Portál pro výběr řemeslníků pro opravu či stavbu vašeho bytu nebo domu NejŘemeslníci.cz založil Miloš Lenoch před sedmi lety, když si sám prošel negativní zkušeností při rekonstrukci své nemovitosti.
Tehdy mu na českém internetu chyběl server, který by jednak sdružoval jednotlivé profese a kde by se dali řemeslníci vybrat i dle hodnocení a spokojenosti uživatelů.
Jeho server se od té doby rozrostl na loňských více než milion unikátních návštěvníků a zakladatel NejŘemeslníci.cz nyní tvrdí, že růst návštěvnosti není tou hlavní metrikou. „Zaměřujeme se na to, aby nám rostl počet poptávek. To je ta klíčová metrika a odbavená práce, která systémem proteče,“ vysvětluje.
Své zkušenosti s řemeslníky nyní chce firma využít i v dalších vertikálách. „Pokud jde o segmenty, tak prostor je široký. Mohou to být grafické, fotografické či překladatelské služby, různé školící kurzy, reklamní polepy vozů, konzultační činnosti apod.,“ říká Lenoch.
Službu jste založil v roce 2009. Můžete ve zkratce popsat, jakou cestu jste od té doby ušli a v jaké jste nyní fázi?
Tou hlavní věcí je to, že jsme dokázali vybudovat fungující, finančně soběstačnou službu. To je samozřejmě velký úspěch, ale i nutný základ.
Každý startup ve svém začátku hraje o čas. Zpočátku utrácí peníze, pak hledá investice, zase utrácí, ale mnohé z nich se i poté stále pohybují ve ztrátě. Podle mě to musí být na celý tým obrovský tlak a jsem rád, že jsme tuto fázi překonali.
Druhou věcí je, že se nám podařilo vytvořit fungující marketplace (místo, kde se setkává nabídka s poptávkou, pozn. redakce), jehož častým problémem je nízká likvidita na straně nabídky i poptávky.
Je to vlastně takový problém vejce – slepice. V začátcích lidem říkáte, že jim nabídnete dobré firmy, které ale ještě nemáte, a firmy zase utvrzujete, že pro ně seženete zakázky, které ale také ještě nemáte. Překonat tento problém bylo opravdu strašně těžké.
A poslední věcí, ze kterou jsem rád, je ta, že kultivujeme prostředí. Pomáháme kvalitním firmám, aby mohly dělat dobrou práci, a na druhé straně lidem, aby byli co nejvíce spokojeni.
Kolik lidí vám v současnosti chodí na stránky a jak se tato čísla vyvíjí v posledních letech?
Za minulý rok jsme měli přes milion unikátních uživatelů, přičemž nárůst oproti roku 2014 byl nižší než v roce předchozím. Co se ale hodně zlepšilo, byly konverzní poměry. Nejdeme cestou levného navyšování návštěvnosti, zaměřujeme se na to, aby nám rostl počet poptávek.
To je ta klíčová metrika a odbavená práce, která systémem proteče. Je důležité, abychom firmám dávali hodně práce a aby nám rostly příjmy, které jsou na zakázky úzce navázané.
A roste jejich počet?
Roční runrate je 50 tisíc zakázek v odhadované hodnotě 2,5 miliardy korun. Průměr jedné zakázky se tak pohybuje kolem 50 tisíc korun. Pokud jde o spektrum zakázek, tak je to od maličkostí typu instalatéra až po rekonstrukce střech, fasád v hodnotě 150 tisíc a výše. V současnosti máme registrovaných něco kolem 25 tisíc firem.
Mluvil jste o konverzních poměrech. Jakým způsobem se snažíte konverzi posilovat?
Snažíme se hodně ladit třeba obsah stránek, který rozdělujeme do čím dál více témat, například rekonstrukce se dělí na rekonstrukce koupelny, kuchyně, podkroví, chaty a podobně.
Do budoucna pak chceme, aby se člověk k danému tématu mohl i zeptat a dostal odpověď od firmy či ostatních lidí, kteří už stejný problém řešili. Abychom jim dodali nejen firmu, ale také informace, pokud jsou teprve v rozhodovací fázi. V tom také vidíme velký potenciál.
V NejŘemeslníci.cz také hodně sázíte na data, která se snažíte co nejvíce využívat.
Přišli jsme na to, že je důležité celý systém a párování nabídky a poptávky řídit na základě čísel. Není to jen o referenci, že zákazník byl spokojen. Jdeme o generaci dál, měříme úspěšnost firem, tedy jaký mají poměr úspěšnosti podaných nabídek. To uživatel nevidí, ale my ano.
A podle mě je toto skóre úžasná zpětná vazba, protože v sobě nese nejenom to, že firma udělá práci dobře a zákazník je spokojen. To je pouze nutná podmínka, protože pokud má firma špatné reference, tak jí poptávky vůbec neposíláme.
Takže firma se špatným hodnocením je pro uživatele v podstatě neviditelná?
Přesně tak. Takové firmy se k nabídkám ani nedostávají. A o tom to je. Firmy musí přemýšlet o tom, že dotahovat věci do zdárného konce je důležité.
Dříve nad tím tak nepřemýšlely, protože na ně nebylo tolik vidět a mohly před zákazníkem utéct. To se teď změnilo a my do všeho vnášíme jen transparentnost.
Ale ještě k tomu skóre, které teď vnímám jako ještě silnější nástroj, než reference. Skóre říká, které firmy nejčastěji vyhrávají a mají tedy nejlepší nabídky. Těmto firmám dáváme přednost při dalších zakázkách. A jelikož dobré reference jsou předpokladem, je to skvělé i pro zákazníka.
V jakých frekvencích se skóre úspěšnosti obnovuje?
