, aby sme lietali niekam do Moskvy.
Máme momentálne aj poradcu, človeka z realít z Ameriky, podniká i tu v Česku a má tiež kontakty na investorov, takže máme pomerne veľkú bázu investorov a sám som zvedavý, ako to dopadne.
