Jakkoliv internetový trh (i v ČR) „trpí“ přebytkem konektivity, tvoří páteř příjmů jednotlivých ISP platby za připojení pevnou linkou. Je celkem jedno, zda toto připojení je připojení klasickým „drátem“ nebo „bez drátu“. Ohrožení těchto plateb může být kritické pro dlouhodobé přežití ISP.
Je také vhodné si všimnout, že v uplynulých letech nerostl internetový provoz v ČR navýšením rychlosti velkých zákazníků, nýbrž zvýšením jejich počtu – přičemž velkou část z tohoto provozu tvoří zákazníci využívající služeb komutovaného připojení.
Například cena za 64 Kb/s připojení k Internetu osciluje dle ISP od 10.000 do cca 20.000 Kč. Širokopásmový přístup jsme definovali jako připojení o kapacitě minimálně 128 Kb/s. Cena takového připojení v případě oslovení mas musí být v řádech tisíců korun. Rozpor je zcela jasný.
Musíte tedy firemního zákazníka přesvědčit, že jeho připojení je kvalitnější či toto připojení zkvalitnit. Představa, že vaše desetitisícové měsíční příjmy (za jednoho zákazníka) se scvrkávají na desetinu, není jistě příli povzbudivá (a hlavně váš finanční ředitel bude prskat).
Přesvědčit firemního zákazníka, že jeho služba je jiná, než širokopásmová sluba zákazníka jiného, představuje poměrně tvrdý oříšek. Jako návod mohou posloužit například tyto tři modely.
- Pro širokopásmový Internet aplikujte některá technická omezení, která nebudou trápit běžné uživatele. Jednou z možností je využití systémů transparentních proxy cache, jejich funkčnost aplikujete pouze na širokopásmový přístup. Druhou možností je odfiltrování některých služeb pro širokopásmový přístup. Není například vhodné, aby koncový zákazník u sebe provozoval WWW nebo FTP server – i s ohledem na možné šíření warez software z takového připojení.
- Druhou možností je definovat odlišné kvalitativní předpoklady pro čerpání takové služby. Pokud pro firemní klientelu vydefinujete slušné podmínky pro SLA (service level agreement – garantovaná dodávka konektivity v čase), může to být vnímáno pozitivně – samozřejmě, pokud je budete schopni dodržet. Bohužel však v ČR není internetový trh příliš zvyklý na kvalitu a často je cena tím, co vítězí.
- Konečně třetí možností je prezentování širokopásmového přístupu jako jiného typu služby. Například definovat oněch 128 Kb/s jako sdílených s tím, že jde o průměrnou či maximální přístupovou rychlost. První náznaky takového přístupu jsou vidět na službách City.Way od společnosti Inway a CESNET Wireless START/EKO – od komerční sítě, která přešla od CESNETu k Contactelu.
Faktické vylepšení firemního připojení je druhou, marketingově náročnější, ale dlouhodobě lepší cestou. Zároveň ovšem nesmí dojít k výraznému propadu příjmů z takových zákazníků. Jako nejjednodušší možností se jeví přesvědčit zákazníka, že jeho 64 Kb/s připojení je vhodné jen do internetového pravěku a je pro firmu jeho významu degradující. V tom vám zcela jistě pomohou lidé z IT oddělení zákazníka či správy jeho sítě.
Zůstává tedy otázkou, jak formulovat zákazníkovi nabídku na přechod na vyšší rychlost. Varianta, kdy všem zákazníkům, kteří jsou u vás déle než půlrok nabídnete rychlost 128 Kb/s za cenu 64 Kb/s povede k tomu, že většina z nich nebude chtít snížit poplatky (neboť na jejich výši jsou již zvyklí), ale navýší svoje připojení.
Co je však důleité, je časování takové záležitosti. Pokud chcete předejít problémům s firemní klientelou, vřele doporučuji uvedená opatření aplikovat dříve, než přistoupíte k masovému prodeji širokopásmového přístupu.
Příště se podíváme na metody zpoplatňování a případnou strategii.
Pokud chcete načerpat podrobnějí informace, koukněte na knížky Isp Survival Guide: Strategies for Running a Competitive Ispa ISP Marketing Survival Guide: Proven Strategies and Secrets for Outmaneuvering the Competition.