Přepočítává se každou noc. Jde v podstatě o plovoucí okno za posledních 12 měsíců.
Ale podle mě stále existuje obrovský prostor právě z hlediska měření a znalosti firem k tomu, jak lépe propojovat nabídku s poptávkou. Musíme akorát naše data ještě lépe využít, zvlášť když mnoho našich konkurentů tohle nedělá vůbec.
A musím říct, že v tomto ohledu přesně rozumím pocitům zakladatele Googlu Sergeye Brina, který, už když se Google stával kolosem, říkal, že má pocit, že je furt na samém začátku a jeho systém funguje hrozně špatně a o kolik líp by ještě mohl fungovat. Takový pocit mám taky.
Ale je to o zdrojích. Když je máme, investujeme je právě do zlepšování našeho systému, což nám ve výsledku přináší více zakázek. Vlastně od samého začátku průběžně rosteme. Neměli jsme rok, kdy bychom šli dolů.
Kam až byste chtěl váš systém rozvinout?
Například – ale od toho jsme opravdu ještě hodně daleko – aby o každé firmě a živnostníkovi bylo vidět, co přesně udělal za poslední tři roky a jak kdo s tím byl spokojený. Netvrdím, že by vše muselo téct přes nás. Jde o to najít vhodný model, aby vše bylo co nejvíce transparentní.
Dnes si totiž nedokážu představit, že bych si koupil televizi bez toho, aniž bych si přečetl její recenzi. To samé by mělo fungovat u služeb – proč bych si měl objednat službu, pokud o ní nic nevím? To v budoucnu nikdo neudělá. V tomto ohledu jsou služby deset let za zbožím.
Obchodní model NejŘemeslníci.cz je založen hlavně na provizích z realizovaných obchodů, je tomu tak?
Provize jsou pro nás nejzásadnější. Pak máme formu předplatného, což je vlastně složený kredit, z kterého se firmám odečítají provize pro nás. A pokud firma v daném měsíci nerealizuje zakázku, odečte se jí měsíční poplatek . Pokud ale zakázku realizuje, platí jen provizi.
Novým zdrojem je takový doplněk zmíněného modelu úspěšnosti, tzv. model „pay per bid“ (platba za nabídku, pozn. redakce). Jde o to, že pokud má firma dobré skóre, tak platí jen provize. Pokud ale podává hodně nabídek a její úspěšnost není dobrá, po určitém objemu nabídek se rozhodne, že za každé další zveřejnění nabídky bude muset zaplatit určitou částku.
Je to z toho důvodu, že firmám přivádíme obchodní příležitosti, do kterých také musíme investovat. Nesli jsme a neseme rizika a tímto chceme firmám říct, buďte férové, v nabídkách dbejte na kvalitu, ne kvantitu, dotahujte zakázky do konce včetně reference a pak s námi uděláte spoustu dobrého byznysu. Pokud to nesplňujete, je třeba platit dopředu.
Kde jste se v tomto inspirovali?
Je to model, který je běžný u velkých amerických serverů. Tam firmy rovnou platí za „lead“ dopředu, jiná možnost neexistuje. To jsme ale nechtěli, protože náš provizní model je pro nás i firmy férovější. Dává nám společný cíl – dokončené zakázky. Ovšem dospěli jsme do stadia, kdy je tento model odměnou za dobrou spolupráci, nikoli samozřejmostí.
Letos jste se také hodně začali soustředit na mobilní zařízení.
Ovládání interakce poptávkového procesu přes mobilní telefony, které chceme urychlit, je naším velkým tématem pro letošní rok. Chceme, aby firmy dokázaly reagovat rychle na zadané nabídky, protože zákazník si také může vybrat rychle. Chceme tedy vše co nejvíce zjednodušit a urychlit
Kolik lidí přichází na NejŘemeslníci.cz přes mobilní telefony?
O nástupu mobilních telefonů se mluví už pět let, ve statistikách se nám to ale začíná projevovat až nyní. Mezi roky 2014 a 2015 jsme v podílu přístupu jen z mobilních telefonů vyrostli z 8 na 15 procent. Tablety do toho nepočítáme, ty se v podstatě chovají jako desktop. A letos se jistě dostaneme přes 20 procent.
Tato návštěvnost má obecně nižší konverze, protože mobily lidé používají stále jen hodně k vyhledávání a prohlížení, ale transakce dokončují třeba v klidu z domova. I proto se chceme zaměřit na jednoduché mobilní klikání, které by mohlo být pro lidi nakonec přívětivější, než psaní tří a více slov v počítači. To ale vše musíme zkusit, změřit, bude to stát spoustu práce i času. Nás to ale baví.
Také se chcete pustit do rozšiřování vertikály, tedy rozšiřování nabídky služeb. O jaký segment by mělo jít?
Zprvu chci říct, že s řemeslníky jsme podle mě začali velmi správně. S kvalitou tam byl velký problém, navíc to jsou zakázky za hodně peněz, což přináší velké riziko.
A pokusit se roztáhnout tento model na další vertikály, to je jeden ze zásadních plánů naší budoucnosti. Hodně lidí už nás totiž zná a věřím, že reakce na rozšíření služeb bude jen pozitivní.
Pokud jde o segmenty, tak prostor je široký. Mohou to být grafické, fotografické či překladatelské služby, různé školící kurzy, reklamní polepy vozů, konzultační činnosti… Je toho opravdu spousta. Na některé se dá vhodně aplikovat právě model „pay per bid“.
Kdy byste s novými vertikálami chtěli přijít?
Už v letošním roce. Vlastně už nyní realizujeme určité malé krůčky, které k tomu vedou.
ČLÁNKY DO MAILU